房地產(chǎn)開發(fā)成本構(gòu)成及成本控制-資料下載頁(yè)
2025-02-16 12:09本頁(yè)面
【正文】 ，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無完膚 ，比如駐馬店項(xiàng)目洽談 。 第 三 招 模擬演習(xí) 就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬 ，如彭總帶領(lǐng)洽談中泰二期項(xiàng)目，各有分工 。 第 四 招 底線界清 通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么 ?要讓多少 ?如何讓 ?何時(shí)讓 ?為何要讓 ?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。 比如正常的合同要點(diǎn)拉鋸砍價(jià) 第 五 招 了解對(duì)手 孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方 談判負(fù)責(zé)人的喜好，投其所好能盡快獲得對(duì)方的好感。 有助談判達(dá)成。 比如楊總帶領(lǐng)洽談的汝州項(xiàng)目，對(duì)方有留學(xué)經(jīng)歷；彭總帶領(lǐng)洽談的東方今典項(xiàng)目等等，每一次都應(yīng)盡可能的多了解對(duì)手資料 。 第 六 招 要有耐心 古語(yǔ)有云：“病急亂投醫(yī)”。故在談判中要時(shí)刻暗誦默念“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。因?yàn)?，談判中常有耐久?zhàn)要打， 據(jù)傳當(dāng)年李鵬當(dāng)選傳；中泰二期。 第 七 招 隨機(jī)應(yīng)變 戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷” —— 斷了自己的后路。 第 八 招 埋下契機(jī) 雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī) ，如開封錦繡項(xiàng)目 。 演講完畢，謝謝觀看！
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