【正文】 務戰(zhàn)略： 是在公司總體戰(zhàn)略指導下經營某一特定經營單位所制定的戰(zhàn)略計劃 ，是公司戰(zhàn)略的子戰(zhàn)略 。 主要職能：主要解決單位在其所處的行業(yè)中或某一特定產品 — 市場領域內如何與對手競爭的問題 決策人員：公司業(yè)務部門領導者 職能戰(zhàn)略 ： 為實施和支持公司戰(zhàn)略與業(yè)務戰(zhàn)略而在特定的職能領域內所制定的實施戰(zhàn)略 ， 包括生產戰(zhàn)略 、 市場營銷戰(zhàn)略 、 財務戰(zhàn)略 、 人事戰(zhàn)略 、 研發(fā)戰(zhàn)略等 。 由一系列具體詳細方案和計劃構成 。 主要職能：解決資源利用效率問題 ， 使企業(yè)資源利用效率最大化 ， 是公司戰(zhàn)略 、 事業(yè)部戰(zhàn)略與實際達成預期戰(zhàn)略目標之間的橋梁 決策人員：職能部門經理 84 公司戰(zhàn)略 1. 使命和遠景 (為何 ) （何地） (何種 ) 4. 成長階段 (何時 ) 85 使命 遠景目標 價值 宗旨 公司戰(zhàn)略 ——使命與愿景 86 消費者細分 選擇目標市場細分 定義價值定位 選擇價值 交付價值 溝通價值 公司戰(zhàn)略 ——價值定位 87 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 技術、產品、服務、渠道 客戶群 產品和服務 價值定位 示意 88 ?我們應該側重于哪些產品？ ?我們當前的產品結構是否合理？ ?我們是否應該開發(fā)新的產品 /服務？ ?我們業(yè)務的地域分布是否合理？ ?我們今后發(fā)展的重點應該在哪里？ ?我們將如何細分目標客戶群？ ?向這些客戶群提供服務的吸引力多大？ 產品 地域 客戶 示意 公司戰(zhàn)略 ——業(yè)務組合 89 巴格海的三層面理論 培育并初步形成技術和制造銷售競爭力 3－ 5年 完善產業(yè)鏈各主要環(huán)節(jié)，中長期 迅速擴展資產密集型優(yōu)勢產業(yè)規(guī)模，發(fā)展和強化常規(guī)服務能力， 利用常規(guī)服務和一體化運作優(yōu)勢，在以后幾年來 彌補技術和制造銷售薄弱環(huán)節(jié)，全面拉近與國際化大公司技術 鞏固和發(fā)展現有能力 1－ 2年 公司戰(zhàn)略 ——成長階段 90 “發(fā)展中強大” 2023－ 2023年 “布局中長盛” 2023－ 2023年 “調整中發(fā)展” 現在－ 2023年 12月 ? 增加 1－ 2個產品系列 ? 對現有產品結構進行調整 ? 鈔車市場占有率達到 % ? 流程優(yōu)化完成 ? 建立科學合理的激勵機制 ? 建立高效的信息管理體系 ? 形成科學規(guī)范的決策機制 ? 銷售收入達到 萬元 ? 積極影響行業(yè)結構 ? 控制產業(yè)的關鍵資源，實現產業(yè)鏈布局 ? 通過結構性壁壘的建立，鞏固產業(yè)地位 ? 銷售收入達到 萬元 ? 凈利潤達到 萬元 ? 應收帳款周轉率達到 ? 存貨周轉率達到 ? 完善人力資源管理體系 ? 提高專用車研發(fā)能力，達到國內一流水平 ? 導入知識管理系統(tǒng) ? 實現管理信息化 ? 實施國際化戰(zhàn)略 ? 抓住并實現核心產品一體化機會，建立鞏固的市場及行業(yè)地位 ? 銷售收入達到 萬元 ? 凈利潤達到 萬元 ? 應收帳款周轉率達到 ? 存貨周轉率達到 例： 91 市場開發(fā) 市場滲透 產品開發(fā) 前向一體化 后向一體化 橫向一體化 集中多元化 混合多元化 收割 合資經營 剝離 清算 一體化 多元化 加強型 擴張型 防御型 綜 合 戰(zhàn) 略 業(yè)務經營戰(zhàn)略 1——綜合戰(zhàn)略 92 經 營 戰(zhàn) 略 穩(wěn)定增長戰(zhàn)略 每年預期的績效水平以與過去差不多的水平增長；企業(yè)繼續(xù)以基本相同的產品或服務為其客戶服務。 增長戰(zhàn)略 集中于單一產品或服務的增長。 集中的多樣化經營。 垂直一體化。 水平一體化（或多樣化） 聯合多樣化。 緊縮戰(zhàn)略 轉向 退出 清算 收割戰(zhàn)略 控制市場戰(zhàn)略 ——利用市場的下降趨勢獲得市場領導地位。 保持市場扎略 ——保持市場相對于競爭對手的市場地位的戰(zhàn)略。 有選擇地緊縮戰(zhàn)略 ——優(yōu)先轉向盈利的市場部位；目標是獲取適當的市場范圍。 收回投資戰(zhàn)略 ——盡可能收回原先投資的戰(zhàn)略； 組合戰(zhàn)略 同時性戰(zhàn)略組合 順序性戰(zhàn)略組合 競爭戰(zhàn)略 成本領先戰(zhàn)略 差 異 化 戰(zhàn) 略 目標集中戰(zhàn)略 成本領先的目標集中戰(zhàn)略 差異化的目標集中戰(zhàn)略 行 動 戰(zhàn) 略 進 攻 性 戰(zhàn) 略 重新組合 重新確定 投資 形成進攻聯盟 防 御 性 戰(zhàn) 略 提高結構性障礙 增加預期報復 減少進攻的誘因 國 際 化 戰(zhàn) 略 國際化戰(zhàn)略 多國本土化戰(zhàn)略 全球戰(zhàn)略 跨國戰(zhàn)略 戰(zhàn)略聯盟 交易聯盟 職能聯盟 動態(tài)聯盟 93 波特的三大通用競爭戰(zhàn)略 局部市場成本領先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 成本領先戰(zhàn)略 局部市場差異化戰(zhàn)略 向客戶提供 低價格服務 向客戶提供 獨特的服務 向特定客戶 群提供服務 向各類客戶 提供服務 業(yè)務經營戰(zhàn)略 2——競爭戰(zhàn)略 94 差異化3000 3000100050001,0002,0003,0004,000A公司 B公司成本領先35003000500100001,0002,0003,0004,000A公司 B公司95 職能戰(zhàn)略： 核心競爭力戰(zhàn)略 資源與能力獲得戰(zhàn)略 營銷規(guī)劃 生產規(guī)劃 供應規(guī)劃 技術研發(fā)規(guī)劃 質量規(guī)劃 組織發(fā)展規(guī)劃 人力資源規(guī)劃 企業(yè)文化規(guī)劃 財務規(guī)劃 成本戰(zhàn)略、質量戰(zhàn)略、客戶關系戰(zhàn)略 配套戰(zhàn)略、 RD戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略、財務戰(zhàn)略 ……... 并購戰(zhàn)略、聯盟戰(zhàn)略、要素戰(zhàn)略 ……... 96 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略執(zhí)行 戰(zhàn)略評估 檢討與調整 戰(zhàn)略管理知識體系 97 平衡記分卡 目的 量度（ KPIs） 求存 成功 繁榮 未來 流動資金 銷售增長與應運收入 增加市場份額和 ROE 表現卓越 財務角度 目的 量度（ KPIs） 科技能力 卓越制造 創(chuàng)造 生產力 內部業(yè)務角度 引進新產品 競爭名利 目的 量度（ KPIs） 新產品 反應性提供 優(yōu)先供應商 客戶 /市場角度 顧客伙伴 目的 量度（ KPIs） 領先科技 學習制造 專注產品 學習和創(chuàng)新角度 引進市場時間 我們如何看待顧客？ 我們如何看待股東？ 我們是否能不斷改進 和創(chuàng)造價值？ 什么是我們必須卓越的？ 在哪方面優(yōu)勝 增值 +創(chuàng)造價值 98 案 例 ——警車業(yè)務單元的經營戰(zhàn)略 99 安索夫要素矩陣 市場滲透 擴大生產能力 產品開發(fā) 提高研發(fā)和技術整合力，拓展一體化增值服務 市場開發(fā) 鞏固并開拓市場 多元化 發(fā)展產品制造和配套銷售服務 現有產品 新產品 現有市場 新市場 100 現有市場 市場 產品 公安 消防 林業(yè) 現 有 產 品 通信指揮車 ? ? ? 衛(wèi)星通信車 ? ? ? 防暴車 以現有產品及現有市場為出發(fā)點，對業(yè)務現狀進行分析 101 現有市場 拓展市場 市場 產品 公安 消防 林業(yè) 武警 軍隊 電信 人防 石化 其他 現 有 產 品 通信指揮車 ? ? ? 衛(wèi)星通信車 ? ? ? 防暴車 拓 展 產 品 1 119指揮中心 產品 X 產品 Y 產品 Z 其他產品 根據現有產品、現有市場的特征考慮可以開拓的市場及產品 102 現有市場 拓展市場 市場 產品 公安 消防 林業(yè) 武警 軍隊 電信 人防 石化 其他 現 有 產 品 通信指揮車 ? ? ? 衛(wèi)星通信車 ? ? ? 拓 展 產 品 1 119指揮中心 產品 X 產品 Y 產品 Z 其他產品 在對現有產品、現有市場、可拓展產品、可拓展市場進行羅列后，考慮企業(yè)自身的發(fā)展思路： 將現有產品在現有市場中的份額擴大； 將現有產品（或現有產品進行改進）銷售到其他市場； 以現有市場為基礎，開拓新的產品滿足這些市場的需求； 以全新的產品拓展全新的市場； 103 現有市場 拓展市場 市場 產品 公安 消防 林業(yè) 武警 軍隊 電信 人防 石化 其他 現 有 產 品 通信指揮車 ? ? ? 衛(wèi)星通信車 ? ? ? 拓 展 產 品 1 119指揮中心 產品 X 產品 Y 產品 Z 其他產品 在對相關者愿景、企業(yè)資源及能力、行業(yè)競爭狀況、其他環(huán)境因素進行綜合判斷的基礎上，確定企業(yè)的戰(zhàn)略方向并明確愿景： 相關者愿景 企業(yè)資源及能力 行業(yè)競爭狀況 其他環(huán)境因素 成長為中國通訊車行業(yè)最強者 104 現有市場 拓展市場 市場 產品 公安 消防 林業(yè) 武警 軍隊 電信 人防 石化 其他 現 有 產 品 通信指揮車 ? ? ? A B C D E 衛(wèi)星通信車 ? ? ? F G H I J 拓 展 產 品 1 119指揮中心 產品 X 產品 Y 產品 Z 其他產品 在明確愿景的基礎上，設定階段性目標： 如： 2023——2023年 將現有市場份額擴大到 _％；進入 A、 B市場 2023——2023年 將現有市場份額擴大到 _％； A、 B市場份額擴大到 _％；進入 C、 D市場； 2023——2023年 ………………. 年 度 考 核 指 標 105 根據階段性目標，分析目標市場的需求特征、競爭情況、資源要素等，并提出戰(zhàn)術方案 市場 需求特征 競爭情況 資源要素 戰(zhàn)術方案 必須配備的資源 解決措施 A 人力 資金 技術 …….. B C D . . 106 107 對各業(yè)務進行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面 ? 利潤 ? 投資資本回報 ? 現金流 ? 銷售收入 ?凈現值 ? 市場占有率 ? 期權價值 衡量標準 ? 業(yè)務維持者 ? 建立業(yè)務者 ? 高瞻遠矚者 員工 ? 以財務方面為主 ?以里程碑為主 ? 以行為／活動為主 激勵理念 利潤 第二層面 在人力、財力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務 第三層面 作幾個小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機會 時間安排 ? 集中于業(yè)績 ? 營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位 關鍵成功因素 ? 已具備完整的能力基礎 ?正通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ? 能力要求可能不十分清楚 能力 第一層面 重點扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務以期高速增長和現金流 示意 108 成長階梯 (何時競爭 ) 利潤 ?我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？ ?我們如何提高在國際市場上的占有率？ ?我們應集中滲入哪個客戶群？ ?我們應該進入 /擴張哪些新產品？ ?我們什么時候進入或加速擴張選定的產品？ ?新產品成長速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產品的擴張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產品 階段 3 建立可行方案 時間 (年 ) 示意 109 業(yè)務優(yōu)先級排序方法 （四象限圖） 110 業(yè)務優(yōu)先排序的目的 業(yè)務優(yōu)先排序可幫助 ... 總裁決定在何種業(yè)務上多花時間 總裁決定在各