【正文】 概述n 4) 企業(yè)采購(gòu)管理的重要性n 采購(gòu)管理的重要性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：n 1) 保障供應(yīng)，保障企業(yè)正常生產(chǎn)，降低缺貨風(fēng)險(xiǎn)。n 2) 物資采購(gòu)供應(yīng)的物資的質(zhì)量好壞直接決定了本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的質(zhì)量好壞。n 3) 物資采購(gòu)的成本構(gòu)成了物資生產(chǎn)成本的主體部分。n 4) 物資采購(gòu)是企業(yè)和資源市場(chǎng)的關(guān)系接口，是企業(yè)外部供應(yīng)鏈的操作點(diǎn)。n 5) 物資采購(gòu)是企業(yè)與市場(chǎng)的信息接口。n 6) 物資采購(gòu)是企業(yè)科學(xué)管理的開端。123 企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略n 企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略概述 n 按采購(gòu)技術(shù)分類的采購(gòu)戰(zhàn)略 n 略n 聯(lián)合采購(gòu)戰(zhàn)略 n 價(jià)格折扣采購(gòu)戰(zhàn)略 124 企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略概述n 1) 采購(gòu)戰(zhàn)略的概念n 所謂企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略，是指企業(yè)采購(gòu)所采用的帶有指導(dǎo)性、全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的基本運(yùn)作方案。一個(gè)采購(gòu)戰(zhàn)略，無(wú)論它是什么戰(zhàn)略、什么方案，都應(yīng)當(dāng)包含以下五個(gè)方面的基本內(nèi)容：n (1) 采購(gòu)品種戰(zhàn)略：包括品種種類、性質(zhì)、數(shù)量、質(zhì)量等的選擇；n (2) 采購(gòu)方式戰(zhàn)略：包括采購(gòu)主體、采購(gòu)技術(shù)、采購(gòu)?fù)緩?、?lián)合方式等的選擇；n (3) 供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略：包括招標(biāo)方式、考核方式、評(píng)價(jià)方式、使用方式等的選擇；n (4) 訂貨談判戰(zhàn)略：包括采購(gòu)的品種規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?、?zé)任權(quán)利和義務(wù)等；n 5) 采購(gòu)進(jìn)貨戰(zhàn)略：包括運(yùn)輸方式、運(yùn)輸路徑、運(yùn)輸商等的選擇。n 因此也常常把品種、方式、供應(yīng)商、訂貨和進(jìn)貨看成是采購(gòu)戰(zhàn)略五要素。125 企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略概述n 2) 采購(gòu)戰(zhàn)略的分類n 企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略有很多種。它們可以分成不同的類別。n (1) 按品種性質(zhì)的分類n (2) 按采購(gòu)品種的多少分類n (3) 按采購(gòu)品種價(jià)格分類n (4) 按采購(gòu)主體分類n (5) 按采購(gòu)招標(biāo)方式分類n (6) 按采購(gòu)?fù)緩椒诸恘 (7) 按采購(gòu)技術(shù)分類126 按采購(gòu)技術(shù)分類的采購(gòu)戰(zhàn)略n 1) 傳統(tǒng)采購(gòu)n 2) 訂貨點(diǎn)采購(gòu)n 3) MRP采購(gòu)n 4) JIT采購(gòu)n 5) 供應(yīng)鏈采購(gòu)n 6) 電子商務(wù)采購(gòu)127n 1) 常規(guī)品采購(gòu)戰(zhàn)略n 2) 緊缺品采購(gòu)戰(zhàn)略n 3) 生鮮品采購(gòu)戰(zhàn)略n 4) 數(shù)字品采購(gòu)戰(zhàn)略n 5) 時(shí)令品采購(gòu)戰(zhàn)略n 6) 珍稀品采購(gòu)戰(zhàn)略128 聯(lián)合采購(gòu)戰(zhàn)略n 采購(gòu)戰(zhàn)略按采購(gòu)品種的多寡可以分為單一品種采購(gòu)戰(zhàn)略和多品種聯(lián)合采購(gòu)戰(zhàn)略。同類多品種、同地多品種聯(lián)合訂購(gòu)可以降低訂貨成本、提高訂貨效率、降低運(yùn)輸成本、提高運(yùn)輸效率。所以應(yīng)當(dāng)盡可能地實(shí)現(xiàn)多品種聯(lián)合訂購(gòu)。n 聯(lián)合訂購(gòu)采購(gòu)戰(zhàn)略可以分為定量聯(lián)合訂購(gòu)策略和定期聯(lián)合訂購(gòu)策略。定量聯(lián)合訂購(gòu)策略，是以各品種經(jīng)濟(jì)訂貨批量為基礎(chǔ)的定量訂貨采購(gòu)戰(zhàn)略。聯(lián)合訂購(gòu)中的主品用經(jīng)濟(jì)訂貨批量、副品視運(yùn)輸包裝單元情況可以用其經(jīng)濟(jì)訂貨批量或附屬經(jīng)濟(jì)批量。定期聯(lián)合訂購(gòu)策略，是以各品種經(jīng)濟(jì)訂貨周期為基礎(chǔ)的定期訂貨采購(gòu)戰(zhàn)略。聯(lián)合訂購(gòu)中的各品種的訂貨周期都化為某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)周期的簡(jiǎn)單倍數(shù)、然后以標(biāo)準(zhǔn)周期為單位進(jìn)行周期運(yùn)行，在不同的運(yùn)行周期中實(shí)現(xiàn)不同品種的聯(lián)合訂購(gòu)。 129 價(jià)格折扣采購(gòu)戰(zhàn)略n 采購(gòu)戰(zhàn)略按價(jià)格變化特性可以分為不變價(jià)格采購(gòu)戰(zhàn)略價(jià)格折扣采購(gòu)戰(zhàn)略和區(qū)段價(jià)格采購(gòu)戰(zhàn)略。折扣價(jià)鉻采購(gòu)的基本方法，就是要比較折扣前后的總成本，包括購(gòu)買成本、訂貨成本和保管成本?？梢杂霉?jié)約比較法和成本比較法。區(qū)段價(jià)格采購(gòu)戰(zhàn)略是多個(gè)折扣區(qū)段價(jià)格的采購(gòu)戰(zhàn)略，它可以采用多區(qū)段成本比較法。 130 進(jìn)貨管理n 進(jìn)貨方式環(huán)節(jié)管理n 進(jìn)貨管理的基本原則 131 進(jìn)貨方式環(huán)節(jié)管理n 1) 自提進(jìn)貨n 自提進(jìn)貨，就是在供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)里交貨，繳獲以后的進(jìn)貨過(guò)程全由采購(gòu)者獨(dú)家負(fù)責(zé)管理。n (1)貨物清點(diǎn)環(huán)節(jié)管理n (2)包裝、裝卸、搬運(yùn)上車管理n (3)運(yùn)輸環(huán)節(jié)管理n (4)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的管理n (5)驗(yàn)收入庫(kù)環(huán)節(jié)的管理132 進(jìn)貨方式環(huán)節(jié)管理n 2) 供應(yīng)商送貨n 供應(yīng)商送貨對(duì)采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，是一種最簡(jiǎn)單輕松的采購(gòu)進(jìn)貨管理方式。他基本上省去了整個(gè)進(jìn)貨管理環(huán)節(jié)，把整個(gè)進(jìn)貨管理的任務(wù)以及進(jìn)貨途中的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)移給了供應(yīng)商。只剩下一個(gè)入庫(kù)驗(yàn)收環(huán)節(jié)。而入庫(kù)驗(yàn)收也主要是供應(yīng)商和保管員之間的交接，進(jìn)貨員最多只提供一個(gè)簡(jiǎn)單的協(xié)助而已。133 進(jìn)貨方式環(huán)節(jié)管理n 3) 委托和外包進(jìn)貨n 委托外包，就是把進(jìn)貨管理的任務(wù)和進(jìn)貨途中的風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)移給第三方物流公司。這時(shí)供應(yīng)商和采購(gòu)商都得到了解脫。因此這不但對(duì)采購(gòu)商、對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)都是一種最好最輕松的進(jìn)貨方式。對(duì)第三方物流公司來(lái)說(shuō)，也是一種最理想的進(jìn)貨方式。因?yàn)樗欣诎l(fā)揮第三方物流公司的自主處理、聯(lián)合處理和系統(tǒng)化處理，提高了物流運(yùn)作效率、降低了物流運(yùn)作成本。n 這種進(jìn)貨方式的管理主要要抓好二次三方的交接管理和合同簽訂管理控制工作。第一次交接是供應(yīng)商和第三方物流公司的交接、第二次交接是第三方物流公司與采購(gòu)商保管員之間的交接。交接工作主要是貨物的清點(diǎn)檢驗(yàn)，要保證貨物數(shù)量質(zhì)量無(wú)誤。合同簽訂主要包括三方相互之間的合同，要分清權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。合同條款要詳細(xì)、清楚，憑合同來(lái)規(guī)范、控制各方的行為。n 交接過(guò)程，要檢查各方履行合同的程度，根據(jù)合同來(lái)處理有關(guān)的事情或糾紛。134 進(jìn)貨管理的基本原則n 1) 進(jìn)貨方式選擇原則n 進(jìn)貨方式選擇，要根據(jù)進(jìn)貨難度和風(fēng)險(xiǎn)的大小的具體情況選擇合適的進(jìn)貨方式。n (1) 對(duì)于進(jìn)貨難度和風(fēng)險(xiǎn)大的進(jìn)貨任務(wù)，首選是委托第三方物流公司進(jìn)貨方式，次選供應(yīng)商送貨方式，一般最好不選用戶自提進(jìn)貨方式。n (2) 對(duì)于進(jìn)貨難度小和風(fēng)險(xiǎn)小的進(jìn)貨任務(wù)，首選是供應(yīng)商送貨進(jìn)貨方式。n 2) 安全第一原則n 3) 成本效益統(tǒng)一原則n 4) 總成本最低的原則135n 供應(yīng)商管理概述n 供應(yīng)商評(píng)價(jià)和選擇 n 控制供應(yīng)商與防止供應(yīng)商控制 n 供應(yīng)商績(jī)效管理與激勵(lì) 136 供應(yīng)商管理概述n 企業(yè)供應(yīng)商分類n 供應(yīng)商關(guān)系分類137 企業(yè)供應(yīng)商分類n 1)按供 應(yīng) 商的重要性分 類n (1)伙伴型供應(yīng)商 n (2)優(yōu)先型供應(yīng)商 n (3)重點(diǎn)型供應(yīng)商 n (4)商業(yè)型供應(yīng)商 138企業(yè)供應(yīng)商分類n 2)按 80/20規(guī)則 分 類 n (1)重點(diǎn)供應(yīng)商 n (2)普通供應(yīng)商 139企業(yè)供應(yīng)商分類n 3)按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種分類 n (1)“專家級(jí) ”供應(yīng)商 n (2)“低產(chǎn)小規(guī)模 ”的供應(yīng)商n (3)“行業(yè)領(lǐng)袖 ”供應(yīng)商 n (4)“量小品種多 ”的供應(yīng)商 140供應(yīng)商關(guān)系分類n 企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系大致可以分為五種：n 1)短期目標(biāo)型n 2)長(zhǎng)期目標(biāo)型n 3)滲透型n 4)聯(lián)盟型n 5)縱向集成型141供應(yīng)商評(píng)價(jià)和選擇n 供應(yīng)商評(píng)選的目標(biāo)n 供應(yīng)商評(píng)選的操作步驟n 供應(yīng)商選擇的方法142供應(yīng)商評(píng)選的目標(biāo)n 1)獲得符合企業(yè)總體質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和服務(wù) n 2)確保供應(yīng)商能夠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、產(chǎn)品及最及時(shí)的供應(yīng) n 3)力爭(zhēng)以最低的成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)n 4)淘汰不合格的供應(yīng)商，開發(fā)有潛質(zhì)的供應(yīng)商，不斷推陳出新 n 5)維護(hù)和發(fā)展良好的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商合作關(guān)系 143供應(yīng)商評(píng)選的操作步驟n 1)分析市 場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng) 環(huán) 境n 2)建立供 應(yīng) 商 選擇 的目 標(biāo)n 3)建立供 應(yīng) 商 評(píng)選標(biāo) 準(zhǔn)n 4)建立供 應(yīng) 商 評(píng)選 小 組n 5)供 應(yīng) 商參與n 6)評(píng)選 供 應(yīng) 商n 7)實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系 144供應(yīng)商選擇的方法n 1)直 觀 判斷法n 2)評(píng) 分法n 3)采 購(gòu) 成本比 較 法n 4)招 標(biāo) 采 購(gòu)n 5)協(xié) 商 選擇 方法145供應(yīng)商選擇的方法n 2)評(píng) 分法146供應(yīng)商選擇的方法n 5)協(xié) 商 選擇 方法n 在可供單位多、采購(gòu)單位難以抉擇時(shí)，也可以采用協(xié)商選擇的方法，即由采購(gòu)單位選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)供應(yīng)商，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。n 和招標(biāo)方法比較，協(xié)商選擇方法因雙方能充分協(xié)商，在商品質(zhì)量、交貨日前和售后服務(wù)等方面較有保證；但由于選擇選擇范圍有限，不一定能得到最便宜、供應(yīng)條件最有利的供應(yīng)商。n 當(dāng)采購(gòu)時(shí)間緊迫，投標(biāo)單位少，供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)不激烈，訂購(gòu)物資規(guī)格和技術(shù)條件比較復(fù)雜時(shí)，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)方法更為合適。 147 控制供應(yīng)商與防止供應(yīng)商控制n 控制供應(yīng)商的方法n 防止供應(yīng)商控制的方法148控制供應(yīng)商的方法n 1)完全 競(jìng) 爭(zhēng)控制n 2)合 約 控制n 3)股 權(quán) 控制n 4)管理 輸 出控制n 5)供 應(yīng) 商激勵(lì)機(jī)制149防止供應(yīng)商控制的方法n 1)全球采 購(gòu)n 2)再找一家供 應(yīng) 商n 3)增 強(qiáng) 相互依 賴 性n 4)更好地掌握信息n 5)利用供 應(yīng) 商的 壟 斷形象n 6)注意 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) 的 總 成本n 7)一次性采 購(gòu)n 8)協(xié) 商 長(zhǎng) 期合同n 9)與其他用 戶聯(lián) 手150 供應(yīng)商績(jī)效管理與激勵(lì)供應(yīng)商績(jī)效管理供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制151供應(yīng)商績(jī)效管理n 1) 供 應(yīng) 商 績(jī) 效管理的目的n 供應(yīng)商績(jī)效管理的主要目的是確保供應(yīng)商供應(yīng)的質(zhì)量，保持與優(yōu)秀供應(yīng)商繼續(xù)合作，而淘汰績(jī)效差的供應(yīng)商。供應(yīng)商的績(jī)效管理同時(shí)可以促進(jìn)供應(yīng)商改善其業(yè)績(jī)，為日后更好地完成供應(yīng)活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。 152供應(yīng)商績(jī)效管理n 2) 供應(yīng)商績(jī)效管理的基本原則n 持續(xù)進(jìn)行，要定期評(píng)估n 要從供應(yīng)商和企業(yè)自身各自的整體運(yùn)作方面來(lái)進(jìn)行評(píng)估，確立整體的目標(biāo) n 進(jìn)行評(píng)估時(shí)，要考慮到外在因素帶來(lái)的影響 153供應(yīng)商績(jī)效管理n 3)供 應(yīng) 商 績(jī) 效 評(píng) 價(jià)指 標(biāo) 體系n (1)質(zhì)量指標(biāo)n (2)供應(yīng)指標(biāo)n (3)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)n (4)支持、配合與服務(wù)指標(biāo)154供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制n 1)價(jià)格激勵(lì)n 2)訂單 激勵(lì)n 3)商譽(yù)激勵(lì)n 4)信息激勵(lì)n 5)淘汰激勵(lì)n 6)新 產(chǎn) 品 /新技 術(shù) 的共同開 發(fā) 。n 7)組織 激勵(lì)155 企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)物流計(jì)劃n 采購(gòu)計(jì)劃的概念n 采購(gòu)計(jì)劃的內(nèi)容n 采購(gòu)計(jì)劃的實(shí)施與控制156 采購(gòu)計(jì)劃的概念n 所謂采購(gòu)計(jì)劃，就是對(duì)于采購(gòu)全過(guò)程的活動(dòng)計(jì)劃。因?yàn)椴少?gòu)全過(guò)程，包括了商流過(guò)程和物流過(guò)程，所以采購(gòu)計(jì)劃也就包含了對(duì)于采購(gòu)過(guò)程中的商流和物流活動(dòng)進(jìn)行的計(jì)劃。n 所謂計(jì)劃，都是要解決一個(gè) “干什么？ ”和 “怎么干？ ”的問(wèn)題，因此它是一個(gè)對(duì)于未來(lái)的采購(gòu)活動(dòng)的方案、戰(zhàn)略、策略的規(guī)劃和策劃，也是對(duì)于方案、戰(zhàn)略、策略的實(shí)施措施和政策等進(jìn)行布置和規(guī)定。n 計(jì)劃的完整實(shí)施，將保證采購(gòu)任務(wù)的有效順利進(jìn)行和圓滿完成。 157 采購(gòu)計(jì)劃的內(nèi)容n 選擇 采 購(gòu)戰(zhàn) 略n 制定采購(gòu)實(shí)施計(jì)劃158 選擇 采 購(gòu)戰(zhàn) 略n 一個(gè)完整的采購(gòu)戰(zhàn)略，應(yīng)當(dāng)包括采購(gòu)品種、供應(yīng)商、采購(gòu)方式、訂貨談判、進(jìn)貨方式等的幾個(gè)方面戰(zhàn)略。 n (1)采購(gòu)品種戰(zhàn)略 n (2)供應(yīng)商戰(zhàn)略 n (3)采購(gòu)方式方案戰(zhàn)略 n (4)訂貨談判戰(zhàn)略 n (5)采購(gòu)進(jìn)貨戰(zhàn)略159 制定采購(gòu)實(shí)施計(jì)劃n 采購(gòu)實(shí)施計(jì)劃應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面： n (1)選擇和組建采購(gòu)組織n (2)選擇和聘用采購(gòu)人員 n (3)制訂采購(gòu)目標(biāo)和要求n (4)確定采購(gòu)作業(yè)流程n (5)制訂采購(gòu)進(jìn)度計(jì)劃n (6)保證措施160 采購(gòu)計(jì)劃的實(shí)施與控制n 采購(gòu)控制的基礎(chǔ)工作n 建立采購(gòu)控制制度161 采購(gòu)控制的基礎(chǔ)工作n 1)加 強(qiáng) 采 購(gòu) 人 員 素 質(zhì) 管理n 2)適當(dāng)提高采 購(gòu)員 的工 資 待遇n 3)建立健全采 購(gòu)規(guī) 章制度， 設(shè) 立 獎(jiǎng)懲 激勵(lì)機(jī)制n 4)搞好首 單 采 購(gòu) 、 創(chuàng) 造好的基 礎(chǔ)環(huán)境162 建立采購(gòu)控制制度n 1)建立采 購(gòu)預(yù)計(jì) 劃制度n 2)建立采 購(gòu)評(píng) 價(jià)制度n 3)實(shí) 施 標(biāo) 準(zhǔn)化作 業(yè) 制度n 4)建立 請(qǐng) 示 匯報(bào) 制度n 5)資 金使用制度；n 6)運(yùn) 輸進(jìn)貨 控制制度。n 7)采用公開招 標(biāo) 制度采 購(gòu)163第三章 銷售物流管理n n 客戶關(guān)系管理 164 銷售物流管理n 銷售物流概述n 銷售物流管理概述 n 銷售物流戰(zhàn)略 165 銷售物流概述n 銷售物流的概念n 分銷物流的方式166銷售物流的概念n 銷售物流，又叫做分銷物流 (PhysicalDistribution)，是銷售過(guò)程中的物流活動(dòng)，是伴隨銷售而進(jìn)行的物流活動(dòng)，具體是指將產(chǎn)品從下生產(chǎn)線開始