【正文】 的忌諱 在終端經(jīng)?？吹竭@樣的一種情形：店長一到開例會就頭疼，店長頭疼不知道 講什么？店員一到開例會就心煩，店員心煩是因?yàn)槔龝?nèi)容 50年不變，是什么原 因?qū)е铝诉@種情況的出現(xiàn)呢，根據(jù)市場調(diào)查研究，原因有以下幾點(diǎn)： A、店長一個(gè)人講 B、內(nèi)容方式常年不變 C、只有批評 D、走形式，沒有反饋和結(jié)果，開和不開一個(gè)樣 E、未掌握實(shí)際數(shù)據(jù)，言之無理，言之無情 ②店長在例會中的 4種角色 A、組織者 不是每一次例會都需要店長自己一個(gè)人來講，門店人員本來就不多，加上大 家又非常熟悉，店長千篇一律自己講等于剝奪了店員 的發(fā)言權(quán)和積極性特別是 對于那些并非制度規(guī)定以內(nèi)的要求和技巧，如果店長沒有充分發(fā)揮大家的參與熱 情，就會把好的建議、技巧變成是店長個(gè)人一廂情愿的做法，結(jié)果反而會引起大 家的反感，因此店長的角是組織者，店長只是在以下幾個(gè)環(huán)節(jié)做到盡職，至于是 不是店長自己講并不重要； ? 確保例會按時(shí)召開 ? 確保例會的時(shí)間長度合適 ? 確保例會紀(jì)律 ? 確保例會記錄完整 ? 做例會信息整理和反饋 ? 明確例會目的和主題 如何提高例會參與者的積極性和效果 B、鼓舞者 例會的基調(diào)不是批評和打擊、不是消極和不足，例會的氛圍應(yīng)該是積極向上 的、充滿希望的、有目標(biāo)有動(dòng)力的，換位思考一下，我們自己也不愿意天天被人 批評，天天被別人告知今天又做錯(cuò)了什么，今天有哪里存在不足；這就要求店長 在組織例會時(shí)候應(yīng)該注意運(yùn)用以下的一些基本技巧 ? 批評之后要有鼓勵(lì) ? 指出不足要提出希望 ? 業(yè)績不滑時(shí)更要鼓舞士氣 ? 重要錯(cuò)誤要私下溝通 ? 例會不要當(dāng)場批評和使人難堪 如何提高例會參與者的積極性和效果 C、培訓(xùn)者 店長必須成為門店培訓(xùn)師，不管是新人的入職培訓(xùn)還是員工的在職培訓(xùn)，店 長都需要勇敢的承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任，在例會中，店長的培訓(xùn)角色發(fā)揮得更加明確， 在例會中，店長可以選擇不同的主題對店員進(jìn)行培訓(xùn)； D、分析者 例會是一種正規(guī)的會議，會議的內(nèi)容可以活潑、生動(dòng)、嚴(yán)肅、認(rèn)真；但作為店 面一種正規(guī)的會議，店長所講的話是一種公司的身份、是一種權(quán)威的表現(xiàn)，就不 能采用“我猜、我估計(jì)、我覺得、我聽別人說 …… ”類似這種主觀性強(qiáng)的語言下結(jié) 論結(jié)員工行為進(jìn)行評價(jià)、對業(yè)績進(jìn)行分析，因此要讓例會能夠促進(jìn)經(jīng)營，店長還 要扮演一個(gè)有理有據(jù)的分析者，這就要求店長對例會要進(jìn)行認(rèn)真準(zhǔn)備、能夠?qū)﹂T 店進(jìn)行分析； 如何提高例會參與者的積極性和效果 例會執(zhí)行一覽表：常規(guī)流程 +例會參考主題 +工具 常規(guī)流程 主題 工具 早會 準(zhǔn)備（業(yè)績報(bào)告、各項(xiàng)資料） 宣布例會開始 公司訓(xùn)導(dǎo)或帶動(dòng)士氣活動(dòng) 清點(diǎn)考勤 展開例會內(nèi)容 早會結(jié)束 公司制度、新文件、通知 日銷售業(yè)績報(bào)告 案例討論 客戶信息討論 銷售技巧培訓(xùn) 服務(wù)技巧培訓(xùn) 產(chǎn)品知識培訓(xùn) 銷售話術(shù)背誦 新產(chǎn)品賣點(diǎn) FAB檢查 陳列培訓(xùn) 1電話回訪培訓(xùn) 1大單銷售經(jīng)驗(yàn)分享 1競爭者信息調(diào)查 1貨品結(jié)構(gòu)分析 1公司理念宣導(dǎo) 1個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 日例會 檢查表 交班會 產(chǎn)品交接、信息交接、重要事項(xiàng)交代、更換陳列等 交接班簽字 班后會 環(huán)境整理 當(dāng)天目標(biāo)布告 其它內(nèi)容 班后會結(jié)束 旬會 上旬業(yè)績分析布告 例會內(nèi)容開展 下旬目標(biāo)布告 旬會簽字 旬 /月例 會記錄 表 月會 上旬業(yè)績分析布告 例會內(nèi)容開展 下月目標(biāo)布告 月會簽字 關(guān)鍵動(dòng)作七：防損與突發(fā)事件管理 缺貨的管理 做生意最讓人遺憾的就是客戶想買能買但店里沒有貨品，因此，專賣店在每 月必須做好充分的營業(yè)預(yù)算，備足充分的貨品，確保專賣店生意正常開展；要避 免出現(xiàn)缺貨的情況，首先要了解缺貨的原因，根據(jù)零售行業(yè)調(diào)查顯示，一般專賣 店缺貨的原因大概有以下幾大原因： ①公司延遲交貨的 46% ②店面沒有及時(shí)上貨的占 22% ③店面訂貨數(shù)量不夠的占 22% ④店面下訂單的占 9% ⑤店面軟件系統(tǒng)出現(xiàn)錯(cuò)誤占 2% 從上面數(shù)據(jù)中我們可以看到，缺貨有公司的原因也有專賣店的原因， 54%的機(jī) 會把握在專賣店手上，沒有任何一家公司不想貨如輪轉(zhuǎn)，因此公司缺貨往往都有 很多不可控制的因素在里邊，例如上游原材料供應(yīng)量變動(dòng)、宏觀政策影響、成本 上升、生產(chǎn)工人變動(dòng)等等；公司要怎么確保貨源充足不是店長所考慮的范圍，做 為店長，能把握且必須把握的是：在專賣店范圍內(nèi)，將缺貨率降到最低程度；那 么店長怎么樣做好缺貨管理呢？ 首先要做到以下幾個(gè)方面： ①確保安全庫存量； A、 安全庫存 =日均銷售緊急補(bǔ)貨所需的時(shí)間 B、最高存量 =日均銷售（正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間 +補(bǔ)貨周期） +安全存量 C、補(bǔ)貨點(diǎn) =日均銷售正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間 +安全存量 D、補(bǔ)貨量 =最大存量 現(xiàn)有可銷量 +日均銷量正常補(bǔ)貨所需的時(shí)間； E、緊急補(bǔ)貨 =安全存量 =平均日銷量最低庫存天數(shù)（緊急補(bǔ)貨天數(shù)）； F、緊急補(bǔ)貨量 =最大存量 現(xiàn)有可銷量 防損與突發(fā)事件管理 ②促銷時(shí)期訂貨注意事項(xiàng)； 促銷活動(dòng)具有周期短、貨源緊張、銷售大的特點(diǎn)，因此更需要專賣店提前做好 貨品計(jì)劃，怎樣制定合理的訂貨計(jì)劃呢？ A、心態(tài)上的準(zhǔn)備： 要有抓住機(jī)會，敢于訂貨、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)心理準(zhǔn)備，很多專賣店 把促銷活動(dòng)等同于平時(shí)銷售，在促銷期間過多考慮風(fēng)險(xiǎn)，貨品不敢多訂，導(dǎo)致錯(cuò)失生意良機(jī)； B、預(yù)算活動(dòng)銷售： 預(yù) 算活動(dòng)銷售可以通過以下幾個(gè)方法進(jìn)行 ? 老顧客預(yù)估成交量 ? 新顧客開發(fā)數(shù)量和成交量 C、了解促銷活動(dòng)對顧客吸引程度； ③、勤于整理貨品，貨品貨架陳列力求做到一目了然。 ④、督導(dǎo)營業(yè)人員養(yǎng)成良好習(xí)慣，避免隱形“缺貨” 防損與突發(fā)事件管理 損耗的管理 損耗分為內(nèi)部損耗和外部損耗，店長必須明白損耗對于盈利的影響是極其嚴(yán)重 的，所以控制損耗，就是在增加盈利； 內(nèi)部損耗 ①內(nèi)部損耗通常指的是： A、收銀環(huán)節(jié)出現(xiàn)誤差； B、內(nèi)部員工監(jiān)守自盜； ②怎么預(yù)防內(nèi)部損耗的產(chǎn)生呢？ A、員工有什么機(jī)會做什么壞事呢？ ? 先進(jìn)短溢，所收現(xiàn)金總是少于報(bào)表數(shù)額，甚至為了配合現(xiàn)金收入制作虛假報(bào)表。 ? 產(chǎn)品短缺，所收數(shù)目或結(jié)算核查數(shù)目時(shí)總和報(bào)表數(shù)目不符和 ? 員工自己購物，通常將高價(jià)物以低價(jià)方式購入 ? 員工給顧客找零時(shí)，故意少給 ? 店員監(jiān)守自盜 ? 開門和關(guān)門時(shí)偷竊產(chǎn)品和現(xiàn)金 ? 下班和輪休時(shí)，偷竊產(chǎn)品和現(xiàn)金 損耗的管理 B、洞察員工異常行為，提高警覺 當(dāng)?shù)陠T出現(xiàn)以下這些情況的時(shí)候，店長就要提高警惕意識，了解員工是否有動(dòng)機(jī) ? 員工沒有請假就擅自離開門店 ? 店員無證據(jù)卻懷疑他人不誠實(shí) ? 收銀機(jī)內(nèi)零錢過多 ? 店員的工作態(tài)度異常 ? 店員抱怨收銀機(jī)有問題 ③抓住哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)可以避免內(nèi)部損耗呢？ A認(rèn) 真執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，不給道德缺失員工留機(jī)會 B認(rèn)真檢查帳目 C每天下班鎖好店門 外部損耗 ①供貨、搬運(yùn)造成的損耗 ，產(chǎn)品上了貨柜 ②訂貨和驗(yàn)收不當(dāng)造成的損耗 ，而不該訂貨的卻訂了 、個(gè)數(shù)、品質(zhì)、標(biāo)簽 為了避免以上情形的出現(xiàn) ，要嚴(yán)格檢查存貨量和賣出量 ，拒收產(chǎn)品應(yīng)寫明原因并同時(shí)簽下送貨和店長的名字 ，必 須記下產(chǎn)品的名稱數(shù)目，以便日后核對 ③退貨處理不當(dāng)造成的損耗 、破損的產(chǎn)品必須退貨 （除新產(chǎn)品，有通知外）必須退 ，一起送到總部，不能私自處理 ，要追究當(dāng)事人責(zé)任 ④產(chǎn)品被顧客偷竊的損耗 ，沒有付錢 ，掩護(hù)偷竊 ，店員應(yīng)隨時(shí)注意，主動(dòng)上前服務(wù)，以降低偷竊機(jī)會 ⑤作業(yè)錯(cuò)誤的損耗 、換貨沒有記錄 （如掃帚、抹布等） 外部損耗 外部損耗 ⑥搶劫而造成的損耗 防止搶劫是夜間營業(yè)的必知事項(xiàng) 發(fā)生搶劫，就注意事項(xiàng) 、不驚慌 ：年齡、性別、外觀、服色、衣著、高度（車子、車牌等） ，維護(hù)保持現(xiàn)場，對在場的人，作好劫匪搶劫過程的記錄 （不要越級通知），暫停營業(yè)，張貼內(nèi)部調(diào)整之通告 ⑦意外事件造成的損耗 、斗毆 ，店長應(yīng)匯報(bào)店主后，再找相關(guān)人員解決問題 店長 6項(xiàng)核心能力 ?積極主動(dòng)性 ?計(jì)劃組織能力 ?銷售能力 ?賣場環(huán)境設(shè)計(jì)能力 ?培訓(xùn)能力 ?溝通能力 ① 積極主動(dòng)性 ?努力完成店主交代的工作 ?具體表現(xiàn)： ?弄清楚顧客的要求、店長的要求和店員對店長的要求； ?多數(shù)情況下獨(dú)立工作 ,無依賴性； ?至少每個(gè)季度做一次自我總結(jié)，并主動(dòng)提出下一階段自我改進(jìn)目標(biāo) ?重視目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，在工作場合沒有明顯的負(fù)面情緒，決不在員工和顧客面前說出消極和不利于公司形象的事情 ② 計(jì)劃組織能力 ?根據(jù)店主要求目標(biāo)進(jìn)行簡單分工 ?具體表現(xiàn)： ?根據(jù)以往或者店主設(shè)定目標(biāo)，將目標(biāo)分解到每個(gè)時(shí)間階段 ?根據(jù)以往或者店主設(shè)定目標(biāo)，將目標(biāo)分解到員工個(gè)人身上 ?每月填寫銷售業(yè)績報(bào)表，并制定下月銷售目標(biāo)； ③ 銷售能力 ?能夠獨(dú)立銷售的同時(shí)，能夠?yàn)橥落N售提供有效協(xié)助 ?具體表現(xiàn)： ?熟悉產(chǎn)品知識，具有良好銷售業(yè)績 ?熟悉標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程，能夠?yàn)榈陠T示范各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作 ?能夠背誦常見銷售話術(shù) ④ 賣場環(huán)境設(shè)計(jì)能力 ?嚴(yán)格執(zhí)行公司陳列標(biāo)準(zhǔn) ?具體表現(xiàn)： ?專賣店統(tǒng)一 LOGL、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一裝修和員工形象 ?功能區(qū)齊全、清楚；專賣店基本的功能區(qū)包括：前臺（收銀區(qū)）、產(chǎn)品陳列區(qū)、顧客洽談區(qū)（休息區(qū)）、試衣間； ?通過早會、交接班檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)陳列標(biāo)準(zhǔn) ⑤ 培訓(xùn)能力 ?能講解專賣店導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化課程 ?具體表現(xiàn)：以身作則，認(rèn)真積極主動(dòng)參加 ?各項(xiàng)培訓(xùn)；能夠嚴(yán)格按照專賣店培訓(xùn)管理制 ?度，組織實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)課程完成各項(xiàng)培訓(xùn) ?考核； ⑥ 溝通能力 ? 認(rèn)真傾聽，敢于并能清楚表達(dá)自己意見； ? 具體表現(xiàn)： ? 運(yùn)用非語言信號證明你在注意傾聽。（如眼神接觸、姿勢、點(diǎn)頭和微笑等）。 ? 用言語提示他你正在傾聽（如“對”，“我明白”等）； ? 準(zhǔn)確地記住和記錄有關(guān)事實(shí)； ? 不受對方情緒和環(huán)境干擾，敢于并能清楚表達(dá)自己意見； ? 擺出各項(xiàng)事實(shí)證明自己觀點(diǎn)，確認(rèn)對方理解并獲得承諾； ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:30:2817:30:2817:303/3/2023 5:30:28 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :30:2817:30Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:30:2817:30:2817:30Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :30:2817:30:28March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 3日星期五 下午 5時(shí) 30分 28秒 17:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 30分 :30March 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 3日星期五 5時(shí) 30分 28秒 17:30:283 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 30分 28秒 下午 5時(shí) 30分 17:30: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:30:2817:30:2817:303/3/2023 5:30:28 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :30:2817:30Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:30:2817:30:2817:30Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :30:2817:30:28March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 下午 5時(shí) 30分 28秒 17:30: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 30分 :30