【正文】 況 ④ 客戶蓄水是否充分 入市時(shí)機(jī) ▲房地產(chǎn)旺季、淡季 從目前整個(gè)房產(chǎn)市場(chǎng)較熱，淡旺季區(qū)分已不是特別明顯，但由于市場(chǎng)的不可確定因素較大，因此在推售時(shí)盡量結(jié)合傳統(tǒng)淡、旺季。房地產(chǎn)市場(chǎng)，每年傳統(tǒng)旺季為 410月，其他時(shí)間為銷售成交量不大的普通季節(jié)，而元旦到農(nóng)歷新年之間的時(shí)段為房地產(chǎn)市場(chǎng)傳統(tǒng)淡季，一般樓盤開售，都會(huì)避開淡季。 ▲宏觀政策 考慮到相關(guān)宏觀政策力度的不確定性，因此在這個(gè)時(shí)段入市需考慮及時(shí)性的風(fēng)險(xiǎn)因素。 ▲項(xiàng)目周邊規(guī)劃 犀浦新區(qū)內(nèi)和本項(xiàng)目相關(guān)的道路體系在 2023年內(nèi)完成，對(duì)區(qū)域交通道路網(wǎng)絡(luò)建成周期將是我們參照的依據(jù)。 在區(qū)域宣傳及相關(guān)概念炒作的時(shí)機(jī)犀浦新區(qū)形象和良好的發(fā)展前景需要逐步被購買客戶認(rèn)可，早于項(xiàng)目入市的其它片區(qū)樓盤提升了區(qū)域居住氛圍，項(xiàng)目入市有良好的大板塊形象支持。 ▲ 樓盤自身的時(shí)機(jī) 當(dāng)工程進(jìn)度進(jìn)行到一定水平時(shí)，有助于增強(qiáng)客戶信心，如建筑主體建到一定樓層，外部園林景觀完工等，都會(huì)令客戶更有信心購買。因此，可以通過樓盤自身營(yíng)造入市時(shí)機(jī)。 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī) 我司認(rèn)為，結(jié)合市場(chǎng)大環(huán)境和項(xiàng)目目前的情況而言，較為合適的入市時(shí)機(jī)應(yīng)該為： 亮相 蓄水 開盤 銷售策略總體思路 根據(jù)項(xiàng)目的開發(fā)分期以及營(yíng)銷的節(jié)奏，我們將以不斷制造新的銷售高潮、價(jià)格不斷攀升的總體銷控策略來進(jìn)行項(xiàng)目的推盤，即： 總體分期開發(fā)及推售，每期分批分量 說明： 結(jié)合項(xiàng)目情況，我們將本案分為 3期開發(fā)，整體推售上以 3期分別為推售節(jié)點(diǎn)，同時(shí)每一期再根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行分批分量來推出。根據(jù)在于： —— 根據(jù)工程進(jìn)度適當(dāng)劃分； —— 根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，開發(fā)商資金流； —— 遵循銷售淡季、旺季市場(chǎng)自然循環(huán)規(guī)律，掌握最佳時(shí)機(jī)強(qiáng)勢(shì)入市； —— 當(dāng)前宏觀政策力度的加強(qiáng)。 —— 項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)有一定差別，價(jià)格有高低之分，以相對(duì)較低價(jià)格產(chǎn)品入市，逐步推出優(yōu)質(zhì)房源，使得產(chǎn)品形象、產(chǎn)品品質(zhì)、銷售價(jià)格形成自然上趨之勢(shì)； 開發(fā)銷售節(jié)奏 一期開發(fā) 二期開發(fā) 三期開發(fā) 開發(fā)節(jié)奏建議示意圖 售樓部、商業(yè)配套單體裙樓同一期一并開發(fā) 10/05 10/06 10/07 10/11 11/03 12/03 12/09 強(qiáng)銷回款 注：此營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)圖為項(xiàng)目一期部分開發(fā)及銷售節(jié)奏總控示意。 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)建議 形象展示期 蓄水期 一期銷售期 二期蓄水期 前期宣傳期 項(xiàng)目銷售期 2023年 11月 2023年 12月 2023年 10月 2023年 3月 2023年 6月 預(yù)計(jì)開發(fā)銷售周期 說明：預(yù)計(jì)從 1期開盤到尾盤基本售罄銷售周期 。 二期銷售啟動(dòng) 蓄勢(shì)期 開盤熱銷期 強(qiáng)銷期 清盤期 火爆開盤，項(xiàng)目深入人心 后，推出更多大戶型房源 延續(xù)推廣軸心 消化剩余單位 結(jié)合促銷活動(dòng)消化 相對(duì)困難戶型 導(dǎo)入市場(chǎng) 前期蓄客 項(xiàng)目市場(chǎng)銷售周期 A、住宅一期價(jià)格策略 由于本項(xiàng)目銷售時(shí)間尚有 6個(gè)月，因此，根據(jù) 09年犀浦住宅價(jià)格上漲比率（參照 0809年犀浦住宅年增長(zhǎng)率接近 20%）， 但考慮到 09年房產(chǎn)市場(chǎng)宏觀政策背景的利空、市場(chǎng)逐漸回歸理性、及本項(xiàng)目區(qū)域規(guī)劃的進(jìn)程等多重因素，我們采用科學(xué)計(jì)算法則取 計(jì)算項(xiàng)目 11年 3月開盤的市場(chǎng)價(jià)格： 本項(xiàng)目一期建議開盤均價(jià)為： 4200元 /㎡ ＝ 4620元 /㎡ B、總體價(jià)格策略 總體價(jià)格策略：（銷售前期，主要是開盤期和強(qiáng)銷初期）低開高走，小幅快跑； （銷售后期）保持穩(wěn)定，重要銷售節(jié)點(diǎn)小幅上漲； C、商業(yè)預(yù)計(jì)定價(jià) 由于考慮到區(qū)域規(guī)劃周期和犀浦現(xiàn)有市場(chǎng)狀況（依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研部分商業(yè)調(diào)查） 商鋪價(jià)格建議 : 5500— 8000元 /㎡ 配套設(shè)施補(bǔ)充建議 一、配套設(shè)施的選擇原則 滿足小區(qū)居民的生活需要，能形成項(xiàng)目的買點(diǎn)。 有獨(dú)具魅力的亮點(diǎn)項(xiàng)目，能形成項(xiàng)目的賣點(diǎn)（賣點(diǎn)也可能與買點(diǎn)統(tǒng)一）。 固定投資在整個(gè)開發(fā)周期內(nèi)可以回收或能夠分?jǐn)偂? （回收包括直接收回和間接收回，如通過提升銷售價(jià)格得到回報(bào)） 后期經(jīng)營(yíng)管理不虧損或是物業(yè)管理可以承擔(dān)的小額費(fèi)用。 有利于公司品牌的維護(hù)。 二、項(xiàng)目配套設(shè)施的整體思路 目標(biāo)客戶主要是項(xiàng)目周邊區(qū)域以及各高校、高新西區(qū)的中產(chǎn)階層以及高級(jí)白領(lǐng)階層；希 望給客戶提供一種 “ 隨時(shí)隨地，輕松休閑 ” 的生活方式。為了配合這些定位的成功實(shí)現(xiàn)，其 中非常重要的因素就是配套設(shè)施的設(shè)置情況。 本項(xiàng)目的配套設(shè)施將不僅僅是社區(qū)生活的基本配套，它們同時(shí)也將對(duì)本項(xiàng)目的開發(fā)起到“ 引擎 ” 的作用，為項(xiàng)目的開發(fā)提供強(qiáng)勁的動(dòng)力，帶動(dòng)項(xiàng)目滾動(dòng)開發(fā)。 ? 項(xiàng)目的首期將重點(diǎn)建設(shè)以下配套設(shè)施： ? 商務(wù)中心（社區(qū)服務(wù)中心）： 商務(wù)會(huì)所、業(yè)主服務(wù)中心，提供家政、票務(wù)等服務(wù)。 ? 目的：為本項(xiàng)目的高檔次定位提供一個(gè)強(qiáng)力支持，同時(shí)也為項(xiàng)目建成后的入住業(yè)主服務(wù)。 ? 名牌學(xué)校、幼兒園： 引進(jìn)國(guó)內(nèi)知名學(xué)校、幼兒園合作辦學(xué)。 ? 目的：解決客戶的后顧之憂，并以優(yōu)質(zhì)教學(xué)來提升社區(qū)的配套品質(zhì)。 ? 社區(qū)巴士站： 在入口廣場(chǎng)處設(shè)置社區(qū)巴士站， ? 目的：主要解決業(yè)主到市中心的快速交通問題。 ? 社區(qū)會(huì)所： 前期作為銷售中心使用，銷售完成和項(xiàng)目建成后，為業(yè)主服務(wù)。 ? 目的：提高項(xiàng)目檔次，并作為多功能用房 。 項(xiàng)目成本控制 ? 樓面地價(jià) —— 在滿足品質(zhì)要求、定位要求的前提下，盡量提高容積率，從而降低樓面低價(jià)； ? 建安成本 —— 加強(qiáng)管理，減少浪費(fèi)，盡量減少高成本建材的使用，從而節(jié)約成本，經(jīng)過與相 ? 關(guān)設(shè)計(jì)師的溝通，本項(xiàng)目外立面的成本影響不大； ? 前期報(bào)建成本 —— 通過公關(guān)，降低繳納費(fèi)用額度； ? 景觀配套 —— 強(qiáng)化核心展示區(qū)，塑造社區(qū)形象，盡量選取成本不高但效果顯著的園林和樹種 ? ，不主張景觀過度簡(jiǎn)陋； ? 設(shè)計(jì)費(fèi)用 —— 選擇達(dá)到項(xiàng)目定位要求的高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)單位，不主張?jiān)O(shè)計(jì)上過度節(jié)儉，因?yàn)?，? ? 的設(shè)計(jì)師既可以很好地演繹項(xiàng)目的定位思想，又可以最大化利用土地資源，從 ? 而帶來額外的附近收益。 營(yíng)銷推廣策略 推廣思路 立足于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，通過戰(zhàn)略性的廣告策劃，由打造產(chǎn)品形象入手，打造項(xiàng)目口碑和產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的利潤(rùn)最大化，并在市場(chǎng)上樹立起獨(dú)樹一幟的開發(fā)商項(xiàng)目品牌形象。 核心推廣策略為： 情感與生活基調(diào)、未來展望憧憬、全方位產(chǎn)品情景體驗(yàn)式推廣 推廣主題 生活方式并不是僅僅靠理論的討論來定調(diào)的，你能做得到的才是實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。 溫馨、幽雅的會(huì)所中，手捧濃郁飄香的藍(lán)山咖啡， 與遠(yuǎn)方老友愜意交談著，是一種難得的恬靜與溫情； 高貴、時(shí)尚的休閑運(yùn)動(dòng)，隨意揮汗，淋漓盡致地釋放快樂，是一種久違的閑適與輕松； 風(fēng)格獨(dú)具的中心園林，攜孩子一起感受微雨濕花、淡露潤(rùn)葉、風(fēng)拂草顫、塵舞光定的自然微妙之美，是一種彌足珍貴的親近與奢愛； 緊攬愛人，臨窗遠(yuǎn)眺，浸潤(rùn)海景美麗，潮音浪聲中絢彩心中向慕已久的浪漫夢(mèng)境，是一種追求的饋贈(zèng)與圓滿，上層的位置把視角從仰望轉(zhuǎn)換為俯瞰，別人的矚目將成為您的尋常。 ?媒體安排 ?銷售節(jié)奏 ?工程展示 11 月 11/3月 11/5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 強(qiáng)宣期 會(huì)所裝修完成 形象墻更新 ， 導(dǎo)示牌出街 ?營(yíng)銷活動(dòng) 形象墻 /廣告牌 /網(wǎng)絡(luò) /軟文 /專題 產(chǎn)品推薦會(huì) ?所需物料 整體模型、海報(bào)、展板 ?推盤指標(biāo) 登記客戶 300批 ?關(guān)鍵工作 全盤工作統(tǒng)籌安排 銷售人員培訓(xùn)到位 準(zhǔn)備銷售物料 維護(hù)前期客戶，建立客戶管理系統(tǒng) 確定開盤及活動(dòng)方案 價(jià)格系統(tǒng)制定及發(fā)布 分批推售策略擬定 第一批發(fā)售 第二批發(fā)售 第三批發(fā)售 蓄勢(shì)期 一對(duì)一客戶服務(wù) 項(xiàng)目第一批單位開盤強(qiáng)銷 累計(jì)積累客戶 500批，推出 260套左右 項(xiàng)目第二批單位開盤強(qiáng)銷 推出 200套左右 積累客戶 200批， 部分景觀展示 形象墻 /周邊導(dǎo)示系統(tǒng)/廣告牌 /網(wǎng)絡(luò) /軟文 /專題 短信 /直郵 /廣告牌 /網(wǎng)絡(luò) /新聞 /硬廣 /高端客戶渠道營(yíng)銷 宣傳片 、 概念樓書 、 戶型圖集 、 分戶模型 、 客戶通訊 項(xiàng)目第三批單位開盤強(qiáng)銷 推出最后單位 客戶聯(lián)誼活動(dòng) 樣板房裝修到位 展示區(qū)園林到達(dá)展示條件 優(yōu)展區(qū)全部完成 2023年開盤活動(dòng)表演 營(yíng)銷推廣總控圖 客戶資料集中管理 老客戶帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì) 廣告更新 從全新的視角去考慮問題 ， 從創(chuàng)新的角度去思考解決之道 ， 創(chuàng)造差異化的推廣就是要區(qū)別于常規(guī)的推廣行為 ， 在延續(xù)傳統(tǒng)的同時(shí)尋求新的突破 。 推廣差異化主要體現(xiàn)在 推廣渠道精準(zhǔn)化 推廣手段靈活化 推廣品牌整合化 推廣運(yùn)行借勢(shì)化 推廣市場(chǎng)細(xì)分化 輿論先行蓄勢(shì)待發(fā) 搶占地盤絕對(duì)主場(chǎng) 活動(dòng)營(yíng)銷貫穿始終 情境營(yíng)銷氣質(zhì)鮮明 推廣策略 展示媒體 產(chǎn)品展示 場(chǎng)地營(yíng)銷 文本媒體 DM單 樓書 海報(bào) 宣傳冊(cè) 宣傳片 沙盤 模型 戶型 看板 其他物料 售樓處 樣板房 形象墻 社區(qū)廣告 道旗 建筑 園區(qū) 街區(qū) 設(shè)施 材料 主流媒體 大眾媒體 小眾媒體 DM直郵 事件營(yíng)銷 產(chǎn)品推介會(huì) 雜志 短信 展架 車身 報(bào)紙 戶外 網(wǎng)絡(luò) 媒體策略 賣場(chǎng)氛圍展示 產(chǎn)品價(jià)值展示 服務(wù)價(jià)值展示 活動(dòng)價(jià)值體驗(yàn) ?銷售中心 ?體驗(yàn)式園林 ?工地圍墻 ?三維動(dòng)畫演示 ?園林景觀 ?小區(qū)建筑特色 ?科學(xué)適用的戶型 ?自然采光地下車庫 ?營(yíng)銷中心專業(yè)保安保潔 ?專業(yè)物業(yè)管理服務(wù) ?專業(yè)一對(duì)一銷售服務(wù) ?接待到拿權(quán)證套餐服務(wù) ? 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品帶來共鳴 ? 強(qiáng)展刺激購買沖動(dòng) ? 增加附加值 ? 口碑傳播，老客戶帶 新客戶 展示策略 ?SP活動(dòng) ?產(chǎn)品推薦會(huì) ?演出、娛樂活動(dòng) ? 吸引大眾目光 ? 提高品牌知名度 ? 視覺沖擊 ? 立體多維展示 項(xiàng)目物業(yè)界定及經(jīng)濟(jì)測(cè)算 產(chǎn)品類型 占比 建筑面積 高層電梯 65% 162774平方米 小高層 25% 62606平方米 商業(yè) 10% 25042平方米 地下車庫 10000平方米 優(yōu)勢(shì) —— 劣勢(shì) —— 方案一 容積率 收入預(yù)估 銷售收入 預(yù)估銷售額 銷售率 電梯公寓 4200元 /㎡ 683650800 615285720 90% 小高層 4500元 /㎡ 281727000 267640650 95% 商業(yè) 5050元 /㎡ 126462100 88523470 70% 地下車庫 5萬一個(gè) 50000000 25000000 50% 合計(jì) 1141839900 996449840 前 期 費(fèi) 用 項(xiàng)目 工程量 數(shù)額 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 方案及施工圖設(shè)計(jì) 260422 ㎡ 9114770 建筑面積 35元 /㎡ 景觀設(shè)計(jì) 83474 ㎡ 1669480 占地面積 20元 /㎡ 規(guī)劃測(cè)繪費(fèi) 260422 ㎡ 260422 按 /㎡ 審圖費(fèi) 260422 ㎡ 312506 按 /㎡ 水文、地質(zhì)、勘探費(fèi) 460238 建安費(fèi) 1‰ 籌建開辦費(fèi)用 2023000 較靈活 招投標(biāo) 690358 建安費(fèi) ‰ 監(jiān)理費(fèi) 260422 ㎡ 2604220 按 10元 /㎡計(jì)算 放線費(fèi) 500000 暫估值 排污費(fèi)用 250422 ㎡ 1001688 4元 /㎡（地上建筑面積） 地震安全評(píng)價(jià) \巖土檢測(cè) \文物 260422 ㎡ 312506 總建筑面積 * /㎡ 防雷 \空氣 \消防安全檢測(cè)費(fèi) 162774 ㎡ 130219 高層 /㎡ 造價(jià)咨詢費(fèi) 260422 ㎡ 208337 總建筑面積 * /m2 臨時(shí)用水用電 1000000 暫估值 環(huán)評(píng)費(fèi) 100000 暫估值