【正文】 現(xiàn)有業(yè)務(wù)評價、措施 拓展業(yè)務(wù)、進(jìn)入分析 總結(jié)（各項業(yè)務(wù)及理論指導(dǎo)方向） 業(yè)務(wù) 1 分析 戰(zhàn)略 要素 總體戰(zhàn)略制定 總體目標(biāo)體系 市場 業(yè)務(wù) 1 分析 戰(zhàn)略 要素 業(yè)務(wù) 1 分析 戰(zhàn)略 要素 能力 資源 預(yù)算 戰(zhàn)略管理 83 外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析 行業(yè)前景、發(fā)展趨勢 影響因素、競爭現(xiàn)狀 資源分析、財務(wù)資源、管理診斷 提出愿景、明確目標(biāo) 短期目標(biāo) 完成途徑 中期目標(biāo) 完成途徑 長期目標(biāo) 完成途徑 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 的目標(biāo) 拓展業(yè)務(wù) 的目標(biāo) 保障措施 資源配置 技術(shù)規(guī)劃 人力規(guī)劃 財務(wù)規(guī)劃 保障措施 資源配置 技術(shù)規(guī)劃 人力規(guī)劃 財務(wù)規(guī)劃 保障措施 資源配置 技術(shù)規(guī)劃 人力規(guī)劃 財務(wù)規(guī)劃 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 的目標(biāo) 拓展業(yè)務(wù) 的目標(biāo) 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 的目標(biāo) 拓展業(yè)務(wù) 的目標(biāo) 短期規(guī)劃集成 中期規(guī)劃集成 長期規(guī)劃集成 總體戰(zhàn)略集成 戰(zhàn)略管理方案 84 戰(zhàn)略包括三個層次 公司戰(zhàn)略 ： 以公司整體為研究對象 ， 研究整個企業(yè)生存和發(fā)展中的一些基本問題 ，是企業(yè)總體的最高層次的戰(zhàn)略 ， 是整個企業(yè)發(fā)展的總綱 ， 是企業(yè)最高管理層指導(dǎo)和控制企業(yè)一切行為的最高行動綱領(lǐng) 內(nèi)容分類：從公司全局出發(fā) ， 根據(jù)外部環(huán)境的變化及企業(yè)的內(nèi)部條件 ， 選擇企業(yè)所從事的范圍和領(lǐng)域在確定所從事的業(yè)務(wù)后 ， 怎樣去發(fā)展這些業(yè)務(wù) ， 以實現(xiàn)公司整體的戰(zhàn)略意圖 主要職能：決定我們業(yè)務(wù)是什么 ， 應(yīng)從事什么業(yè)務(wù) ， 這樣發(fā)展這些業(yè)務(wù) 決策人員：公司高層管理者 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略： 是在公司總體戰(zhàn)略指導(dǎo)下經(jīng)營某一特定經(jīng)營單位所制定的戰(zhàn)略計劃 ，是公司戰(zhàn)略的子戰(zhàn)略 。 主要職能：主要解決單位在其所處的行業(yè)中或某一特定產(chǎn)品 — 市場領(lǐng)域內(nèi)如何與對手競爭的問題 決策人員：公司業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)者 職能戰(zhàn)略 ： 為實施和支持公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略而在特定的職能領(lǐng)域內(nèi)所制定的實施戰(zhàn)略 ， 包括生產(chǎn)戰(zhàn)略 、 市場營銷戰(zhàn)略 、 財務(wù)戰(zhàn)略 、 人事戰(zhàn)略 、 研發(fā)戰(zhàn)略等 。 由一系列具體詳細(xì)方案和計劃構(gòu)成 。 主要職能：解決資源利用效率問題 ， 使企業(yè)資源利用效率最大化 ， 是公司戰(zhàn)略 、 事業(yè)部戰(zhàn)略與實際達(dá)成預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)之間的橋梁 決策人員：職能部門經(jīng)理 85 公司戰(zhàn)略 1. 使命和遠(yuǎn)景 (為何 ) （何地） (何種 ) 4. 成長階段 (何時 ) 86 ? 使命 ? 遠(yuǎn)景目標(biāo) ? 價值 ? 宗旨 公司戰(zhàn)略 —— 使命與愿景 87 ? 消費(fèi)者細(xì)分 ? 選擇目標(biāo)市場細(xì)分 ? 定義價值定位 ? 選擇價值 ? 交付價 值 ? 溝通價值 公司戰(zhàn)略 —— 價值定位 88 ? 客戶群1 ? 客戶群2 ? 客戶群3 ? 客戶群4 技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道 客戶群 產(chǎn)品和服務(wù) 價值定位 示意 89 ? 我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？ ? 我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？ ? 我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品 /服務(wù)？ ? 我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？ ? 我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？ ? 我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？ ? 向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？ ? 產(chǎn)品 ? 地域 ? 客戶 示意 公司戰(zhàn)略 —— 業(yè)務(wù)組合 90 巴格海的三層面理論 培育并初步形成技術(shù)和制造銷售競爭力 3－ 5年 完善產(chǎn)業(yè)鏈各主要環(huán)節(jié)，中長期 迅速擴(kuò)展資產(chǎn)密集型優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)規(guī)模，發(fā)展和強(qiáng)化常規(guī)服務(wù)能力， 利用常規(guī)服務(wù)和一體化運(yùn)作優(yōu)勢，在以后幾年來 彌補(bǔ)技術(shù)和制造銷售薄弱環(huán)節(jié)，全面拉近與國際化大公司技術(shù) 鞏固和發(fā)展現(xiàn)有能力 1－ 2年 公司戰(zhàn)略 —— 成長階段 91 “發(fā)展中強(qiáng)大” 2023－ 2023年 “布局中長盛” 2023－ 2023年 “調(diào)整中發(fā)展” 現(xiàn)在－ 2023年 12月 ? 增加 1－ 2個產(chǎn)品系列 ? 對現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整 ? 鈔車市場占有率達(dá)到 % ? 流程優(yōu)化完成 ? 建立科學(xué)合理的激勵機(jī)制 ? 建立高效的信息管理體系 ? 形成科學(xué)規(guī)范的決策機(jī)制 ? 銷售收入達(dá)到 萬元 ? 積極影響行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 控制產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵資源，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈布局 ? 通過結(jié)構(gòu)性壁壘的建立，鞏固產(chǎn)業(yè)地位 ? 銷售收入達(dá)到 萬元 ? 凈利潤達(dá)到 萬元 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率達(dá)到 ? 存貨周轉(zhuǎn)率達(dá)到 ? 完善人力資源管理體系 ? 提高專用車研發(fā)能力，達(dá)到國內(nèi)一流水平 ? 導(dǎo)入知識管理系統(tǒng) ? 實現(xiàn)管理信息化 ? 實施國際化戰(zhàn)略 ? 抓住并實現(xiàn)核心產(chǎn)品一體化機(jī)會，建立鞏固的市場及行業(yè)地位 ? 銷售收入達(dá)到 萬元 ? 凈利潤達(dá)到 萬元 ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率達(dá)到 ? 存貨周轉(zhuǎn)率達(dá)到 例： 92 市場開發(fā) 市場滲透 產(chǎn)品開發(fā) 前向一體化 后向一體化 橫向一體化 集中多元化 混合多元化 收割 合資經(jīng)營 剝離 清算 一體化 多元化 加強(qiáng)型 擴(kuò)張型 防御型 綜 合 戰(zhàn) 略 業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略 1—— 綜合戰(zhàn)略 93 經(jīng) 營 戰(zhàn) 略 穩(wěn)定增長戰(zhàn)略 每年預(yù)期的績效水平以與過去差不多的水平增長；企業(yè)繼續(xù)以基本相同的產(chǎn)品或服務(wù)為其客戶服務(wù)。 增 長 戰(zhàn) 略 集中于單一產(chǎn)品或服務(wù)的增長。 集中的多樣化經(jīng)營。 垂直一體化。 水平一體化（或多樣化） 聯(lián)合多樣化。 緊 縮 戰(zhàn) 略 轉(zhuǎn)向 退出 清算 收 割 戰(zhàn) 略 控制市場戰(zhàn)略 ——利用市場的下降趨勢獲得市場領(lǐng)導(dǎo)地位。 保持市場扎略 ——保持市場相對于競爭對手的市場地位的戰(zhàn)略。 有選擇地緊縮戰(zhàn)略 ——優(yōu)先轉(zhuǎn)向盈利的市場部位；目標(biāo)是獲取適當(dāng)?shù)氖袌龇秶? 收回投資戰(zhàn)略 ——盡可能收回原先投資的戰(zhàn)略； 組 合 戰(zhàn) 略 同時性戰(zhàn)略組合 順序性戰(zhàn)略組合 競 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 目標(biāo)集中戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先的目標(biāo)集中戰(zhàn)略 差異化的目標(biāo)集中戰(zhàn)略 行 動 戰(zhàn) 略 進(jìn)攻性戰(zhàn)略 重新組合 重新確定 投資 形成進(jìn)攻聯(lián)盟 防御性戰(zhàn)略 提高結(jié)構(gòu)性障礙 增加預(yù)期報復(fù) 減少進(jìn)攻的誘因 國際化戰(zhàn)略 國際化戰(zhàn)略 多國本土化戰(zhàn)略 全球戰(zhàn)略 跨國戰(zhàn)略 戰(zhàn) 略 聯(lián) 盟 交易聯(lián)盟 職能聯(lián)盟 動態(tài)聯(lián)盟 94 波特的三大通用競爭戰(zhàn)略 局部市場成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 局部市場差異化戰(zhàn)略 向客戶提供 低價格服務(wù) 向客戶提供 獨(dú)特的服務(wù) 向特定客戶 群提供服務(wù) 向各類客戶 提供服務(wù) 業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略 2—— 競爭戰(zhàn)略 95 差異化3000 3000100050001,0002,0003,0004,000A公司 B公司成本領(lǐng)先35003000500100001,0002,0003,0004,000A公司 B公司96 職能戰(zhàn)略： 核心競爭力戰(zhàn)略 資源與能力獲得戰(zhàn)略 營銷規(guī)劃 生產(chǎn)規(guī)劃 供應(yīng)規(guī)劃 技術(shù)研發(fā)規(guī)劃 質(zhì)量規(guī)劃 組織發(fā)展規(guī)劃 人力資源規(guī)劃 企業(yè)文化規(guī)劃 財務(wù)規(guī)劃 成本戰(zhàn)略、質(zhì)量戰(zhàn)略、客戶關(guān)系戰(zhàn)略 配套戰(zhàn)略、 RD戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略、財務(wù)戰(zhàn)略 ……... 并購戰(zhàn)略、聯(lián)盟戰(zhàn)略、要素戰(zhàn)略 ……... 97 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略執(zhí)行 戰(zhàn)略評估 檢討與調(diào)整 戰(zhàn)略管理知識體系 98 平衡記分卡 目的 量度（ KPIs） 求存 成功 繁榮 未來 流動資金 銷售增長與應(yīng)運(yùn)收入 增加市場份額和 ROE 表現(xiàn)卓越 財務(wù)角度 目的 量度（ KPIs） 科技能力 卓越制造 創(chuàng)造 生產(chǎn)力 內(nèi)部業(yè)務(wù)角度 引進(jìn)新產(chǎn)品 競爭名利 目的 量度（ KPIs） 新產(chǎn)品 反應(yīng)性提供 優(yōu)先供應(yīng)商 客戶 /市場角度 顧客伙伴 目的 量度（ KPIs） 領(lǐng)先科技 學(xué)習(xí)制造 專注產(chǎn)品 學(xué)習(xí)和創(chuàng)新角度 引進(jìn)市場時間 我們?nèi)绾慰创櫩停? 我們?nèi)绾慰创蓶|？ 我們是否能不斷改進(jìn) 和創(chuàng)造價值？ 什么是我們必須卓越的？ 在哪方面優(yōu)勝 增值 +創(chuàng)造價值 99 案 例 —— 警車業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營戰(zhàn)略 100 安索夫要素矩陣 市場滲透 擴(kuò)大生產(chǎn)能力 產(chǎn)品開發(fā) 提高研發(fā)和技術(shù)整合力，拓展一體化增值服務(wù) 市場開發(fā) 鞏固并開拓市場 多元化 發(fā)展產(chǎn)品制造和配套銷售服務(wù) 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場 新市場 101 現(xiàn)有市場 市場 產(chǎn)品 公安 消防 林業(yè) 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 通信指揮車 ? ? ? 衛(wèi)星通信車 ? ? ? 防暴車 以現(xiàn)有產(chǎn)品及現(xiàn)有市場為出發(fā)點(diǎn)，對業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行分析 102 現(xiàn)有市場 拓展市場 市場 產(chǎn)品 公安 消防 林業(yè) 武警 軍隊 電信 人防 石化 其他 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 通信指揮車 ? ? ? 衛(wèi)星通信車 ? ? ? 防暴車 拓 展 產(chǎn) 品 1119指揮中心 產(chǎn)品 X 產(chǎn)品 Y 產(chǎn)品 Z 其他產(chǎn)品 根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場的特征考慮可以開拓的市場及產(chǎn)品 103 現(xiàn)有市場 拓展市場 市場 產(chǎn)品 公安 消防 林業(yè) 武警 軍隊 電信 人防 石化 其他 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 通信指揮車 ? ? ? 衛(wèi)星通信車 ? ? ? 拓 展 產(chǎn) 品 1119指揮中心 產(chǎn)品 X 產(chǎn)品 Y 產(chǎn)品 Z 其他產(chǎn)品 在對現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場、可拓展產(chǎn)品、可拓展市場進(jìn)行羅列后，考慮企業(yè)自身的發(fā)展思路： 將現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場中的份額擴(kuò)大； 將現(xiàn)有產(chǎn)品（或現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)）銷售到其他市場； 以現(xiàn)有市場為基礎(chǔ)，開拓新的產(chǎn)品滿足這些市場的需求； 以全新的產(chǎn)品拓展全新的市場； 104 現(xiàn)有市場 拓展市場 市場 產(chǎn)品 公安 消防 林業(yè) 武警 軍隊 電信 人防 石化 其他 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 通信指揮車 ? ? ? 衛(wèi)星通信車 ? ? ? 拓 展 產(chǎn) 品 1 119指揮中心 產(chǎn)品 X 產(chǎn)品 Y 產(chǎn)品 Z 其他產(chǎn)品 在對相關(guān)者愿景、企業(yè)資源及能力、行業(yè)競爭狀況、其他環(huán)境因素進(jìn)行綜合判斷的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)的戰(zhàn)略方向并明確愿景： 相關(guān)者愿景 企業(yè)資源及能力 行業(yè)競爭狀況 其他環(huán)境因素 成長為中國通訊車行業(yè)最強(qiáng)者 105 現(xiàn)有市場 拓展市場 市場 產(chǎn)品 公安 消防 林業(yè) 武警 軍隊 電信 人防 石化 其他 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 通信指揮車 ? ? ? A B C D E 衛(wèi)星通信車 ? ? ? F G H I J 拓 展 產(chǎn) 品 1119指揮中心 產(chǎn)品 X 產(chǎn)品 Y 產(chǎn)品 Z 其他產(chǎn)品 在明確愿景的基礎(chǔ)上，設(shè)定階段性目標(biāo)： 如： 2023—— 2023年 將現(xiàn)有市場份額擴(kuò)大到 _％；