【正文】 人耳目一新體現(xiàn)文明、有序、干凈、樹立開發(fā)商精心、用心、盡心的良好品牌。 三、 產(chǎn)品劣勢： （ 1） 本產(chǎn)品做為政府配套，功能上只做農(nóng)貿(mào)市場，商場用途受制約因素較多。 （ 3） 這幾年無論島內(nèi)島外房產(chǎn)一片欣欣向榮，房價一路走高；相比店面，商場真是一邊是火焰，一邊是海水。 （ 5） 產(chǎn)品再好，也要注重行銷的整體策略，才能做到萬無一失，取得預(yù)期利潤。 （ 4） 打造集美生活購物廣 場，本身 蘊涵著無限商機。 六、 銷售策略建議 ： （ 3） 先營造氣氛，以返租三年，回報率高于銀行存款利率，沒有股票風(fēng)險，沒有國債周期長等吸引客戶。 （ 7） 銷售價格以市場調(diào)查為依據(jù)，結(jié)合農(nóng)貿(mào)市場本身特點，面積小總價低是方向。 （ 4） 先造勢“搶”金店，農(nóng)貿(mào) 的店 面 一本萬利，投資少回報高是主題。 市場分析調(diào)查表 一、 概況 島外房地產(chǎn)概況 逐漸告別粗放型開發(fā)模式 島外早期開發(fā)的項目，整體開發(fā)水平較為落后，相當(dāng)部分樓盤存在產(chǎn)品設(shè)計落后、物業(yè)管理不到位、社區(qū)文化無法形成等問題，影響了業(yè)主的生活品質(zhì)。這些項目不僅代表先進的產(chǎn)品理念，更讓島外房地產(chǎn)開發(fā)告別粗放型的發(fā)展模式，逐漸與島內(nèi)相媲美。目前島外房價與島內(nèi)相差在 2000 元 /平方米左右，從 2020 年 1 月島外住宅銷售均價來看，海滄 4464 元 /平方米，集美 3984 元 /平方米，同安 2912 元 /平方米，相比價位較低，還有土地放量逐漸增加，區(qū)域價值空間較大，成為投資熱點。目前外地人在海滄購房已占到將近 70%左右，可見消費者對島外的強烈認可。 早在政府規(guī)劃大廈門的戰(zhàn)略藍圖中，就對一些基礎(chǔ)性設(shè)施進行規(guī)劃和建設(shè)。從近幾期土地交易來看，政府對發(fā)展島外房地產(chǎn)已形成重視。 雖然目前集美房地產(chǎn)市場的發(fā)展仍然存在較大的區(qū)域差異，但隨著杏林區(qū)域的產(chǎn)業(yè)調(diào)整、集美整體經(jīng)濟的不斷發(fā)展以及市郊列車等公交體系的逐步完善，未來的集美必定是島外房地產(chǎn)市場的“熱土”。 店面高度 左右 店面 店店面均價 7000 元/m2 店面 30元左右/m2 集美中心花園 位于集美印斗路，整個項目分期開發(fā)，社區(qū)周邊配套齊全，住房以 3700元起價。 （ 3） 杏林 99 度城與本案距離較遠，沒可比性。 以強勢的樓盤規(guī)劃搶占區(qū)域市場，在競爭中取勝。 從購物環(huán)境的改善上入手，將會極大提升項目差異化競爭力。 本區(qū)域大道在改造中帶動商業(yè)氣息的未來。 目標客戶群 目標客戶群單一以本地客戶群體為主，還有島內(nèi)一些投資客，看好集美發(fā)展。 搶占本地市場份額，目前以最佳前景和升值吸引意向客戶。由于房價是已知的，于是能否準確預(yù)告租金水平及投資 周期長短 便成為 吸引 投資成敗的關(guān)鍵。把農(nóng)貿(mào)市場概念炒熱后就可帶動地下經(jīng)營，銷售均價以每平米5500 元為計算，投資者以 50m2店鋪為例，回報率在 5％ 以上，就很能吸引客戶投資。 銷售 均價 為每平方米 7600 元，是啟動二層店面 銷售的關(guān)鍵。 十 一 、 產(chǎn)品策略整合 一 :整體操作思路 根據(jù)上述分析和歸納 ,本案在整體操作上需立足于本地市場區(qū)分周邊項目店鋪競爭 ,而行銷重點在于加強項目自身的競爭力 ,搶奪有限市場的客戶資源 . 二 :產(chǎn)品策略集合 1:低總價取勝 基準策略 化解客戶與產(chǎn)品之間的價格矛盾 ,打破店面市場滯消的主要障礙 ,以低總價策略搶占市場 ,主要通過降低店面面積 ,合理規(guī)劃店面格局 ,提高使用率 ,提高產(chǎn)品性價比 ,使店面價值凸顯 ,同時加以店面增值潛力的暗示 ,必然引起客戶強烈的投資欲望 ,加上輕松首付 ,讓客戶感受實惠，方能暢銷 . 2:規(guī)模化競爭 差異化策略 打破本區(qū)域商業(yè)規(guī)模不足 ,無秩序的局面 ,開創(chuàng)大型的高品質(zhì)的消費集中地 ,樹立本項目大樓盤 ,大規(guī)劃 ,高品位的商業(yè)形象 ,同時以適當(dāng)方式擴大商業(yè)面積 ,以極佳的購物環(huán)境和超大人流量在競爭中獨占熬頭 . 3:超前商業(yè)管理模式 排他策略 打破本區(qū)域商業(yè)各自為政 ,無章無序的落后局面 ,開創(chuàng)大型的高品質(zhì)的農(nóng)、工、貿(mào)、消費區(qū) ,引進先進的商業(yè)管理軍團 ,統(tǒng)一規(guī)劃 ,統(tǒng)一管理 ,自主品牌營銷 .不定期進行大型的品牌集中展示和宣傳 ,以專業(yè)化人性化貼近集美消費者 ,讓集美人享受到國際水準的商業(yè)服務(wù) ,從而形成本項目超越性的競爭力和形象魅力 . 4:租售同步進行 ,招商儲備人氣 持續(xù)性發(fā)展策略 與銷售過程同步進行招商 ,與各品牌專賣店和世界精品名店經(jīng)銷商聯(lián)系 ,對其進行直效宣傳 ,吸引各大名店進駐或租用 ,并以其做為銷售過程中貫穿的賣點 ,以商業(yè)品 牌帶動地產(chǎn)品牌 ,以商業(yè)檔次帶動區(qū)域檔次 .形成區(qū)域商業(yè)的持續(xù)性發(fā)展 . 三、產(chǎn)品定位方向 一： 主題概念定位：生活購物廣場 二、 目標客戶群定位 1：本地生意人。 5：廈門島內(nèi)由于交通方便，只要有投資價值就會前去購買。 四、 商業(yè)經(jīng)營主題分區(qū)規(guī)劃 在集美目前商業(yè)氛圍不足下，根據(jù)經(jīng)營門類細化店面主題，形成有序規(guī)范的經(jīng)營機制，同時也比較行業(yè)之間的沖突和干擾，兼顧商業(yè)品質(zhì)和全面性，主要門類規(guī)劃如下： 大型超市。投資劃算，回報合理。 大眾通路：以廈門為中心，輻射集美、杏林地區(qū)，進行大眾營銷傳播。 D、 農(nóng)貿(mào)效果圖：須提供 CAD 平面圖及外立面效果圖 E、 名片、個案標志、形象代表 第二章 促銷企劃 一、 企劃宗旨 在項目銷售過程中可根據(jù)銷售情況適時推出促銷措施，營造熱銷氣氛，激發(fā)客戶購買沖動，同時促成滯銷單元的成交，實現(xiàn) 整體銷售的連貫性和良性發(fā)展。 禮品促銷：在相應(yīng)促銷時段中，凡持有項目宣傳單前來詢問店面的客戶皆可獲贈精美小禮品，禮品送完為止，下定客戶送小家電，簽約客戶參加大抽獎活動。 第三章 系列公關(guān)活動 一、 活動宗旨 通過貫穿于銷售過程中的一系列公關(guān)活動，可以有效聚集人氣，拉近與消費者的距離，擴大項目知名度，使項目形象深入人心，促進銷售。 4） 價格銷控： 制定適當(dāng)?shù)膬r差，通過價格杠桿實現(xiàn)均衡銷售。 公開前一天舉辦卡通人物游行及散發(fā) DM 醞釀稿來電客戶登記聯(lián)系！ 強銷期（公開日 /月 /日） 公開前一天 —— 電話告之醞釀稿來電客戶擠壓客戶群預(yù)定。 廈門泓洲龍房產(chǎn)行銷策劃有限公司 2020 年 3 月 10 日 。 報紙廣告密集性攻擊 —— （ 1）迅速建立社會知名度及個案市場形象 （公開日 —— /月 /日）（ 2）強化個案市場形象 中秋節(jié)之夜 —— 已購客戶聯(lián)歡（附贈送購房禮品） 國慶 —— 已購客戶紀 念金卡的發(fā)放，引爆人潮。 十二、業(yè)務(wù)策略 一、 案前安排 銷售講習(xí)開始（執(zhí)行： 13 天） 銷售人員進行平面、尺寸、家具配臵及區(qū)域市場競爭個案的了解熟悉。 一、 銷控策略大綱 1） 產(chǎn)品分類： 根據(jù)店面區(qū)位和樓層分為優(yōu)秀、中等產(chǎn)品、較差產(chǎn)品分為三類： 2） 保價 計劃： 將優(yōu)秀產(chǎn)品以價差方式做開銷售，這樣選擇位臵好的客戶買價較高也是合理回報。 貴賓卡促銷：“集美金三角 ，生活購物廣場 ” 一站式服務(wù) 和 經(jīng)營業(yè)主、集美知名酒店、商場等高尚消費場所聯(lián)合促銷，持貴賓卡者即可獲得在上述場所消費驚喜折扣。 回租促銷：帶租約出售，售店合同與租賃合同一起簽。 傳媒通路：以媒體最大針對性為主要傳媒運用原則，根據(jù)項目定位和 開發(fā)進度，進行合理安排，實現(xiàn)傳播效應(yīng)最大化與有效到達。 （二） 媒體分期 采取脈動式分期方法，結(jié)合銷控節(jié)奏，按重點期 — 保持期 — 重點期或重點期— 保持期 — 間歇期 —— 重點地期的脈動模式，進行科學(xué)而有效的分期安排，從而取得媒體投入 /產(chǎn)出的最大化效應(yīng)，費用投入的重心在于： 第一重點期：即店面開盤強銷期，投入預(yù) 算約占總預(yù)算 40% 第二重點期：即店面招商執(zhí)行期，費用約占總預(yù)算 20% （三）媒體組合及預(yù)算 媒介組合采取“長短結(jié)合、五點一線”的市場攻擊策略，即固定（長期）媒介、活動（短期）媒介相結(jié)合，路牌、平面圖冊、報紙及電視、新聞宣廣、售樓處賣場整合為的統(tǒng)一推廣主線有力出擊。 娛樂類：大型娛樂城（舞廳）、健身房、電子游戲廳、小型影視廳、茶館、咖啡廳、風(fēng)情酒吧、網(wǎng)吧、 24 小時網(wǎng)絡(luò)咖啡圖書館 地方特產(chǎn)類：主要規(guī)劃為海鮮干果批發(fā)城，進一步擴大街區(qū)影響，帶動人氣。 騎樓作為贈送面積，其價值可在單價中彌補，從而制造項目銷售賣點。 3：本地私營企業(yè)主。由于面積小，使用價值高，產(chǎn)品獨特， 銷售均價定為每平方米 4300 元，就可滿足很多不同需求的客戶。 定價上店面均價每平方米 11000 元，攤位 在此定價基礎(chǔ)上 按招商后分類劃分來定價較合理，讓投資客投的多回報也多。 均價的確定 A、 分析有效市場價格范圍 B 確保合理利潤率，追加有效需求價格， 運用 以上兩種方法綜合分析確定均價 B、 項目中具體單位的定價模擬 店面定價法： 差異性價格系數(shù)定價法以店面所處位臵 最差與最好之間的性價比的綜合指數(shù)來計算。 與銷售通路相結(jié)合的空間很大 高質(zhì)量，全面覆蓋的宣傳手段引起轟動。 目標客戶群引導(dǎo)消費 針對目前客戶群的心理特點，高回報率進行引導(dǎo)消費。 全面提高商街區(qū)形象特色，以綜合性配套服務(wù)吸引人氣，形成集美鼎盛商業(yè)氛圍。 通過規(guī)模化、大盤化、高起點的商業(yè)規(guī)劃調(diào)動區(qū)域的商業(yè)氛圍。 提升產(chǎn)品性價比，提升 店面價值，以特色性推廣提升客戶認可度，以示范性經(jīng)營增強投資客戶信心。 九、重要課題分析 （關(guān)于店面銷售分析） 課題分析 阻力點 機會點 提出戰(zhàn)略 店面市場供需 店面多銷售壓力大，目前居住人口不多，還未形成氣候。 店面高度 左右 店面均價 7600 元/m2 店面 40元左右/m2 集美菜市場 坐落在 集美區(qū)較中心位臵，既集美唯一的農(nóng)貿(mào)市場，店面 高度 3 米多，攤位三個聯(lián)合攤位年租金 10 萬 店面 48元左右/m2 古龍明珠 將于 4 月 16 日預(yù)售 （