【正文】 02,0003,0004,000A公司 B公司成本領先35003000500100001,0002,0003,0004,000A公司 B公司95 職能戰(zhàn)略： 核心競爭力戰(zhàn)略 資源與能力獲得戰(zhàn)略 營銷規(guī)劃 生產(chǎn)規(guī)劃 供應規(guī)劃 技術研發(fā)規(guī)劃 質(zhì)量規(guī)劃 組織發(fā)展規(guī)劃 人力資源規(guī)劃 企業(yè)文化規(guī)劃 財務規(guī)劃 成本戰(zhàn)略、質(zhì)量戰(zhàn)略、客戶關系戰(zhàn)略 配套戰(zhàn)略、 RD戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略、財務戰(zhàn)略 ……... 并購戰(zhàn)略、聯(lián)盟戰(zhàn)略、要素戰(zhàn)略 ……... 96 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略執(zhí)行 戰(zhàn)略評估 檢討與調(diào)整 戰(zhàn)略管理知識體系 97 平衡記分卡 目的 量度（ KPIs） 求存 成功 繁榮 未來 流動資金 銷售增長與應運收入 增加市場份額和 ROE 表現(xiàn)卓越 財務角度 目的 量度（ KPIs） 科技能力 卓越制造 創(chuàng)造 生產(chǎn)力 內(nèi)部業(yè)務角度 引進新產(chǎn)品 競爭名利 目的 量度（ KPIs） 新產(chǎn)品 反應性提供 優(yōu)先供應商 客戶 /市場角度 顧客伙伴 目的 量度（ KPIs） 領先科技 學習制造 專注產(chǎn)品 學習和創(chuàng)新角度 引進市場時間 我們?nèi)绾慰创櫩停? 我們?nèi)绾慰创蓶|？ 我們是否能不斷改進 和創(chuàng)造價值？ 什么是我們必須卓越的？ 在哪方面優(yōu)勝 增值 +創(chuàng)造價值 98 案 例 ——警車業(yè)務單元的經(jīng)營戰(zhàn)略 99 安索夫要素矩陣 市場滲透 擴大生產(chǎn)能力 產(chǎn)品開發(fā) 提高研發(fā)和技術整合力，拓展一體化增值服務 市場開發(fā) 鞏固并開拓市場 多元化 發(fā)展產(chǎn)品制造和配套銷售服務 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場 新市場 100 以現(xiàn)有產(chǎn)品及現(xiàn)有市場為出發(fā)點，對業(yè)務現(xiàn)狀進行分析 101 根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場的特征考慮可以開拓的市場及產(chǎn)品 102 在對現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場、可拓展產(chǎn)品、可拓展市場進行羅列后，考慮企業(yè)自身的發(fā)展思路： 將現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場中的份額擴大； 將現(xiàn)有產(chǎn)品（或現(xiàn)有產(chǎn)品進行改進）銷售到其他市場； 以現(xiàn)有市場為基礎，開拓新的產(chǎn)品滿足這些市場的需求； 以全新的產(chǎn)品拓展全新的市場； 103 在對相關者愿景、企業(yè)資源及能力、行業(yè)競爭狀況、其他環(huán)境因素進行綜合判斷的基礎上，確定企業(yè)的戰(zhàn)略方向并明確愿景： 相關者愿景 企業(yè)資源及能力 行業(yè)競爭狀況 其他環(huán)境因素 成長為中國通訊車行業(yè)最強者 104 在明確愿景的基礎上，設定階段性目標： 如： 2023——2023年 將現(xiàn)有市場份額擴大到 _％；進入 A、 B市場 2023——2023年 將現(xiàn)有市場份額擴大到 _％； A、 B市場份額擴大到 _％；進入 C、 D市場； 2023——2023年 ………………. 年 度 考 核 指 標 105 根據(jù)階段性目標，分析目標市場的需求特征、競爭情況、資源要素等，并提出戰(zhàn)術方案 106 107 對各業(yè)務進行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面 ? 利潤 ? 投資資本回報 ? 現(xiàn)金流 ? 銷售收入 ?凈現(xiàn)值 ? 市場占有率 ? 期權價值 衡量標準 ? 業(yè)務維持者 ? 建立業(yè)務者 ? 高瞻遠矚者 員工 ? 以財務方面為主 ?以里程碑為主 ? 以行為／活動為主 激勵理念 利潤 第二層面 在人力、財力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務 第三層面 作幾個小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機會 時間安排 ? 集中于業(yè)績 ? 營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位 關鍵成功因素 ? 已具備完整的能力基礎 ?正通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ? 能力要求可能不十分清楚 能力 第一層面 重點扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務以期高速增長和現(xiàn)金流 示意 108 成長階梯 (何時競爭 ) 利潤 ?我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？ ?我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場上的占有率？ ?我們應集中滲入哪個客戶群？ ?我們應該進入 /擴張哪些新產(chǎn)品？ ?我們什么時候進入或加速擴張選定的產(chǎn)品？ ?新產(chǎn)品成長速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產(chǎn)品的擴張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產(chǎn)品 階段 3 建立可行方案 時間 (年 ) 示意 109 業(yè)務優(yōu)先級排序方法 （四象限圖） 110 業(yè)務優(yōu)先排序的目的 業(yè)務優(yōu)先排序可幫助 ... 總裁決定在何種業(yè)務上多花時間 總裁決定在各業(yè)務群如何安排得力的副總裁及總經(jīng)理 人力資源決定如何按優(yōu)先順序滿足各業(yè)務群所需的人力資源要求 總裁決定如何安排業(yè)務發(fā)展所需的資金需求 高速發(fā)展的公司面臨各種市場機遇，但其發(fā)展卻受到以下因素的制約 總裁的時間是有限的 只有十幾位得力的副總裁及總經(jīng)理 只有幾十位最有能力的干部 有限的資金 111 業(yè)務優(yōu)先排序需要經(jīng)過一個系統(tǒng)的評估優(yōu)化的程序 市場潛力 明確評估的標準 制定評分標準和權重分配的計分規(guī)則 對每個產(chǎn)品以評分、 加權的方法作評估 競爭力 市場潛力 聯(lián)想競爭力 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 評估具體標準 ? ? ? ? ? ? ? ? 標準 得分 權重 ? ? ? ? ? ? ? ? XX業(yè)務市場潛力打分表 市場潛力評分表 ? ? ? ? 標準 10 7 4 1 權重 % % % % 聯(lián)想競爭力評分表 XX業(yè)務聯(lián)想競爭力打分表 示意性 明確各行業(yè)及 業(yè)務特點 業(yè)務 產(chǎn)品 1PC 2 3 4 5 臺式電腦 筆記本 112 外設 PC 家用 商用 政府 教育 信息營運 ISP ICP B2B B2C 電信服務 專業(yè)服務 營運服務 維護服務 OEM合同制造 服務 應用軟件 軟件 應用開發(fā)工具 操作系統(tǒng)軟件 家用軟件 行業(yè)包括許多業(yè)務，第一是要明確其分類 客戶 硬件 半導體 部件 模塊式部件 單元部件 IA 筆記本 臺式機 大型機 印刷設備 顯示設備 媒體圖像 PC附件 家用電器 黑色家電 白色家電 手機 PDA STB 局端產(chǎn)品 網(wǎng)絡產(chǎn)品 儲存系統(tǒng) 服務器 /工作站 113 第二步要確定評估標準 市場吸引力 ?中國 (相關 )市場規(guī)模 ?中國 (相關 )市場增長速度 ?中國 (相關 )市場行業(yè)利潤率 ?國際市場行業(yè)利潤率 ?國際市場行業(yè)資本價值 聯(lián)想核心競爭力 ?聯(lián)想目前業(yè)績表現(xiàn) ?內(nèi)部資本 ?人員素質(zhì) (營銷能力、運營能力等 ) ?品牌聲譽 ?關系 (渠道、客戶、政府等 ) ?知識產(chǎn)權 114 第三步：制定業(yè)務市場潛力評判標準的權重 業(yè)務市場潛力評判標準 供討論 ?中國 (相關 )市場規(guī)模 * ?中國 (相關 )市場增長速度 * ?中國 (相關 )市場行業(yè)利潤率 * ?國際市場行業(yè)利潤率 ?國際市場行業(yè)資本價值 說明 ?1999 中國 (相關 )市場規(guī)模 * (人民幣 ) ?19992023 中國 (相關 )市場年增長率 * (CAGR %) ?1999 中國 (相關 )行業(yè)資產(chǎn)回報率 * (ROA %) ?1999 國際行業(yè)資產(chǎn)回報率 (ROA %) ?2023年 9月 29日 國際市場行業(yè)市值 /收入比 選擇原因 ?大市場規(guī)模提了部分企業(yè)發(fā)展?jié)摿? ?市場增長速度反映未來企業(yè)發(fā)展?jié)摿? ?國際資本市場行業(yè)市值 /收入比反映國際資本市場對行業(yè)前景的判斷 權重 ?20% ?25% ?20% ?15% ?20% ?行業(yè)利潤率部分反映目前市場盈利潛力及競爭狀況 ?國際市場行業(yè)利潤率反映未來中國市場盈利潛力 * 對于部分全球性業(yè)務采用國際市場數(shù)據(jù)。這些業(yè)務包括部件產(chǎn)品、 OEM等 115 供討論 10 7 4 1 ?中國 (相關 )市場規(guī)模 (百萬美元 ) ?中國 (相關 )市場增長速度 (百分比 ) ?中國 (相關 )市場行業(yè)利潤率 (ROA %) ?國際市場行業(yè)利潤率 (ROA %) ?國際市場行業(yè)資本價值 (P/R 比值 ) … 和其具體記分牌 業(yè)務市場潛力評判標準 權重 ?20% ?25% ?20% ?15% ?20% 3000 50% 20% 20% 5 倍 29991000 3050% 1020% 1020% 25 倍 1000400 1230% 510% 510% 12倍 400 12% 5% 5% 1 116 同時還需分配聯(lián)想行業(yè)競爭力評判標準的權重 … 聯(lián)想行業(yè)競爭力評判標準 供討論 ?聯(lián)想目前業(yè)績表現(xiàn) –市場占有率 –利潤率 ?內(nèi)部資本 ?人員 ?聲譽 ?關系 說明 ?1999 聯(lián)想市場占有率 (%) ?1999 聯(lián)想稅后利潤率 (ROS %) ?聯(lián)想發(fā)展所需資金 ?管理能力 ?運作能力，如：低成本， 營銷技能 ?品牌 ?政府關系 ?渠道關系 ?客戶關系 選擇原因 ?高市場占有率表明企業(yè)具有強的競爭能力，或先行者優(yōu)勢 ?高于市場平均的營利狀況提供了持續(xù)增長的可能 ?雄厚的資金反映聯(lián)想業(yè)務拓展/投資能力 ?反映聯(lián)想具備的各類關系對行業(yè)拓展的支持 權重 * ?XX% ?XX% ?XX% ?XX% ?XX% ?高管理和操作能力有利于聯(lián)想競爭 ?強大的品牌有效支持聯(lián)想行業(yè)競爭 ?知識 ?技術專利知識 ?市場知識 ?領先的技術 /市場知識與專利是核心競爭力 ?XX% ?XX% * 權重因業(yè)務而異 117 供討論 10 7 4 1 業(yè)務市場潛力評判標準 … 和其具體記分牌 ?聯(lián)想目前業(yè)績表現(xiàn)與同一市場內(nèi)最強對手比 – 市場占有率 – 利潤率 (ROS) ?內(nèi)部資本是否滿足發(fā)展 ?人員與同一市場內(nèi)最強對手比 ?聲譽或品牌與同一市場內(nèi)最強對手比 ?客戶、渠道、政府、供應商關系與同一市場內(nèi)最強對手比 ?知識與同一市場內(nèi)最強對手比 權重 * ? XX% ? XX% ? XX% ? XX% ? XX% ? XX% ? XX% * 權重因業(yè)務群而異 ? 20% ?完全滿足 ?優(yōu)勢明顯 ?優(yōu)勢明顯 ?優(yōu)勢明顯 ?優(yōu)勢明顯 ? 510% ? 1020% ?基本滿足 ?類似 ,且易提高 ? 510% ?類似 ,且易提高 ?類似 ,且易提高 ?類似 ,且易提高 ? 510% ?有差距 ?差 ,且短期內(nèi)難提高 ? 25% ? 5% ?無法滿足 ?很差，且無法提高 ? 2% ?差 ,且短期內(nèi)難提高 ?很差，且無法提高 ?差 ,且短期內(nèi)難提高 ?很差，且無法提高 ?差 ,且短期內(nèi)難提高 ?很差，且無法提高 118 第四步：通過對業(yè)務的逐一分析打分了解其狀況，達到優(yōu)先排序的目的 吸引力大 吸引力小 市場潛力 弱 強 聯(lián)想競爭力 重點扶持 ?集中集團最好的資產(chǎn)設備 ?保證事業(yè)部的銷售 ?優(yōu)化人員配臵 獲取回報 ?避免過多的追加投資 ?獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的事業(yè)部 重點開發(fā) ?擁有集團最好的研究開發(fā)力量 ?迅速開發(fā)業(yè)務 ?優(yōu)化人員配臵 考慮退出