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2025-02-15 16:02本頁面
【正文】 只是在 商業(yè)層次雙贏的藝術(shù)就是要開發(fā)和利用所有的不被反對(duì) 的利益和需求作出最能滿足這些需求的選擇 50 談判語錄 32點(diǎn) ? 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。 ? 要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人。 ? 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。 ? 隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！ ? 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。 ? 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。 ? 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 ? 聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。 ? 在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步 。 51 ? 記住：當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。 ? 1記住銷售人員總會(huì)等待著 采購(gòu) 提要求。 ? 1要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道。 ? 1不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。 ? 1毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 ? 1不斷地重復(fù)反對(duì)意見，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。 ? 1別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得 80%的條件。 ? 1別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 ? 1隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用數(shù)額銷售來賺取利潤(rùn) 52 ? 1在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。 ? 注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。 ? 2不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。 ? 2假如銷售人員說他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。 ? 2不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信 采購(gòu) 出示的任何終局， 采購(gòu)最新的招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的 —— 筆者注） ? 2不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。 53 ? 2不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。 ? 2不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。 ? 2假如銷售人員說他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。 ? 2年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。 ? 2假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會(huì)讓步。 ? 每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。 ? 3永遠(yuǎn)記??；你賣而我買，但我不總買你賣的。 ? 3在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)很多沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅靠商標(biāo)的銷售人員。 54 ?THE END! 55
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