【正文】 導(dǎo)入期 增長(zhǎng)期 成熟期營(yíng)銷費(fèi)用占銷售額的比例單位：萬(wàn)元64%資料來(lái)源：媒體監(jiān)測(cè)報(bào)告，企業(yè)訪問(wèn)，群英顧問(wèn)內(nèi)部資料，群英顧問(wèn)分析營(yíng)銷執(zhí)行審視營(yíng)銷中心 斯奇渠道策略產(chǎn)品策略 推廣策略整體運(yùn)營(yíng)比較營(yíng)銷能力綜合評(píng)價(jià)66版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value在人員配備方面， “嗎叮啉 ”和 “白加黑 ”也充分體現(xiàn)了對(duì)終端的重視醫(yī)院隊(duì)伍OTC隊(duì)伍390n OTC、醫(yī)院、商業(yè) 3條線，建立地縣隊(duì)伍n 2023年，銷售隊(duì)伍覆蓋 50萬(wàn)以上人口的城市 96個(gè)n OTC隊(duì)伍：約 140人左右，負(fù)責(zé)近 17,000家藥店n 地縣隊(duì)伍： 2023年成立，現(xiàn)有約 180人n 醫(yī)院隊(duì)伍：現(xiàn)有約 260人，負(fù)責(zé)約 3,000家醫(yī)院n 商業(yè)隊(duì)伍：目前人數(shù)約 70人；醫(yī)院維護(hù)：相對(duì)很弱，但是有銷售指標(biāo)考核n 醫(yī)院隊(duì)伍：由一支隊(duì)伍專門負(fù)責(zé) “嗎叮啉 ”等34個(gè)產(chǎn)品在 2500家目標(biāo)醫(yī)院的銷售；至于非目標(biāo)醫(yī)院，由經(jīng)銷商覆蓋n 商業(yè)隊(duì)伍：負(fù)責(zé)商業(yè)的維護(hù)和服務(wù)，目前人數(shù)約 30人n OTC隊(duì)伍：主要在大城市維護(hù)零售終端，隊(duì)伍人數(shù)逐漸增至 160人左右650商業(yè)隊(duì)伍醫(yī)院隊(duì)伍地縣隊(duì)伍商業(yè)隊(duì)伍OTC隊(duì)伍“嗎叮啉 ”和 “白加黑 ”一線營(yíng)銷人員配備（ 2023）資料來(lái)源：企業(yè)訪問(wèn)，群英顧問(wèn)內(nèi)部資料，群英顧問(wèn)分析營(yíng)銷執(zhí)行審視營(yíng)銷中心 斯奇渠道策略產(chǎn)品策略 推廣策略整體運(yùn)營(yíng)比較營(yíng)銷能力綜合評(píng)價(jià)67版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value相比之下，九芝堂 OTC產(chǎn)品的營(yíng)銷投入主要用在渠道上，終端拉動(dòng)較少；一線營(yíng)銷人員主要工作重點(diǎn)也商業(yè)而非終端廣告會(huì)務(wù)差旅辦公費(fèi)應(yīng)酬費(fèi)人員其他2023年 2023年 14月資料來(lái)源：九芝堂內(nèi)部資料，群英顧問(wèn)分析營(yíng)銷費(fèi)用占銷售額的比例2023年 2023年白加黑 53% 37%2023年 2023年14月?tīng)I(yíng)銷中心 % %營(yíng)銷中心資源配備營(yíng)銷執(zhí)行審視營(yíng)銷中心 斯奇渠道策略產(chǎn)品策略 推廣策略整體運(yùn)營(yíng)比較營(yíng)銷能力綜合評(píng)價(jià)68版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value基于上述分析，群英顧問(wèn)建議，在 OTC推廣策略方面，在產(chǎn)品策略調(diào)整的基礎(chǔ)上，調(diào)整費(fèi)用構(gòu)成，適度增加營(yíng)銷投入，增加終端拉動(dòng)的投入n 以湖南為中心，在產(chǎn)品策略調(diào)整的基礎(chǔ)上，適度增加廣告營(yíng)銷投入，將消費(fèi)者細(xì)分，針對(duì)不同消費(fèi)者的需求，拉動(dòng)消費(fèi)者– 在湖南繼續(xù)深度營(yíng)銷，全面覆蓋全省– 需要推出新產(chǎn)品，進(jìn)一步突出九芝堂品牌– 加強(qiáng)終端工作，一方面遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截式的蠶食；另一方面加強(qiáng)與終端的聯(lián)系，提高終端工作質(zhì)量，增加與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)– 調(diào)整重點(diǎn)終端政策，保證重點(diǎn)終端利益n 在湖南基礎(chǔ)上，向周遍省份滲透– 周遍省份除廣東外，尚沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)中藥企業(yè)品牌，九芝堂有機(jī)會(huì)成為領(lǐng)導(dǎo)品牌n 考慮分離商務(wù)、終端推廣隊(duì)伍，增加終端推廣人員n 在全國(guó)范圍推廣新產(chǎn)品時(shí)，注意終端工作的銜接營(yíng)銷執(zhí)行審視營(yíng)銷中心 斯奇渠道策略產(chǎn)品策略 推廣策略整體運(yùn)營(yíng)比較營(yíng)銷能力綜合評(píng)價(jià)69版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value在處方藥推廣方面，我們將斯奇、中元與兩個(gè)代表產(chǎn)品做比較1. 甘利欣（正大天晴）甘草酸二銨，口服膠囊和注射液主推適應(yīng)癥：伴有谷丙轉(zhuǎn)氨酶升高的急、慢性病毒性肝炎的治療n 合計(jì)銷售額： n 合計(jì)產(chǎn)品貢獻(xiàn)： n 合計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用： n 平均營(yíng)銷投入產(chǎn)出比指數(shù)： 單位：萬(wàn)元導(dǎo)入期 增長(zhǎng)期 成熟期3年資料來(lái)源：企業(yè)訪談，群英顧問(wèn)分析營(yíng)銷執(zhí)行審視營(yíng)銷中心 斯奇渠道策略產(chǎn)品策略 推廣策略整體運(yùn)營(yíng)比較營(yíng)銷能力綜合評(píng)價(jià)70版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value2. 通心絡(luò)（以嶺藥業(yè)）蟲(chóng)類配方，口服膠囊主推適應(yīng)癥：用于冠心病、心絞痛證屬心氣虛乏、血瘀絡(luò)阻者n 合計(jì)總銷售額： n 合計(jì)總產(chǎn)品貢獻(xiàn)： n 合計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用： n 平均營(yíng)銷投入產(chǎn)出比指數(shù)： 單位：萬(wàn)元導(dǎo)入期 增長(zhǎng)期4年資料來(lái)源：企業(yè)訪談，群英顧問(wèn)分析營(yíng)銷執(zhí)行審視營(yíng)銷中心 斯奇渠道策略產(chǎn)品策略 推廣策略整體運(yùn)營(yíng)比較營(yíng)銷能力綜合評(píng)價(jià)71版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value“通心絡(luò) ” 應(yīng)用大量西醫(yī)能理解的、科學(xué)、客觀的臨床和實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)來(lái)推廣其中醫(yī)的絡(luò)病理論。這一點(diǎn)值得 “裸花紫珠 ”參考導(dǎo)入期 增長(zhǎng)期產(chǎn)品定位第一個(gè)通過(guò)雙盲實(shí)驗(yàn)驗(yàn)正療效的治療冠心病的中藥開(kāi)創(chuàng)中醫(yī)絡(luò)病理論治療心腦血管的新途徑目標(biāo)適應(yīng)癥 主推冠心病 仍然主推冠心病延伸到腦血栓及其后遺癥第一個(gè)榮獲國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)的治療心腦血管的中成藥；開(kāi)創(chuàng)中醫(yī)絡(luò)病理論治療心腦血管的新途徑；不僅僅活血化淤冠心病? 可以降脂抗凝，稀釋粘稠血液、維護(hù)血管通暢，解決動(dòng)脈粥樣硬化斑塊問(wèn)題? 改善血管內(nèi)皮功能 ，解除血管痙攣? 逐漸減少或停用硝酸甘油類藥物，糾正缺血性心電圖腦血栓及其后遺癥：? 可以明顯縮小腦血栓患者腦梗塞面積，恢復(fù)腦細(xì)胞功能提供大量西醫(yī)能理解的和需要的臨床指標(biāo)來(lái)說(shuō)明機(jī)理和療效營(yíng)銷執(zhí)行審視營(yíng)銷中心 斯奇渠道策略產(chǎn)品策略 推廣策略整體運(yùn)營(yíng)比較營(yíng)銷能力綜合評(píng)價(jià)72版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value在目標(biāo)市場(chǎng)選擇方面，與對(duì)照的成功產(chǎn)品相似， “斯奇康 ”和 “裸花紫珠 ”都選擇了首先開(kāi)發(fā)潛力大的大城市，并逐步深入開(kāi)發(fā)各級(jí)醫(yī)院專家大醫(yī)院醫(yī)生小醫(yī)院醫(yī)生甘利欣通心絡(luò)中醫(yī)院 大醫(yī)院 中等醫(yī)院省級(jí)大城市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地級(jí)城市以及華北地縣級(jí)市傳染病?？漆t(yī)院 大醫(yī)院 中等醫(yī)院省級(jí)大城市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地級(jí)城市 未覆蓋省級(jí)大城市傳染病?？漆t(yī)院營(yíng)銷執(zhí)行審視營(yíng)銷中心 斯奇渠道策略產(chǎn)品策略 推廣策略整體運(yùn)營(yíng)比較營(yíng)銷能力綜合評(píng)價(jià)73版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value在重點(diǎn)市場(chǎng)的選擇上， “斯奇康 ”和 “裸花紫珠 ”與跨國(guó)公司策略相同。以諾華為例，其銷售主戰(zhàn)場(chǎng)緊緊圍繞 8個(gè)潛力大的重點(diǎn)地區(qū) 前 10位 理論銷售貢獻(xiàn) 廣 東 % 山 東 % 浙 江 % 江 蘇 % 遼 寧 % 上 海 % 北 京 % 湖 北 % 河 北 % 河 南 %48%對(duì)合資產(chǎn)品的貢獻(xiàn)要遠(yuǎn)高于 48%營(yíng)銷執(zhí)行審視營(yíng)銷中心 斯奇渠道策略產(chǎn)品策略 推廣策略整體運(yùn)營(yíng)比較營(yíng)銷能力綜合評(píng)價(jià)74版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍對(duì)于銷售的穩(wěn)定和增長(zhǎng)十分重要。與對(duì)照的成功產(chǎn)品相似， “斯奇康 ”的隊(duì)伍較穩(wěn)定； “裸花紫珠 ”隊(duì)伍的穩(wěn)定性需要改善甘利欣通心絡(luò)n 培養(yǎng)出的有經(jīng)驗(yàn)、講學(xué)術(shù)的銷售隊(duì)伍，對(duì)于企業(yè)是財(cái)富? 上市初期 3/4的銷售代表來(lái)自于連云港，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度相對(duì)較高；目前 1/3的銷售代表來(lái)自于連云港? 隊(duì)伍流動(dòng)率約 10%? 重視隊(duì)伍的培訓(xùn)，學(xué)術(shù)培訓(xùn)、銷售技能、微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、專家維護(hù)技能等等? 80%以上的銷售人員從石家莊派出? 隊(duì)伍流動(dòng)率約 5%? 2個(gè)專職培訓(xùn)師巡徊培訓(xùn)。每周末晚，固定內(nèi)部培訓(xùn)。大區(qū)經(jīng)理月會(huì)議結(jié)合培訓(xùn)? 代表必須熟背產(chǎn)品知識(shí)和幻燈片? 嚴(yán)格的軍事化管理? 末位淘汰制、提成變費(fèi)用營(yíng)銷執(zhí)行審視營(yíng)銷中心 斯奇渠道策略產(chǎn)品策略 推廣策略整體運(yùn)營(yíng)比較營(yíng)銷能力綜合評(píng)價(jià)75版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value在專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面， “斯奇康 ”的表現(xiàn)出色。 “裸花紫珠 ”有待加強(qiáng)n 專家網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)對(duì)的市場(chǎng)地位的建立和鞏固貢獻(xiàn)不菲甘利欣通心絡(luò)? 降酶保肝藥廠家對(duì)專家投資和照顧的較少，對(duì)于 “甘利欣 ”有機(jī)會(huì)低成本建立專家網(wǎng)絡(luò)? 利用專家在處方醫(yī)生中大力宣傳產(chǎn)品? 中醫(yī)專家贊同中醫(yī)絡(luò)病理論，公司創(chuàng)始人吳以嶺教授在業(yè)界的良好聲譽(yù)，對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展、醫(yī)保目錄的進(jìn)入、醫(yī)院的開(kāi)發(fā)、醫(yī)生的產(chǎn)品知識(shí)教育等方面起到了巨大的作用? 利用專家進(jìn)行大量基礎(chǔ)和臨床研究營(yíng)銷執(zhí)行審視營(yíng)銷中心 斯奇渠道策略產(chǎn)品策略 推廣策略整體運(yùn)營(yíng)比較營(yíng)銷能力綜合評(píng)價(jià)76版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value從營(yíng)銷投入來(lái)看，斯奇由于采用大包方式同時(shí)處于產(chǎn)品快速增長(zhǎng)期，營(yíng)銷費(fèi)用率偏高；繼續(xù)堅(jiān)持市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣，對(duì) “斯奇康 ”的增長(zhǎng)將大有裨益，隨著市場(chǎng)的成熟注意營(yíng)銷費(fèi)用的控制市場(chǎng)費(fèi)用銷售費(fèi)用廣告費(fèi)用其它 *3858營(yíng)銷費(fèi)用構(gòu)成斯奇市場(chǎng)費(fèi)用銷售費(fèi)用廣告費(fèi)用人員費(fèi)用對(duì)比成功品牌（增長(zhǎng)期， 2023年）2023年 2023年斯奇 49% 49%營(yíng)銷費(fèi)用占銷售額的比例甘立欣 通心絡(luò)28% 34%營(yíng)銷費(fèi)用占銷售額的比例（ 2023）資料來(lái)源：九芝堂內(nèi)部資料，群英顧問(wèn)內(nèi)部資料，群英顧問(wèn)分析* 采用大包模式，人員費(fèi)用不好估算營(yíng)銷執(zhí)行審視營(yíng)銷中心 斯奇渠道策略產(chǎn)品策略 推廣策略整體運(yùn)營(yíng)比較營(yíng)銷能力綜合評(píng)價(jià)77版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate ValueOTC成功的關(guān)鍵因素之一在于市場(chǎng)覆蓋面廣，渠道的作用對(duì)于覆蓋面的作用至關(guān)重要。但對(duì)九芝堂營(yíng)銷中心客戶的分析表明，在有交易往來(lái)的商業(yè)客戶中，近 60%的客戶的回款額僅占總額的 5%資料來(lái)源：九芝堂內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，群英顧問(wèn)分析2023年客戶累計(jì)銷售回款貢獻(xiàn)分析2023年客戶累計(jì)銷售回款貢獻(xiàn)分析營(yíng)銷執(zhí)行審視營(yíng)銷中心 斯奇渠道策略產(chǎn)品策略 推廣策略整體運(yùn)營(yíng)比較營(yíng)銷能力綜合評(píng)價(jià)1類： 57家貢獻(xiàn) 50%2類： 91家貢獻(xiàn) 60%3類： 226家貢獻(xiàn) 80%367家貢獻(xiàn) 90%499家貢獻(xiàn) 95%總計(jì) 1155家客戶數(shù)量累計(jì)回款百分比656家 (57%的客戶總數(shù) )占總銷售的 5%226家 (19%的客戶總數(shù) )占總銷售的 80%1類： 49家貢獻(xiàn) 50%2類： 76家貢獻(xiàn) 60%3類： 182家貢獻(xiàn) 80%296家貢獻(xiàn) 90%406家貢獻(xiàn) 95%總計(jì) 986家客戶數(shù)量累計(jì)回款百分比580家 (59%的客戶總數(shù) )占總銷售的 5%182家 (18%的客戶總數(shù) )占總銷售的 80%78版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value對(duì)九芝堂營(yíng)銷中心最重要的 1類客戶平均回款額較高，但是呈下降趨勢(shì)；僅占回款總額的 5%的客戶平均回款額不到 4萬(wàn)元按照客戶貢獻(xiàn)大小分類的平均回款額單位：萬(wàn)元資料來(lái)源：九芝堂內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，群英顧問(wèn)分析2023年2023年20231類： 49家貢獻(xiàn) 50%回款2類： 27家貢獻(xiàn) 10%回款3類： 106家貢獻(xiàn) 20%回款20231類： 57家貢獻(xiàn) 50%回款2類： 34家貢獻(xiàn) 10%回款3類： 135家貢獻(xiàn) 20%回款僅占總回款的 5%的小客戶營(yíng)銷執(zhí)行審視營(yíng)銷中心 斯奇渠道策略產(chǎn)品策略 推廣策略整體運(yùn)營(yíng)比較營(yíng)銷能力綜合評(píng)價(jià)79版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value除中南地區(qū)外，其他地區(qū)每家客戶平均回款額低于 30萬(wàn)元。客戶交易額低，對(duì)九芝堂的忠誠(chéng)度和滿意度就低，對(duì)銷售增長(zhǎng)不利 華北 東北 華東 中南 華南 西南 西北 客戶數(shù)量 華北 107 東北 83 華東 382 中南 193 華南 175 西南 168 西北 48資料來(lái)源：九芝堂內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，群英顧問(wèn)分析2023年分地區(qū)客戶平均回款額單位：萬(wàn)元營(yíng)銷執(zhí)行審視營(yíng)銷中心 斯奇渠道策略產(chǎn)品策略 推廣策略整體運(yùn)營(yíng)比較營(yíng)銷能力綜合評(píng)價(jià)80版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value相比之下，西安楊森的 “嗎叮啉 ”平均一家一級(jí)經(jīng)銷商 2023年的銷售額超過(guò) 2023萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于營(yíng)銷中心最重要的