【正文】 數(shù) …… 訂單編號(hào)、所需的原材料數(shù)量 …… 沒有財(cái)務(wù)部門的參與，沒有對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品的材料成本的預(yù)算。 補(bǔ)料現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，導(dǎo)致了生產(chǎn)成本的增大，但對(duì)補(bǔ)料的原因沒有分析和考核 生產(chǎn)計(jì)劃室 物料控制室 車間 市場(chǎng)部 訂單 計(jì)劃預(yù)算職能和控制職能沒有得到充分發(fā)揮 ?對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中發(fā)生的一切耗費(fèi)，進(jìn)行計(jì)量、記錄、歸集、分配、匯總，計(jì)算出個(gè)成本對(duì)象的總成本和單位成本。 成本反映 成本計(jì)劃和 預(yù)算 ?成本計(jì)劃是一貨幣形式預(yù)先規(guī)定企業(yè)計(jì)劃期內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)消耗和各種產(chǎn)品的成本水平。 成本控制 成本分析、 評(píng)價(jià) ?通過對(duì)企業(yè)成本的控制使產(chǎn)品成本按照人們預(yù)先測(cè)算確定的成本水平進(jìn)行，從而使資源得到合理的使用。 ?利用成本核算資料，對(duì)影響成本的各種因素進(jìn)行科學(xué)的分析比較，研究成本變動(dòng)的因素，尋求降低成本的途徑。 公司目前的成本會(huì)計(jì)發(fā)揮了反映職能，如實(shí)記錄了實(shí)際的消耗。缺乏計(jì)劃、預(yù)算、控制、分析和評(píng)價(jià)職能 成本管理 沒有清晰準(zhǔn)確的成本分析， 如何有針對(duì)性的削減成本？ 缺乏成本管理 缺乏存貨管理 管理評(píng)價(jià) 庫(kù)存制度 存貨盤點(diǎn) 存貨統(tǒng)計(jì) 沒有完整統(tǒng)一的存貨管理制度，沒有設(shè)定庫(kù)存檔量來對(duì)庫(kù)存進(jìn)行控制 每年兩次的上市公司審計(jì)時(shí)的盤點(diǎn)，平時(shí)財(cái)務(wù)部對(duì)存貨不進(jìn)行盤點(diǎn) 倉(cāng)庫(kù)每月報(bào)一次材料耗用及庫(kù)存情況 存貨 存貨分析、評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)部對(duì)存貨沒有進(jìn)行過分析、評(píng)價(jià)，只是對(duì)倉(cāng)庫(kù)所報(bào)耗用及庫(kù)存的簡(jiǎn)單匯總 由于信息不對(duì)稱，財(cái)務(wù)部不了解倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存情況，無法做出相應(yīng)的管理措施，也無法對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理進(jìn)行考核 沒有存貨分析報(bào)告，就無法協(xié)助管理人員做出采購(gòu)及生產(chǎn)方面的重大決策 催收 帳款 績(jī)效 考核 確認(rèn) 損失 控制 制度 信用 管理 安全 應(yīng)收帳款 信用 政策 沒有規(guī)范的信用政策 沒有有效的信用管理辦法，沒有客戶的信用資料 財(cái)務(wù)部缺少對(duì)應(yīng)收帳款的監(jiān)控，對(duì)市場(chǎng)部也沒有應(yīng)收賬款回收的考核 沒有一套切實(shí)可行的考核制度去評(píng)價(jià)收款績(jī)效 由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)催收貨款 ,但是責(zé)任權(quán)利不對(duì)應(yīng) 財(cái)務(wù)部缺乏帳齡分析 損失的確認(rèn)不及時(shí)，比如華寶已被拍賣，所欠公司的 30萬(wàn)元未追回，損失未確認(rèn) 應(yīng)收帳款管理辦法不合理 外部環(huán)境和公司規(guī)模的變化要求公司不斷地調(diào)整營(yíng)銷策略，但公司至今未對(duì)整合營(yíng)銷的觀念作出響應(yīng) 顧客驅(qū)動(dòng)的運(yùn)作機(jī)制尚未形成 通過市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略計(jì)劃贏得市場(chǎng) 營(yíng)銷職能的發(fā)揮和協(xié)調(diào)有待加強(qiáng) 重銷售，輕營(yíng)銷 缺乏有目的、有意識(shí)、科學(xué)的戰(zhàn)略計(jì)劃用以指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷工作 營(yíng)銷調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告、直接營(yíng)銷等職能發(fā)揮不充分，而且相互間的協(xié)調(diào)需要加強(qiáng) 主要表現(xiàn)為營(yíng)銷宣傳力量薄弱，缺乏整體策劃，不利于產(chǎn)品、公司知名度和美譽(yù)度的提升 研發(fā)部門、財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門、后勤部門等對(duì)增加客戶滿意度支持不夠 市場(chǎng)部與其它部門的協(xié)調(diào)成本大 弱化部門重要性的觀念，加強(qiáng)內(nèi)部客戶、外部客戶服務(wù)意識(shí)，共同創(chuàng)造客戶價(jià)值 缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)支撐 沒有建立起有效的信息收集、整理加工、資料分析、信息跟蹤體系 市場(chǎng)部?jī)H有銷售職能，市場(chǎng)職能薄弱 市場(chǎng)部 服 務(wù) 內(nèi) 銷 外 銷 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)銷售工作，市場(chǎng)職能薄弱，缺乏對(duì)市場(chǎng)信息的收集、整理和分析 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷體系中的市場(chǎng)職能包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)策劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等 市場(chǎng)信息的收集和分析 是制定產(chǎn)品發(fā)展方向和 銷售政策的依據(jù)，沒有依據(jù) 的制定政策，會(huì)使企業(yè)的 風(fēng)險(xiǎn)加劇 目前，由于市場(chǎng)職能不健全，不 能根據(jù)市場(chǎng)和對(duì)手的情況制定銷 售策略，銷售基本采取“推銷” 形式，銷售計(jì)劃也是憑主觀判斷 來制定。 ?無前瞻性調(diào)研 ?市場(chǎng)部的市場(chǎng)調(diào)研職能缺失 ?缺乏專門的情報(bào)搜集系統(tǒng) ?缺少對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的深入研究 ?只有部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的簡(jiǎn)單資料 ?各部門的信息溝通不力，各自 掌握各自的資料 ?信息無人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高 原 因 ?難以挖掘客戶的潛在需求 ?對(duì)市場(chǎng)情況變化了解不夠 ?不能及時(shí)向有關(guān)部門反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的最新動(dòng)態(tài)，以便作出及時(shí)的應(yīng)變措施 ?不能掌握主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和采取的措施 ?不能及時(shí)反映最終消費(fèi)者及客戶對(duì)產(chǎn)品的需求變化 ?難以提供有力的決策支持 結(jié) 果 銷售 計(jì)劃憑 “拍腦袋” 來制定 缺乏信息調(diào)研，銷售計(jì)劃的制定缺乏依據(jù) 問題 現(xiàn)狀 決策程序 確定營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷規(guī)劃決策者 為此直接影響著營(yíng)銷計(jì)劃制訂的科學(xué)性、客觀性和合理性 信息搜集 市場(chǎng)調(diào)研 最高決策層 根據(jù)上年情況估計(jì) “拍腦袋” 自上往下式 ? 憑經(jīng)驗(yàn) ? 缺少專門分 析智囊人員 ? 外部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和環(huán) 境變化帶來的不 確定性大 ? 用戶需求變化帶來 的不確定性大 ? 不分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng) 銷目標(biāo) ? 缺乏上下雙向 溝通 ? 難以讓下級(jí)把 目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工 作熱情 信息搜集缺乏 系統(tǒng)性 ? 對(duì)市場(chǎng)情況了解不夠 ? 缺乏分析預(yù)測(cè) ? 信息傳遞滯后 目前客戶管理 現(xiàn)狀 客戶管理：銷售資料收集較完整，但營(yíng)銷資料缺乏 地址 名稱 電話 領(lǐng)導(dǎo)人 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 基礎(chǔ)資料 服務(wù)區(qū)域 業(yè)務(wù)能力 發(fā)展?jié)摿? 經(jīng)營(yíng)觀念 經(jīng)營(yíng)方向 經(jīng)營(yíng)政策 客戶特征 收入狀況 人員素質(zhì) 與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系 業(yè)務(wù)關(guān)系 合作態(tài)度 業(yè)務(wù)狀況 銷售活動(dòng)現(xiàn)狀 存在問題 企業(yè)形象 信用狀況 交易條件 交易現(xiàn)狀 客戶管理 較全 不完善 不完善 不完善 公司的客戶管理 靠個(gè)人關(guān)系 ?銷售人員個(gè)人掌握客戶資源 ?著眼于合同簽定（短期效益） ?不太重視客戶服務(wù) ?對(duì)客戶的承諾有限， 有時(shí)不履行諾言 ?以銷售為導(dǎo)向 ?客戶溝通不足 ?質(zhì)量有時(shí)讓位于合同的獲取 客戶關(guān)系營(yíng)銷 立足于公司整體 ?關(guān)注保持顧客 ?產(chǎn)品利益導(dǎo)向 ?長(zhǎng)期的客戶關(guān)系 ?高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù) ?高度的顧客參與 ?高度的顧客聯(lián)系 ?質(zhì)量是所有方面都要考慮的問題 客戶管理：以人際關(guān)系為主，而不是科學(xué)規(guī)范的客戶關(guān)系管理為主 客戶管理無嚴(yán)格規(guī)范，導(dǎo)致前瞻性市場(chǎng)信息獲取不及時(shí)、不到位 專人負(fù)責(zé)不到位 靈活運(yùn)用不足 未突出重點(diǎn)要求 動(dòng)態(tài)管理不及時(shí) ? 剔除過去舊的或已經(jīng)變化了的資料 ? 及時(shí)補(bǔ)充新的資料 ? 跟蹤客戶的變化 ? 重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，還 包括未來客戶或潛在客戶 ?以靈活的方式把客戶信息及時(shí)全面地 提供給銷售人員及其它有關(guān)人員 ?客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法 , 由專人負(fù)責(zé)管理 ,嚴(yán)格控制客戶情報(bào)資料 的利用和借閱 ?客戶資料更新慢 ?缺乏潛在客戶的資料 ?與各部門信息溝通不暢 ?客戶資料缺乏系統(tǒng)性 新業(yè)務(wù) 新市場(chǎng) 新業(yè)務(wù) 老市場(chǎng) 老業(yè)務(wù) 新市場(chǎng) 老業(yè)務(wù) 老市場(chǎng) 銷售特點(diǎn) 公司資源支持不大 固定的老客戶為主，需要信息共享 需要信息共享 固定的老客戶為主，公司資源支持大 考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面 側(cè)重于工作態(tài)度 側(cè)重于個(gè)人努力 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于成本控制和個(gè)人努力 單一任務(wù)考評(píng)： 不利于公司及個(gè)人的發(fā)展 財(cái)務(wù)指標(biāo) 戰(zhàn)略指標(biāo) 發(fā)展指標(biāo) 合同額 市場(chǎng)覆蓋率 責(zé)任大于權(quán)力 綜合素質(zhì) 內(nèi)部管理水平 市場(chǎng)相對(duì)增長(zhǎng)率 市場(chǎng)占有率 利潤(rùn)率 回款控制 客戶管理工作 人力資源培養(yǎng)市場(chǎng)調(diào)研工作 。 。 著重考核 未做考核 考核指標(biāo) 銷售 隊(duì)伍 管理： 考評(píng)單一，無法產(chǎn)生有效的激勵(lì)效果，不利于公司及個(gè)人的發(fā)展 材料采購(gòu)已成為按時(shí)交貨的主要制約因素 原材料供應(yīng)是生產(chǎn)的先決條件，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是某個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是建立在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)，采購(gòu)管理對(duì)企業(yè)至關(guān)重要 舉例： ?公司 5月接意大利訂單一份，交貨期 4周，由于液晶不到位，現(xiàn)在是8月底，貨仍未發(fā)出。嚴(yán)重影響到公司信譽(yù)，若客戶退貨，則前面工序的投入全部損失。 ?缺乏規(guī)范的供應(yīng)商管理制度 ?人員不足，目前僅有 3人（包括經(jīng)理、主任） ?每年才對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行一次不系統(tǒng)的評(píng)估，而且在確定供應(yīng)商時(shí)缺乏 實(shí)地考察，僅憑樣品確定 ?進(jìn)口渠道單一，難以控制采購(gòu)過程 ?缺乏相對(duì)穩(wěn)定、技術(shù)實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大的供應(yīng)合作商 生產(chǎn)管理：生產(chǎn)后工序管理被條塊分割，嚴(yán)重影響交貨周期 制造部 品質(zhì)部 策劃部 開發(fā)部 前工序 切割 品檢 入庫(kù) 灌注 品檢 貼片 半成品庫(kù) 切片 配液晶 ?每次在部門間交接時(shí)都要點(diǎn)數(shù)、確認(rèn) ?一天的產(chǎn)能通過整個(gè)后工序需要 7— 8天 ?由于各部門工作重點(diǎn)不同，無法保證流程順暢 ?出現(xiàn)問題時(shí)相互推諉 交貨期受到影響 為什么產(chǎn)品都要進(jìn)半成品庫(kù)？而不事先分出外協(xié)或自己生產(chǎn) 如何避免產(chǎn)品在各部門間 搬來搬去，以縮短生產(chǎn)周期？ 公司《生產(chǎn)和品質(zhì)控制規(guī)定》摘抄 絲印噴粉工序 : 品質(zhì)控制 : 1).在正常連續(xù)生產(chǎn)過程中 ,生產(chǎn)產(chǎn)量超過 50對(duì)時(shí) ,當(dāng)生產(chǎn)不合格率大于 3%時(shí) , 必須停產(chǎn) ,由 QC室人員通知工序和組長(zhǎng)、技術(shù)室、生產(chǎn)室、品質(zhì)部。 2）當(dāng)生產(chǎn)不合格品率在 3%5%之間時(shí)，因 特殊原因 要繼續(xù)生產(chǎn)，且將要生產(chǎn)產(chǎn)量低于 100對(duì)時(shí) ,必須由 QC室主任或當(dāng)班值班主任批準(zhǔn) 。 3）當(dāng)生產(chǎn)不合格品率在 58%之間 ,因 特殊原因 將要繼續(xù)生產(chǎn)，且將生產(chǎn)產(chǎn)量小于 350對(duì)時(shí) ,必須由品質(zhì)部經(jīng)理批準(zhǔn) 。 4）當(dāng)生產(chǎn)不合格率大于 8%時(shí)，因 特殊原因 要繼續(xù)生產(chǎn)，須由總經(jīng)理批準(zhǔn) “特殊原因”是什么？是生產(chǎn)進(jìn)度和交貨期！在企業(yè)生產(chǎn)過程中，時(shí)常出現(xiàn)質(zhì)量讓位于生產(chǎn)進(jìn)度的現(xiàn)象，這將不利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高 質(zhì)量管理：質(zhì)量意識(shí)薄弱，在生產(chǎn)進(jìn)度和質(zhì)量控 制問題上，質(zhì)量時(shí)常讓位于生產(chǎn) 質(zhì)量管理：沒有質(zhì)量責(zé)任的“追究制” 市 場(chǎng) 部 品 質(zhì) 部 客戶投訴 檢驗(yàn) 客戶原因 吸取教訓(xùn)，注意客戶信用 質(zhì)量問題 收回 如：客戶退貨管理程序 責(zé)任落實(shí) ？ 對(duì)于質(zhì)量問題，若不分析原因，落實(shí)責(zé)任，將無法制定預(yù)防措施，無 法提高員工的質(zhì)量意識(shí)，不利于質(zhì)量管理水平的提高 退就退了，沒有進(jìn)行分析和 責(zé)任落實(shí)，對(duì)各項(xiàng)工作也沒有 指導(dǎo)作用 技術(shù)管理：技術(shù)開發(fā)活動(dòng)基本以客戶臨時(shí)性的需求為導(dǎo)向，對(duì)市場(chǎng)未來需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)發(fā)展關(guān)注不夠 銷售部門注重銷售業(yè)績(jī)，以客戶為中心，對(duì)市場(chǎng)的理解讓位于對(duì)客戶的理解 無專門的市場(chǎng)研究部門來開展市場(chǎng)研究工作，為開發(fā)部提供市場(chǎng)發(fā)展信息 無部門專門負(fù)責(zé)新技術(shù)跟蹤研究 開發(fā)部 銷售部門 以客戶導(dǎo)向進(jìn)行開發(fā) 僅僅以客戶需求為導(dǎo)向，不關(guān)注市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展， 將對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生威脅 印制板公司 顯示器公司 超聲儀器公司 覆銅板廠 管理診斷 建 議 導(dǎo) 讀 組織結(jié)構(gòu)建議 ? 明確高層領(lǐng)導(dǎo)分工，各司其職 ? 采購(gòu)部門劃歸生產(chǎn)部門或獨(dú)立 ? 健全規(guī)章制度，并制定嚴(yán)格執(zhí)行制度的措施。同時(shí)對(duì)已有的制度進(jìn)行必要的修改和歸類，使之適應(yīng)企業(yè)目前的需要 人力資源管理建議 健全人力資 源管理職 能，配備 足夠人員 制定人力 資源規(guī)劃， 審視企業(yè) 內(nèi)外部情況 進(jìn)行崗位 評(píng)價(jià)與 工作分析 完善企業(yè) 人力資源管 理基本制度 制定一套符合 企業(yè)實(shí)際的 績(jī)效考核與 薪酬管理制度 科學(xué)的規(guī)劃 是正確開展 人力資源工 作的基石 完整的機(jī)構(gòu)和 人員配置是開展人力資源管 理工作的前提 吸引人才、 激勵(lì)人才、 留住人才 企業(yè)開展招聘、 培訓(xùn)、考核及 薪酬工作有據(jù)