【正文】 分析 評(píng)估產(chǎn)品的市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì) 制定市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 營(yíng)銷副總 審核市場(chǎng)分析報(bào)告并通報(bào)有關(guān)部門 明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素 針對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì) A企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品作比較 1 2 3 4 5 6 7 8 根據(jù)市場(chǎng)計(jì)劃的需要 產(chǎn)品銷售渠道分析 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)分析流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1 執(zhí)行市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程 2 得到市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告 市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告 3 產(chǎn)品市場(chǎng)分析 – 產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模 – 未來市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) – 需求驅(qū)動(dòng)因素 – 產(chǎn)品銷售渠道分析 – 客戶需求和滿意程度 – 細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品的成熟度 – 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告 產(chǎn)品的市場(chǎng)分析結(jié)果 (市場(chǎng)吸引力 ) 4 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析 – 明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素 – 針對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì) A企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品作比較 – A企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析 產(chǎn)品的市場(chǎng)分析結(jié)果 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力分析結(jié)果(競(jìng)爭(zhēng)能力 ) 5 評(píng)估產(chǎn)品的市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)果 6 制定市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)分析評(píng)估 市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 7 評(píng)估市場(chǎng)分析報(bào)告 8 審核市場(chǎng)分析報(bào)告并通報(bào)有關(guān)部門 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：價(jià)格制定流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時(shí)間 公司決策層 銷售總監(jiān) 營(yíng)銷副總 市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 財(cái)務(wù) 大區(qū)經(jīng)理 開始 年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定 提出產(chǎn)品定價(jià)的需求 進(jìn)行財(cái)務(wù)分析（建議出廠價(jià) ,零售價(jià) ,批發(fā)價(jià)的草案） 對(duì)建議零售價(jià)格方案的調(diào)整意見 市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)分析 提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道信息 對(duì)建議渠道價(jià)格方案的調(diào)整意見 召集價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)，調(diào)整 /確定價(jià)格方案 對(duì)擬議中的產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行投資收益分析 審核 審核 審核 產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案 (目標(biāo)利潤(rùn)率，渠道利潤(rùn)空間 ) A 不通過 通過 不通過 通過 不通過 通過 根據(jù)需要 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：價(jià)格制定流程（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時(shí)間 營(yíng)銷副總 產(chǎn)品經(jīng)理 財(cái)務(wù) 銷售人員 結(jié)束 將新的產(chǎn)品價(jià)目表下發(fā)到市場(chǎng)部及各銷售大區(qū) 根據(jù)新的定價(jià)擬定新的價(jià)目表 跟蹤并評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)新產(chǎn)品定價(jià)的反饋 A 跟蹤價(jià)格執(zhí)行情況及市場(chǎng)反饋 執(zhí)行價(jià)格 銷售行政 12 13 14 15 16 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：價(jià)格制定流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 年度營(yíng)銷計(jì)劃規(guī)定的產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案 (目標(biāo)利潤(rùn)率，渠道利潤(rùn)空間 ) 年度營(yíng)銷計(jì)劃 產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案(目標(biāo)利潤(rùn)率，渠道利潤(rùn)空間 ) 2. 產(chǎn)品經(jīng)理提出產(chǎn)品定價(jià)的需求 產(chǎn)品定價(jià)的需求 3. 財(cái)務(wù)部根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案進(jìn)行財(cái)務(wù)分析（建議出廠價(jià) ,零售價(jià) ,批發(fā)價(jià)的草案） 產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案 產(chǎn)品定價(jià)的需求 建議出廠價(jià) ,零售價(jià) ,批發(fā)價(jià)的草案 4. 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)分析的結(jié)果提出對(duì)建議零售價(jià)格方案的調(diào)整意見 市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)分析的結(jié)果 建議出廠價(jià) ,零售價(jià) ,批發(fā)價(jià)的草案 對(duì)建議零售價(jià)格方案的調(diào)整意見 5. 大區(qū)經(jīng)理提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道信息 6. 銷售總監(jiān)提出對(duì)建議渠道價(jià)格方案的調(diào)整意見 對(duì)建議渠道價(jià)格方案的調(diào)整意見 7. 市場(chǎng)總監(jiān)召集價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)，調(diào)整 /確定價(jià)格方案 對(duì)建議零售價(jià)格方案的調(diào)整意見 對(duì)建議渠道價(jià)格方案的調(diào)整意見 確定的價(jià)格方案 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：價(jià)格制定流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 8. 對(duì)擬議中的產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行投資收益分析 確定的價(jià)格方案 收益分析報(bào)告 9. 市場(chǎng)總監(jiān)審核 價(jià)格方案 收益分析報(bào)告 審批結(jié)果 10. 營(yíng)銷副總審核 價(jià)格方案 收益分析報(bào)告 審批結(jié)果 11. 總經(jīng)理審核 價(jià)格方案 收益分析報(bào)告 審批結(jié)果 12. 財(cái)務(wù)部根據(jù)新的定價(jià)擬定新的價(jià)目表 審批結(jié)果 價(jià)目表 13. 財(cái)務(wù)部將新的產(chǎn)品價(jià)目表下發(fā)到市場(chǎng)部及各銷售大區(qū) 14. 銷售行政執(zhí)行價(jià)格 15. 產(chǎn)品經(jīng)理跟蹤價(jià)格執(zhí)行情況及市場(chǎng)反饋 價(jià)格執(zhí)行情況及市場(chǎng)反饋 16. 銷售人員跟蹤并評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)新產(chǎn)品定價(jià)的反饋 對(duì)新產(chǎn)品定價(jià)的反饋 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：市場(chǎng)活動(dòng)流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時(shí)間 市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 開始 營(yíng)銷副總 大區(qū)經(jīng)理 擬定市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃草案 年度市場(chǎng)計(jì)劃 財(cái)務(wù) 年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定 制定 /調(diào)整 /申請(qǐng)地區(qū)性市場(chǎng)活動(dòng) 審批地區(qū)性市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 財(cái)務(wù)評(píng)估報(bào)告 /預(yù)算審核 制定 /調(diào)整市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 審批市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 A 審批市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 不通過 通過 不通過 通過 不通過 通過 1 2 3 4 5 6 7 8 根據(jù)市場(chǎng)計(jì)劃 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：市場(chǎng)活動(dòng)流程（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時(shí)間 市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售拓展 大區(qū)經(jīng)理 擬定既定活動(dòng)的市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃 詳細(xì)的渠道配合計(jì)劃 召開市場(chǎng)活動(dòng)部署會(huì)議 財(cái)務(wù) 審批費(fèi)用 指導(dǎo)渠道配合計(jì)劃的開展 費(fèi)用報(bào)銷，預(yù)算控制 結(jié)束 A 詳細(xì)的地區(qū)配合計(jì)劃 市場(chǎng)活動(dòng)有效性跟蹤流程 領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行地區(qū)配合計(jì)劃 營(yíng)銷副總 領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督整體市場(chǎng)活動(dòng) 市場(chǎng)項(xiàng)目管理 匯總報(bào)銷費(fèi)用 9 10 11 12 14 15 16 17 18 20 21 22 審批費(fèi)用 19 下?lián)芑顒?dòng)預(yù)支費(fèi)用 13 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：市場(chǎng)活動(dòng)流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 市場(chǎng)總監(jiān)提供年度市場(chǎng)計(jì)劃 市場(chǎng)計(jì)劃 2. 產(chǎn)品經(jīng)理擬定市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃草案 市場(chǎng)計(jì)劃 市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃草案 3. 大區(qū)經(jīng)理制定 /調(diào)整 /申請(qǐng)地區(qū)性市場(chǎng)活動(dòng) 地區(qū)性活動(dòng)申請(qǐng) 4. 產(chǎn)品經(jīng)理審批地區(qū)性市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 地區(qū)性活動(dòng)申請(qǐng) 申請(qǐng)審批 5. 財(cái)務(wù)部制定財(cái)務(wù)評(píng)估報(bào)告 /預(yù)算審核 財(cái)務(wù)評(píng)估報(bào)告 6. 產(chǎn)品經(jīng)理制定 /調(diào)整市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 7. 市場(chǎng)總監(jiān)審批市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 審批結(jié)果 8. 營(yíng)銷副總審批市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 審批結(jié)果 9. 產(chǎn)品經(jīng)理擬定既定活動(dòng)的市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃 市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃 10. 銷售拓展經(jīng)理制定詳細(xì)的渠道配合計(jì)劃 市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃 渠道配合計(jì)劃 11. 大區(qū)經(jīng)理制定詳細(xì)的地區(qū)配合計(jì)劃 市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 地區(qū)配合計(jì)劃 12. 市場(chǎng)總監(jiān)召開市場(chǎng)活動(dòng)部署會(huì)議 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：市場(chǎng)活動(dòng)流程說明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 13. 活動(dòng)組織人員向財(cái)務(wù)申領(lǐng)備用金，財(cái)務(wù)根據(jù)批準(zhǔn)的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃中規(guī)定的備用金金額發(fā)放 14. 市場(chǎng)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督整體市場(chǎng)活動(dòng) 15. 產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)施市場(chǎng)項(xiàng)目管理 16. 銷售拓展經(jīng)理指導(dǎo)渠道配合計(jì)劃的開展 17. 領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行地區(qū)配合計(jì)劃 18. 產(chǎn)品經(jīng)理匯總報(bào)銷費(fèi)用 19. 市場(chǎng)總監(jiān)審核費(fèi)用 費(fèi)用審核結(jié)果 20. 營(yíng)銷副總對(duì)費(fèi)用進(jìn)行審核 費(fèi)用審核結(jié)果 21. 財(cái)務(wù)部費(fèi)用報(bào)銷，預(yù)算控制 22. 執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)有效性跟蹤流程 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：廣告媒體活動(dòng)流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：媒體 時(shí)間 市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 營(yíng)銷副總 媒體 財(cái)務(wù) 決策層 開始 未批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 超過審批權(quán)限 未批準(zhǔn) 不需要 A 需要 制定具體廣告活動(dòng)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算 審核費(fèi)用預(yù)算 審核費(fèi)用預(yù)算 評(píng)價(jià)廣告同其他市場(chǎng)活動(dòng)之間的潛在協(xié)同效應(yīng) 協(xié)調(diào)廣告和其他市場(chǎng)／促銷活動(dòng) 需要開展額外的市場(chǎng)活動(dòng)？ 設(shè)定廣告媒體工作目標(biāo)，細(xì)化活動(dòng)目標(biāo)和工作計(jì)劃草案 2 4 7 5 6 8 9 10 年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定 未批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 審核費(fèi)用預(yù)算 1 選擇廣告媒介 3 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：廣告媒體活動(dòng)流程（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：媒體 時(shí)間 市場(chǎng)總監(jiān) 大區(qū)經(jīng)理 / 各渠道經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 媒體 財(cái)務(wù) A 制作廣告和其他市場(chǎng)相關(guān)材料 通知招投標(biāo)流程選定的廣告公司 管理廣告公司和廣告設(shè)計(jì)者進(jìn)行實(shí)施 監(jiān)督廣告播放和間接效果 下?lián)軉?dòng)費(fèi)用 評(píng)估廣告效果 評(píng)估廣告效果并提出進(jìn)一步改進(jìn)意見 對(duì)廣告戰(zhàn)略進(jìn)行必要調(diào)整 結(jié)束 根據(jù)需求提供必要支持 11 12 13 14 15 17 19 21 23 監(jiān)察 監(jiān)督廣告播放和間接效果 16 付款。預(yù)算控制 市場(chǎng)項(xiàng)目管理 22 參與廣告效果評(píng)估 18 20 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：廣告媒體活動(dòng)流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：媒體 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 執(zhí)行年度的營(yíng)銷目標(biāo)，計(jì)劃及預(yù)算制定流程 廣告媒體工作目標(biāo) 市場(chǎng)計(jì)劃 2. 根據(jù)年度市場(chǎng)計(jì)劃和廣告媒體工作目標(biāo)，制定廣告媒體工作的目標(biāo)，并初步細(xì)化廣告工作計(jì)劃和目標(biāo) 廣告媒體工作目標(biāo) 市場(chǎng)計(jì)劃 廣告媒體工作的目標(biāo) 經(jīng)過初步細(xì)化的目標(biāo)和計(jì)劃 3. 廣告媒體部門根據(jù)細(xì)化的廣告工作計(jì)劃和目標(biāo)，選擇廣告媒介 經(jīng)過初步細(xì)化的廣告工作計(jì)劃和目標(biāo) 4. 廣告媒體部門制定具體的工作計(jì)劃和相應(yīng)于費(fèi)用預(yù)算 經(jīng)過初步細(xì)化的廣告工作計(jì)劃和目標(biāo) 廣告活動(dòng)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算 廣告費(fèi)用預(yù)算 5. 市場(chǎng)總監(jiān)根據(jù)授權(quán)范圍審核廣告工作計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算，并提出審核意見 廣告活動(dòng)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算 反饋、審核意見 6. 營(yíng)銷副總根據(jù)授權(quán)范圍審核廣告工作計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算，并提出審核意見 廣告活動(dòng)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算 反饋、審核意見 7. 財(cái)務(wù)部審核預(yù)算 廣告活動(dòng)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算 8. 產(chǎn)品經(jīng)理在上述工作基礎(chǔ)上，評(píng)估是否存在潛在的，可以有效配合廣告活動(dòng)的其他市場(chǎng)活動(dòng)機(jī)會(huì)（促銷，公關(guān)等） 工作計(jì)劃，媒體，預(yù)期效果等 潛在營(yíng)銷機(jī)遇的評(píng)估 9. 協(xié)調(diào)廣告工作和現(xiàn)有正在運(yùn)作的市場(chǎng)活動(dòng)，獲得合力效應(yīng) 廣告工作計(jì)劃；其他市場(chǎng)活動(dòng) 10. 在上述評(píng)估的基礎(chǔ)上，判斷是否需要提出新的市場(chǎng)活動(dòng)申請(qǐng) 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：廣告媒體活動(dòng)流程說明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：媒體 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 11. 財(cái)務(wù)部門根據(jù)批準(zhǔn)后的廣告工作計(jì)劃和預(yù)算，下?lián)軉?dòng)費(fèi)用 廣告工作計(jì)劃和預(yù)算 12. 媒體部門著手制作必需的廣告和市場(chǎng)材料 13. 購(gòu)買經(jīng)過選擇的媒體（通過中介代理或者直接從媒體采購(gòu)） 14. 管理廣告公司／廣告設(shè)計(jì)者的工作，對(duì)其工作進(jìn)展和效果進(jìn)行監(jiān)督 15. 在廣告播放過程中，監(jiān)督廣告播放和其播放效果 16. 在廣告播放過程中，監(jiān)督廣告播放和其播放效果 17. 銷售部門根據(jù)市場(chǎng)部門提出的要求提供必要的支持和協(xié)助 18. 產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)整個(gè)廣告媒體活動(dòng)的實(shí)施進(jìn)行項(xiàng)目管理控制 19. 產(chǎn)品經(jīng)理評(píng)估廣告媒體活動(dòng)的整體效果并提交工作總結(jié)報(bào)告 廣告計(jì)劃，實(shí)際完成情況和效果 廣告工作總結(jié) 20. 大區(qū)經(jīng)理及銷售人員參與廣告投放效果