【導(dǎo)讀】 聚成公司：深圳市深南中路2號新聞大廈30層Tel：0755-82091910 -1- 蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肅膄莄薀袇肀蒄螞肅莈蒃螅袆芄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莇薅薈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螆肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肅膄莄薀袇肀蒄螞肅莈蒃螅袆芄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莇薅薈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螆肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇袃膀莃蚆羅羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螇羈肁芁袀膇荿莀蕿羀芅荿螞膅膁荿襖羈膇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿羋蒞袀肅膄莄薀袇肀蒄螞肅莈蒃螅袆芄蒂羇肁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁莁蒈薁膈芇蒈蚃羈膃薇螆膆聿薆袈罿莇薅薈螂莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薂蚄袈莀薁螆肄芆蝕衿袇膂蠆薈肂肈蚈蟻裊蕆蚇

　　

【正文】 下工夫呢？我們要達成目標(biāo)最 大的 困難是什么呢？ E：假設(shè)這些不解決，它會不會自動消失呢？ 聚成公司：深圳市深南中路 2 號新聞大廈 30 層 Tel： 075582091910 23 F：三年五年不解決 ，是不是一直在困擾我們呢？ G：一個部隊要打一場勝仗，司令很重要 還是 士兵很重要 ？ 答案是都重要！您同意嗎？ H：我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和成長，您同意嗎？特別是中國加入 WTO 之后，競爭越來越激烈。比德圣吉說：“您未來唯一的競爭優(yōu)勢就是比你的競爭對手學(xué)得更快，懂得更多！” I：我曾經(jīng)去拜訪一個億萬富翁 ， 墻上條幅：靠己之 力 ，不如集人之力；集人之力不如集人之智！企業(yè)遇到瓶頸時去集大家的智慧，那么聚成王牌卡 就 是一個外腦 已 庫呢 ！ 所以，盡力 不如 借力 ，借力不如 借 智，借智不如借智囊團。 J：一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要 有自己的造血系統(tǒng) —— 培訓(xùn)系統(tǒng)。如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松下??市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉每花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。 K：假設(shè)我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力 、 客戶服務(wù)更完善一些，我們的觀念、點子、策略更多一些，那么我們公司未來會變得更有競爭力，您說是嗎？ H、如何給痛苦：（三把刀下去，還未成交的客戶） X總，您好！一個企業(yè)有硬件和軟件之分，如果把我們的機器設(shè)備、廠房、原料、辦公文具看做是硬件的話，我們的 員工可以看做是軟件！請問 X 總，一個企業(yè)真正為我們賺來利益的是不是我們的軟件？我們經(jīng)常在硬件上投資 10萬、 100 萬、 1000 萬連眼睛都不眨一下，可是我們在員工身上投資幾萬元還要考慮一下？正象我們所說的，一個企業(yè)最大的成本是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工，他們出去之后，得罪顧客，損失營業(yè)額，損害我們的信譽、錯誤的方法大量地行動只會錯得更離譜、您承認嗎？一年看不出來，兩年看不出來，五年十年呢？可能會造成公司倒閉、員工流失、您辛辛苦苦幾十年的經(jīng)營前功盡棄，假設(shè)我們投資幾萬元就可以學(xué)到成功者驗證有效的方法讓他們的能力提升，讓我們 的企業(yè)像中國的海爾、象李嘉誠的企業(yè)，那樣充滿活力、長盛不衰。 X 總，與您聊了這么久，看您就是一個做事雷厲風(fēng)行、干凈利索的人！您看是 B 卡還是 A 卡比較適合您？ L：老師價值塑造?? M：簽單。 步驟四：收單的抗拒解除方法 忙，沒空聽課 — （現(xiàn)場方法）參考會后會成交抗拒 2解答。 — （如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他。 很貴 — （夸張，決不相信的表情）啊？！貴？原本 1800、 2800、 3800 的課程，現(xiàn)在只要兩百多。 聚成公司：深圳市深南中路 2 號新聞大廈 30 層 Tel： 075582091910 24 V 卡全年投資 48800/12 個月＝ 4066/月＝ 135/天（大數(shù)怕 算法） 參照會后會成交抗拒 8回答 看書看碟 — 您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書就可以了，為什么父母還要送他上學(xué)呢？ 聽課和孩子一定要上學(xué)道理是一樣的，你說對嗎？ 同時，課堂結(jié)識人脈，來的都是同層次的人，相互交流會有很大幫助。 而且 我們老師您可以現(xiàn)場提問的，那就是實戰(zhàn) ； 還有像我們楊思卓教授在績效考核中講的是與國外頂尖人士碰撞出來的方法，楊教授說不會寫在書上，在會場中對學(xué)員是額外奉送的。 要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書） — 啊？！送次數(shù)啊。還有其他我可以幫您的嗎？這我們是沒有辦法的，這是我們的雷區(qū) ，我們 董 事長都不能改。這樣吧，我回去申請一下，送你兩個小時內(nèi)訓(xùn)， 3000 元 /小時，您可以讓多少人聽都可以，您看看可不可以嘍？ （注：在權(quán)益書上添加附加條件一定要打電話向上級請示）。 課程不適合，要專業(yè)一點 — 見會后會成交抗拒 4 解除方法。 股東不同意 — 如果說股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒有遇到過，對我們這種為企業(yè)省錢的學(xué)習(xí)模式拒絕的，不信您可以先買張小卡試試看嘛！ 。 先交 1 萬，分期付款買大卡 — 吃鮑魚、燕窩給你一個白粥錢您愿意嗎？何必為難我呢？ 實在沒錢只投資 4000 元，享受個人 卡和 D 卡 — 格局啊，做老板的，張錦貴的課不聽，怎能知道怎樣做好老板呢？投資 7800 幫您賺回來幾百萬，同時，又為您結(jié)識更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您認為值不值得？ 企業(yè)改制，改一年 — 改制 是為了發(fā)展，對不對？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對不對？在這一年當(dāng)中既改制成功又抓住時間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？ 在讀 MBA — MBA 和我們課程不起沖突，等 MBA 沒有課的時候您就過來聽課好嗎？還有，您的員工都去上 MBA 嗎？那我們的員工要不要培訓(xùn)？李踐老師說：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團隊！”我們是不是要提升整個團隊的做戰(zhàn)能 力？ 1曾經(jīng)受過傷害的客戶 — 我能理解您現(xiàn)在的心情和想法，就像當(dāng)初瀏陽比一比超市的唐總，也是和您一樣，也有這樣的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專門買臺車每次讓員工專車過來聽課。另外，有些人結(jié)婚前談過一、二次戀愛，可能沒有成功，他會不會因此再也不談戀愛不結(jié)婚了呢？（實在還是不信任：可以請他到公司來“指教參觀”或是來聽早會；或預(yù)交一次單次課程 作 為定金來試聽） 聚成公司：深圳市深南中路 2 號新聞大廈 30 層 Tel： 075582091910 25 1企業(yè)正在籌備 — 您準(zhǔn)備招多少員工（ 40個）好， C卡比較合適，把新員工直接交給我們公司幫您培訓(xùn)，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。我們會員企業(yè)中有一個做韓國地板的老板， 當(dāng)初和我們合作時，公司就有一個老板和一個文員，買了張 C卡還加一場內(nèi)訓(xùn)，那個雷總說我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門了。 1交 500 元定金，老板的妻子打電話說：“不要過來了，不要騷擾我們了。” — 想辦法見他老婆，了解原因。 另：和老板打電話，問候不談卡，約見面再說以便了解其它原因。 1和老板關(guān)系不錯，會后會成交交了定金，收款時說買個面子，暫時不需要以后再說。 — 您說您買我一個面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我 在幫您， 我還說您愛學(xué)習(xí)，格局大， 可現(xiàn)在你遲遲不行動，我們的面子全 沒了準(zhǔn)備走人，在走之前 您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對我的幫助，不過這件事對我的打擊很大，您能告訴我嗎？ 1某某培訓(xùn)公司比你們便宜： — 是的，總，我們都希望以最低價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說是 嗎 ？通常我們買產(chǎn)品的時候，都會注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價格；三是售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格是嗎？總，有時侯我們多投資一點來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這 也是蠻值得的，您說是嗎？ 1過一段時間再安排： — 總經(jīng)理可以不在這個星期。同時，如果我們因為沒有時間而不去學(xué)習(xí)和接受新的 資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在??還是??呢？（約時間） （到時候再說）總，我們現(xiàn)在是提前計劃一下我們的時間，畢竟沒有計劃就正在計劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？總，你看我們的時間是計劃在??還是??呢？ 1把員工培訓(xùn)好走掉怎么辦？ — 個別的人才流動是正常現(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常流失說明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問題的，您同意嗎？ 總 ，我們都 知道人是有感情的，我們提供他們成長的機會，他們感激都來不及，您說是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！ 1難安排人 — 我知道，大家很忙，同時時間只是重要性的安排你同意嗎？請問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國首富劉永行說：錯誤的、低效率的方法大量地使用會得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請問是否能安排？ 公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加強？ 聚成公司：深圳市深南中路 2 號新聞大廈 30 層 Tel： 075582091910 26 好的人才要不要留??？ 產(chǎn)品要不要賣的更好？ 1一次性投資太大 — 是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時投資沒有大小問題，只有劃算不劃算的問題，您同意嗎？像 V卡分開投資 178人只需 50萬 ,而一次性只需 4 萬多 。A 卡 36萬，而一次性投資只需 3 萬多； B卡 25萬，而一次性投資只需 2萬多??，原本單次聽 1800、 2800、 3800的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？ 我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？ — 我們企業(yè)有幾百 名 員工，作為家長的 我們在 進步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會不會受罪？也許我們企業(yè)家經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢， 而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來了，你的事業(yè)是不是做 得更 大了呢？ 21 世紀已經(jīng)不是個人競爭，而是團隊之間的競爭。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉的嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會不會死的很慘？ 步聚五：成交后 恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢； —— “總，恭喜您做了一個明智的決定。” 轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機； —— “總，您身邊有沒有 哪些像 您這么愛學(xué)習(xí)的朋友？” 轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了； —— 可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好） 學(xué)會走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ —— 總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系?？?，您記得每次去上課一定要帶上學(xué)習(xí)卡，因為我們是憑卡入場；