【正文】 數(shù) …… 訂單編號、所需的原材料數(shù)量 …… 沒有財務(wù)部門的參與，沒有對單項產(chǎn)品的材料成本的預(yù)算。 補料現(xiàn)象時常發(fā)生，導(dǎo)致了生產(chǎn)成本的增大，但對補料的原因沒有分析和考核 生產(chǎn)計劃室 物料控制室 車間 市場部 訂單 計劃預(yù)算職能和控制職能沒有得到充分發(fā)揮 ?對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的一切耗費，進行計量、記錄、歸集、分配、匯總，計算出個成本對象的總成本和單位成本。 成本反映 成本計劃和 預(yù)算 ?成本計劃是一貨幣形式預(yù)先規(guī)定企業(yè)計劃期內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)消耗和各種產(chǎn)品的成本水平。 成本控制 成本分析、 評價 ?通過對企業(yè)成本的控制使產(chǎn)品成本按照人們預(yù)先測算確定的成本水平進行，從而使資源得到合理的使用。 ?利用成本核算資料，對影響成本的各種因素進行科學(xué)的分析比較，研究成本變動的因素，尋求降低成本的途徑。 公司目前的成本會計發(fā)揮了反映職能，如實記錄了實際的消耗。缺乏計劃、預(yù)算、控制、分析和評價職能 成本管理 沒有清晰準確的成本分析， 如何有針對性的削減成本？ 缺乏成本管理 缺乏存貨管理 管理評價 庫存制度 存貨盤點 存貨統(tǒng)計 沒有完整統(tǒng)一的存貨管理制度，沒有設(shè)定庫存檔量來對庫存進行控制 每年兩次的上市公司審計時的盤點，平時財務(wù)部對存貨不進行盤點 倉庫每月報一次材料耗用及庫存情況 存貨 存貨分析、評價 財務(wù)部對存貨沒有進行過分析、評價，只是對倉庫所報耗用及庫存的簡單匯總 由于信息不對稱，財務(wù)部不了解倉庫的庫存情況，無法做出相應(yīng)的管理措施，也無法對倉庫管理進行考核 沒有存貨分析報告，就無法協(xié)助管理人員做出采購及生產(chǎn)方面的重大決策 催收 帳款 績效 考核 確認 損失 控制 制度 信用 管理 安全 應(yīng)收帳款 信用 政策 沒有規(guī)范的信用政策 沒有有效的信用管理辦法，沒有客戶的信用資料 財務(wù)部缺少對應(yīng)收帳款的監(jiān)控，對市場部也沒有應(yīng)收賬款回收的考核 沒有一套切實可行的考核制度去評價收款績效 由市場部負責(zé)催收貨款 ,但是責(zé)任權(quán)利不對應(yīng) 財務(wù)部缺乏帳齡分析 損失的確認不及時，比如華寶已被拍賣，所欠公司的 30萬元未追回，損失未確認 應(yīng)收帳款管理辦法不合理 外部環(huán)境和公司規(guī)模的變化要求公司不斷地調(diào)整營銷策略，但公司至今未對整合營銷的觀念作出響應(yīng) 顧客驅(qū)動的運作機制尚未形成 通過市場導(dǎo)向戰(zhàn)略計劃贏得市場 營銷職能的發(fā)揮和協(xié)調(diào)有待加強 重銷售，輕營銷 缺乏有目的、有意識、科學(xué)的戰(zhàn)略計劃用以指導(dǎo)市場營銷工作 營銷調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告、直接營銷等職能發(fā)揮不充分，而且相互間的協(xié)調(diào)需要加強 主要表現(xiàn)為營銷宣傳力量薄弱，缺乏整體策劃，不利于產(chǎn)品、公司知名度和美譽度的提升 研發(fā)部門、財務(wù)部門、生產(chǎn)部門、后勤部門等對增加客戶滿意度支持不夠 市場部與其它部門的協(xié)調(diào)成本大 弱化部門重要性的觀念，加強內(nèi)部客戶、外部客戶服務(wù)意識，共同創(chuàng)造客戶價值 缺乏市場營銷信息系統(tǒng)支撐 沒有建立起有效的信息收集、整理加工、資料分析、信息跟蹤體系 市場部僅有銷售職能，市場職能薄弱 市場部 服 務(wù) 內(nèi) 銷 外 銷 市場部負責(zé)銷售工作，市場職能薄弱，缺乏對市場信息的收集、整理和分析 ? 市場營銷體系中的市場職能包括：市場調(diào)研、市場細分、市場定位、市場策劃、競爭對手分析等 市場信息的收集和分析 是制定產(chǎn)品發(fā)展方向和 銷售政策的依據(jù)，沒有依據(jù) 的制定政策，會使企業(yè)的 風(fēng)險加劇 目前，由于市場職能不健全，不 能根據(jù)市場和對手的情況制定銷 售策略，銷售基本采取“推銷” 形式，銷售計劃也是憑主觀判斷 來制定。 ?無前瞻性調(diào)研 ?市場部的市場調(diào)研職能缺失 ?缺乏專門的情報搜集系統(tǒng) ?缺少對市場競爭者的深入研究 ?只有部分競爭對手的簡單資料 ?各部門的信息溝通不力，各自 掌握各自的資料 ?信息無人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高 原 因 ?難以挖掘客戶的潛在需求 ?對市場情況變化了解不夠 ?不能及時向有關(guān)部門反應(yīng)競爭者的最新動態(tài)，以便作出及時的應(yīng)變措施 ?不能掌握主要的競爭對手的特點和采取的措施 ?不能及時反映最終消費者及客戶對產(chǎn)品的需求變化 ?難以提供有力的決策支持 結(jié) 果 銷售 計劃憑 “拍腦袋” 來制定 缺乏信息調(diào)研，銷售計劃的制定缺乏依據(jù) 問題 現(xiàn)狀 決策程序 確定營銷目標 營銷規(guī)劃決策者 為此直接影響著營銷計劃制訂的科學(xué)性、客觀性和合理性 信息搜集 市場調(diào)研 最高決策層 根據(jù)上年情況估計 “拍腦袋” 自上往下式 ? 憑經(jīng)驗 ? 缺少專門分 析智囊人員 ? 外部市場結(jié)構(gòu)和環(huán) 境變化帶來的不 確定性大 ? 用戶需求變化帶來 的不確定性大 ? 不分析競爭對手營 銷目標 ? 缺乏上下雙向 溝通 ? 難以讓下級把 目標轉(zhuǎn)化為工 作熱情 信息搜集缺乏 系統(tǒng)性 ? 對市場情況了解不夠 ? 缺乏分析預(yù)測 ? 信息傳遞滯后 目前客戶管理 現(xiàn)狀 客戶管理：銷售資料收集較完整，但營銷資料缺乏 地址 名稱 電話 領(lǐng)導(dǎo)人 業(yè)務(wù)負責(zé)人 聯(lián)系人 基礎(chǔ)資料 服務(wù)區(qū)域 業(yè)務(wù)能力 發(fā)展?jié)摿? 經(jīng)營觀念 經(jīng)營方向 經(jīng)營政策 客戶特征 收入狀況 人員素質(zhì) 與競爭者關(guān)系 業(yè)務(wù)關(guān)系 合作態(tài)度 業(yè)務(wù)狀況 銷售活動現(xiàn)狀 存在問題 企業(yè)形象 信用狀況 交易條件 交易現(xiàn)狀 客戶管理 較全 不完善 不完善 不完善 公司的客戶管理 靠個人關(guān)系 ?銷售人員個人掌握客戶資源 ?著眼于合同簽定（短期效益） ?不太重視客戶服務(wù) ?對客戶的承諾有限， 有時不履行諾言 ?以銷售為導(dǎo)向 ?客戶溝通不足 ?質(zhì)量有時讓位于合同的獲取 客戶關(guān)系營銷 立足于公司整體 ?關(guān)注保持顧客 ?產(chǎn)品利益導(dǎo)向 ?長期的客戶關(guān)系 ?高度強調(diào)顧客服務(wù) ?高度的顧客參與 ?高度的顧客聯(lián)系 ?質(zhì)量是所有方面都要考慮的問題 客戶管理：以人際關(guān)系為主，而不是科學(xué)規(guī)范的客戶關(guān)系管理為主 客戶管理無嚴格規(guī)范，導(dǎo)致前瞻性市場信息獲取不及時、不到位 專人負責(zé)不到位 靈活運用不足 未突出重點要求 動態(tài)管理不及時 ? 剔除過去舊的或已經(jīng)變化了的資料 ? 及時補充新的資料 ? 跟蹤客戶的變化 ? 重點客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，還 包括未來客戶或潛在客戶 ?以靈活的方式把客戶信息及時全面地 提供給銷售人員及其它有關(guān)人員 ?客戶管理應(yīng)確定具體的規(guī)定和辦法 , 由專人負責(zé)管理 ,嚴格控制客戶情報資料 的利用和借閱 ?客戶資料更新慢 ?缺乏潛在客戶的資料 ?與各部門信息溝通不暢 ?客戶資料缺乏系統(tǒng)性 新業(yè)務(wù) 新市場 新業(yè)務(wù) 老市場 老業(yè)務(wù) 新市場 老業(yè)務(wù) 老市場 銷售特點 公司資源支持不大 固定的老客戶為主，需要信息共享 需要信息共享 固定的老客戶為主，公司資源支持大 考評應(yīng)考慮的主要方面 側(cè)重于工作態(tài)度 側(cè)重于個人努力 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于成本控制和個人努力 單一任務(wù)考評： 不利于公司及個人的發(fā)展 財務(wù)指標 戰(zhàn)略指標 發(fā)展指標 合同額 市場覆蓋率 責(zé)任大于權(quán)力 綜合素質(zhì) 內(nèi)部管理水平 市場相對增長率 市場占有率 利潤率 回款控制 客戶管理工作 人力資源培養(yǎng)市場調(diào)研工作 。 。 著重考核 未做考核 考核指標 銷售 隊伍 管理： 考評單一，無法產(chǎn)生有效的激勵效果，不利于公司及個人的發(fā)展 材料采購已成為按時交貨的主要制約因素 原材料供應(yīng)是生產(chǎn)的先決條件，現(xiàn)代企業(yè)的競爭不僅僅是某個企業(yè)的競爭，而是建立在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上的競爭，采購管理對企業(yè)至關(guān)重要 舉例： ?公司 5月接意大利訂單一份，交貨期 4周，由于液晶不到位，現(xiàn)在是8月底，貨仍未發(fā)出。嚴重影響到公司信譽，若客戶退貨，則前面工序的投入全部損失。 ?缺乏規(guī)范的供應(yīng)商管理制度 ?人員不足，目前僅有 3人（包括經(jīng)理、主任） ?每年才對供應(yīng)商進行一次不系統(tǒng)的評估，而且在確定供應(yīng)商時缺乏 實地考察，僅憑樣品確定 ?進口渠道單一，難以控制采購過程 ?缺乏相對穩(wěn)定、技術(shù)實力強、規(guī)模大的供應(yīng)合作商 生產(chǎn)管理：生產(chǎn)后工序管理被條塊分割，嚴重影響交貨周期 制造部 品質(zhì)部 策劃部 開發(fā)部 前工序 切割 品檢 入庫 灌注 品檢 貼片 半成品庫 切片 配液晶 ?每次在部門間交接時都要點數(shù)、確認 ?一天的產(chǎn)能通過整個后工序需要 7— 8天 ?由于各部門工作重點不同，無法保證流程順暢 ?出現(xiàn)問題時相互推諉 交貨期受到影響 為什么產(chǎn)品都要進半成品庫？而不事先分出外協(xié)或自己生產(chǎn) 如何避免產(chǎn)品在各部門間 搬來搬去，以縮短生產(chǎn)周期？ 公司《生產(chǎn)和品質(zhì)控制規(guī)定》摘抄 絲印噴粉工序 : 品質(zhì)控制 : 1).在正常連續(xù)生產(chǎn)過程中 ,生產(chǎn)產(chǎn)量超過 50對時 ,當生產(chǎn)不合格率大于 3%時 , 必須停產(chǎn) ,由 QC室人員通知工序和組長、技術(shù)室、生產(chǎn)室、品質(zhì)部。 2）當生產(chǎn)不合格品率在 3%5%之間時，因 特殊原因 要繼續(xù)生產(chǎn)，且將要生產(chǎn)產(chǎn)量低于 100對時 ,必須由 QC室主任或當班值班主任批準 。 3）當生產(chǎn)不合格品率在 58%之間 ,因 特殊原因 將要繼續(xù)生產(chǎn)，且將生產(chǎn)產(chǎn)量小于 350對時 ,必須由品質(zhì)部經(jīng)理批準 。 4）當生產(chǎn)不合格率大于 8%時，因 特殊原因 要繼續(xù)生產(chǎn)，須由總經(jīng)理批準 “特殊原因”是什么？是生產(chǎn)進度和交貨期！在企業(yè)生產(chǎn)過程中，時常出現(xiàn)質(zhì)量讓位于生產(chǎn)進度的現(xiàn)象，這將不利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高 質(zhì)量管理：質(zhì)量意識薄弱，在生產(chǎn)進度和質(zhì)量控 制問題上，質(zhì)量時常讓位于生產(chǎn) 質(zhì)量管理：沒有質(zhì)量責(zé)任的“追究制” 市 場 部 品 質(zhì) 部 客戶投訴 檢驗 客戶原因 吸取教訓(xùn)，注意客戶信用 質(zhì)量問題 收回 如：客戶退貨管理程序 責(zé)任落實 ？ 對于質(zhì)量問題，若不分析原因，落實責(zé)任，將無法制定預(yù)防措施，無 法提高員工的質(zhì)量意識，不利于質(zhì)量管理水平的提高 退就退了，沒有進行分析和 責(zé)任落實，對各項工作也沒有 指導(dǎo)作用 技術(shù)管理：技術(shù)開發(fā)活動基本以客戶臨時性的需求為導(dǎo)向，對市場未來需求及競爭對手技術(shù)發(fā)展關(guān)注不夠 銷售部門注重銷售業(yè)績，以客戶為中心，對市場的理解讓位于對客戶的理解 無專門的市場研究部門來開展市場研究工作，為開發(fā)部提供市場發(fā)展信息 無部門專門負責(zé)新技術(shù)跟蹤研究 開發(fā)部 銷售部門 以客戶導(dǎo)向進行開發(fā) 僅僅以客戶需求為導(dǎo)向，不關(guān)注市場及競爭對手的發(fā)展， 將對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生威脅 印制板公司 顯示器公司 超聲儀器公司 覆銅板廠 管理診斷 建 議 導(dǎo) 讀 組織結(jié)構(gòu)建議 ? 明確高層領(lǐng)導(dǎo)分工，各司其職 ? 采購部門劃歸生產(chǎn)部門或獨立 ? 健全規(guī)章制度，并制定嚴格執(zhí)行制度的措施。同時對已有的制度進行必要的修改和歸類，使之適應(yīng)企業(yè)目前的需要 人力資源管理建議 健全人力資 源管理職 能，配備 足夠人員 制定人力 資源規(guī)劃， 審視企業(yè) 內(nèi)外部情況 進行崗位 評價與 工作分析 完善企業(yè) 人力資源管 理基本制度 制定一套符合 企業(yè)實際的 績效考核與 薪酬管理制度 科學(xué)的規(guī)劃 是正確開展 人力資源工 作的基石 完整的機構(gòu)和 人員配置是開展人力資源管 理工作的前提 吸引人才、 激勵人才、 留住人才 企業(yè)開展招聘、 培訓(xùn)、考核及 薪酬工作有據(jù)