【正文】 的忌諱 在終端經(jīng)?？吹竭@樣的一種情形：店長(zhǎng)一到開(kāi)例會(huì)就頭疼，店長(zhǎng)頭疼不知道 講什么？店員一到開(kāi)例會(huì)就心煩，店員心煩是因?yàn)槔龝?huì)內(nèi)容 50年不變，是什么原 因?qū)е铝诉@種情況的出現(xiàn)呢，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查研究，原因有以下幾點(diǎn)： A、店長(zhǎng)一個(gè)人講 B、內(nèi)容方式常年不變 C、只有批評(píng) D、走形式，沒(méi)有反饋和結(jié)果，開(kāi)和不開(kāi)一個(gè)樣 E、未掌握實(shí)際數(shù)據(jù)，言之無(wú)理，言之無(wú)情 ②店長(zhǎng)在例會(huì)中的 4種角色 A、組織者 不是每一次例會(huì)都需要店長(zhǎng)自己一個(gè)人來(lái)講，門(mén)店人員本來(lái)就不多，加上大 家又非常熟悉，店長(zhǎng)千篇一律自己講等于剝奪了店員 的發(fā)言權(quán)和積極性特別是 對(duì)于那些并非制度規(guī)定以內(nèi)的要求和技巧，如果店長(zhǎng)沒(méi)有充分發(fā)揮大家的參與熱 情，就會(huì)把好的建議、技巧變成是店長(zhǎng)個(gè)人一廂情愿的做法，結(jié)果反而會(huì)引起大 家的反感，因此店長(zhǎng)的角是組織者，店長(zhǎng)只是在以下幾個(gè)環(huán)節(jié)做到盡職，至于是 不是店長(zhǎng)自己講并不重要； ? 確保例會(huì)按時(shí)召開(kāi) ? 確保例會(huì)的時(shí)間長(zhǎng)度合適 ? 確保例會(huì)紀(jì)律 ? 確保例會(huì)記錄完整 ? 做例會(huì)信息整理和反饋 ? 明確例會(huì)目的和主題 如何提高例會(huì)參與者的積極性和效果 B、鼓舞者 例會(huì)的基調(diào)不是批評(píng)和打擊、不是消極和不足，例會(huì)的氛圍應(yīng)該是積極向上 的、充滿希望的、有目標(biāo)有動(dòng)力的，換位思考一下，我們自己也不愿意天天被人 批評(píng)，天天被別人告知今天又做錯(cuò)了什么，今天有哪里存在不足；這就要求店長(zhǎng) 在組織例會(huì)時(shí)候應(yīng)該注意運(yùn)用以下的一些基本技巧 ? 批評(píng)之后要有鼓勵(lì) ? 指出不足要提出希望 ? 業(yè)績(jī)不滑時(shí)更要鼓舞士氣 ? 重要錯(cuò)誤要私下溝通 ? 例會(huì)不要當(dāng)場(chǎng)批評(píng)和使人難堪 如何提高例會(huì)參與者的積極性和效果 C、培訓(xùn)者 店長(zhǎng)必須成為門(mén)店培訓(xùn)師，不管是新人的入職培訓(xùn)還是員工的在職培訓(xùn)，店 長(zhǎng)都需要勇敢的承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任，在例會(huì)中，店長(zhǎng)的培訓(xùn)角色發(fā)揮得更加明確， 在例會(huì)中，店長(zhǎng)可以選擇不同的主題對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)； D、分析者 例會(huì)是一種正規(guī)的會(huì)議，會(huì)議的內(nèi)容可以活潑、生動(dòng)、嚴(yán)肅、認(rèn)真；但作為店 面一種正規(guī)的會(huì)議，店長(zhǎng)所講的話是一種公司的身份、是一種權(quán)威的表現(xiàn)，就不 能采用“我猜、我估計(jì)、我覺(jué)得、我聽(tīng)別人說(shuō) …… ”類(lèi)似這種主觀性強(qiáng)的語(yǔ)言下結(jié) 論結(jié)員工行為進(jìn)行評(píng)價(jià)、對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行分析，因此要讓例會(huì)能夠促進(jìn)經(jīng)營(yíng)，店長(zhǎng)還 要扮演一個(gè)有理有據(jù)的分析者，這就要求店長(zhǎng)對(duì)例會(huì)要進(jìn)行認(rèn)真準(zhǔn)備、能夠?qū)﹂T(mén) 店進(jìn)行分析； 如何提高例會(huì)參與者的積極性和效果 例會(huì)執(zhí)行一覽表：常規(guī)流程 +例會(huì)參考主題 +工具 常規(guī)流程 主題 工具 早會(huì) 準(zhǔn)備（業(yè)績(jī)報(bào)告、各項(xiàng)資料） 宣布例會(huì)開(kāi)始 公司訓(xùn)導(dǎo)或帶動(dòng)士氣活動(dòng) 清點(diǎn)考勤 展開(kāi)例會(huì)內(nèi)容 早會(huì)結(jié)束 公司制度、新文件、通知 日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告 案例討論 客戶信息討論 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 服務(wù)技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 銷(xiāo)售話術(shù)背誦 新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) FAB檢查 陳列培訓(xùn) 1電話回訪培訓(xùn) 1大單銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享 1競(jìng)爭(zhēng)者信息調(diào)查 1貨品結(jié)構(gòu)分析 1公司理念宣導(dǎo) 1個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 日例會(huì) 檢查表 交班會(huì) 產(chǎn)品交接、信息交接、重要事項(xiàng)交代、更換陳列等 交接班簽字 班后會(huì) 環(huán)境整理 當(dāng)天目標(biāo)布告 其它內(nèi)容 班后會(huì)結(jié)束 旬會(huì) 上旬業(yè)績(jī)分析布告 例會(huì)內(nèi)容開(kāi)展 下旬目標(biāo)布告 旬會(huì)簽字 旬 /月例 會(huì)記錄 表 月會(huì) 上旬業(yè)績(jī)分析布告 例會(huì)內(nèi)容開(kāi)展 下月目標(biāo)布告 月會(huì)簽字 關(guān)鍵動(dòng)作七：防損與突發(fā)事件管理 缺貨的管理 做生意最讓人遺憾的就是客戶想買(mǎi)能買(mǎi)但店里沒(méi)有貨品，因此，專(zhuān)賣(mài)店在每 月必須做好充分的營(yíng)業(yè)預(yù)算，備足充分的貨品，確保專(zhuān)賣(mài)店生意正常開(kāi)展；要避 免出現(xiàn)缺貨的情況，首先要了解缺貨的原因，根據(jù)零售行業(yè)調(diào)查顯示，一般專(zhuān)賣(mài) 店缺貨的原因大概有以下幾大原因： ①公司延遲交貨的 46% ②店面沒(méi)有及時(shí)上貨的占 22% ③店面訂貨數(shù)量不夠的占 22% ④店面下訂單的占 9% ⑤店面軟件系統(tǒng)出現(xiàn)錯(cuò)誤占 2% 從上面數(shù)據(jù)中我們可以看到，缺貨有公司的原因也有專(zhuān)賣(mài)店的原因， 54%的機(jī) 會(huì)把握在專(zhuān)賣(mài)店手上，沒(méi)有任何一家公司不想貨如輪轉(zhuǎn)，因此公司缺貨往往都有 很多不可控制的因素在里邊，例如上游原材料供應(yīng)量變動(dòng)、宏觀政策影響、成本 上升、生產(chǎn)工人變動(dòng)等等；公司要怎么確保貨源充足不是店長(zhǎng)所考慮的范圍，做 為店長(zhǎng)，能把握且必須把握的是：在專(zhuān)賣(mài)店范圍內(nèi)，將缺貨率降到最低程度；那 么店長(zhǎng)怎么樣做好缺貨管理呢？ 首先要做到以下幾個(gè)方面： ①確保安全庫(kù)存量； A、 安全庫(kù)存 =日均銷(xiāo)售緊急補(bǔ)貨所需的時(shí)間 B、最高存量 =日均銷(xiāo)售（正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間 +補(bǔ)貨周期） +安全存量 C、補(bǔ)貨點(diǎn) =日均銷(xiāo)售正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間 +安全存量 D、補(bǔ)貨量 =最大存量 現(xiàn)有可銷(xiāo)量 +日均銷(xiāo)量正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間； E、緊急補(bǔ)貨 =安全存量 =平均日銷(xiāo)量最低庫(kù)存天數(shù)（緊急補(bǔ)貨天數(shù)）； F、緊急補(bǔ)貨量 =最大存量 現(xiàn)有可銷(xiāo)量 防損與突發(fā)事件管理 ②促銷(xiāo)時(shí)期訂貨注意事項(xiàng)； 促銷(xiāo)活動(dòng)具有周期短、貨源緊張、銷(xiāo)售大的特點(diǎn)，因此更需要專(zhuān)賣(mài)店提前做好 貨品計(jì)劃，怎樣制定合理的訂貨計(jì)劃呢？ A、心態(tài)上的準(zhǔn)備： 要有抓住機(jī)會(huì)，敢于訂貨、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)心理準(zhǔn)備，很多專(zhuān)賣(mài)店 把促銷(xiāo)活動(dòng)等同于平時(shí)銷(xiāo)售，在促銷(xiāo)期間過(guò)多考慮風(fēng)險(xiǎn)，貨品不敢多訂，導(dǎo)致錯(cuò)失生意良機(jī)； B、預(yù)算活動(dòng)銷(xiāo)售： 預(yù) 算活動(dòng)銷(xiāo)售可以通過(guò)以下幾個(gè)方法進(jìn)行 ? 老顧客預(yù)估成交量 ? 新顧客開(kāi)發(fā)數(shù)量和成交量 C、了解促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)顧客吸引程度； ③、勤于整理貨品，貨品貨架陳列力求做到一目了然。 ④、督導(dǎo)營(yíng)業(yè)人員養(yǎng)成良好習(xí)慣，避免隱形“缺貨” 防損與突發(fā)事件管理 損耗的管理 損耗分為內(nèi)部損耗和外部損耗，店長(zhǎng)必須明白損耗對(duì)于盈利的影響是極其嚴(yán)重 的，所以控制損耗，就是在增加盈利； 內(nèi)部損耗 ①內(nèi)部損耗通常指的是： A、收銀環(huán)節(jié)出現(xiàn)誤差； B、內(nèi)部員工監(jiān)守自盜； ②怎么預(yù)防內(nèi)部損耗的產(chǎn)生呢？ A、員工有什么機(jī)會(huì)做什么壞事呢？ ? 先進(jìn)短溢，所收現(xiàn)金總是少于報(bào)表數(shù)額，甚至為了配合現(xiàn)金收入制作虛假報(bào)表。 ? 產(chǎn)品短缺，所收數(shù)目或結(jié)算核查數(shù)目時(shí)總和報(bào)表數(shù)目不符和 ? 員工自己購(gòu)物，通常將高價(jià)物以低價(jià)方式購(gòu)入 ? 員工給顧客找零時(shí)，故意少給 ? 店員監(jiān)守自盜 ? 開(kāi)門(mén)和關(guān)門(mén)時(shí)偷竊產(chǎn)品和現(xiàn)金 ? 下班和輪休時(shí)，偷竊產(chǎn)品和現(xiàn)金 損耗的管理 B、洞察員工異常行為，提高警覺(jué) 當(dāng)?shù)陠T出現(xiàn)以下這些情況的時(shí)候，店長(zhǎng)就要提高警惕意識(shí)，了解員工是否有動(dòng)機(jī) ? 員工沒(méi)有請(qǐng)假就擅自離開(kāi)門(mén)店 ? 店員無(wú)證據(jù)卻懷疑他人不誠(chéng)實(shí) ? 收銀機(jī)內(nèi)零錢(qián)過(guò)多 ? 店員的工作態(tài)度異常 ? 店員抱怨收銀機(jī)有問(wèn)題 ③抓住哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)可以避免內(nèi)部損耗呢？ A認(rèn) 真執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，不給道德缺失員工留機(jī)會(huì) B認(rèn)真檢查帳目 C每天下班鎖好店門(mén) 外部損耗 ①供貨、搬運(yùn)造成的損耗 ，產(chǎn)品上了貨柜 ②訂貨和驗(yàn)收不當(dāng)造成的損耗 ，而不該訂貨的卻訂了 、個(gè)數(shù)、品質(zhì)、標(biāo)簽 為了避免以上情形的出現(xiàn) ，要嚴(yán)格檢查存貨量和賣(mài)出量 ，拒收產(chǎn)品應(yīng)寫(xiě)明原因并同時(shí)簽下送貨和店長(zhǎng)的名字 ，必 須記下產(chǎn)品的名稱數(shù)目，以便日后核對(duì) ③退貨處理不當(dāng)造成的損耗 、破損的產(chǎn)品必須退貨 （除新產(chǎn)品，有通知外）必須退 ，一起送到總部，不能私自處理 ，要追究當(dāng)事人責(zé)任 ④產(chǎn)品被顧客偷竊的損耗 ，沒(méi)有付錢(qián) ，掩護(hù)偷竊 ，店員應(yīng)隨時(shí)注意，主動(dòng)上前服務(wù)，以降低偷竊機(jī)會(huì) ⑤作業(yè)錯(cuò)誤的損耗 、換貨沒(méi)有記錄 （如掃帚、抹布等） 外部損耗 外部損耗 ⑥搶劫而造成的損耗 防止搶劫是夜間營(yíng)業(yè)的必知事項(xiàng) 發(fā)生搶劫，就注意事項(xiàng) 、不驚慌 ：年齡、性別、外觀、服色、衣著、高度（車(chē)子、車(chē)牌等） ，維護(hù)保持現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)在場(chǎng)的人，作好劫匪搶劫過(guò)程的記錄 （不要越級(jí)通知），暫停營(yíng)業(yè)，張貼內(nèi)部調(diào)整之通告 ⑦意外事件造成的損耗 、斗毆 ，店長(zhǎng)應(yīng)匯報(bào)店主后，再找相關(guān)人員解決問(wèn)題 店長(zhǎng) 6項(xiàng)核心能力 ?積極主動(dòng)性 ?計(jì)劃組織能力 ?銷(xiāo)售能力 ?賣(mài)場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)能力 ?培訓(xùn)能力 ?溝通能力 ① 積極主動(dòng)性 ?努力完成店主交代的工作 ?具體表現(xiàn)： ?弄清楚顧客的要求、店長(zhǎng)的要求和店員對(duì)店長(zhǎng)的要求； ?多數(shù)情況下獨(dú)立工作 ,無(wú)依賴性； ?至少每個(gè)季度做一次自我總結(jié)，并主動(dòng)提出下一階段自我改進(jìn)目標(biāo) ?重視目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，在工作場(chǎng)合沒(méi)有明顯的負(fù)面情緒，決不在員工和顧客面前說(shuō)出消極和不利于公司形象的事情 ② 計(jì)劃組織能力 ?根據(jù)店主要求目標(biāo)進(jìn)行簡(jiǎn)單分工 ?具體表現(xiàn)： ?根據(jù)以往或者店主設(shè)定目標(biāo)，將目標(biāo)分解到每個(gè)時(shí)間階段 ?根據(jù)以往或者店主設(shè)定目標(biāo)，將目標(biāo)分解到員工個(gè)人身上 ?每月填寫(xiě)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)表，并制定下月銷(xiāo)售目標(biāo)； ③ 銷(xiāo)售能力 ?能夠獨(dú)立銷(xiāo)售的同時(shí)，能夠?yàn)橥落N(xiāo)售提供有效協(xié)助 ?具體表現(xiàn)： ?熟悉產(chǎn)品知識(shí)，具有良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ?熟悉標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售服務(wù)流程，能夠?yàn)榈陠T示范各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作 ?能夠背誦常見(jiàn)銷(xiāo)售話術(shù) ④ 賣(mài)場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)能力 ?嚴(yán)格執(zhí)行公司陳列標(biāo)準(zhǔn) ?具體表現(xiàn)： ?專(zhuān)賣(mài)店統(tǒng)一 LOGL、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一裝修和員工形象 ?功能區(qū)齊全、清楚；專(zhuān)賣(mài)店基本的功能區(qū)包括：前臺(tái)（收銀區(qū)）、產(chǎn)品陳列區(qū)、顧客洽談區(qū)（休息區(qū)）、試衣間； ?通過(guò)早會(huì)、交接班檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)陳列標(biāo)準(zhǔn) ⑤ 培訓(xùn)能力 ?能講解專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化課程 ?具體表現(xiàn)：以身作則，認(rèn)真積極主動(dòng)參加 ?各項(xiàng)培訓(xùn)；能夠嚴(yán)格按照專(zhuān)賣(mài)店培訓(xùn)管理制 ?度，組織實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課程完成各項(xiàng)培訓(xùn) ?考核； ⑥ 溝通能力 ? 認(rèn)真傾聽(tīng)，敢于并能清楚表達(dá)自己意見(jiàn)； ? 具體表現(xiàn)： ? 運(yùn)用非語(yǔ)言信號(hào)證明你在注意傾聽(tīng)。（如眼神接觸、姿勢(shì)、點(diǎn)頭和微笑等）。 ? 用言語(yǔ)提示他你正在傾聽(tīng)（如“對(duì)”，“我明白”等）； ? 準(zhǔn)確地記住和記錄有關(guān)事實(shí)； ? 不受對(duì)方情緒和環(huán)境干擾，敢于并能清楚表達(dá)自己意見(jiàn)； ? 擺出各項(xiàng)事實(shí)證明自己觀點(diǎn)，確認(rèn)對(duì)方理解并獲得承諾； ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 17:30:2817:30:2817:303/3/2023 5:30:28 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :30:2817:30Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:30:2817:30:2817:30Friday, March 3, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :30:2817:30:28March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 3日星期五 下午 5時(shí) 30分 28秒 17:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 30分 :30March 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 3日星期五 5時(shí) 30分 28秒 17:30:283 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 30分 28秒 下午 5時(shí) 30分 17:30: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 17:30:2817:30:2817:303/3/2023 5:30:28 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :30:2817:30Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 17:30:2817:30:2817:30Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :30:2817:30:28March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 下午 5時(shí) 30分 28秒 17:30: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 30分 :30