【正文】 可能需要的調(diào)整方案 13. 供應(yīng)部分析采購(gòu)計(jì)劃的改變及供應(yīng)商的供貨能力 采購(gòu)計(jì)劃調(diào)整 供應(yīng)商供貨能力 可能需要的調(diào)整方案 14. 計(jì)劃部召集銷(xiāo)售、生產(chǎn)、供應(yīng)部門(mén)的銷(xiāo)售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃草案進(jìn)行必要的微調(diào) 來(lái)自生產(chǎn)及供應(yīng)部門(mén)的調(diào)整需求 15 在月度管理層經(jīng)營(yíng)例會(huì)上正式批準(zhǔn)銷(xiāo)售計(jì)劃 并下達(dá)到各相關(guān)部門(mén)（大區(qū)經(jīng)理，辦事處，市場(chǎng)部，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，儲(chǔ)運(yùn)等） 經(jīng)過(guò)審批的月度滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃 月度滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃 16. 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)計(jì)劃部的考核依據(jù) 流程系列－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理流程 流程系列－銷(xiāo)售管理流程 (SM2) 流程輸出 流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn) 流程負(fù)責(zé)人 流程輸入 銷(xiāo)售拓展部經(jīng)理 ? 市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 銷(xiāo)售政策 ? 客戶信息 ? 客戶信用等級(jí) ? 客戶協(xié)議 ? 市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 銷(xiāo)售政策 ? 客戶信息檔案 ? 歷史財(cái)務(wù)及銷(xiāo)售數(shù)據(jù) ? 客戶評(píng)估報(bào)告 ? 有選擇的解除部分客戶協(xié)議 ? 客戶資信調(diào)整 新分銷(xiāo)商選擇與 評(píng)估流程 年度分銷(xiāo)商維護(hù)流程 ? 從整體的營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略出發(fā)，對(duì)渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃 ? 分銷(xiāo)商的選擇和評(píng)估不是基于原有的印象，更主要依賴于過(guò)往的數(shù)據(jù)于財(cái)務(wù)分析 ? 從整體的營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略出發(fā)，對(duì)渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃 ? 規(guī)范渠道維護(hù)的流程及資信變更審核流程 銷(xiāo)售拓展部經(jīng)理 訂單處理 銷(xiāo)售行政部經(jīng)理 ? 客戶要貨需求 ? 客戶年度協(xié)議及資信情況 ? 月度銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 銷(xiāo)售政策 ? 經(jīng)審批的銷(xiāo)售合同 ? 規(guī)范與完善訂單處理的流程及審核步驟 ? 明確訂單處理過(guò)程中與生產(chǎn)部門(mén)協(xié)調(diào)的流程與職責(zé) 退貨管理 ? 換貨批準(zhǔn) 銷(xiāo)售行政部經(jīng)理 ? 退貨記錄 ? 規(guī)范與完善退貨的審批與執(zhí)行流程 流程系列－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理流程 流程系列 銷(xiāo)售管理流程 （續(xù)） 流程輸出 流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn) 流程負(fù)責(zé)人 流程輸入 銷(xiāo)售總監(jiān) ? 去年返利執(zhí)行狀況 ? 市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 修訂的返利 ? 返利報(bào)告 返利管理 ? 規(guī)范與完善返利制定與執(zhí)行流程 ? 返利的制定從整體的市場(chǎng)戰(zhàn)略出發(fā)，并結(jié)合以往的返利執(zhí)行情況 換貨管理 ? 換貨批準(zhǔn) 銷(xiāo)售行政部經(jīng)理 ? 換貨記錄 ? 規(guī)范與完善換貨的審批與執(zhí)行流程 ? 費(fèi)用使用前后銷(xiāo)售數(shù)據(jù) ? 費(fèi)用預(yù)算情況 ? 銷(xiāo)售費(fèi)用的評(píng)估意見(jiàn)作為營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算編制、營(yíng)銷(xiāo) 費(fèi)用審批和績(jī)效考核的依據(jù) ? 在保持對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用控制的前提下，賦予銷(xiāo)售人員一定的費(fèi)用運(yùn)用靈活性 ? 賦予地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理更大的費(fèi)用支配權(quán)，有效支配銷(xiāo)售費(fèi)用的使用 銷(xiāo)售總監(jiān) 銷(xiāo)售費(fèi)用的使用 流程系列－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理流程 流程名稱：新分銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部 時(shí)間 營(yíng)銷(xiāo)副總 財(cái)務(wù) 開(kāi)始 與辦事處一起進(jìn)行渠道的調(diào)研 收集客戶信息 ,并傳回總部 客戶服務(wù)部 銷(xiāo)售拓展部 確定潛在新開(kāi)發(fā)客戶名單 客戶信息收集表 匯總客戶信息并進(jìn)行審核 ,并送交財(cái)務(wù)部 辦事處 1 3 2 4 5 對(duì)其經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析 銷(xiāo)售政策 制定其資信等級(jí) 6 A B 年度銷(xiāo)售拓展計(jì)劃 流程系列－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理流程 流程名稱：新分銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估流程（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部 時(shí)間 銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理 財(cái)務(wù) 結(jié)束 客戶服務(wù)部 銷(xiāo)售拓展部 制定分銷(xiāo)商評(píng)估報(bào)告 銷(xiāo)售總監(jiān) A 分銷(xiāo)商評(píng)估報(bào)告 是否接納為分銷(xiāo)商？ 將確定的新分銷(xiāo)商名單以及其評(píng)估報(bào)告交給客戶服務(wù)部 B 確定新的替代分銷(xiāo)商名單 建立客戶檔案，并保存分銷(xiāo)商評(píng)估報(bào)告 通知銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理 與客戶簽定協(xié)議 8 9 12 7 14 13 11 是 否 審批 10 流程系列－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理流程 流程名稱：新分銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估流程說(shuō)明 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷(xiāo)售拓展部的人員依據(jù)年度銷(xiāo)售拓展計(jì)劃在各個(gè)辦事處商務(wù)代表的協(xié)助下，進(jìn)行渠道調(diào)研，并與客戶進(jìn)行接觸，了解其合作意愿 年度銷(xiāo)售拓展計(jì)劃 渠道調(diào)研報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 2. 根據(jù)渠道調(diào)研結(jié)果，把有合作意愿，并滿足渠道發(fā)展規(guī)劃的客戶初步定為潛在新開(kāi)發(fā)客戶 渠道調(diào)研 年度銷(xiāo)售拓展計(jì)劃 潛在新開(kāi)發(fā)客戶名單 潛在新開(kāi)發(fā)客戶名單 3. 辦事處商務(wù)代表拿著客戶信息收集表，對(duì)潛在的新開(kāi)發(fā)客戶進(jìn)行拜訪，收集客戶的基本信息，產(chǎn)品信息，銷(xiāo)售信息，渠道信息，庫(kù)存水平以及其相關(guān)執(zhí)照及證書(shū)等，把收集到的信息傳至客戶服務(wù)部，并在辦事處留存一份 客戶信息收集表 客戶信息 客戶信息收集表 4. 匯總客戶信息，并進(jìn)行初步審核其資料的齊全性及真實(shí)性 客戶信息 5. 根據(jù)收集到的信息，對(duì)其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)分布，財(cái)務(wù)狀況以及渠道經(jīng)驗(yàn)，人員等經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析 客戶信息 6. 根據(jù)銷(xiāo)售政策中制定的資信等級(jí)配套政策以及返利政策，確定潛在新分銷(xiāo)商的資信等級(jí) 銷(xiāo)售政策 潛在新分銷(xiāo)商資信等級(jí) 7. 制定分銷(xiāo)商的評(píng)估報(bào)告，并提交給銷(xiāo)售拓展部 潛在分銷(xiāo)商評(píng)估報(bào)告 潛在分銷(xiāo)商評(píng)估報(bào)告 8. 銷(xiāo)售拓展部根據(jù)財(cái)務(wù)提供的潛在分銷(xiāo)商評(píng)估報(bào)告進(jìn)行分析 分銷(xiāo)商評(píng)估報(bào)告 流程系列－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理流程 流程名稱：新分銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 9. 如果根據(jù)分析報(bào)告，該客戶不適合作為 A企業(yè)的分銷(xiāo)商，則另外尋找新的替代分銷(xiāo)商名單，并重新收集客戶信息及評(píng)估 替代分銷(xiāo)商名單 10. 銷(xiāo)售總監(jiān)審批 11. 將最終確定的新客戶名單以及相關(guān)資料，評(píng)估報(bào)告交給客戶服務(wù)部 12. 通知銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理新開(kāi)發(fā)的分銷(xiāo)商名單 13. 與客戶簽定年度合作協(xié)議 年度合作協(xié)議 年度合作協(xié)議 流程系列－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理流程 流程名稱：年度分銷(xiāo)商維護(hù)流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部 時(shí)間 銷(xiāo)售總監(jiān) 銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理 財(cái)務(wù) 開(kāi)始 渠道的調(diào)研 結(jié)束 客戶服務(wù)部 銷(xiāo)售拓展部 確定需要解除客戶關(guān)系的客戶名單 每年初 “凍結(jié)”解除關(guān)系的客戶信息 通知銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理解除關(guān)系客戶名單 1 4 2 7 把客戶信息檔案遞交給財(cái)務(wù) 對(duì)解除名單進(jìn)行審核 通知客戶解除協(xié)議關(guān)系 5 6 8 更新客戶資信 審核資信變動(dòng) 確定需要調(diào)整的客戶資信 通知銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理資信變更 簽定新的年度協(xié)議 9 10 11 12 13 3 制定客戶評(píng)估報(bào)告 年度銷(xiāo)售拓展計(jì)劃 審核資信變動(dòng) 14 流程系列－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理流程 流程名稱：年度分銷(xiāo)商維護(hù)流程說(shuō)明 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 銷(xiāo)售拓展部的人員在各個(gè)辦事處業(yè)務(wù)人員的協(xié)助下，進(jìn)行渠道調(diào)研，并與客戶進(jìn)行接觸，了解其合作意愿 渠道調(diào)研報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 2. 把整理過(guò)的客戶信息檔案遞交給財(cái)務(wù)部 客戶檔案 3. 根據(jù)客戶檔案以及客戶歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，整理做出客戶評(píng)估報(bào)告，對(duì)其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)分布，財(cái)務(wù)狀況，渠道經(jīng)驗(yàn)，人員等經(jīng)營(yíng)能力以及回款情況，銷(xiāo)售情況等歷史合作情況做出評(píng)估，并做出是否解除協(xié)議關(guān)系以及資信調(diào)整的初步建議 客戶檔案 歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 客戶評(píng)估報(bào)告 客戶評(píng)估報(bào)告 4. 銷(xiāo)售拓展部綜合財(cái)務(wù)部的客戶評(píng)估報(bào)告以及渠道調(diào)研報(bào)告，根據(jù)年度銷(xiāo)售拓展計(jì)劃，確定需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 客戶評(píng)估報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 5. 銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單進(jìn)行審核 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 6. 客戶服務(wù)部在系統(tǒng)記錄中“凍結(jié)”取消協(xié)議關(guān)系的客戶信息 需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 7. 通知銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單 8. 通知客戶解除協(xié)議關(guān)系 流程系列－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理流程 流程名稱：年度分銷(xiāo)商維護(hù)流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 8. 根據(jù)渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評(píng)估報(bào)告，銷(xiāo)售政策以及銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)解除協(xié)議客戶的審核結(jié)果，確定協(xié)議客戶的資信調(diào)整 客戶評(píng)估報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 銷(xiāo)售政策 資信調(diào)整 9. 銷(xiāo)售總監(jiān)依據(jù)銷(xiāo)售政策，渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評(píng)估報(bào)告對(duì)資信調(diào)整進(jìn)行審核 客戶評(píng)估報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 銷(xiāo)售政策 10. 財(cái)務(wù)部依據(jù)銷(xiāo)售政策，渠道調(diào)研報(bào)告，客戶評(píng)估報(bào)告對(duì)資信調(diào)整進(jìn)行審核 客戶評(píng)估報(bào)告 渠道調(diào)研報(bào)告 銷(xiāo)售政策 經(jīng)過(guò)審批的資信調(diào)整 11. 客戶服務(wù)部更新系統(tǒng)中的客戶資信情況 經(jīng)過(guò)審批的資信調(diào)整 客戶資信調(diào)整 13. 通知銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理資信變更情況 14. 與客戶簽定新的年度協(xié)議 流程系列－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理流程 流程名稱：訂單處理 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷(xiāo)售行政部 時(shí)間 辦事處 客戶 客戶服務(wù)部 銷(xiāo)售行政 開(kāi)始 要貨需求 是否通過(guò)客戶檔案 及價(jià)格審核？ 是 否 產(chǎn)生或修訂合同草案，并傳回總部 財(cái)務(wù)部 是否協(xié)議戶？ 否 1 2 4 根據(jù)金額判斷是否 直接接受訂單？ 是 推薦給一批協(xié)議戶 收集客戶信息及相關(guān)材料 產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息及合同草案?jìng)骰乜偛? 是否通過(guò)客戶檔案 及價(jià)格審核？ 否 審核資信 A 記錄客戶信息 3 5 6 7 8 11 10 9 是 是 否 流程系列－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理流程 流程名稱：訂單處理 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷(xiāo)售行政部 時(shí)間 辦事處 銷(xiāo)售行政 結(jié)束 財(cái)務(wù)部 簽定合同 與客戶進(jìn)行協(xié)商， A 是否在銷(xiāo)售 計(jì)劃內(nèi)？ 銷(xiāo)售計(jì)劃 與生產(chǎn)協(xié)調(diào) （生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)整流程） 合同備案，并將合同復(fù)印抄送儲(chǔ)運(yùn)部，財(cái)務(wù)部，銷(xiāo)售計(jì)劃，生產(chǎn)部及辦事處 將簽訂的合同發(fā)送給客戶 是否取消要貨？ 是 否 將結(jié)果告訴生產(chǎn)計(jì)劃， 是 否 12 13 14 15 16 17 18 19 20 產(chǎn)能是否 能夠滿足？ 否 是 流程系列－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理流程 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 客戶提出要貨需求 要貨需求 2. 相關(guān)辦事處檢查該客戶是否為協(xié)議戶 辦事處協(xié)議 戶名單 3. 如果不是協(xié)議戶，根據(jù)其訂單金額以及銷(xiāo)售政策規(guī)定判斷是否可以直接接收該訂單 訂單金額 銷(xiāo)售政策 4. 如果訂單金額小于規(guī)定數(shù)目，把該比生意推薦給 A企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊慌鷧f(xié)議戶 5. 如果訂單金額達(dá)到要求，收集該客戶的信息，相關(guān)證明資料等 客戶 6. 產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息傳回客戶服務(wù)部，把客戶信息及合同草案?jìng)骰劁N(xiāo)售行政部 7. 記錄客戶信息 8. 銷(xiāo)售行政審核訂單產(chǎn)品價(jià)格，并檢查該客戶是否在 A企業(yè)系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過(guò)，退回辦事處修訂 9. 產(chǎn)生或修訂合同草案，合同草案?jìng)骰劁N(xiāo)售行政部 10. 銷(xiāo)售行政審核訂單產(chǎn)品價(jià)格，并檢查該客戶是否在 A企業(yè)系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過(guò)，退回辦事處修訂 流程名稱：訂單處理說(shuō)明 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷(xiāo)售行政部 流程系列－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理流程 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 11. 由財(cái)務(wù)審核該客戶的資信 12. 通過(guò)資信審核后，銷(xiāo)售行政根據(jù)月度銷(xiāo)售計(jì)劃判斷，該比訂貨是否在月度銷(xiāo)售計(jì)劃之內(nèi) 月度銷(xiāo)售計(jì)劃 13. 如果不在月度銷(xiāo)售計(jì)劃之內(nèi)，通知銷(xiāo)售計(jì)劃，并讓銷(xiāo)售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行協(xié)調(diào) 14. 生產(chǎn)的產(chǎn)能是否能夠如期滿足要貨需求 15. 銷(xiāo)售行政把協(xié)調(diào)結(jié)果告訴客戶，并與客戶進(jìn)行協(xié)商 1