【正文】 02,0003,0004,000A公司 B公司成本領(lǐng)先35003000500100001,0002,0003,0004,000A公司 B公司95 職能戰(zhàn)略： 核心競爭力戰(zhàn)略 資源與能力獲得戰(zhàn)略 營銷規(guī)劃 生產(chǎn)規(guī)劃 供應(yīng)規(guī)劃 技術(shù)研發(fā)規(guī)劃 質(zhì)量規(guī)劃 組織發(fā)展規(guī)劃 人力資源規(guī)劃 企業(yè)文化規(guī)劃 財務(wù)規(guī)劃 成本戰(zhàn)略、質(zhì)量戰(zhàn)略、客戶關(guān)系戰(zhàn)略 配套戰(zhàn)略、 RD戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略、財務(wù)戰(zhàn)略 ……... 并購戰(zhàn)略、聯(lián)盟戰(zhàn)略、要素戰(zhàn)略 ……... 96 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略執(zhí)行 戰(zhàn)略評估 檢討與調(diào)整 戰(zhàn)略管理知識體系 97 平衡記分卡 目的 量度（ KPIs） 求存 成功 繁榮 未來 流動資金 銷售增長與應(yīng)運(yùn)收入 增加市場份額和 ROE 表現(xiàn)卓越 財務(wù)角度 目的 量度（ KPIs） 科技能力 卓越制造 創(chuàng)造 生產(chǎn)力 內(nèi)部業(yè)務(wù)角度 引進(jìn)新產(chǎn)品 競爭名利 目的 量度（ KPIs） 新產(chǎn)品 反應(yīng)性提供 優(yōu)先供應(yīng)商 客戶 /市場角度 顧客伙伴 目的 量度（ KPIs） 領(lǐng)先科技 學(xué)習(xí)制造 專注產(chǎn)品 學(xué)習(xí)和創(chuàng)新角度 引進(jìn)市場時間 我們?nèi)绾慰创櫩停? 我們?nèi)绾慰创蓶|？ 我們是否能不斷改進(jìn) 和創(chuàng)造價值？ 什么是我們必須卓越的？ 在哪方面優(yōu)勝 增值 +創(chuàng)造價值 98 案 例 ——警車業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營戰(zhàn)略 99 安索夫要素矩陣 市場滲透 擴(kuò)大生產(chǎn)能力 產(chǎn)品開發(fā) 提高研發(fā)和技術(shù)整合力，拓展一體化增值服務(wù) 市場開發(fā) 鞏固并開拓市場 多元化 發(fā)展產(chǎn)品制造和配套銷售服務(wù) 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場 新市場 100 以現(xiàn)有產(chǎn)品及現(xiàn)有市場為出發(fā)點(diǎn)，對業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行分析 101 根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場的特征考慮可以開拓的市場及產(chǎn)品 102 在對現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場、可拓展產(chǎn)品、可拓展市場進(jìn)行羅列后，考慮企業(yè)自身的發(fā)展思路： 將現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場中的份額擴(kuò)大； 將現(xiàn)有產(chǎn)品（或現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)）銷售到其他市場； 以現(xiàn)有市場為基礎(chǔ)，開拓新的產(chǎn)品滿足這些市場的需求； 以全新的產(chǎn)品拓展全新的市場； 103 在對相關(guān)者愿景、企業(yè)資源及能力、行業(yè)競爭狀況、其他環(huán)境因素進(jìn)行綜合判斷的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)的戰(zhàn)略方向并明確愿景： 相關(guān)者愿景 企業(yè)資源及能力 行業(yè)競爭狀況 其他環(huán)境因素 成長為中國通訊車行業(yè)最強(qiáng)者 104 在明確愿景的基礎(chǔ)上，設(shè)定階段性目標(biāo)： 如： 2023——2023年 將現(xiàn)有市場份額擴(kuò)大到 _％；進(jìn)入 A、 B市場 2023——2023年 將現(xiàn)有市場份額擴(kuò)大到 _％； A、 B市場份額擴(kuò)大到 _％；進(jìn)入 C、 D市場； 2023——2023年 ………………. 年 度 考 核 指 標(biāo) 105 根據(jù)階段性目標(biāo)，分析目標(biāo)市場的需求特征、競爭情況、資源要素等，并提出戰(zhàn)術(shù)方案 106 107 對各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面 ? 利潤 ? 投資資本回報 ? 現(xiàn)金流 ? 銷售收入 ?凈現(xiàn)值 ? 市場占有率 ? 期權(quán)價值 衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 業(yè)務(wù)維持者 ? 建立業(yè)務(wù)者 ? 高瞻遠(yuǎn)矚者 員工 ? 以財務(wù)方面為主 ?以里程碑為主 ? 以行為／活動為主 激勵理念 利潤 第二層面 在人力、財力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 作幾個小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機(jī)會 時間安排 ? 集中于業(yè)績 ? 營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位 關(guān)鍵成功因素 ? 已具備完整的能力基礎(chǔ) ?正通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ? 能力要求可能不十分清楚 能力 第一層面 重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長和現(xiàn)金流 示意 108 成長階梯 (何時競爭 ) 利潤 ?我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？ ?我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場上的占有率？ ?我們應(yīng)集中滲入哪個客戶群？ ?我們應(yīng)該進(jìn)入 /擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？ ?我們什么時候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？ ?新產(chǎn)品成長速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產(chǎn)品 階段 3 建立可行方案 時間 (年 ) 示意 109 業(yè)務(wù)優(yōu)先級排序方法 （四象限圖） 110 業(yè)務(wù)優(yōu)先排序的目的 業(yè)務(wù)優(yōu)先排序可幫助 ... 總裁決定在何種業(yè)務(wù)上多花時間 總裁決定在各業(yè)務(wù)群如何安排得力的副總裁及總經(jīng)理 人力資源決定如何按優(yōu)先順序滿足各業(yè)務(wù)群所需的人力資源要求 總裁決定如何安排業(yè)務(wù)發(fā)展所需的資金需求 高速發(fā)展的公司面臨各種市場機(jī)遇，但其發(fā)展卻受到以下因素的制約 總裁的時間是有限的 只有十幾位得力的副總裁及總經(jīng)理 只有幾十位最有能力的干部 有限的資金 111 業(yè)務(wù)優(yōu)先排序需要經(jīng)過一個系統(tǒng)的評估優(yōu)化的程序 市場潛力 明確評估的標(biāo)準(zhǔn) 制定評分標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重分配的計分規(guī)則 對每個產(chǎn)品以評分、 加權(quán)的方法作評估 競爭力 市場潛力 聯(lián)想競爭力 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 評估具體標(biāo)準(zhǔn) ? ? ? ? ? ? ? ? 標(biāo)準(zhǔn) 得分 權(quán)重 ? ? ? ? ? ? ? ? XX業(yè)務(wù)市場潛力打分表 市場潛力評分表 ? ? ? ? 標(biāo)準(zhǔn) 10 7 4 1 權(quán)重 % % % % 聯(lián)想競爭力評分表 XX業(yè)務(wù)聯(lián)想競爭力打分表 示意性 明確各行業(yè)及 業(yè)務(wù)特點(diǎn) 業(yè)務(wù) 產(chǎn)品 1PC 2 3 4 5 臺式電腦 筆記本 112 外設(shè) PC 家用 商用 政府 教育 信息營運(yùn) ISP ICP B2B B2C 電信服務(wù) 專業(yè)服務(wù) 營運(yùn)服務(wù) 維護(hù)服務(wù) OEM合同制造 服務(wù) 應(yīng)用軟件 軟件 應(yīng)用開發(fā)工具 操作系統(tǒng)軟件 家用軟件 行業(yè)包括許多業(yè)務(wù)，第一是要明確其分類 客戶 硬件 半導(dǎo)體 部件 模塊式部件 單元部件 IA 筆記本 臺式機(jī) 大型機(jī) 印刷設(shè)備 顯示設(shè)備 媒體圖像 PC附件 家用電器 黑色家電 白色家電 手機(jī) PDA STB 局端產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 儲存系統(tǒng) 服務(wù)器 /工作站 113 第二步要確定評估標(biāo)準(zhǔn) 市場吸引力 ?中國 (相關(guān) )市場規(guī)模 ?中國 (相關(guān) )市場增長速度 ?中國 (相關(guān) )市場行業(yè)利潤率 ?國際市場行業(yè)利潤率 ?國際市場行業(yè)資本價值 聯(lián)想核心競爭力 ?聯(lián)想目前業(yè)績表現(xiàn) ?內(nèi)部資本 ?人員素質(zhì) (營銷能力、運(yùn)營能力等 ) ?品牌聲譽(yù) ?關(guān)系 (渠道、客戶、政府等 ) ?知識產(chǎn)權(quán) 114 第三步：制定業(yè)務(wù)市場潛力評判標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 業(yè)務(wù)市場潛力評判標(biāo)準(zhǔn) 供討論 ?中國 (相關(guān) )市場規(guī)模 * ?中國 (相關(guān) )市場增長速度 * ?中國 (相關(guān) )市場行業(yè)利潤率 * ?國際市場行業(yè)利潤率 ?國際市場行業(yè)資本價值 說明 ?1999 中國 (相關(guān) )市場規(guī)模 * (人民幣 ) ?19992023 中國 (相關(guān) )市場年增長率 * (CAGR %) ?1999 中國 (相關(guān) )行業(yè)資產(chǎn)回報率 * (ROA %) ?1999 國際行業(yè)資產(chǎn)回報率 (ROA %) ?2023年 9月 29日 國際市場行業(yè)市值 /收入比 選擇原因 ?大市場規(guī)模提了部分企業(yè)發(fā)展?jié)摿? ?市場增長速度反映未來企業(yè)發(fā)展?jié)摿? ?國際資本市場行業(yè)市值 /收入比反映國際資本市場對行業(yè)前景的判斷 權(quán)重 ?20% ?25% ?20% ?15% ?20% ?行業(yè)利潤率部分反映目前市場盈利潛力及競爭狀況 ?國際市場行業(yè)利潤率反映未來中國市場盈利潛力 * 對于部分全球性業(yè)務(wù)采用國際市場數(shù)據(jù)。這些業(yè)務(wù)包括部件產(chǎn)品、 OEM等 115 供討論 10 7 4 1 ?中國 (相關(guān) )市場規(guī)模 (百萬美元 ) ?中國 (相關(guān) )市場增長速度 (百分比 ) ?中國 (相關(guān) )市場行業(yè)利潤率 (ROA %) ?國際市場行業(yè)利潤率 (ROA %) ?國際市場行業(yè)資本價值 (P/R 比值 ) … 和其具體記分牌 業(yè)務(wù)市場潛力評判標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 ?20% ?25% ?20% ?15% ?20% 3000 50% 20% 20% 5 倍 29991000 3050% 1020% 1020% 25 倍 1000400 1230% 510% 510% 12倍 400 12% 5% 5% 1 116 同時還需分配聯(lián)想行業(yè)競爭力評判標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 … 聯(lián)想行業(yè)競爭力評判標(biāo)準(zhǔn) 供討論 ?聯(lián)想目前業(yè)績表現(xiàn) –市場占有率 –利潤率 ?內(nèi)部資本 ?人員 ?聲譽(yù) ?關(guān)系 說明 ?1999 聯(lián)想市場占有率 (%) ?1999 聯(lián)想稅后利潤率 (ROS %) ?聯(lián)想發(fā)展所需資金 ?管理能力 ?運(yùn)作能力，如：低成本， 營銷技能 ?品牌 ?政府關(guān)系 ?渠道關(guān)系 ?客戶關(guān)系 選擇原因 ?高市場占有率表明企業(yè)具有強(qiáng)的競爭能力，或先行者優(yōu)勢 ?高于市場平均的營利狀況提供了持續(xù)增長的可能 ?雄厚的資金反映聯(lián)想業(yè)務(wù)拓展/投資能力 ?反映聯(lián)想具備的各類關(guān)系對行業(yè)拓展的支持 權(quán)重 * ?XX% ?XX% ?XX% ?XX% ?XX% ?高管理和操作能力有利于聯(lián)想競爭 ?強(qiáng)大的品牌有效支持聯(lián)想行業(yè)競爭 ?知識 ?技術(shù)專利知識 ?市場知識 ?領(lǐng)先的技術(shù) /市場知識與專利是核心競爭力 ?XX% ?XX% * 權(quán)重因業(yè)務(wù)而異 117 供討論 10 7 4 1 業(yè)務(wù)市場潛力評判標(biāo)準(zhǔn) … 和其具體記分牌 ?聯(lián)想目前業(yè)績表現(xiàn)與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對手比 – 市場占有率 – 利潤率 (ROS) ?內(nèi)部資本是否滿足發(fā)展 ?人員與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對手比 ?聲譽(yù)或品牌與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對手比 ?客戶、渠道、政府、供應(yīng)商關(guān)系與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對手比 ?知識與同一市場內(nèi)最強(qiáng)對手比 權(quán)重 * ? XX% ? XX% ? XX% ? XX% ? XX% ? XX% ? XX% * 權(quán)重因業(yè)務(wù)群而異 ? 20% ?完全滿足 ?優(yōu)勢明顯 ?優(yōu)勢明顯 ?優(yōu)勢明顯 ?優(yōu)勢明顯 ? 510% ? 1020% ?基本滿足 ?類似 ,且易提高 ? 510% ?類似 ,且易提高 ?類似 ,且易提高 ?類似 ,且易提高 ? 510% ?有差距 ?差 ,且短期內(nèi)難提高 ? 25% ? 5% ?無法滿足 ?很差，且無法提高 ? 2% ?差 ,且短期內(nèi)難提高 ?很差，且無法提高 ?差 ,且短期內(nèi)難提高 ?很差，且無法提高 ?差 ,且短期內(nèi)難提高 ?很差，且無法提高 118 第四步：通過對業(yè)務(wù)的逐一分析打分了解其狀況，達(dá)到優(yōu)先排序的目的 吸引力大 吸引力小 市場潛力 弱 強(qiáng) 聯(lián)想競爭力 重點(diǎn)扶持 ?集中集團(tuán)最好的資產(chǎn)設(shè)備 ?保證事業(yè)部的銷售 ?優(yōu)化人員配臵 獲取回報 ?避免過多的追加投資 ?獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點(diǎn)開發(fā)和重點(diǎn)扶持的事業(yè)部 重點(diǎn)開發(fā) ?擁有集團(tuán)最好的研究開發(fā)力量 ?迅速開發(fā)業(yè)務(wù) ?優(yōu)化人員配臵 考慮退出