【正文】 ? 中低端市場(chǎng)：合肥電腦培訓(xùn)目前仍主要以中低端培訓(xùn)為主 ， 但隨著中小學(xué)電腦教育的普及 ， 中低端培訓(xùn)市場(chǎng)將逐漸走向萎縮 。 ? 在取得認(rèn)證資格方面 ， 這幾家電腦學(xué)校處于持衡狀態(tài) 。由于電腦教育的普及，該部分生源的成長(zhǎng)性較差，比較普遍的估計(jì)是五年的增長(zhǎng)。由于計(jì)算技術(shù)作為一般性工具對(duì)其它專業(yè)的影響，使得高校學(xué)生十分熱衷于對(duì)計(jì)算機(jī)技術(shù)的學(xué)習(xí)和掌握，這是一個(gè)成長(zhǎng)性較好的市場(chǎng)。 ?需求特殊。由于軟件產(chǎn)品及硬件系統(tǒng)的更新很快，職業(yè)人員需要不斷升級(jí)與更新已有的專業(yè)知識(shí)，雖然這些人有較好的自學(xué)能力，但時(shí)間資源有限。 2. 新愛特的生源構(gòu)成則明顯表現(xiàn)出高端定位的一些特點(diǎn) ， 即大中專院校學(xué)生較多 （ 約占 20%） ， 其次是社會(huì)人員 、 高中生和少部分的初中生 。 ? 廣告大戰(zhàn)在某種意義來(lái)說(shuō)是一種價(jià)格大戰(zhàn)，這是由于電腦培訓(xùn)的收費(fèi)有一定的剛性，故培訓(xùn)方實(shí)際上是在通過(guò)廣告的投入來(lái)降低利潤(rùn)空間，提高進(jìn)入門檻。 ? 利潤(rùn)率較高。 ? 廣告投入比例不高。 電腦培訓(xùn)市場(chǎng)火爆和電腦人才的需求旺盛使得電腦教師特別是中高端的教師出現(xiàn)供不應(yīng)求狀態(tài) 。 在合肥的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量很多而且實(shí)力很強(qiáng) ， 對(duì)新華的市場(chǎng)地位有嚴(yán)重的威脅 ， 而在除合肥以外的其它市場(chǎng) ， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與新華均有較大的差距 ， 暫時(shí)難以威脅到新華的市場(chǎng)地位 。 但由于電腦培訓(xùn)的進(jìn)入障礙并不高 ， 幾家主要的電腦培訓(xùn)學(xué)校在客觀上又起到了開發(fā)和 “ 啟蒙 ” 的作用 ， 該行業(yè)特別是中高端的成長(zhǎng)性會(huì)吸引很多有興趣的投資者加入 ， 同樣的情形也適用于新華在外地的市場(chǎng) 。 ? 職業(yè)培訓(xùn)作為學(xué)歷教育或基礎(chǔ)教育的互補(bǔ)產(chǎn)品時(shí) ， 其成長(zhǎng)性上升 ，反之 ， 一旦成為替代品時(shí) ， 其成長(zhǎng)性即下降 。 2. 師資：電腦培訓(xùn)無(wú)論是高端 、 中端或低端 ， 都需要技術(shù)型人才 ，學(xué)校發(fā)展 、 教學(xué)質(zhì)量的保證主要依賴于師資的質(zhì)與量 3. 品牌：教育是長(zhǎng)線產(chǎn)業(yè) ， 職業(yè)培訓(xùn)作為教育的一種類別同樣具有教育的特性 ， 那就是學(xué)校的歷史 、 知名度和美譽(yù)度是直接決定學(xué)校生源和就業(yè)的關(guān)鍵；尤其是對(duì)于新成立的學(xué)校 。 ?有一定的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 生命周期 成熟期 成長(zhǎng)期 導(dǎo)入期 經(jīng)營(yíng)策略 ?價(jià)格戰(zhàn) ?注重管理效率提升和成本控制 ?企業(yè)宣傳、品牌建設(shè) ?降低利潤(rùn)空間，提高進(jìn)入障礙 ?產(chǎn)品宣傳 ?網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張、招生規(guī)模擴(kuò)張 ?市場(chǎng)調(diào)研 ?資源整合 代表區(qū)域 合肥 南京、長(zhǎng)沙、南昌、貴陽(yáng)、昆明 濟(jì)南 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問(wèn) ORIENT CONSULTING 81 合肥電腦培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn) 1. 電腦市場(chǎng)供需兩旺 ， 各家學(xué)校競(jìng)相進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張 2. 各家電腦學(xué)校定位不明 ， 相互攀比 、 模仿 ， 在保障成本的前提下把打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為短期決策目標(biāo) 3. 各家學(xué)校目前都以中低端為主 ， 向高端拓展； 4. 各學(xué)校間學(xué)費(fèi)方面有一定的差異；相同專業(yè) 新華 、 文達(dá) 和世杰之間差異性小 ， 但安廣 、 安大高薪 、 騰飛等與前三者相比 ， 價(jià)位略低 5. 宣傳方面：大打廣告大戰(zhàn) ， 造成廣告費(fèi)的大量投入 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問(wèn) ORIENT CONSULTING 82 競(jìng)爭(zhēng)者、潛在進(jìn)入者分析 經(jīng)營(yíng)狀況比較 經(jīng)營(yíng)策略比較 發(fā)展方向與定位比較 潛在進(jìn)入者 ?電腦培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)研 ?宏觀環(huán)境分析 ?行業(yè)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)者、潛在進(jìn)入者分析 ?消費(fèi)者分析 ?其他資源分析 ?結(jié)論 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問(wèn) ORIENT CONSULTING 83 經(jīng)營(yíng)狀況比較（ 1） 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問(wèn) ORIENT CONSULTING 84 經(jīng)營(yíng)狀況比較（ 2） 1. 新華電腦 、 世杰和文達(dá)的招生渠道和學(xué)生來(lái)源大致相同 。 相比之下 ， 新華電腦學(xué)校的教師數(shù)量略高 ， 流動(dòng)性強(qiáng) ， 專業(yè)性工作效率也偏低 。 其中一類是專業(yè)強(qiáng)較高的培訓(xùn)機(jī)構(gòu) ， 采取較窄的市場(chǎng)定位 ， 會(huì)對(duì)新華既的市場(chǎng)份額造成侵蝕；另一類是規(guī)模較大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu) ， 如新華在合肥的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 則會(huì)使市場(chǎng)格局發(fā)生變化 。 這些數(shù)據(jù)說(shuō)明新華電腦培訓(xùn)的學(xué)員有 80%是來(lái)自于農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū) ， 在其它分校所作的調(diào)查也與此類似 ， 這說(shuō)明 ， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村 ， 特別是農(nóng)村 ， 是電腦培訓(xùn)生源的主體 。 初中學(xué)歷與高中學(xué)歷學(xué)員的比例合計(jì)超過(guò)了 86%， 因此斷定選擇電腦培訓(xùn)的多半為追求學(xué)歷教育不暢者 ，從另一個(gè)方面也可以說(shuō)明職業(yè)教育是學(xué)歷教育的低層次的替代品 。 2. 值得注意的是 17到 24歲的兩個(gè)年齡段所占的比例達(dá)到了 %，在這個(gè)數(shù)值段上向下減一歲 ， 即 1618歲正好是高中教育的年齡 ， 而 1923歲則是高等教育的年齡 ， 年齡段基本吻合且稍稍偏后 ， 也正說(shuō)明電腦培訓(xùn)和高中教育 、 高等教育存在著生源的同質(zhì)化問(wèn)題 。 2. 對(duì)職業(yè)學(xué)校知名度的關(guān)注與學(xué)歷教育的院校知名度有所不同 。 在選擇學(xué)校時(shí) ， 對(duì)學(xué)校的知名度 、 教學(xué)質(zhì)量 、 管理規(guī)范和推薦就業(yè)作為主要的考慮因素 。 實(shí)際上是培訓(xùn)產(chǎn)品供應(yīng)者的身份 ， 這些機(jī)構(gòu)掌握了軟件本身的知識(shí)產(chǎn)權(quán) 、 認(rèn)證證書的發(fā)放權(quán)力 ， 并通過(guò)對(duì)它們的運(yùn)作獲利 。 3. 基于龐大的網(wǎng)絡(luò)和數(shù)量巨大的培訓(xùn)受眾的基礎(chǔ)上 ， 同認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行區(qū)域性授權(quán)談判 ， 是電腦培訓(xùn)的重要資源保障 。在有限的時(shí)間和空間里的大量廣告訴求使得媒體資源變得緊缺 。 隨著電腦作為一門基本技能被越來(lái)越多的人所掌握 ， 企業(yè)中專門從事電腦操作和程序設(shè)計(jì)的崗位將會(huì)呈現(xiàn)兩種傾向 ， 即一部分原來(lái)需要專門設(shè)置的崗位被取消 ， 其工作由其它崗位的人員自行完成 。 ?競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域行業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)開始下降 。 ?整個(gè)社會(huì)的職業(yè)資格認(rèn)證越來(lái)越全面 ?計(jì)算機(jī)應(yīng)用范圍越來(lái)越廣泛 ?由于競(jìng)爭(zhēng)者的過(guò)度擠入 ， 媒體的投入產(chǎn)出比日益下降 。 ?高端培訓(xùn)產(chǎn)品和培訓(xùn)模式掌握在外國(guó)人手里 ， 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)受制于培訓(xùn)產(chǎn)品的提供者 。 ?成長(zhǎng)期的市場(chǎng)需要有很好的發(fā)展和擴(kuò)張戰(zhàn)略作支持。 ? 早期的中低端培訓(xùn)所形成的管理模式和辦學(xué)網(wǎng)絡(luò)為培訓(xùn)升級(jí)提供了很好的基礎(chǔ) 。 ?新的教學(xué)模式和教學(xué)方法對(duì)企業(yè)的電腦設(shè)備和教學(xué)設(shè)備提出了更高的要求 ， 企業(yè)的投入增加 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問(wèn) ORIENT CONSULTING 101 新愛特 評(píng)價(jià) 要素 機(jī)會(huì) 威脅 宏觀 環(huán)境 ?計(jì)算機(jī)應(yīng)用的范圍和層次越來(lái)越高 。 ?產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 ， 難以走特色化道路 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問(wèn) ORIENT CONSULTING 100 新華電腦（續(xù)） 評(píng)價(jià) 要素 機(jī)會(huì) 威脅 消費(fèi)者 ?消費(fèi)者數(shù)量巨大 ， 需求急迫 ?現(xiàn)有的消費(fèi)群體的訴求點(diǎn)比較單一 （ 就業(yè) ） ， 且起點(diǎn)較低 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問(wèn) ORIENT CONSULTING 98 結(jié)論 新華電腦 新愛特 ?電腦培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)研 ?宏觀環(huán)境分析 ?行業(yè)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)者、潛在進(jìn)入者分析 ?消費(fèi)者分析 ?其他資源分析 ?結(jié)論 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問(wèn) ORIENT CONSULTING 99 新華電腦 評(píng)價(jià) 要素 機(jī)會(huì) 威脅 宏觀 環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)藍(lán)領(lǐng)需求加大 ?學(xué)歷教育和基礎(chǔ)教育留有巨大的空缺需要填補(bǔ) ?后 ， 國(guó)外職業(yè)培訓(xùn)的進(jìn)入 ?基礎(chǔ)教育和學(xué)歷教育對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)有很大的的替代作用 行業(yè) ?合肥電腦市場(chǎng)處于生命周期的成熟期 ， 而其它外地市場(chǎng)則處于生命周期的成長(zhǎng)期 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問(wèn) ORIENT CONSULTING 97 用人單位 通過(guò)電腦培訓(xùn)使學(xué)生能夠走上令人滿意的職業(yè)道路是電腦培訓(xùn)學(xué)校存在的主要理由 。 ? 在一般情況下 ， 媒體都能夠滿足電腦培訓(xùn)宣傳的需要 。 即認(rèn)證單位既希望尋找有實(shí)力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu) ， 又希望能夠有更多的機(jī)會(huì)出售自己的認(rèn)證產(chǎn)品 ， 這一點(diǎn)與普通商品流通領(lǐng)域的供應(yīng)商與分銷商的制約關(guān)系十分相似 。 ? 調(diào)查顯示 ， 合肥市場(chǎng)最有用的信息渠道當(dāng)屬電視廣告 ， 提及頻率達(dá)到了 42%， 其次為學(xué)校朋友的介紹占 %。 此處的知名度是學(xué)生用來(lái)考察學(xué)校實(shí)力的 ， 因?yàn)橹雀叩膶W(xué)校 ，其在質(zhì)量和就業(yè)方面的承諾才是可靠 。 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問(wèn) ORIENT CONSULTING 92 偏好及訴求點(diǎn)分布 1. 新華在校生選擇學(xué)校時(shí)最為關(guān)注的主要因素有學(xué)校知名度 ， 管理規(guī)范與推薦就業(yè) 。 2. 新愛特的培訓(xùn)對(duì)象中 ， 大中專在校生的比例約為 20%， 是一個(gè)十分顯著的特色 ， 加上其它高中以上學(xué)歷者 ， 其學(xué)歷構(gòu)成明顯高于新華電腦學(xué)校 。 2. 在新愛特培訓(xùn)對(duì)象分為兩大類 ， 即業(yè)余培訓(xùn)和普通培訓(xùn) ， 其中的普通培訓(xùn)與新華電腦相比沒有明顯差異 ， 在業(yè)余培訓(xùn)中 ， 城市學(xué)員的比例較高 。 加上這一市場(chǎng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性不強(qiáng) ， 培訓(xùn)產(chǎn)品更新迅速 ， 也使得進(jìn)入門檻在為降低 。 ?注重品牌建設(shè)：文達(dá)人、文達(dá)之歌等 ?宣傳風(fēng)格：平實(shí)、穩(wěn)健、親和力 世杰 ?以電視、電臺(tái)兩大媒體硬性宣傳為主，偏重于電臺(tái) ?宣傳重點(diǎn)：以王世杰個(gè)人品牌宣傳為重點(diǎn)，同時(shí)包括全面的專業(yè)設(shè)置、認(rèn)證考試、就業(yè)保障等 ?宣傳風(fēng)格：煽動(dòng)性、鼓動(dòng)性強(qiáng)，如：“學(xué)電腦要從娃娃抓起，只要你不孬不傻” 騰飛 ?以電視和報(bào)紙宣傳為主，并逐步做戰(zhàn)略性的削減 ?宣傳重點(diǎn)：北大青鳥 APTECH,中高檔專業(yè)設(shè)置、就業(yè)保障 ?宣傳風(fēng)格：平實(shí)、穩(wěn)健 安大 高新 ?以電視廣告為主 ?宣傳重點(diǎn)：依托安徽大學(xué)，正規(guī)辦學(xué) ?宣傳風(fēng)格：標(biāo)新立異 安廣 ?以電視廣告為主，并逐步做戰(zhàn)略性的削減 ?宣傳重點(diǎn)：教學(xué)模式－階梯式教育，信譽(yù)度、就業(yè)保障 ?宣傳風(fēng)格：雜亂無(wú)章 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問(wèn) ORIENT CONSULTING 86 發(fā)展方向與定位比較 學(xué)校 未來(lái)目標(biāo)與發(fā)展趨勢(shì)（以廣告宣傳為依據(jù)） 文達(dá) ?集電腦教育、營(yíng)銷、研發(fā)為一體的信息技術(shù)專業(yè)集團(tuán) 世杰 ?集電腦教育、高等教育、外語(yǔ)教育為一體的多元化世杰學(xué)院 騰飛 ?保持業(yè)余培訓(xùn)在中低端電腦培訓(xùn)市場(chǎng)的絕對(duì)份額 ?發(fā)展以北大青鳥等為代表的中高端電腦培訓(xùn)市場(chǎng) ?樹立高技術(shù)、高品質(zhì)的電腦教育品牌 安大 高新 ?憑借依托安徽大學(xué)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，后發(fā)制人，及時(shí)搶占電腦市場(chǎng)份額 安廣 ?維持已占有的電腦培訓(xùn)市場(chǎng)份額，作多品牌戰(zhàn)略調(diào)整 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問(wèn) ORIENT CONSULTING 87 潛在進(jìn)入者 1. 由于合肥地區(qū)的中低端電腦培訓(xùn)處于生命周期的成熟期 ， 競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了很激烈的程度 ， 并且利潤(rùn)水平開始下降 ， 因此除少數(shù)定位于非常規(guī)手段經(jīng)營(yíng)的學(xué)校外 ， 潛在進(jìn)入者的數(shù)量有限 。 2. 在就業(yè)方面 ， 新華和文達(dá)無(wú)論在宣傳還是在實(shí)施上 ， 都比較重視 ， 而世杰在就業(yè)條件上提高了門檻 （ 給定了四大就業(yè)條件 ） ，其承諾有如水中之月 ， 難以企及 。 所以從教育品牌的注冊(cè) ， 到各項(xiàng)認(rèn)證合作的取得 ， 乃至就業(yè)安置的保障 ， 都需要國(guó)家教育主管部門 、 地方政府和各大學(xué)院校等的大力支持 。 ? 從生源的角度看 ， 主要包括落榜學(xué)生 、 在校學(xué)生和職業(yè)人士 （ 如前所述 ） 。 這些競(jìng)爭(zhēng)者在品牌和實(shí)力上均不及新華或現(xiàn)有的其它大品牌 ， 但由于占一方之利 ， 也很容易在市場(chǎng)上立足 。 第二 ， 雖然當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)者在總體實(shí)力上與新華難以抗衡 ， 但由于電腦培訓(xùn)的規(guī)模效益并不十分明顯 ， 因此競(jìng)爭(zhēng)者很容易通過(guò)專業(yè)化的定位而與新華爭(zhēng)奪生源 。 新愛特的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較少 ， 但其它電腦學(xué)校已經(jīng)開始提升自己的定位 。 目前電腦培訓(xùn)學(xué)校的師資主要包括三個(gè)部分 ， 即一般大中專院校計(jì)算機(jī)專業(yè)的畢業(yè)生 ， 部分來(lái)自于大學(xué) （ 科大 、 安大 、 合工大等 ） 在職教師 ， 以及少數(shù)留校任教的優(yōu)秀畢業(yè)生 。 成長(zhǎng)期 其它所在區(qū)域中低端電腦培訓(xùn) ? 競(jìng)爭(zhēng)者較少，且規(guī)模不大，新華有明顯的優(yōu)勢(shì)。 成熟期 學(xué)歷 電腦 烹飪 房產(chǎn) 東方智業(yè)管理顧問(wèn) ORIENT CONSULTING 72 行業(yè)的生命周期 （續(xù)） 特征 生命周期 中高端 電腦培訓(xùn) ? 中高端培訓(xùn)已有一定的歷史，但產(chǎn)品成熟度不高。 ? 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。 而業(yè)余班則以社會(huì)人員的技能培訓(xùn)與提高為主；另外針對(duì)大學(xué)生開設(shè)有寒 、暑假班 。 ?已在相關(guān)行業(yè)中從業(yè)，參加培訓(xùn)的目的主要是