【正文】 3. 在師資隊(duì)伍上 ， 文達(dá)教師外聘較多 （ 與學(xué)生溝通了解 ） ， 專業(yè)性稍強(qiáng)；世杰教師相對(duì)人數(shù)較少 ， 多由王世杰本人選拔和培養(yǎng) ，排工緊湊 ， 效率較高 ， 不僅如此 ， 世杰對(duì)整體教學(xué)資源的利用率都比較高 。 相比之下 ， 新華電腦學(xué)校的教師數(shù)量略高 ， 流動(dòng)性強(qiáng) ， 專業(yè)性工作效率也偏低 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 85 經(jīng)營策略 學(xué)校 經(jīng)營策略（以廣告宣傳為依據(jù)） 文達(dá) ?以電視、電臺(tái)、報(bào)紙三大媒體硬性宣傳為重點(diǎn)，并輔助于適當(dāng)?shù)能浶孕麄? ?宣傳重點(diǎn)：科學(xué)的特色專業(yè)設(shè)置，優(yōu)秀的師資隊(duì)伍，可靠的就業(yè)保障。 ?注重品牌建設(shè)：文達(dá)人、文達(dá)之歌等 ?宣傳風(fēng)格：平實(shí)、穩(wěn)健、親和力 世杰 ?以電視、電臺(tái)兩大媒體硬性宣傳為主，偏重于電臺(tái) ?宣傳重點(diǎn)：以王世杰個(gè)人品牌宣傳為重點(diǎn)，同時(shí)包括全面的專業(yè)設(shè)置、認(rèn)證考試、就業(yè)保障等 ?宣傳風(fēng)格：煽動(dòng)性、鼓動(dòng)性強(qiáng)，如：“學(xué)電腦要從娃娃抓起，只要你不孬不傻” 騰飛 ?以電視和報(bào)紙宣傳為主，并逐步做戰(zhàn)略性的削減 ?宣傳重點(diǎn)：北大青鳥 APTECH,中高檔專業(yè)設(shè)置、就業(yè)保障 ?宣傳風(fēng)格：平實(shí)、穩(wěn)健 安大 高新 ?以電視廣告為主 ?宣傳重點(diǎn)：依托安徽大學(xué)，正規(guī)辦學(xué) ?宣傳風(fēng)格：標(biāo)新立異 安廣 ?以電視廣告為主，并逐步做戰(zhàn)略性的削減 ?宣傳重點(diǎn)：教學(xué)模式－階梯式教育，信譽(yù)度、就業(yè)保障 ?宣傳風(fēng)格：雜亂無章 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 86 發(fā)展方向與定位比較 學(xué)校 未來目標(biāo)與發(fā)展趨勢（以廣告宣傳為依據(jù)） 文達(dá) ?集電腦教育、營銷、研發(fā)為一體的信息技術(shù)專業(yè)集團(tuán) 世杰 ?集電腦教育、高等教育、外語教育為一體的多元化世杰學(xué)院 騰飛 ?保持業(yè)余培訓(xùn)在中低端電腦培訓(xùn)市場的絕對(duì)份額 ?發(fā)展以北大青鳥等為代表的中高端電腦培訓(xùn)市場 ?樹立高技術(shù)、高品質(zhì)的電腦教育品牌 安大 高新 ?憑借依托安徽大學(xué)的戰(zhàn)略優(yōu)勢，后發(fā)制人，及時(shí)搶占電腦市場份額 安廣 ?維持已占有的電腦培訓(xùn)市場份額，作多品牌戰(zhàn)略調(diào)整 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 87 潛在進(jìn)入者 1. 由于合肥地區(qū)的中低端電腦培訓(xùn)處于生命周期的成熟期 ， 競爭已經(jīng)到了很激烈的程度 ， 并且利潤水平開始下降 ， 因此除少數(shù)定位于非常規(guī)手段經(jīng)營的學(xué)校外 ， 潛在進(jìn)入者的數(shù)量有限 。 2. 在新華外地機(jī)構(gòu)所在地 ， 中低端電腦培訓(xùn)處于成長期 ， 新的競爭者受行業(yè)利潤的吸引會(huì)不斷加入進(jìn)來 。 其中一類是專業(yè)強(qiáng)較高的培訓(xùn)機(jī)構(gòu) ， 采取較窄的市場定位 ， 會(huì)對(duì)新華既的市場份額造成侵蝕；另一類是規(guī)模較大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu) ， 如新華在合肥的競爭對(duì)手 ， 則會(huì)使市場格局發(fā)生變化 。 3. 中高端培訓(xùn)無論是在合肥還是在外地市場 ， 均處于成長期 ， 潛在進(jìn)入者會(huì)因自己具有獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢 、 區(qū)域優(yōu)勢或資源優(yōu)勢而進(jìn)入這一行業(yè) 。 加上這一市場的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性不強(qiáng) ， 培訓(xùn)產(chǎn)品更新迅速 ， 也使得進(jìn)入門檻在為降低 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 88 消費(fèi)者分析 生源的區(qū)域分布 學(xué)歷構(gòu)成 年齡構(gòu)成 偏好及訴求點(diǎn)分布 ?電腦培訓(xùn)市場調(diào)研 ?宏觀環(huán)境分析 ?行業(yè)分析 ?競爭者、潛在進(jìn)入者分析 ?消費(fèi)者分析 ?其他資源分析 ?結(jié)論 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 89 生源的區(qū)域分布 1. 對(duì)學(xué)員所作的調(diào)查表明 ， 新華電腦學(xué)校學(xué)員地區(qū)分布為城市人口占 %， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口占 %， 農(nóng)村人口占總數(shù)的 %。 這些數(shù)據(jù)說明新華電腦培訓(xùn)的學(xué)員有 80%是來自于農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū) ， 在其它分校所作的調(diào)查也與此類似 ， 這說明 ， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村 ， 特別是農(nóng)村 ， 是電腦培訓(xùn)生源的主體 。 而這一部分人的求學(xué)心態(tài)則是為了尋找通向城市的通路 。 2. 在新愛特培訓(xùn)對(duì)象分為兩大類 ， 即業(yè)余培訓(xùn)和普通培訓(xùn) ， 其中的普通培訓(xùn)與新華電腦相比沒有明顯差異 ， 在業(yè)余培訓(xùn)中 ， 城市學(xué)員的比例較高 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 90 學(xué)歷構(gòu)成 1. 根據(jù)統(tǒng)計(jì) ， 新華電腦學(xué)校學(xué)歷構(gòu)成為初中 48%， 中專 8%， 高中 38%， 大專 6%。 初中學(xué)歷與高中學(xué)歷學(xué)員的比例合計(jì)超過了 86%， 因此斷定選擇電腦培訓(xùn)的多半為追求學(xué)歷教育不暢者 ，從另一個(gè)方面也可以說明職業(yè)教育是學(xué)歷教育的低層次的替代品 。 類似的統(tǒng)計(jì)也表明新華的培訓(xùn)仍處于中低端層次 ， 高端培訓(xùn)對(duì)象的學(xué)歷一般較高 ， 而他們?cè)谛氯A的生源中所占比例較低 。 2. 新愛特的培訓(xùn)對(duì)象中 ， 大中專在校生的比例約為 20%， 是一個(gè)十分顯著的特色 ， 加上其它高中以上學(xué)歷者 ， 其學(xué)歷構(gòu)成明顯高于新華電腦學(xué)校 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 91 年齡構(gòu)成 1. 新華電腦學(xué)校學(xué)員年齡構(gòu)成為 16歲以下占 %， 1719歲占49%， 2024歲占 %， 2529歲占 %， 30歲以上占 %，新愛特的業(yè)務(wù)培訓(xùn)對(duì)象的年齡在此基礎(chǔ)上增加 2—3歲 。 2. 值得注意的是 17到 24歲的兩個(gè)年齡段所占的比例達(dá)到了 %，在這個(gè)數(shù)值段上向下減一歲 ， 即 1618歲正好是高中教育的年齡 ， 而 1923歲則是高等教育的年齡 ， 年齡段基本吻合且稍稍偏后 ， 也正說明電腦培訓(xùn)和高中教育 、 高等教育存在著生源的同質(zhì)化問題 。 考慮到有一部分學(xué)生在考試后落榜生過兩年再選擇職業(yè)培訓(xùn) ， 這個(gè)數(shù)字就顯得更有說服力 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 92 偏好及訴求點(diǎn)分布 1. 新華在校生選擇學(xué)校時(shí)最為關(guān)注的主要因素有學(xué)校知名度 ， 管理規(guī)范與推薦就業(yè) 。 具體數(shù)字為包就業(yè) 33%， 管理規(guī)范 23%， 知名度 22%， 教學(xué)水平 14%， 課程設(shè)置 8%。 2. 對(duì)職業(yè)學(xué)校知名度的關(guān)注與學(xué)歷教育的院校知名度有所不同 。 除極個(gè)別民辦院校外 ， 大多數(shù)的職業(yè)培訓(xùn)在人才市場上均無明顯的品牌差異 ， 用人單位會(huì)將民辦院校或職業(yè)教育統(tǒng)統(tǒng)劃歸一類 。 此處的知名度是學(xué)生用來考察學(xué)校實(shí)力的 ， 因?yàn)橹雀叩膶W(xué)校 ，其在質(zhì)量和就業(yè)方面的承諾才是可靠 。 3. 總體上 ， 電腦培訓(xùn)的客體大都以農(nóng)村 17－ 24歲的男青年為主 ， 這一群體受教育的層次不高 ， 初中學(xué)歷占絕大多數(shù) ， 并且自身和家庭經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 ， 大多數(shù)人把學(xué)電腦作為一種謀生的手段 。 在選擇學(xué)校時(shí) ， 對(duì)學(xué)校的知名度 、 教學(xué)質(zhì)量 、 管理規(guī)范和推薦就業(yè)作為主要的考慮因素 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 93 其他資源分析 招生渠道 認(rèn)證單位 媒體 用人單位 ?電腦培訓(xùn)市場調(diào)研 ?宏觀環(huán)境分析 ?行業(yè)分析 ?競爭者、潛在進(jìn)入者分析 ?消費(fèi)者分析 ?其他資源分析 ?結(jié)論 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 94 招生渠道 ? 電腦培訓(xùn)的渠道包括廣告宣傳 、 老生推介 、 中學(xué)班主任推薦 、人員促銷等 。 ? 調(diào)查顯示 ， 合肥市場最有用的信息渠道當(dāng)屬電視廣告 ， 提及頻率達(dá)到了 42%， 其次為學(xué)校朋友的介紹占 %。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 95 認(rèn)證單位 1. 各認(rèn)證機(jī)構(gòu)主要是大型的軟件供應(yīng)商 。 實(shí)際上是培訓(xùn)產(chǎn)品供應(yīng)者的身份 ， 這些機(jī)構(gòu)掌握了軟件本身的知識(shí)產(chǎn)權(quán) 、 認(rèn)證證書的發(fā)放權(quán)力 ， 并通過對(duì)它們的運(yùn)作獲利 。 2. 認(rèn)證單位與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在授權(quán)問題上存在著一定的博弈關(guān)系 。 即認(rèn)證單位既希望尋找有實(shí)力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu) ， 又希望能夠有更多的機(jī)會(huì)出售自己的認(rèn)證產(chǎn)品 ， 這一點(diǎn)與普通商品流通領(lǐng)域的供應(yīng)商與分銷商的制約關(guān)系十分相似 。 而且 ， 由于認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行普遍的授權(quán) ， 使得各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于雷同 ， 是惡性競爭的重要原因 。 3. 基于龐大的網(wǎng)絡(luò)和數(shù)量巨大的培訓(xùn)受眾的基礎(chǔ)上 ， 同認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行區(qū)域性授權(quán)談判 ， 是電腦培訓(xùn)的重要資源保障 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 96 媒體 ? 電視 、 電臺(tái) 、 報(bào)紙 、 戶外廣告 、 網(wǎng)絡(luò) 、 專業(yè)雜志 。 ? 在一般情況下 ， 媒體都能夠滿足電腦培訓(xùn)宣傳的需要 。 但在合肥市場 ， 由于典型的成熟期特征的影響 ， 加上收費(fèi)因素的剛性 ， 使得主要競爭對(duì)手把廣告投入作為競爭的重要的甚至是唯一的手段 。在有限的時(shí)間和空間里的大量廣告訴求使得媒體資源變得緊缺 。如在特定時(shí)間的幾乎是無差異化的播出 ， 削弱了所有宣傳方的宣傳效果 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 97 用人單位 通過電腦培訓(xùn)使學(xué)生能夠走上令人滿意的職業(yè)道路是電腦培訓(xùn)學(xué)校存在的主要理由 。 用人單位主要有廣告公司 、 網(wǎng)絡(luò)公司 、 媒體策劃公司和其它企事業(yè)單位 。 隨著電腦作為一門基本技能被越來越多的人所掌握 ， 企業(yè)中專門從事電腦操作和程序設(shè)計(jì)的崗位將會(huì)呈現(xiàn)兩種傾向 ， 即一部分原來需要專門設(shè)置的崗位被取消 ， 其工作由其它崗位的人員自行完成 。 另一種傾向是雖然仍設(shè)有崗位 ， 但有更的資質(zhì)要求 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 98 結(jié)論 新華電腦 新愛特 ?電腦培訓(xùn)市場調(diào)研 ?宏觀環(huán)境分析 ?行業(yè)分析 ?競爭者、潛在進(jìn)入者分析 ?消費(fèi)者分析 ?其他資源分析 ?結(jié)論 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 99 新華電腦 評(píng)價(jià) 要素 機(jī)會(huì) 威脅 宏觀 環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)藍(lán)領(lǐng)需求加大 ?學(xué)歷教育和基礎(chǔ)教育留有巨大的空缺需要填補(bǔ) ?后 ， 國外職業(yè)培訓(xùn)的進(jìn)入 ?基礎(chǔ)教育和學(xué)歷教育對(duì)現(xiàn)有市場有很大的的替代作用 行業(yè) ?合肥電腦市場處于生命周期的成熟期 ， 而其它外地市場則處于生命周期的成長期 。 ?中低端已成規(guī)模 、 需求旺盛 、高端勢頭看好 ?中低端逐漸走向萎縮 ?成熟期的市場競爭格局對(duì)企業(yè)的管理運(yùn)作提出了更高的要求 ?成長期的市場要求有效的擴(kuò)張戰(zhàn)略支持 。 ?競爭激烈的區(qū)域行業(yè)利潤已經(jīng)開始下降 。 競爭者/潛在進(jìn)入者 ?競爭者的參與使市場迅速走向成熟，市場培育成本被競爭者所分?jǐn)? ?行業(yè)進(jìn)入門檻較低 ， 市場易被分割 ?難以將規(guī)模轉(zhuǎn)化為核心能力 ， 并為消費(fèi)者所認(rèn)知 。 ?產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 ， 難以走特色化道路 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 100 新華電腦（續(xù)） 評(píng)價(jià) 要素 機(jī)會(huì) 威脅 消費(fèi)者 ?消費(fèi)者數(shù)量巨大 ， 需求急迫 ?現(xiàn)有的消費(fèi)群體的訴求點(diǎn)比較單一 （ 就業(yè) ） ， 且起點(diǎn)較低 。 ?全社會(huì)生源總數(shù)漸漸回落 ， 加上學(xué)歷教育的吸納能力越來越強(qiáng) ， 目標(biāo)客戶群將趨于縮小 ?向中高端市場的轉(zhuǎn)移意味著目標(biāo)客戶 、師資隊(duì)伍和教育模式的全面更新 外部資源 ?產(chǎn)品 、 教材 、 模式 、 認(rèn)證類別越來越豐富 。 ?整個(gè)社會(huì)的職業(yè)資格認(rèn)證越來越全面 ?計(jì)算機(jī)應(yīng)用范圍越來越廣泛 ?由于競爭者的過度擠入 ， 媒體的投入產(chǎn)出比日益下降 。 ?培訓(xùn)機(jī)構(gòu)受制于培訓(xùn)產(chǎn)品的提供者 。 ?新的教學(xué)模式和教學(xué)方法對(duì)企業(yè)的電腦設(shè)備和教學(xué)設(shè)備提出了更高的要求 ， 企業(yè)的投入增加 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 101 新愛特 評(píng)價(jià) 要素 機(jī)會(huì) 威脅 宏觀 環(huán)境 ?計(jì)算機(jī)應(yīng)用的范圍和層次越來越高 。 ?學(xué)歷教育和基礎(chǔ)教育留有巨大的空缺需要填補(bǔ) ?后 ， 國外職業(yè)培訓(xùn)的進(jìn)入 。 ?高端培訓(xùn)產(chǎn)品和培訓(xùn)模式掌握在外國人手里 ， 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)受制于培訓(xùn)產(chǎn)品的提供者 。 行業(yè) ? 國內(nèi)高端培訓(xùn)處于成長期 ，有很好的上升空間 。 ? 早期的中低端培訓(xùn)所形成的管理模式和辦學(xué)網(wǎng)絡(luò)為培訓(xùn)升級(jí)提供了很好的基礎(chǔ) 。 ? 行業(yè)的利潤率水平較高 。 ?成長期的市場需要有很好的發(fā)展和擴(kuò)張戰(zhàn)略作支持。 ?高端培訓(xùn)所