【導(dǎo)讀】廈門大橋把集美與廈門島連成一體，是進(jìn)出廈門經(jīng)濟(jì)特區(qū)的。機(jī)、充滿成功機(jī)遇的投資熱土，是廈門經(jīng)濟(jì)特區(qū)對(duì)外開(kāi)放的一個(gè)重要窗口。集美區(qū)是著名的僑鄉(xiāng)和風(fēng)景旅游區(qū)，旅居海外的僑胞有六萬(wàn)多人。池、鱷魚園、萬(wàn)寶山觀光果園、學(xué)村建筑群等都是獨(dú)具閩南風(fēng)韻的人文景觀，年旅游人數(shù)近百萬(wàn)人次。的教育體系和完備的教育設(shè)施。學(xué)村內(nèi)現(xiàn)有集美大學(xué)（下設(shè)15個(gè)學(xué)院，34. 區(qū)成為高素質(zhì)人才集中的地方。文化廣場(chǎng)等良好的文化設(shè)施。力，是福建省文化先進(jìn)區(qū)、一級(jí)達(dá)標(biāo)文明城區(qū)和廈門市精神文明建設(shè)先進(jìn)區(qū)。已成功開(kāi)發(fā)集美北部工業(yè)區(qū)、實(shí)施廈門海灣型城市發(fā)展戰(zhàn)略，加快工業(yè)化、城市化、現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程，把集美建設(shè)成為生態(tài)型的文教旅游區(qū)和環(huán)保型的高新產(chǎn)業(yè)區(qū)。局，使集美成為環(huán)東海域及杏林灣的一個(gè)亮麗城區(qū)。享譽(yù)海內(nèi)外，成為國(guó)內(nèi)外知名度極高的名鎮(zhèn)、僑鄉(xiāng)。施完善，是集美區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。建省委授予“明星街道”稱號(hào)。區(qū)位優(yōu)勢(shì)的有效發(fā)揮，經(jīng)濟(jì)力量的增強(qiáng)，使

　　

【正文】 率 ,提高產(chǎn)品性價(jià)比 ,使店面價(jià)值凸顯 ,同時(shí)加以店面增值潛力的暗示 ,必然引起客戶強(qiáng)烈的投資欲望 ,加上輕松首付 ,讓客戶感受實(shí)惠，方能暢銷 . 2:規(guī)?；?jìng)爭(zhēng) 差異化策略 打破本區(qū)域商業(yè)規(guī)模不足 ,無(wú)秩序的局面 ,開(kāi)創(chuàng)大型的高品質(zhì)的消費(fèi)集中地 ,樹(shù)立本項(xiàng)目大樓盤 ,大規(guī)劃 ,高品位的商業(yè)形象 ,同時(shí)以適當(dāng)方式擴(kuò)大商業(yè)面積 ,以極佳的購(gòu)物環(huán)境和超大人流量在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占熬頭 . 3:超前商業(yè)管理模式 排他策略 打破本區(qū)域商業(yè)各自為政 ,無(wú)章無(wú)序的落后局面 ,開(kāi)創(chuàng)大型的高品質(zhì)的農(nóng)、工、貿(mào)、消費(fèi)區(qū) ,引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)管理軍團(tuán) ,統(tǒng)一規(guī)劃 ,統(tǒng)一管理 ,自主品牌營(yíng)銷 .不定期進(jìn)行大型的品牌集中展示和宣傳 ,以專業(yè)化人性化貼近集美消費(fèi)者 ,讓集美人享受到國(guó)際水準(zhǔn)的商業(yè)服務(wù) ,從而形成本項(xiàng)目超越性的競(jìng)爭(zhēng)力和形象魅力 . 4:租售同步進(jìn)行 ,招商儲(chǔ)備人氣 持續(xù)性發(fā)展策略 與銷售過(guò)程同步進(jìn)行招商 ,與各品牌專賣店和世界精品名店經(jīng)銷商聯(lián)系 ,對(duì)其進(jìn)行直效宣傳 ,吸引各大名店進(jìn)駐或租用 ,并以其做為銷售過(guò)程中貫穿的賣點(diǎn) ,以商業(yè)品 牌帶動(dòng)地產(chǎn)品牌 ,以商業(yè)檔次帶動(dòng)區(qū)域檔次 .形成區(qū)域商業(yè)的持續(xù)性發(fā)展 . 三、產(chǎn)品定位方向 一： 主題概念定位：生活購(gòu)物廣場(chǎng) 二、 目標(biāo)客戶群定位 1：本地生意人。 2：本區(qū)域富庶居民。 3：本地私營(yíng)企業(yè)主。 4：集美附近各下級(jí)地區(qū)移民來(lái)集美臵業(yè)客戶。 5：廈門島內(nèi)由于交通方便，只要有投資價(jià)值就會(huì)前去購(gòu)買。 三、 量身定做 充分利用可經(jīng)營(yíng)的商業(yè)面積，打造最合理的店面尺度，主要建議如下： 對(duì)店面進(jìn)行合理分隔，面積控制在 4060M2 以內(nèi)，針對(duì)進(jìn)深過(guò)長(zhǎng)的店面，可在店面尾部截留 10M2 左右作為贈(zèng)送面積，其差價(jià)可在單價(jià)提升中適應(yīng) 彌補(bǔ)，從而形成有買有送的銷售賣點(diǎn)，同時(shí)也可化解進(jìn)深過(guò)長(zhǎng)造成的銷售壓力。 騎樓作為贈(zèng)送面積，其價(jià)值可在單價(jià)中彌補(bǔ)，從而制造項(xiàng)目銷售賣點(diǎn)。 三、 超前商業(yè)管理模式規(guī)劃 與本項(xiàng)目商業(yè)品質(zhì)相配，同時(shí)展現(xiàn)出項(xiàng)目國(guó)標(biāo)化農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)水準(zhǔn)和專業(yè)特征，建議在本項(xiàng)目的商業(yè)管理上采取先進(jìn)的人性化的模式，以全程沿街薈萃的商業(yè)形態(tài)，完全自主營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)其最合理最大的利潤(rùn)回報(bào)，市場(chǎng)管理方不定期與經(jīng)營(yíng)者配合舉辦品牌展銷會(huì)及集中的商業(yè)促銷活動(dòng)，集合成大規(guī)模的商業(yè)熱點(diǎn)吸引市消費(fèi)，以統(tǒng)一管理農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)貴賓卡配合各店的自主優(yōu)惠，形成對(duì)市民購(gòu)買趨向的立體拉 動(dòng)，將持續(xù)性的造勢(shì)與品牌扶持計(jì)劃列入招商的利益宣傳中，增強(qiáng)投資客戶及經(jīng)營(yíng)客戶的信心。 四、 商業(yè)經(jīng)營(yíng)主題分區(qū)規(guī)劃 在集美目前商業(yè)氛圍不足下，根據(jù)經(jīng)營(yíng)門類細(xì)化店面主題，形成有序規(guī)范的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，同時(shí)也比較行業(yè)之間的沖突和干擾，兼顧商業(yè)品質(zhì)和全面性，主要門類規(guī)劃如下： 大型超市。 飲食類：大型中餐、酒樓、小吃。 娛樂(lè)類：大型娛樂(lè)城（舞廳）、健身房、電子游戲廳、小型影視廳、茶館、咖啡廳、風(fēng)情酒吧、網(wǎng)吧、 24 小時(shí)網(wǎng)絡(luò)咖啡圖書館 地方特產(chǎn)類：主要規(guī)劃為海鮮干果批發(fā)城，進(jìn)一步擴(kuò)大街區(qū)影響，帶動(dòng)人氣。 十一、廣告推廣 思路 第一章 廣告表現(xiàn) 一、 本案基點(diǎn)： 打造集美生活購(gòu)物廣 場(chǎng) 二、 商業(yè)主題 ：集美金三角，生活新天地 三、 表現(xiàn)性格： 購(gòu)物 方便，應(yīng)有俱有。投資劃算，回報(bào)合理。 四、 廣告口號(hào)： 農(nóng)貿(mào)之城，購(gòu)物之港，財(cái)富之都 —— 統(tǒng)占集美中心財(cái)富第一線！ 五、 媒介組合及媒介預(yù)算 （一） 推廣總預(yù)算：按總銷售額的 1%預(yù)算廣告及公關(guān)費(fèi)用。 （二） 媒體分期 采取脈動(dòng)式分期方法，結(jié)合銷控節(jié)奏，按重點(diǎn)期 — 保持期 — 重點(diǎn)期或重點(diǎn)期— 保持期 — 間歇期 —— 重點(diǎn)地期的脈動(dòng)模式，進(jìn)行科學(xué)而有效的分期安排，從而取得媒體投入 /產(chǎn)出的最大化效應(yīng)，費(fèi)用投入的重心在于： 第一重點(diǎn)期：即店面開(kāi)盤強(qiáng)銷期，投入預(yù) 算約占總預(yù)算 40% 第二重點(diǎn)期：即店面招商執(zhí)行期，費(fèi)用約占總預(yù)算 20% （三）媒體組合及預(yù)算 媒介組合采取“長(zhǎng)短結(jié)合、五點(diǎn)一線”的市場(chǎng)攻擊策略，即固定（長(zhǎng)期）媒介、活動(dòng)（短期）媒介相結(jié)合，路牌、平面圖冊(cè)、報(bào)紙及電視、新聞宣廣、售樓處賣場(chǎng)整合為的統(tǒng)一推廣主線有力出擊。 營(yíng)銷通路組合： 區(qū)域通路：周邊核心區(qū)域主力營(yíng)銷推廣。 大眾通路：以廈門為中心，輻射集美、杏林地區(qū)，進(jìn)行大眾營(yíng)銷傳播。 分眾通路：項(xiàng)目周邊核心區(qū)域，分眾通路密集性推廣，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性營(yíng)銷。 傳媒通路：以媒體最大針對(duì)性為主要傳媒運(yùn)用原則，根據(jù)項(xiàng)目定位和 開(kāi)發(fā)進(jìn)度，進(jìn)行合理安排，實(shí)現(xiàn)傳播效應(yīng)最大化與有效到達(dá)。 A、 報(bào)紙：《廈門日?qǐng)?bào)》《海峽導(dǎo)報(bào)》 B、 電視：廈門電視臺(tái) C、 戶外：戶外路牌、公車廣告、公車站臺(tái)等 D、 DM： DM 郵寄、 DM 周邊派發(fā)、 DM 掃街等 集美中心及其他區(qū)域 傳播方式： A、 布條 B、 現(xiàn)場(chǎng) KT 板 C、 沿街派發(fā)海報(bào) D、 彩車游街宣傳 （三） 宣傳品計(jì)劃 固定宣傳品 A、 路牌（三塊左右，分別設(shè)臵出島廈門大橋段和集美最繁華地段、及工地段） B、 車站燈箱（選擇 6 個(gè)繁華地段的車站燈箱發(fā)布廣告） C、 小區(qū)入口指示牌（一塊） D、 大布幅（若干、在本項(xiàng)目附近） E、 售樓處大看板（兩塊） F、 電線桿旗臶（若干，在本項(xiàng)目附近 ） G、 羅馬旗（ 20 面左右） H、 掛旗（若干） I、 三角旗（售樓處外， 1000 米左右） J、 裙樓側(cè)噴繪（機(jī)動(dòng)發(fā)布） K、 圍墻 印刷品： A、 海報(bào)：對(duì)開(kāi)，對(duì)折， 5000 份左右 B、 直郵 DM：一面宣傳造勢(shì)，一面作促銷廣告， 3000 份左右 C、 投資報(bào)告手冊(cè)：以店面本身投資價(jià)值、集美未來(lái)消費(fèi)背景本項(xiàng)本的賣點(diǎn)，作理性投資分析說(shuō)明， 2000 份左右。 D、 農(nóng)貿(mào)效果圖：須提供 CAD 平面圖及外立面效果圖 E、 名片、個(gè)案標(biāo)志、形象代表 第二章 促銷企劃 一、 企劃宗旨 在項(xiàng)目銷售過(guò)程中可根據(jù)銷售情況適時(shí)推出促銷措施，營(yíng)造熱銷氣氛，激發(fā)客戶購(gòu)買沖動(dòng)，同時(shí)促成滯銷單元的成交，實(shí)現(xiàn) 整體銷售的連貫性和良性發(fā)展。 二、 促銷方案 價(jià)格促銷：利用折價(jià)方式促銷，消化部分困難單元，制造賣場(chǎng)的熱銷氣氛。 回租促銷：帶租約出售，售店合同與租賃合同一起簽。 面積促銷：針對(duì)進(jìn)深過(guò)長(zhǎng)格局差的店面適當(dāng)贈(zèng)送面積，化解銷售壓力。 禮品促銷：在相應(yīng)促銷時(shí)段中，凡持有項(xiàng)目宣傳單前來(lái)詢問(wèn)店面的客戶皆可獲贈(zèng)精美小禮品，禮品送完為止，下定客戶送小家電，簽約客戶參加大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 搖獎(jiǎng)促銷：以限定日期前購(gòu)買可參加搖彩的形式進(jìn)行促銷，搖中即可以優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買，激發(fā)客戶購(gòu)買熱情。 貴賓卡促銷：“集美金三角 ，生活購(gòu)物廣場(chǎng) ” 一站式服務(wù) 和 經(jīng)營(yíng)業(yè)主、集美知名酒店、商場(chǎng)等高尚消費(fèi)場(chǎng)所聯(lián)合促銷，持貴賓卡者即可獲得在上述場(chǎng)所消費(fèi)驚喜折扣。（在上述消費(fèi)場(chǎng)所收銀行立牌標(biāo)示：只要您拔打： [集美 — 生活購(gòu)物廣場(chǎng) ]專線，即可免費(fèi)獲取折扣消費(fèi)貴賓金卡） 旅游促銷：以抽獎(jiǎng)的形式送幸運(yùn)客戶到東南亞等地旅游。 第三章 系列公關(guān)活動(dòng) 一、 活動(dòng)宗旨 通過(guò)貫穿于銷售過(guò)程中的一系列公關(guān)活動(dòng)，可以有效聚集人氣，拉近與消費(fèi)者的距離，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，使項(xiàng)目形象深入人心，促進(jìn)銷售。 二、 活動(dòng)內(nèi)容 已購(gòu)客戶聯(lián)誼會(huì) 通過(guò)舉辦已購(gòu)客戶的聯(lián)誼活動(dòng)，加深與購(gòu)客戶的聯(lián)系，體現(xiàn)發(fā)展商的責(zé)任心與親情力，激勵(lì)老客戶 帶動(dòng)新客戶，并且通過(guò)問(wèn)卷了解他們的投資習(xí)慣，便于對(duì)其他目標(biāo)客戶群進(jìn)行直效行銷。 一、 銷控策略大綱 1） 產(chǎn)品分類： 根據(jù)店面區(qū)位和樓層分為優(yōu)秀、中等產(chǎn)品、較差產(chǎn)品分為三類： 2） 保價(jià) 計(jì)劃： 將優(yōu)秀產(chǎn)品以價(jià)差方式做開(kāi)銷售，這樣選擇位臵好的客戶買價(jià)較高也是合理回報(bào)。 3） 消滅余屋： 前期將較差產(chǎn)品作為特別促銷售戶推出； 利用銷售高潮期將差產(chǎn)品推出，此時(shí)搶購(gòu)氣氛濃，客戶較為不理智，對(duì)產(chǎn)品也不會(huì)太挑剔，此時(shí)是將余屋消化在前期的最佳時(shí)機(jī)。 4） 價(jià)格銷控： 制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)差，通過(guò)價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)均衡銷售。 現(xiàn)場(chǎng)策略 1） 一名充滿熱情的銷售經(jīng)理，是 現(xiàn)場(chǎng)人員激情與斗志的發(fā)動(dòng)機(jī)，是感染客戶發(fā)生購(gòu)買沖動(dòng)“人媒” 2） 現(xiàn)場(chǎng)是集中產(chǎn)品信息的媒介中心，也是銷售的前沿陣地，現(xiàn)場(chǎng)布臵（展示區(qū)、接待區(qū)、簽約區(qū)、控制區(qū)）功能分區(qū)須明確、合理、裝修氣氛契合產(chǎn)品主題，展示區(qū)可以大做文章 3） 強(qiáng)銷期熱銷現(xiàn)場(chǎng)組織，充分利模擬電話、模擬客戶、模札記成交的作用，炒熱現(xiàn)場(chǎng)氣氛 4） 現(xiàn)場(chǎng)人員須持復(fù)培訓(xùn)演練，熟練運(yùn)用各種逼訂、纏斗技巧、保證成交率。 十二、業(yè)務(wù)策略 一、 案前安排 銷售講習(xí)開(kāi)始（執(zhí)行： 13 天） 銷售人員進(jìn)行平面、尺寸、家具配臵及區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的了解熟悉。 引導(dǎo)期： 海報(bào)直接派發(fā) 口語(yǔ)傳播工作 電話聯(lián)系邀請(qǐng)已登記、各單現(xiàn)場(chǎng)觀摩 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人名單登記并開(kāi)始登門造訪、詳細(xì)介紹產(chǎn)品詳細(xì)情況及擠壓客戶群、公開(kāi)日引爆。 公開(kāi)前一天舉辦卡通人物游行及散發(fā) DM 醞釀稿來(lái)電客戶登記聯(lián)系！ 強(qiáng)銷期（公開(kāi)日 /月 /日） 公開(kāi)前一天 —— 電話告之醞釀稿來(lái)電客戶擠壓客戶群預(yù)定。 NP 公開(kāi)稿、業(yè)務(wù)人員強(qiáng)殺定金、各工地專案、銷售人員到現(xiàn)場(chǎng)助戰(zhàn)。 報(bào)紙廣告密集性攻擊 —— （ 1）迅速建立社會(huì)知名度及個(gè)案市場(chǎng)形象 （公開(kāi)日 —— /月 /日）（ 2）強(qiáng)化個(gè)案市場(chǎng)形象 中秋節(jié)之夜 —— 已購(gòu)客戶聯(lián)歡（附贈(zèng)送購(gòu)房禮品） 國(guó)慶 —— 已購(gòu)客戶紀(jì) 念金卡的發(fā)放，引爆人潮。 二、銷售流程介紹 來(lái)訪客戶：業(yè)務(wù)專員 —— 歡迎參觀 —— 模型解說(shuō) —— 帶看工地（可省略） 銷售區(qū) —— 解說(shuō)推出產(chǎn)品 —— 介紹產(chǎn)品特色 找出客戶需求 — 1 配合銷控 促銷配合 —— 強(qiáng)殺 —— 成交 — 填寫認(rèn)購(gòu)書 —— 交款 —— 簽商品房買賣合同 —— 收集客戶按揭資料 不成交、留資料、繼續(xù)追蹤、直到成交。 廈門泓洲龍房產(chǎn)行銷策劃有限公司 2020 年 3 月 10 日