【正文】 相互拉動(dòng)的關(guān)系 利用傳播以及平臺(tái)展示吸引的國(guó)內(nèi)客戶(hù) 群聚型投資或度假客戶(hù) 客戶(hù)鎖定 氣候及能源型客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)策略 推廣渠道 Code of this report | 116 客戶(hù) 渠道 中原八城聯(lián)動(dòng)，中原其他強(qiáng)市地鋪，客戶(hù)面廣 中原集團(tuán) 開(kāi)發(fā)商傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)積累的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源 開(kāi)發(fā)商 客戶(hù)來(lái)源 客戶(hù)特征 推廣方式 一對(duì)一、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、組團(tuán)推介會(huì) 八城分公司聯(lián)動(dòng)合作，其他強(qiáng)市高端客戶(hù)整理，電話(huà)拜訪、短信廣告和事情營(yíng)銷(xiāo) 一期目標(biāo)客戶(hù)渠道梳理 營(yíng)銷(xiāo)策略 推廣渠道 Code of this report | 117 總體客戶(hù)去化辦法總結(jié)： 針對(duì)龍棲灣山、海、林、島等三亞其它項(xiàng)目所不具備獨(dú)特自然資源，著重進(jìn)行包裝，挖掘獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)及項(xiàng)目特性。 針對(duì)酒店、高爾夫、漁人碼頭、特色商業(yè)、人工島等設(shè)施制定不同的產(chǎn)品訴求，依靠中原多年客戶(hù)把握經(jīng)驗(yàn)，尋找匹配細(xì)分的目標(biāo)客戶(hù)人群。 將全國(guó)中原各分公司高端客戶(hù)的區(qū)域、年齡、喜好、家庭組成等進(jìn)行篩選分析，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶(hù)，制定針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略。 以北京、上海、太原等核心目標(biāo)城市為市場(chǎng)切入點(diǎn)進(jìn)行拓展，樹(shù)立相對(duì)三亞其它高端項(xiàng)目的核心差異化價(jià)值體系，繼而塑造全國(guó)影響力。 以點(diǎn)帶面，利用北京、上海、太原等核心目標(biāo)城市的拓展成績(jī)帶動(dòng)例如鄂爾多斯（能源）、長(zhǎng)春（氣候）、江浙（投資）等潛在市場(chǎng)客戶(hù)。 客群定位 客戶(hù)分解 客戶(hù)歸類(lèi)、整理，建立檔案庫(kù) 重點(diǎn)區(qū)域通過(guò)中原島外事業(yè)部進(jìn)行跟蹤走訪 制作滿(mǎn)足客戶(hù)需求的宣傳品 邀約進(jìn)行實(shí)地參觀、體驗(yàn) Code of this report | 118 中原客戶(hù)去化辦法：八城聯(lián)動(dòng) 中原于 1978年在香港成立 目前已成為橫跨香港、內(nèi)地及澳門(mén)最大的地產(chǎn)代理集團(tuán)公司 中原為中國(guó) 70%的大型地產(chǎn)發(fā)展商提供專(zhuān)業(yè)服務(wù) 我們一直引領(lǐng)著中國(guó)地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的趨勢(shì)與未來(lái) 三十年的輝煌業(yè)績(jī)，中原一直致力于推動(dòng)中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)化發(fā)展 中原地產(chǎn)從 1978年成立，目前已經(jīng)是全國(guó)最大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu) 中原地產(chǎn)在全國(guó)有 30家分公司 ,覆蓋主要的高端地產(chǎn)消費(fèi)人群 全國(guó)各大一線城市的三級(jí)市場(chǎng)地鋪數(shù)量已超過(guò)1000間 中原地產(chǎn)的各業(yè)務(wù)部門(mén)間的資源聯(lián)動(dòng)，已成為市場(chǎng)上最為成功的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)典范 區(qū)域總部公司 （華南、華北、華東） 立足區(qū)域，布局全國(guó) 深圳中原 北京中原 上海中原 重慶中原 成都中原 長(zhǎng)春中原 沈陽(yáng)中原 長(zhǎng)春中原 珠海中原 云南中原 更多中原網(wǎng)絡(luò) … 截至 2023年中，中原在大陸已擁有 30家分公司 三十年全國(guó)累計(jì)代理樓盤(pán)超過(guò) 7000個(gè)，高端客戶(hù)資源超過(guò) 1， 000， 000 依托全國(guó)高端地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售，中原也掌握了更為精準(zhǔn)的高端投資客戶(hù)資源 多年經(jīng)驗(yàn)積累的操作流程，使資源之間的流動(dòng)更有效率 通過(guò)明確的崗位細(xì)分和傭金結(jié)算體系，我們能為發(fā)展商定制最為有效地全國(guó)聯(lián)動(dòng)的銷(xiāo)售方案 強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，保證了項(xiàng)目成交的效率，最大化實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的利潤(rùn)價(jià)值 中原銷(xiāo)售系統(tǒng) CCES 項(xiàng)目前線銷(xiāo)售 項(xiàng)目后臺(tái)策劃 市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng) MMS 市場(chǎng)一手信息 媒體二手信息 外部信息發(fā)布 內(nèi)部信息發(fā)布 中原數(shù)據(jù)處理中心 CDPC 每周樓市周報(bào) 中原內(nèi)參 中原景氣指數(shù) 專(zhuān)題研究 土地開(kāi)發(fā)評(píng)估 其他分析結(jié)果 … 數(shù)據(jù)平臺(tái)為發(fā)展商提供客戶(hù)跟蹤監(jiān)測(cè)的同時(shí)，能及時(shí)反映市場(chǎng)變化的相關(guān)數(shù)據(jù) 根據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的變化，發(fā)展商可以及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售目標(biāo)及策略 集中于 CDPC客戶(hù)數(shù)據(jù)平臺(tái)能為發(fā)展商提供大量的專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)研究及客戶(hù)分析工作 運(yùn)營(yíng)八城聯(lián)動(dòng)迅速構(gòu)建全面的服務(wù)架構(gòu)并提升項(xiàng)目在全國(guó)的影響力 專(zhuān)設(shè)分展場(chǎng) 具有分銷(xiāo)功能的八大核心城市 城市運(yùn)營(yíng)與選擇 渠道分銷(xiāo) （項(xiàng)目推介，三級(jí)地鋪） 發(fā)展商行業(yè)客戶(hù) 中原線內(nèi)部客戶(hù)資源與發(fā)展商資源 投資客戶(hù) 啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)客戶(hù) 八城聯(lián)動(dòng) —— 重慶 \成都 \杭州 \上海 \北京 \沈陽(yáng) \長(zhǎng)春 \深圳 八大城池 兵力配備 糧草兵器 其它渠道在啟動(dòng)期不用考慮 活動(dòng)、推薦 島外銷(xiāo)售中心 分銷(xiāo)資源整合 啟動(dòng)客戶(hù)方法 攻城方法 第二階段：各地巡展與客戶(hù)推薦，補(bǔ)充客戶(hù)渠道 中原高端投資領(lǐng)域其它渠道：評(píng)估、按揭、理財(cái)、移民、慈善 發(fā)展商相關(guān)后院渠道：電力 /創(chuàng)業(yè) /燃?xì)?/水泥 第三階段：銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)，派貨與啟動(dòng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操階段，通過(guò)渠道進(jìn)行 c to c 的銷(xiāo)售溝通 第一階段：核心任務(wù)構(gòu)建平臺(tái)，并進(jìn)行效果評(píng)估 分銷(xiāo)對(duì)接的管理 八城聯(lián)動(dòng)是中原為全國(guó)性度假地產(chǎn)度身定制的銷(xiāo)售服務(wù)體系 Q1:中原基于全國(guó)平臺(tái)的度假地產(chǎn)銷(xiāo)售模式 —— 八城聯(lián)動(dòng)與傳統(tǒng)的分銷(xiāo)有什么區(qū)別 創(chuàng)新的分銷(xiāo)是基于全國(guó)的地產(chǎn)平臺(tái)進(jìn)行，進(jìn)而整合全國(guó)的渠道資源 與傳統(tǒng)的分銷(xiāo)比較，資源的差異性十分明顯 資源 效率 創(chuàng)新的分銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 傳統(tǒng)的分銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 傳統(tǒng) 中原 雅居樂(lè) 傳統(tǒng)分銷(xiāo) 創(chuàng)新分銷(xiāo) 個(gè)人積累客戶(hù) 人際傳播 推薦會(huì)投入 非專(zhuān)業(yè)人員 無(wú)聯(lián)動(dòng) 無(wú) 全國(guó)二三級(jí)客戶(hù) 分銷(xiāo)體系傳播 人員、推廣、服務(wù) 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 全面資源的聯(lián)動(dòng) 基于效果的渠道 客戶(hù) 手段 投入 人員 聯(lián)動(dòng) 渠道 費(fèi)用 高點(diǎn)數(shù) 無(wú)監(jiān)控 短周期 無(wú) 匹配傳統(tǒng)銷(xiāo)售點(diǎn)數(shù) 完善監(jiān)控體系 中長(zhǎng)周期 部分城市支持 監(jiān)控 周期 硬件 我們把創(chuàng)新的分銷(xiāo)模式分為兩種，一種是雅居樂(lè)模式 一種是 中原模式 雅居樂(lè)模式是在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行大量的資源整合，并通過(guò)各地售樓處建立起全國(guó)的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn) 通過(guò)大量的廣告和活動(dòng)投入，進(jìn)行跨界營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)羅全國(guó)的高端地產(chǎn)度假客戶(hù) 必備條件一 ：周期要長(zhǎng) 雅居樂(lè)模式基本屬于先投入，后產(chǎn)出的模式 必備條件二 ：投入多 從硬件投入到，人員、推廣和活動(dòng)需要企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)和試錯(cuò) 構(gòu)建島外銷(xiāo)售中心：由海南團(tuán)隊(duì)和各地分公司團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對(duì)接，在當(dāng)?shù)貥?gòu)建共同團(tuán)隊(duì) 第一兵團(tuán) 第二兵團(tuán) 第三兵團(tuán) 島外銷(xiāo)售中心 對(duì)接區(qū)域客戶(hù)資源、發(fā)展商內(nèi)部資源及分公司資源，進(jìn)行客戶(hù)確認(rèn)和推廣、活動(dòng)對(duì)接安排 分公司二、三級(jí)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì) 了解項(xiàng)目信息，傳達(dá)給終端客戶(hù)并通過(guò)內(nèi)外部舉辦的推薦會(huì)進(jìn)行客戶(hù)跟蹤與維護(hù)，配合島外銷(xiāo)售中心進(jìn)行客戶(hù)管理與項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳播 海南本地銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 立足本地的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)客戶(hù)的接待與維護(hù)及落地成交 核心分銷(xiāo)實(shí)力 分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的兵力構(gòu)成 核心分銷(xiāo)實(shí)力 客戶(hù)平臺(tái)系統(tǒng) 全國(guó) 900家門(mén)店，超過(guò)2萬(wàn)名員工，在全國(guó)代理項(xiàng)目近 7000個(gè)，擁有一手和二手的全國(guó)高端客戶(hù)資源超 100萬(wàn) CCES客戶(hù)平臺(tái)系統(tǒng) CCES 系統(tǒng)能隨機(jī)抽取各種價(jià)位、物業(yè)類(lèi)型和區(qū)域的高端客戶(hù)信息 與八家分公司聯(lián)合組建針對(duì)海南市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，解決落地和資源整合問(wèn)題 專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)與發(fā)展商一同整合各地的資源實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)的全國(guó)戰(zhàn)略布局 中原弱 開(kāi)發(fā)商 客戶(hù)渠道 （地產(chǎn)） 渠道資源 （渠道客戶(hù)） 強(qiáng) 弱 弱 強(qiáng) 中原強(qiáng) 開(kāi)發(fā)商 分銷(xiāo)形式： （當(dāng)?shù)仨?xiàng)目合作分銷(xiāo)） 分銷(xiāo)形式： （當(dāng)?shù)仨?xiàng)目合作分銷(xiāo)） 分銷(xiāo)形式： 介（例如電力、紡織等企業(yè)關(guān)系單位資源，行業(yè)商會(huì)等） 的影響（例如利用鄂爾多斯的廣州商會(huì)、上海商會(huì)等） 分銷(xiāo)目標(biāo)城市，但屬于中原與發(fā)展商的渠道盲點(diǎn)城市 分銷(xiāo)形式： 的挖掘，例如零售類(lèi)的高端購(gòu)物中心、超市、香港賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)發(fā)商的行業(yè)資源整合； 優(yōu)勢(shì)一：宣傳物料無(wú)縫對(duì)接 優(yōu)勢(shì)二：專(zhuān)人落地講解項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)三：各地精英團(tuán)隊(duì)服務(wù) 優(yōu)勢(shì)四：完善推廣執(zhí)行計(jì)劃 優(yōu)勢(shì)五：市場(chǎng)信息及時(shí)反饋 優(yōu)勢(shì)六：統(tǒng)一轉(zhuǎn)介流程口徑 優(yōu)勢(shì)七：龐大高端客戶(hù)資源 優(yōu)勢(shì)八：統(tǒng)一的銷(xiāo)售點(diǎn)數(shù) 前期可最大限度縮短周期和減少大量投入，盡快實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目落地 客戶(hù)判斷：你這個(gè)樓盤(pán)這么好，有沒(méi)有在北京做過(guò)推廣??？ 案例一：北京中原的服務(wù)模式與資源整合能力 市場(chǎng)特性：城市對(duì)高端客戶(hù)有極強(qiáng)的吸納能力，客群可輻射山西、內(nèi)蒙區(qū)域 售樓處投入是建立北京客戶(hù)信心的關(guān)鍵 各類(lèi)別大型選秀，品牌嫁接活動(dòng)配合媒體的推廣活動(dòng)能迅速形成關(guān)注 二手市場(chǎng)對(duì)客戶(hù)把握度較低，需要通過(guò)好的業(yè)務(wù)員進(jìn)行形象和資源層面的落地 北京中原是北京市場(chǎng)最為成功的海南度假地產(chǎn)銷(xiāo)售公司，通過(guò)長(zhǎng)年銷(xiāo)售雅居樂(lè)清水灣，構(gòu)建了完善的銷(xiāo)售服務(wù)模式和客戶(hù)確認(rèn)及服務(wù)體系 銷(xiāo)售 落地 影響力 硬件 適合大盤(pán)的品牌沉淀和價(jià)值拔升 ?無(wú)強(qiáng)勢(shì)背景項(xiàng)目推廣 案例二：長(zhǎng)春中原的服務(wù)模式與資源整合能力 適合挖掘北方區(qū)域的意見(jiàn)領(lǐng)袖 長(zhǎng)春中原中高端客群（約 20萬(wàn)組） 客戶(hù)資源整合 外部資源整合 挖掘出各高端行業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行人際傳播 以長(zhǎng)春為基礎(chǔ)，輻射周邊的能源和藥業(yè)城市，兼顧哈爾濱推廣 長(zhǎng)春房?jī)r(jià)較低總價(jià)在 300以上客戶(hù)主要集中在保利、萬(wàn)科等品牌開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，客源集中 高爾夫球會(huì)會(huì)員、卓展 VIP會(huì)員、御馬苑馬術(shù)俱樂(lè)部會(huì)員、 鐘孚名表行、奔馳 /寶馬 /奧迪 4S店客戶(hù) 硬件 \推介會(huì) \小眾活動(dòng) 案例三：上海中原的服務(wù)模式與資源整合能力 適合品牌開(kāi)發(fā)商引入國(guó)際概念 上海中原通過(guò)三級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行客戶(hù)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，目前上海區(qū)域有超過(guò) 200家地鋪資源 內(nèi)部推介會(huì) 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 客戶(hù)咨詢(xún) 外部推介 組團(tuán)看樓 物料落地鋪 案例四：海南中原如何進(jìn)行跨區(qū)域管理和落地服務(wù) 適合開(kāi)發(fā)商進(jìn)行全國(guó)分銷(xiāo)渠道統(tǒng)一管理 重點(diǎn)一：通過(guò)本地團(tuán)隊(duì)提供貨源的管理與確認(rèn)（見(jiàn)附件） 重點(diǎn)二：通過(guò)島外銷(xiāo)售中心提供對(duì)接服務(wù)流程執(zhí)行與監(jiān)控（見(jiàn)附件） Q2:在八城聯(lián)動(dòng)中，中原如何解決發(fā)展商在短期內(nèi)全國(guó)范圍內(nèi)銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題 問(wèn)題一：如何選擇城市 問(wèn)題二：如何分配資源 問(wèn)題三：如何分步投入 問(wèn)題四：人員如何調(diào)配 問(wèn)題五：如何處理內(nèi)部客戶(hù)和關(guān)系客戶(hù) 問(wèn)題六：轉(zhuǎn)介流程和點(diǎn)數(shù)刺激方案？ 問(wèn)題七：如何定制推薦會(huì)和相關(guān)分銷(xiāo)物料？ 問(wèn)題八：如何派貨和進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)估調(diào)整？ 關(guān)于全國(guó)分銷(xiāo)體系涉及的八大問(wèn)題能幫助發(fā)展商最短時(shí)間內(nèi)理清分銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)思路 原則一：不同的銷(xiāo)售階段，需要選擇不同的城市滿(mǎn)足發(fā)展商要求 華 南 區(qū) 深圳中原 廣州中原 華 東 區(qū) 上海中原 東莞中原 浙江中原 華 北 區(qū) 北京中原 珠海中原 寧波中原 天津中原 港 澳 區(qū) 中原地產(chǎn)（香港） 中原資產(chǎn)管理 佛山中原 南京中原 河北中原 中原地產(chǎn)（澳門(mén)） 中原理財(cái) 惠州中原 福建中原 河南中原 利嘉閣地產(chǎn) 中原財(cái)務(wù) 湖北中原 寶原地產(chǎn) 山東中原 利嘉閣（澳門(mén)） 中原按揭經(jīng)紀(jì) 湖南中原 利尊地產(chǎn) 華夏物管 中原豪宅 利嘉閣按揭代理 深圳信譽(yù)家 西 南 區(qū) 重慶中原 東 北 區(qū) 大連中原 中原工商鋪 中原移民顧問(wèn) 廣州投資咨詢(xún) 四川中原 沈陽(yáng)中原 利嘉閣工商鋪 中原數(shù)據(jù) 廣州匯翰 云南中原 長(zhǎng)春中原 中原測(cè)量師行 中原慈善基金 問(wèn)題一：如何選擇城市 原則二：在客戶(hù)不抗拒海南買(mǎi)房的市場(chǎng)開(kāi)展選址工作 品牌傳導(dǎo)與提升階段選擇大型的區(qū)域性城市， 如北京、上海 銷(xiāo)售回款階段，選擇能源型和藥業(yè)聚集型城市， 如大慶 項(xiàng)目推廣推介階段：按月份選擇，如 11月前完成北方布點(diǎn) 項(xiàng)目單一產(chǎn)品推售：按產(chǎn)品類(lèi)型選擇，如 公寓考慮成都 攘外必先安內(nèi)，資源分配應(yīng)解決一個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)因?yàn)閷?duì)項(xiàng)目有興趣，而不是只對(duì)海南有興趣 問(wèn)題二：如何分配資源 海南尤其是三亞的高端項(xiàng)目，客戶(hù)基本以老帶新為主，項(xiàng)目的品牌和口碑傳播非常重要； 公主郡的推廣以島內(nèi)截留為主，鎖定亞龍灣區(qū)內(nèi)的各種廣告形式，加上中糧在亞龍灣內(nèi)有著各種資源優(yōu)勢(shì)，所以充分利用這些資源對(duì)項(xiàng)目的啟動(dòng)和后續(xù)的成交起著至關(guān)重要的作用；例如，項(xiàng)目上?？蛻?hù)就很多，這是因?yàn)樵诩一f(wàn)豪內(nèi)放臵項(xiàng)目宣傳單，曾經(jīng)有家化高管成交，帶動(dòng)了十幾個(gè)客戶(hù)的成交，進(jìn)而客戶(hù)圈層擴(kuò)展開(kāi)來(lái)。 —— 中糧策劃及華遠(yuǎn)策劃經(jīng)理 項(xiàng)目有外籍客戶(hù)成交，這些外籍客戶(hù)一般都會(huì)說(shuō)中文，在鹿回頭景點(diǎn)區(qū)看到半山半島在區(qū)域內(nèi)的戶(hù)外廣告，