【正文】 并且提交年度的銷售情況總結(jié) 年度銷售情況 年度銷售總結(jié) 年度銷售總結(jié) 4. 銷售總監(jiān)將各大區(qū)經(jīng)理提交的區(qū)域銷售總結(jié)匯總，在此基礎(chǔ)上完成本年度的銷售工作總結(jié) 各大區(qū)的年度銷售工作總結(jié) 年度銷售工作總結(jié) 年度銷售工作總結(jié) 5. 銷售總監(jiān)會同本部門相關(guān)人員在本年度銷售總結(jié)基礎(chǔ)上，綜合經(jīng)濟、行業(yè)等宏觀影響因素以及渠道拓展等實際情況，提出下一年度的初步的銷售量和預(yù)算等，作為下一步工作的基礎(chǔ) 銷售總結(jié)，銷售預(yù)測 初步的下一年度銷售計劃及預(yù)算 6. 產(chǎn)品經(jīng)理負責匯總整理分渠道（ OTC，處方藥）分產(chǎn)品的年度銷售情況并進行相應(yīng)總結(jié)分析 分渠道、分產(chǎn)品的銷售情況 分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié) 分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié) 7. 市場總監(jiān)負責匯總整理各個產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度銷售總結(jié)，并以此為基礎(chǔ)提交年度的市場工作總結(jié) 各產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度工作總結(jié) 年度市場工作總結(jié) 年度市場工作總結(jié) 8. 市場總監(jiān)會同本部門相關(guān)人員就年度市場工作總結(jié)進行討論，并以此為基礎(chǔ)擬定下一年度的市場計劃的方向性草案 年度市場工作總結(jié)；銷售預(yù)測 初步的下一年度市場計劃及預(yù)算 9. 決策層（營銷副總，總經(jīng)理）會同市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)一起討論市場和銷售方面的初步策略構(gòu)想，并將其整合，形成一個初步的總體營銷策略的方向性草案 市場／銷售工作策略方向草案； 市場／銷售工作總結(jié) 總體的營銷策略構(gòu)想 流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預(yù)算編制的制定流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 在初步的總體營銷策略方案基礎(chǔ)上，提出下一年度的銷售和利潤情況的基本目標 總體營銷構(gòu)想草案 下一年度的銷售和利潤目標 11. 市場總監(jiān)根據(jù)總體營銷策略方向和初步的銷售和利潤目標，將總體市場目標分解到各個產(chǎn)品線和渠道的市場目標 總體營銷構(gòu)想；銷售和利潤目標 經(jīng)過分解的市場運作目標 12. 銷售總監(jiān)根據(jù)各地區(qū)的銷售情況和整體銷售和利潤目標分解到各個銷售大區(qū)，形成初步的區(qū)域性銷售目標 下一年度的整體銷售目標 各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標 13. 由計劃部協(xié)調(diào)，由營銷副總召集銷售總監(jiān)與市場總監(jiān)開協(xié)調(diào)會，確保市場目標與重點和銷售目標與重點的協(xié)調(diào)一致 經(jīng)過分解的市場運作目標 各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標 經(jīng)過協(xié)調(diào)平衡的市場、銷售目標與重點 14. 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)協(xié)調(diào)平衡后的分解的市場運作目標，提出具體的分產(chǎn)品，分渠道的年度產(chǎn)品計劃草案，供下一步工作討論研究 市場運作目標；總體產(chǎn)品營銷規(guī)劃 分渠道、分產(chǎn)品的年度產(chǎn)品計劃草案（草稿） 15. 在分產(chǎn)品／分渠道的產(chǎn)品計劃討論稿的基礎(chǔ)上，市場總監(jiān)負責匯總提出下一年度整體的市場計劃討論稿 分產(chǎn)品／分渠道的產(chǎn)品計劃討論稿 下一年度的市場計劃討論稿 16. 在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售／利潤目標 ,以及下一年度的市場計劃討論稿基礎(chǔ)上，由大區(qū)經(jīng)理負責著手準備提出具體的，能夠滿足目標的本地區(qū)年度銷售計劃草案，供下一步工作討論 各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標；分渠道／分產(chǎn)品的產(chǎn)品營銷計劃 所管轄地區(qū)的年度銷售計劃草案（草稿） 17. 在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售／利潤目標 ,以及下一年度的市場計劃討論稿基礎(chǔ)上，協(xié)同大區(qū)經(jīng)理著手擬定針對性的、包括新客戶的開發(fā)和原有客戶的保持在內(nèi)的客戶規(guī)劃 各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標；下一年度的市場計劃討論稿 渠道發(fā)展規(guī)劃草案 流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預(yù)算編制的制定流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 18. 銷售總監(jiān)負責將各銷售大區(qū)的提出的本地區(qū)銷售計劃草案以及銷售拓展部的渠道發(fā)展規(guī)劃草案進行匯總，并在此基礎(chǔ)上擬定下一年度的銷售計劃討論稿 各地區(qū)的地區(qū)的年度銷售計劃草案 渠道發(fā)展規(guī)劃草案 下一年度銷售計劃討論稿 19. 市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)在計劃部牽頭的營銷計劃協(xié)調(diào)會上就雙方的計劃討論稿進行初步討論并達成一致 市場計劃／銷售計劃討論稿 兩個計劃之間達成初步一致意見 20. 財務(wù)部門按照市場和銷售部門提出的市場計劃和銷售計劃討論稿，對其利潤、費用等情況從財務(wù)角度進行分析 下一年度銷售計劃討論稿；下一年度市場計劃討論稿；財務(wù)歷史數(shù)據(jù) 財務(wù)分析報告 財務(wù)分析報告 21. 決策層在市場、銷售和財務(wù)部門提出的相應(yīng)計劃和分析報告的基礎(chǔ)上，對經(jīng)過討論的市場和銷售目標進行再次確認 市場和銷售計劃討論稿；財務(wù)分析報告 經(jīng)過決策層確認的市場和銷售目標的討論稿 22. 決策層召開由市場、銷售、生產(chǎn)以及財務(wù)等相關(guān)部門參與的年度營銷計劃和預(yù)算編制質(zhì)詢會，對上述計劃的討論稿進行深入討論 市場／銷售計劃討論稿 是否批準計劃 計劃修訂意見 23. 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)計劃質(zhì)詢會上提出的意見，對相應(yīng)的產(chǎn)品計劃討論稿進行必要修訂 產(chǎn)品計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見 經(jīng)過修訂的產(chǎn)品計劃 24. 大區(qū)經(jīng)理根據(jù)計劃質(zhì)詢會上提出的反饋意見對本地區(qū)的銷售計劃討論稿進行必要修訂 銷售計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見 經(jīng)過修訂的年度區(qū)域銷售計劃 流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預(yù)算編制的制定流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 25. 各渠道經(jīng)理協(xié)助大區(qū)銷售經(jīng)理完成對本地區(qū)銷售計劃討論該的修訂工作 銷售計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見 經(jīng)過修訂的產(chǎn)品計劃 26. 銷售拓展部根據(jù)質(zhì)詢會提出的反饋意見，對銷售拓展計劃草案進行必要修訂 銷售計劃討論稿；銷售拓展計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見 經(jīng)過修訂的銷售拓展計劃 27. 公司決策層正式批準經(jīng)過充分討論的銷售／市場目標，計劃和相應(yīng)預(yù)算。預(yù)算控制 市場項目管理 22 參與廣告效果評估 18 20 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：廣告媒體活動流程說明 流程編號： 流程擁有者：媒體 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 執(zhí)行年度的營銷目標，計劃及預(yù)算制定流程 廣告媒體工作目標 市場計劃 2. 根據(jù)年度市場計劃和廣告媒體工作目標，制定廣告媒體工作的目標，并初步細化廣告工作計劃和目標 廣告媒體工作目標 市場計劃 廣告媒體工作的目標 經(jīng)過初步細化的目標和計劃 3. 廣告媒體部門根據(jù)細化的廣告工作計劃和目標，選擇廣告媒介 經(jīng)過初步細化的廣告工作計劃和目標 4. 廣告媒體部門制定具體的工作計劃和相應(yīng)于費用預(yù)算 經(jīng)過初步細化的廣告工作計劃和目標 廣告活動計劃和費用預(yù)算 廣告費用預(yù)算 5. 市場總監(jiān)根據(jù)授權(quán)范圍審核廣告工作計劃和費用預(yù)算，并提出審核意見 廣告活動計劃和費用預(yù)算 反饋、審核意見 6. 營銷副總根據(jù)授權(quán)范圍審核廣告工作計劃和費用預(yù)算，并提出審核意見 廣告活動計劃和費用預(yù)算 反饋、審核意見 7. 財務(wù)部審核預(yù)算 廣告活動計劃和費用預(yù)算 8. 產(chǎn)品經(jīng)理在上述工作基礎(chǔ)上，評估是否存在潛在的，可以有效配合廣告活動的其他市場活動機會（促銷，公關(guān)等） 工作計劃，媒體，預(yù)期效果等 潛在營銷機遇的評估 9. 協(xié)調(diào)廣告工作和現(xiàn)有正在運作的市場活動，獲得合力效應(yīng) 廣告工作計劃；其他市場活動 10. 在上述評估的基礎(chǔ)上，判斷是否需要提出新的市場活動申請 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：廣告媒體活動流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：媒體 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 11. 財務(wù)部門根據(jù)批準后的廣告工作計劃和預(yù)算，下?lián)軉淤M用 廣告工作計劃和預(yù)算 12. 媒體部門著手制作必需的廣告和市場材料 13. 購買經(jīng)過選擇的媒體（通過中介代理或者直接從媒體采購） 14. 管理廣告公司／廣告設(shè)計者的工作，對其工作進展和效果進行監(jiān)督 15. 在廣告播放過程中，監(jiān)督廣告播放和其播放效果 16. 在廣告播放過程中，監(jiān)督廣告播放和其播放效果 17. 銷售部門根據(jù)市場部門提出的要求提供必要的支持和協(xié)助 18. 產(chǎn)品經(jīng)理對整個廣告媒體活動的實施進行項目管理控制 19. 產(chǎn)品經(jīng)理評估廣告媒體活動的整體效果并提交工作總結(jié)報告 廣告計劃，實際完成情況和效果 廣告工作總結(jié) 20. 大區(qū)經(jīng)理及銷售人員參與廣告投放效果。作為今后費用標桿維護、市場工作人員績效考核的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) ? 通過市場活動標桿加強市場活動的費用透明性 ? 市場總監(jiān) 市場費用的使用 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：市場和競爭對手信息收集流程 流程編號： 流程擁有者：醫(yī)藥信息部 時間 市場總監(jiān) 供應(yīng)部 產(chǎn)品經(jīng)理 開始 年度銷售目標，營銷計劃和預(yù)算編制的制定 市場 /競爭分析需求 制定針對性的市場和競爭對手分析的計劃 審核 確定市場 /競爭分析方法及所需要的信息 確定市場／競爭對手信息調(diào)研方法 判斷采用什么方式開展市場調(diào)研 審核 提出采購申請 外包 自行運作 未批準 批準 A B 其它采購招投標流程 未批準 批準 1 2 3 4 5 7 6 8 9 醫(yī)藥信息 根據(jù)市場計劃的需要 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：市場和競爭對手信息收集流程 流程編號： 流程擁有者：醫(yī)藥信息部 時間 市場總監(jiān) 醫(yī)藥信息 產(chǎn)品經(jīng)理 信息服務(wù)提供商 B 選擇信息來源和適當?shù)男畔⑹占椒ê褪侄? 通過多種渠道 (年鑒 /網(wǎng)絡(luò) /媒體 )開展市場 /競爭信息收集 執(zhí)行市場和競爭對手信息收集 開展實地市場/競爭調(diào)研 A 初步整理分析獲得的市場和競爭對手數(shù)據(jù) 評估市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報告，填寫付款申請 執(zhí)行市場 /競爭分析流程 結(jié)束 評估市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報告，審批付款申請 財務(wù)部 核對合同，審批付款 ,預(yù)算控制 將合同報財務(wù)部 10 11 12 13 16 17 14 15 18 19 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：市場和競爭對手信息收集流程說明 流程編號： 流程擁有者：醫(yī)藥信息部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 市場總監(jiān)根據(jù)年度計劃，提出市場 /競爭分析的需求 年度銷售目標、計劃 市場 /競爭分析需求 2. 制定有針對性的市場 /競爭分析計劃 市場 /競爭分析需求 市場 /競爭分析計劃 3, 市場總監(jiān)審核市場 /競爭分析計劃 市場 /競爭分析計劃 經(jīng)過審批的市場 /競爭分析計劃 4. 確定市場 /競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù) ,并向醫(yī)藥信息部提出信息需求 經(jīng)過審批的市場 /競爭分析計劃 市場 /競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù) 5. 醫(yī)藥信息確定獲得信息的方法 市場 /競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù) 獲得信息的方法 6. 醫(yī)藥信息確定獲得信息的手段 市場 /競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù) 獲得信息的手段 7. 產(chǎn)品經(jīng)理審批信息采集外包申請 信息采集外包申請 經(jīng)過審批的信息采集外包申請 8. 醫(yī)藥信息提出采購申請 經(jīng)過審批的信息采集外包申請 采購申請 9. 執(zhí)行招投標流程 采購申請 確定供應(yīng)商 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：市場和競爭對手信息收集流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：醫(yī)藥信息部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10 選擇信息來源和適當?shù)男畔⑹占椒ê褪侄? 信息來源和適當?shù)男畔⑹占椒ê褪侄? 11 開展實地市場 /競爭調(diào)研 市場調(diào)研數(shù)據(jù) 12 通過多種渠道 (年鑒 /網(wǎng)絡(luò) /媒體 )開展市場 /競爭信息收集 通過媒介收集的數(shù)據(jù) 13 初步整理分析獲得的市場和競爭對手數(shù)據(jù) 市場調(diào)研及其它渠道的信息 經(jīng)過初步整理的報告 14 評估市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報告，填寫付款申請 經(jīng)過初步整理的報告 付款申請 15 評估市場 /競爭數(shù)據(jù)收集報告，審批付款申請 經(jīng)過初步整理的報告 付款申請 審批付款申請 16