【正文】 經(jīng)營狀況比較（ 1） 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 83 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 經(jīng)營狀況比較（ 2） 1. 新華電腦 、 世杰和文達的招生渠道和學(xué)生來源大致相同 。 在招生宣傳方面 ， 三家學(xué)校處于廣告大戰(zhàn)的相持階段 ， 但宣傳的風(fēng)格各有側(cè)重 ， 有一定的特色差異 。 2. 在就業(yè)方面 ， 新華和文達無論在宣傳還是在實施上 ， 都比較重視 ， 而世杰在就業(yè)條件上提高了門檻 （ 給定了四大就業(yè)條件 ） ，其承諾有如水中之月 ， 難以企及 。 3. 在師資隊伍上 ， 文達教師外聘較多 （ 與學(xué)生溝通了解 ） ， 專業(yè)性稍強；世杰教師相對人數(shù)較少 ， 多由王世杰本人選拔和培養(yǎng) ，排工緊湊 ， 效率較高 ， 不僅如此 ， 世杰對整體教學(xué)資源的利用率都比較高 。 相比之下 ， 新華電腦學(xué)校的教師數(shù)量略高 ， 流動性強 ， 專業(yè)性工作效率也偏低 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 84 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 經(jīng)營策略 學(xué)校 經(jīng)營策略（以廣告宣傳為依據(jù)） 文達 ?以電視、電臺、報紙三大媒體硬性宣傳為重點，并輔助于適當(dāng)?shù)能浶孕麄? ?宣傳重點：科學(xué)的特色專業(yè)設(shè)置，優(yōu)秀的師資隊伍，可靠的就業(yè)保障。 ?注重品牌建設(shè)：文達人、文達之歌等 ?宣傳風(fēng)格：平實、穩(wěn)健、親和力 世杰 ?以電視、電臺兩大媒體硬性宣傳為主，偏重于電臺 ?宣傳重點：以王世杰個人品牌宣傳為重點，同時包括全面的專業(yè)設(shè)置、認證考試、就業(yè)保障等 ?宣傳風(fēng)格：煽動性、鼓動性強，如：“學(xué)電腦要從娃娃抓起，只要你不孬不傻” 騰飛 ?以電視和報紙宣傳為主，并逐步做戰(zhàn)略性的削減 ?宣傳重點：北大青鳥 APTECH,中高檔專業(yè)設(shè)置、就業(yè)保障 ?宣傳風(fēng)格：平實、穩(wěn)健 安大 高新 ?以電視廣告為主 ?宣傳重點：依托安徽大學(xué)，正規(guī)辦學(xué) ?宣傳風(fēng)格：標新立異 安廣 ?以電視廣告為主，并逐步做戰(zhàn)略性的削減 ?宣傳重點：教學(xué)模式－階梯式教育，信譽度、就業(yè)保障 ?宣傳風(fēng)格：雜亂無章 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 85 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 發(fā)展方向與定位比較 學(xué)校 未來目標與發(fā)展趨勢（以廣告宣傳為依據(jù)） 文達 ?集電腦教育、營銷、研發(fā)為一體的信息技術(shù)專業(yè)集團 世杰 ?集電腦教育、高等教育、外語教育為一體的多元化世杰學(xué)院 騰飛 ?保持業(yè)余培訓(xùn)在中低端電腦培訓(xùn)市場的絕對份額 ?發(fā)展以北大青鳥等為代表的中高端電腦培訓(xùn)市場 ?樹立高技術(shù)、高品質(zhì)的電腦教育品牌 安大 高新 ?憑借依托安徽大學(xué)的戰(zhàn)略優(yōu)勢，后發(fā)制人，及時搶占電腦市場份額 安廣 ?維持已占有的電腦培訓(xùn)市場份額，作多品牌戰(zhàn)略調(diào)整 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 86 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 潛在進入者 1. 由于合肥地區(qū)的中低端電腦培訓(xùn)處于生命周期的成熟期 ， 競爭已經(jīng)到了很激烈的程度 ， 并且利潤水平開始下降 ， 因此除少數(shù)定位于非常規(guī)手段經(jīng)營的學(xué)校外 ， 潛在進入者的數(shù)量有限 。 2. 在新華外地機構(gòu)所在地 ， 中低端電腦培訓(xùn)處于成長期 ， 新的競爭者受行業(yè)利潤的吸引會不斷加入進來 。 其中一類是專業(yè)強較高的培訓(xùn)機構(gòu) ， 采取較窄的市場定位 ， 會對新華既的市場份額造成侵蝕；另一類是規(guī)模較大的培訓(xùn)機構(gòu) ， 如新華在合肥的競爭對手 ， 則會使市場格局發(fā)生變化 。 3. 中高端培訓(xùn)無論是在合肥還是在外地市場 ， 均處于成長期 ， 潛在進入者會因自己具有獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢 、 區(qū)域優(yōu)勢或資源優(yōu)勢而進入這一行業(yè) 。 加上這一市場的規(guī)模經(jīng)濟性不強 ， 培訓(xùn)產(chǎn)品更新迅速 ， 也使得進入門檻在為降低 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 87 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 消費者分析 生源的區(qū)域分布 學(xué)歷構(gòu)成 年齡構(gòu)成 偏好及訴求點分布 ?電腦培訓(xùn)市場調(diào)研 ?宏觀環(huán)境分析 ?行業(yè)分析 ?競爭者、潛在進入者分析 ?消費者分析 ?其他資源分析 ?結(jié)論 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 88 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 生源的區(qū)域分布 1. 對學(xué)員所作的調(diào)查表明 ， 新華電腦學(xué)校學(xué)員地區(qū)分布為城市人口占 %， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口占 %， 農(nóng)村人口占總數(shù)的 %。 這些數(shù)據(jù)說明新華電腦培訓(xùn)的學(xué)員有 80%是來自于農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū) ， 在其它分校所作的調(diào)查也與此類似 ， 這說明 ， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村 ，特別是農(nóng)村 ， 是電腦培訓(xùn)生源的主體 。 而這一部分人的求學(xué)心態(tài)則是為了尋找通向城市的通路 。 2. 在新愛特培訓(xùn)對象分為兩大類 ， 即業(yè)余培訓(xùn)和普通培訓(xùn) ， 其中的普通培訓(xùn)與新華電腦相比沒有明顯差異 ， 在業(yè)余培訓(xùn)中 ， 城市學(xué)員的比例較高 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 89 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 學(xué)歷構(gòu)成 1. 根據(jù)統(tǒng)計 ， 新華電腦學(xué)校學(xué)歷構(gòu)成為初中 48%， 中專 8%， 高中 38%， 大專 6%。 初中學(xué)歷與高中學(xué)歷學(xué)員的比例合計超過了 86%， 因此斷定選擇電腦培訓(xùn)的多半為追求學(xué)歷教育不暢者 ，從另一個方面也可以說明職業(yè)教育是學(xué)歷教育的低層次的替代品 。 類似的統(tǒng)計也表明新華的培訓(xùn)仍處于中低端層次 ， 高端培訓(xùn)對象的學(xué)歷一般較高 ， 而他們在新華的生源中所占比例較低 。 2. 新愛特的培訓(xùn)對象中 ， 大中專在校生的比例約為 20%， 是一個十分顯著的特色 ， 加上其它高中以上學(xué)歷者 ， 其學(xué)歷構(gòu)成明顯高于新華電腦學(xué)校 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 90 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 年齡構(gòu)成 1. 新華電腦學(xué)校學(xué)員年齡構(gòu)成為 16歲以下占 %， 1719歲占49%， 2024歲占 %， 2529歲占 %， 30歲以上占 %，新愛特的業(yè)務(wù)培訓(xùn)對象的年齡在此基礎(chǔ)上增加 2— 3歲 。 2. 值得注意的是 17到 24歲的兩個年齡段所占的比例達到了 %，在這個數(shù)值段上向下減一歲 ， 即 1618歲正好是高中教育的年齡 ， 而 1923歲則是高等教育的年齡 ， 年齡段基本吻合且稍稍偏后 ， 也正說明電腦培訓(xùn)和高中教育 、 高等教育存在著生源的同質(zhì)化問題 。 考慮到有一部分學(xué)生在考試后落榜生過兩年再選擇職業(yè)培訓(xùn) ， 這個數(shù)字就顯得更有說服力 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 91 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 偏好及訴求點分布 1. 新華在校生選擇學(xué)校時最為關(guān)注的主要因素有學(xué)校知名度 ， 管理規(guī)范與推薦就業(yè) 。 具體數(shù)字為包就業(yè) 33%， 管理規(guī)范 23%， 知名度 22%， 教學(xué)水平 14%， 課程設(shè)置 8%。 2. 對職業(yè)學(xué)校知名度的關(guān)注與學(xué)歷教育的院校知名度有所不同 。 除極個別民辦院校外 ， 大多數(shù)的職業(yè)培訓(xùn)在人才市場上均無明顯的品牌差異 ， 用人單位會將民辦院?；蚵殬I(yè)教育統(tǒng)統(tǒng)劃歸一類 。 此處的知名度是學(xué)生用來考察學(xué)校實力的 ， 因為知名度高的學(xué)校 ，其在質(zhì)量和就業(yè)方面的承諾才是可靠 。 3. 總體上 ， 電腦培訓(xùn)的客體大都以農(nóng)村 17－ 24歲的男青年為主 ， 這一群體受教育的層次不高 ， 初中學(xué)歷占絕大多數(shù) ， 并且自身和家庭經(jīng)濟實力有限 ， 大多數(shù)人把學(xué)電腦作為一種謀生的手段 。 在選擇學(xué)校時 ， 對學(xué)校的知名度 、 教學(xué)質(zhì)量 、 管理規(guī)范和推薦就業(yè)作為主要的考慮因素 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 92 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 其他資源分析 招生渠道 認證單位 媒體 用人單位 ?電腦培訓(xùn)市場調(diào)研 ?宏觀環(huán)境分析 ?行業(yè)分析 ?競爭者、潛在進入者分析 ?消費者分析 ?其他資源分析 ?結(jié)論 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 93 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 招生渠道 ? 電腦培訓(xùn)的渠道包括廣告宣傳 、 老生推介 、 中學(xué)班主任推薦 、人員促銷等 。 ? 調(diào)查顯示 ， 合肥市場最有用的信息渠道當(dāng)屬電視廣告 ， 提及頻率達到了 42%， 其次為學(xué)校朋友的介紹占 %。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 94 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 認證單位 1. 各認證機構(gòu)主要是大型的軟件供應(yīng)商 。 實際上是培訓(xùn)產(chǎn)品供應(yīng)者的身份 ， 這些機構(gòu)掌握了軟件本身的知識產(chǎn)權(quán) 、 認證證書的發(fā)放權(quán)力 ， 并通過對它們的運作獲利 。 2. 認證單位與培訓(xùn)機構(gòu)在授權(quán)問題上存在著一定的博弈關(guān)系 。 即認證單位既希望尋找有實力的培訓(xùn)機構(gòu) ， 又希望能夠有更多的機會出售自己的認證產(chǎn)品 ， 這一點與普通商品流通領(lǐng)域的供應(yīng)商與分銷商的制約關(guān)系十分相似 。 而且 ， 由于認證機構(gòu)進行普遍的授權(quán) ， 使得各培訓(xùn)機構(gòu)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于雷同 ， 是惡性競爭的重要原因 。 3. 基于龐大的網(wǎng)絡(luò)和數(shù)量巨大的培訓(xùn)受眾的基礎(chǔ)上 ， 同認證機構(gòu)進行區(qū)域性授權(quán)談判 ， 是電腦培訓(xùn)的重要資源保障 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 95 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 媒體 ? 電視 、 電臺 、 報紙 、 戶外廣告 、 網(wǎng)絡(luò) 、 專業(yè)雜志 。 ? 在一般情況下 ， 媒體都能夠滿足電腦培訓(xùn)宣傳的需要 。 但在合肥市場 ， 由于典型的成熟期特征的影響 ， 加上收費因素的剛性 ， 使得主要競爭對手把廣告投入作為競爭的重要的甚至是唯一的手段 。在有限的時間和空間里的大量廣告訴求使得媒體資源變得緊缺 。如在特定時間的幾乎是無差異化的播出 ， 削弱了所有宣傳方的宣傳效果 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 96 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 用人單位 通過電腦培訓(xùn)使學(xué)生能夠走上令人滿意的職業(yè)道路是電腦培訓(xùn)學(xué)校存在的主要理由 。 用人單位主要有廣告公司 、 網(wǎng)絡(luò)公司 、 媒體策劃公司和其它企事業(yè)單位 。 隨著電腦作為一門基本技能被越來越多的人所掌握 ， 企業(yè)中專門從事電腦操作和程序設(shè)計的崗位將會呈現(xiàn)兩種傾向 ， 即一部分原來需要專門設(shè)置的崗位被取消 ， 其工作由其它崗位的人員自行完成 。 另一種傾向是雖然仍設(shè)有崗位 ， 但有更的資質(zhì)要求 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 97 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 結(jié)論 新華電腦 新愛特 ?電腦培訓(xùn)市場調(diào)研 ?宏觀環(huán)境分析 ?行業(yè)分析 ?競爭者、潛在進入者分析 ?消費者分析 ?其他資源分析 ?結(jié)論 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 98 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 新華電腦 評價 要素 機會 威脅 宏觀 環(huán)境 ?經(jīng)濟發(fā)展對 IT藍領(lǐng)需求加大 ?學(xué)歷教育和基礎(chǔ)教育留有巨大的空缺需要填補 ?WTO后 ， 國外職業(yè)培訓(xùn)的進入 ?基礎(chǔ)教育和學(xué)歷教育對現(xiàn)有市場有很大的的替代作用 行業(yè) ?合肥電腦市場處于生命周期的成熟期 ， 而其它外地市場則處于生命周期的成長期 。 ?中低端已成規(guī)模 、 需求旺盛 、 高端勢頭看好 ?中低端逐漸走向萎縮 ?成熟期的市場競爭格局對企業(yè)的管理運作提出了更高的要求 ?成長期的市場要求有效的擴張戰(zhàn)略支持 。 ?競爭激烈的區(qū)域行業(yè)利潤已經(jīng)開始下降。 競爭者 /潛在進入者 ?競爭者的參與使市場迅速走向成熟，市場培育成本被競爭者所分攤 ?行業(yè)進入門檻較低 ， 市場易被分割 ?難以將規(guī)模轉(zhuǎn)化為核心能力 ， 并為消費者所認知 。 ?產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，難以走特色化道路 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 99 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIENT CONSULTING 新華電腦（續(xù)） 評價 要素 機會 威脅 消費者 ?消費者數(shù)量巨大 ， 需求急迫 ?現(xiàn)有的消費群體的訴求點比較單一 （ 就業(yè) ） ，且起點較低 。 ?全社會生源總數(shù)漸漸回落 ， 加上學(xué)歷教育的吸納能力越來越強 ， 目標客戶群將趨于縮小 ?向中高端市場的轉(zhuǎn)移意味著目標客戶 、 師資隊伍和教育模式的全面更新 外部資源 ?產(chǎn)品 、 教材 、 模式 、 認證類別越來越豐富 。 ?整個社會的職業(yè)資格認證越來越全面 ?計算機應(yīng)用范圍越來越廣泛 ?由于競爭者的過度擠入 ， 媒體的投入產(chǎn)出比日益下降 。 ?培訓(xùn)機構(gòu)受制于培訓(xùn)產(chǎn)品的提供者 。 ?新的教學(xué)模式和教學(xué)方法對企業(yè)的電腦設(shè)備和教學(xué)設(shè)備提出了更高的要求 ， 企業(yè)的投入增加 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 100 ? 東方智業(yè)管理顧問 ORIE