物流師培訓(xùn)資料-采購管理(文件)
【正文】 并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。 ? 3在一個偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)很多沒有任何經(jīng)驗的僅僅靠商標(biāo)的銷售人員。 ? 每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。 ? 2假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。 ? 2不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用數(shù)額銷售來賺取利潤 52 ? 1在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。 ? 1不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。 ? 1要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。 ? 聰明點，要裝的大智若愚。 ? 永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。 作為一種技巧和能力，天生的因素很小， 每個人經(jīng)過訓(xùn)練都可以成為優(yōu)秀的談判專家 談判是一個耗費時間和金錢的高成本過程 42 談判的重要性： ? 更低的供應(yīng)總成本 ? 更好的品質(zhì)、耐用性和性能 ? 縮短各種提前期 ? 使合同的履行更加有效并按時進行 ? 改進供應(yīng)商可靠性和服務(wù) ? 減少同供應(yīng)商的爭執(zhí) 43 選擇談判時機 ? 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ? 談判必要性審視 ? 談判前準(zhǔn)備（準(zhǔn)備什么？） ? 談判后評估（？） 簽約前階段談判 簽約后階 段談判 談 判 達(dá) 成 協(xié) 議 談判的三個主要階段 44 獲得并理解信息 ? 了解采購的背景 ? 分析價格和成本 ? 了解供應(yīng)商的組織 ? 了解所涉及的人員 ? 決定實力的均衡 45 談判策略涉及的一系列決策： ? 是采取雙贏還是單贏的方法 ? 你開始的立場是什么 ? 是否披露你的立場 ? 要談判問題的順序 ? 說明技巧的使用 ? 使用哪些談判戰(zhàn)術(shù) ? 談判團隊的人員 ? 舉行談判的地點 ? 談判時間的選定和談判持續(xù)的時間 ? 當(dāng)發(fā)生錯誤或意外時，應(yīng)急計劃是什么 談判目標(biāo)是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果； 是具有一定難度但可以完成，明確且可以衡量的。 32 吸引力 水平 業(yè)務(wù)價值 M H N L 發(fā)展 維持 核心 盤剝 四象限的感知模型： L M N H 33 供應(yīng)商識別 ? 等待與觀望 ? 誘惑與觀望 ? 尋找與發(fā)現(xiàn)（供應(yīng)市場細(xì)分） 供應(yīng)商篩選目的 ? 快速確定供應(yīng)商是否值得被全面評價，以免在根本不可能被選中的供應(yīng)商身上浪費時間 ? 在適當(dāng)?shù)那闆r下，將被評價的供應(yīng)商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。 23 供應(yīng)商評價是： ? 確定一個供應(yīng)商能否實現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)愿望的方法 ? 確定企業(yè)認(rèn)可的供應(yīng)商名單的基礎(chǔ) ? 制定供應(yīng)商改進計劃的基礎(chǔ) ? 建立供應(yīng)商評價體系的基礎(chǔ) ? 與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系的開始 24 供應(yīng)定位模型 : 定位物品 80%物品 = 20% 價值 20% 物品 = 80% 價值 M H N 支出 影響力 L 會議室 租金 . 電動機 電子管 焊接材料 調(diào)諧器 晶體管 微型 電子管 螺釘 螺母 揚聲器 包裝物 清潔用品 25 供應(yīng)定位模型： 設(shè)立優(yōu)先的基本原則 80% 物品 = 20% 價值 20% 物品
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