【正文】 據(jù)匯總表》；《所轄地產(chǎn)公司廣告?zhèn)浒副怼?；《所轄地產(chǎn)公司推廣活動(dòng) 備案表》；《項(xiàng)目 VI審批表》 九、項(xiàng)目蓄勢(shì)期、開(kāi)盤(pán)期管理流程 、開(kāi)盤(pán)期管理流程圖 、開(kāi)盤(pán)期管理作業(yè)指引 規(guī)范售前管理工作，做好銷(xiāo)售前的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作。 （ 3）審核年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算。 （ 2）銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備： ① 各相關(guān)部門(mén)及時(shí)提供如下資料 a)規(guī)劃設(shè)計(jì)中心開(kāi)盤(pán) 45日之前提供：樓盤(pán)表、總平圖、效果圖、戶型圖； b)開(kāi)發(fā)部及時(shí)提供政府部門(mén)相關(guān)資料：查丈報(bào)告、預(yù)售許可證； c)人事行政 部提供認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款指南及合同范本。 （ 5）由策劃部組織人員調(diào)配、招聘，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)。 ② 策劃部和銷(xiāo)售部根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣總體要求提出完成項(xiàng)目工程工期適應(yīng)性的調(diào)整要求，督促工程部滿足 銷(xiāo)售對(duì)工期的要求； ③ 銷(xiāo)售部根據(jù)面積測(cè)量結(jié)果，按照預(yù)售許可證辦理要求，完成銷(xiāo)（預(yù)）售許可證的辦理以及合同類(lèi)銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備工作。 （ 2）負(fù)責(zé)審核商業(yè)推廣和銷(xiāo)售方案。 （ 6）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、解決與承租人之間的矛盾，配合與租賃業(yè)務(wù)相關(guān)的訴訟工作。 （ 1）在項(xiàng)目開(kāi)工建設(shè)后，區(qū)域公司完成營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，報(bào)集團(tuán)審批； （ 2）區(qū)域公司根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案制定招商及銷(xiāo)售方案，報(bào)集團(tuán)審批； （ 3）階段性目標(biāo)：確定《營(yíng)銷(xiāo)推廣方案》和《招商、銷(xiāo)售方案》。 （ 2）負(fù)責(zé)制定物業(yè)管理考核辦法，并根據(jù)考核辦法對(duì)物管服務(wù)進(jìn)行考評(píng)。 （ 3）負(fù)責(zé)所管轄小區(qū)保潔、綠化維護(hù)、前臺(tái)服務(wù)、協(xié)管人員行為規(guī)范以及消防安全和設(shè)備設(shè)施的 正常運(yùn)營(yíng)等工作。 營(yíng)銷(xiāo)管理部制定物業(yè)管理考核辦法，報(bào)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批； （ 1）區(qū)域公司客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)物管公司的保潔、綠化 、保安、前臺(tái)、設(shè)備設(shè)施及消防安全進(jìn)行不定期巡查，并擬定巡查報(bào)告； （ 2）集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理部根據(jù)巡查報(bào)告對(duì)物管服務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)、考評(píng)，并將考評(píng)意見(jiàn)報(bào)集團(tuán)考核委員會(huì)； （ 3）階段性目標(biāo)：對(duì)所轄社區(qū)的物業(yè)管理服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督、考評(píng)。 （ 4）負(fù)責(zé)對(duì)物管公司所管轄小區(qū)進(jìn)行不定期巡查，并根據(jù)考核辦法對(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行考評(píng)。 （ 1）租（售）合同簽訂后，承租人或購(gòu)房者到所轄項(xiàng)目物管處辦理接房手續(xù)，物管處在審核相關(guān)資料后發(fā)放裝修許可證，并對(duì)裝修進(jìn)行全程監(jiān)督，裝修驗(yàn)收合格后，商鋪才能開(kāi)業(yè)； （ 2）物管公司負(fù)責(zé)商鋪接房后的日常管理、維護(hù)，并收取租金；區(qū)域地產(chǎn)公司負(fù)責(zé)監(jiān)管，對(duì)商業(yè)街進(jìn)行日常巡查、退租收鋪及補(bǔ)位招商工作； （ 3） 體量超過(guò) 萬(wàn)平方米的商業(yè)項(xiàng)目在培育期內(nèi)，區(qū)域地產(chǎn)公司應(yīng)編制持續(xù)推廣計(jì)劃，報(bào)集團(tuán)企劃部審批，并負(fù)責(zé)實(shí)施推廣計(jì)劃，形成《推廣及活動(dòng)總結(jié)》； （ 4）階段性目標(biāo)：對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理，使商業(yè)街平穩(wěn)渡過(guò)培育期。 （ 8）負(fù)責(zé)按照租賃合同的約定催收租金及欠款。 （ 4）負(fù)責(zé)審核商業(yè) 物業(yè)的年度推廣計(jì)劃。 （ 3）按照政策要求，進(jìn)行合同文本的工商備案工作。 ② 所有參加培訓(xùn)人員要參加部門(mén)組織的統(tǒng)一考試，只有考試合格者，才具備上崗資格。 c)聯(lián)合人事行政部，調(diào)配和聘用銷(xiāo)售人員；（若采用銷(xiāo)售代理公司，則事先通過(guò)招標(biāo)或議標(biāo)方式確定合作方） d)組織編寫(xiě)《項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)》，并于開(kāi)盤(pán)前一周組織銷(xiāo)售人員和相關(guān)工作人員，以《項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)》的內(nèi)容為主進(jìn)行全面地售前培訓(xùn)。 （ 1）審批《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷(xiāo)大綱》； （ 2）審批營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算。 開(kāi)盤(pán)：房地產(chǎn)項(xiàng)目正式發(fā)售。 該節(jié)點(diǎn)包括“前階段銷(xiāo)售檢討”和“下階段策略調(diào)整”兩個(gè)部分。參見(jiàn)《銷(xiāo)售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引》。銷(xiāo)售資料包括現(xiàn)場(chǎng)所需銷(xiāo)售資料（五證、樓宇認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同及補(bǔ)充條款范本、樓書(shū) /戶型圖等）和銷(xiāo)售培訓(xùn)資料（即《銷(xiāo)售手冊(cè)》）以及銷(xiāo)售百問(wèn)，項(xiàng)目銷(xiāo)售宣傳資料應(yīng)符合項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)中內(nèi)容，如日后制作的宣傳資料與銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)容沖突或超出銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)容，必須報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部審查，其他與銷(xiāo)售手冊(cè)內(nèi)容保持一致的資料可不報(bào)審，營(yíng)銷(xiāo)管理部只針對(duì)資料的內(nèi)容做不 定期抽查。 ③ 市場(chǎng)測(cè)試及客戶積累。案編寫(xiě)要求見(jiàn)附件。 ③ 確定項(xiàng)目推廣策略。廣告回標(biāo)之后，組織所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)副總或總監(jiān)參與的廣告公司評(píng)審會(huì)，選擇其中最佳一方，并形成會(huì)議決議。 （ 1）經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部根據(jù)辦理按揭貸款情況建立按揭貸款客戶臺(tái)帳； （ 2）經(jīng)營(yíng)公司財(cái)務(wù)部單獨(dú)建立按揭客戶臺(tái)帳并與銷(xiāo)售部定期核對(duì)； （ 3）經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售部根據(jù)按揭貸款辦理中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行分析，提出解決意見(jiàn)；對(duì)不能解決的特殊問(wèn)題及時(shí)上報(bào)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理部處理。 ，集團(tuán)根據(jù)需要調(diào)配合同審查員到各銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助審查合同。 銷(xiāo)售人員通知客戶領(lǐng)取合同的時(shí)間，客戶于約定時(shí)間前來(lái)領(lǐng)取。初審無(wú)問(wèn)題，則打印一份給銷(xiāo)售人員。 適用于所轄地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同簽署及相關(guān)業(yè)務(wù)手續(xù)的操作。 （ 1）銷(xiāo)售價(jià)格方案的管理： ① 銷(xiāo)售部應(yīng)在開(kāi)盤(pán)前將明細(xì)價(jià)目及折扣標(biāo)準(zhǔn)等 信息錄入銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理復(fù)核后，進(jìn)行鎖定和保密處理； ② 促銷(xiāo)活動(dòng)（比如銷(xiāo)售折扣抽獎(jiǎng)活動(dòng)、樣板間競(jìng)賣(mài)活動(dòng)）影響銷(xiāo)售價(jià)格的，一律要在原方案的基礎(chǔ)上，制定《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》 (調(diào)整版 )，價(jià)格方案的調(diào)整應(yīng)在正式實(shí)施前 3個(gè)工作日內(nèi)完成，并提交策劃部經(jīng)理審核，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審批。 （ 2）銷(xiāo)售價(jià)格的確定程序： ① 所轄公司策劃部根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研， 并撰寫(xiě)《關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》。 《住房驗(yàn)收作業(yè)指引》；《工程維修作業(yè)指引》 《交房入住工作計(jì)劃》；《住宅交 付使用說(shuō)明書(shū)》；《付款違約明細(xì)單》；《交房入住費(fèi)用明細(xì)表》；《住宅使用說(shuō)明書(shū)》；《住宅質(zhì)量保證書(shū)》；《房屋驗(yàn)收單》；《接房通知書(shū)》；《交房入住流程表》；《業(yè)主臨時(shí)公約》；《業(yè)主意見(jiàn)反饋表》 五、銷(xiāo)售價(jià)格制定流程 規(guī)范銷(xiāo)售價(jià)格的制定、執(zhí)行、變更的各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，提高工作效率。 （ 4）客戶上門(mén)后，首先由銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)辦理人員接待，向客戶收齊相關(guān)資料后，到財(cái)務(wù)部辦理交款手續(xù)，銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部經(jīng)辦人確認(rèn)本部門(mén)手續(xù)辦理完畢后在《接房手續(xù)書(shū)》上簽字確認(rèn)，客戶確認(rèn)后在《交房入住流程表》簽字，然后到物管公司辦理相關(guān)手續(xù)，繳納相關(guān)物業(yè)費(fèi)用，由經(jīng)辦人簽字確認(rèn)，并加蓋收費(fèi)專(zhuān)用章。 ⑨ 對(duì)驗(yàn)房過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和客戶意見(jiàn)，由各陪同驗(yàn)收部門(mén)負(fù)責(zé)解答，并記錄存在的問(wèn)題，驗(yàn)房結(jié)束后各部門(mén)做出總結(jié)，對(duì)存在的問(wèn)題提出改進(jìn)的意見(jiàn)。 所轄地產(chǎn)公司工程部 （ 1）參與客戶驗(yàn)房過(guò)程； （ 2）負(fù)責(zé)質(zhì)量問(wèn)題的維修和處理 （ 1）協(xié)助交房入住前期工作和辦理交房入住財(cái)務(wù)收款手續(xù)。 各部門(mén)在進(jìn)行品牌建設(shè)活動(dòng)中如需發(fā)布涉及品牌管理的 信息資料、廣告方案、對(duì)外文書(shū)等應(yīng)報(bào)集團(tuán)品牌處審核，營(yíng)銷(xiāo)管理部總監(jiān)批準(zhǔn)后才能對(duì)外發(fā)布或執(zhí)行。 《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)管理作業(yè)指引》；《銷(xiāo)售工程進(jìn)度計(jì)劃總表》；《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》 《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)》；《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案》；《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣工作總結(jié)報(bào)告》 三、品 牌推廣流程 規(guī)范集團(tuán)品牌建設(shè)和維護(hù)工作，提升集團(tuán)品牌形象。 ② 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用初步預(yù)算；根據(jù)擬定銷(xiāo)售均價(jià)和銷(xiāo)售總額，結(jié)合市場(chǎng)情況，提出項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用初步預(yù)算。 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃：含有對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、推廣策略、銷(xiāo)售促進(jìn)策略等方面工作方案的報(bào)告。 （ 2）《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》形成后，由策劃部組織開(kāi)展綜合評(píng)審，參與部門(mén)為：營(yíng)銷(xiāo)管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、工程管理部、商業(yè)地產(chǎn)部、物業(yè)管理公司。 ③ 經(jīng)新項(xiàng)目成本概算后，由策劃部根據(jù)新項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成本概算等資料組織編寫(xiě)《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》。 ⑥ 策劃部匯總現(xiàn)場(chǎng)踏勘以及市場(chǎng)調(diào)研的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，完成編寫(xiě)《項(xiàng)目定位初步報(bào)告》的前期準(zhǔn)備。 （ 3）投資部按照集團(tuán)決策層的決策意見(jiàn)獲取土地。 項(xiàng)目初步定位：對(duì)市場(chǎng)和項(xiàng)目目標(biāo)客戶的組成 及其需求進(jìn)行分析，形成項(xiàng)目發(fā)展的主題以及產(chǎn)品組合形態(tài)的初步定位；用以支持概念規(guī)劃設(shè)計(jì)工作的開(kāi)展，主要通過(guò)《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》來(lái)體現(xiàn)； 項(xiàng)目細(xì)化定位：在項(xiàng)目定位初步完成的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品特征進(jìn)一步細(xì)化，并補(bǔ)充說(shuō)明賣(mài)場(chǎng)特點(diǎn)，產(chǎn)品建設(shè)指標(biāo)等要件；以進(jìn)一步支持方案設(shè)計(jì)工作的開(kāi)展，主要通過(guò)《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》來(lái)體現(xiàn) ：項(xiàng)目各類(lèi)型物業(yè)、戶型的量化指標(biāo)和比例關(guān)系。 （ 1）根據(jù)項(xiàng)目定位報(bào)告，對(duì)工程成本，開(kāi)發(fā)費(fèi)用進(jìn)行測(cè)算； （ 2）參與定位評(píng)審； （ 3）提出工程技術(shù)方面的意見(jiàn)； （ 4）根據(jù)定位報(bào)告，從成本角度提出成本控制要點(diǎn)。基本資料包括： a)用地紅線圖（含地形地貌）； b)用地區(qū)域的控制性詳細(xì)規(guī)劃； c)周邊建設(shè)項(xiàng)目分布圖。 （物業(yè)形態(tài)定位可以設(shè)計(jì)多種方案供決策層選擇） ⑤ 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo) ⑥ 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度（產(chǎn)品推出的批次、每期推出產(chǎn)品的物量、配比等） ⑦ 產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃 a)每批次產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格預(yù)測(cè)； b)認(rèn)購(gòu)計(jì)劃及回款計(jì)劃。 c)客戶資源：潛在消費(fèi)者消費(fèi)判定、潛在消費(fèi)者消費(fèi)特征、客戶購(gòu)房用途、消費(fèi)行為分析、銷(xiāo)售分析。 （ 3）分期開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，每期的項(xiàng)目定位視項(xiàng)目具體情況，可按以上程序進(jìn)行，或在原《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》基 礎(chǔ)上修訂完善。 （ 1）指導(dǎo)策劃部做好項(xiàng)目定位 ，營(yíng)銷(xiāo)主題、方案確認(rèn)編制的工作； （ 2）從營(yíng)銷(xiāo)的角度，在原有規(guī)劃設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上補(bǔ)充增值策略，通過(guò)硬件配置和軟性服務(wù)的完善，提高產(chǎn)品的附加值； （ 3）檢查和監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行情況，在工作中及時(shí)給與指導(dǎo)與幫助。 （ 2）策劃部將《項(xiàng)目總體銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)》報(bào)所轄公司總經(jīng)理審核后，報(bào)營(yíng) 銷(xiāo)管理部審核，經(jīng)集團(tuán)分管營(yíng)銷(xiāo)副總審核后由集團(tuán)總裁審批，并按絕密文件管理。 /區(qū)域公司策劃部 /物管公司 （ 1）負(fù)責(zé)按照《集團(tuán)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》和《集團(tuán)年度品牌推廣計(jì)劃》制定本部門(mén)的品牌媒體推廣方案； （ 2）負(fù)責(zé)本部門(mén)品牌建設(shè)活動(dòng)的執(zhí)行和效果的評(píng)估。 《集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略》 《年度品牌推廣計(jì)劃》；《階段性品牌推廣方案》；《集團(tuán)年度品牌活動(dòng)總結(jié)報(bào)告》 四、交房入住流程 合理地安排交房入住工作，確保交房入住工作順利有序地進(jìn)行。 （ 1）各部門(mén)在交房前的準(zhǔn)備工作 ① 開(kāi)發(fā)部根據(jù)實(shí)際交房入住時(shí)間提前向銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部提供最終確定的實(shí)測(cè)面積。各部門(mén)提供的資料包括： a)所轄地產(chǎn)公司工程部提供相關(guān)技術(shù)資料，包括產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備使用說(shuō)明、管線布置、圖紙等 ； b)銷(xiāo)售部提供與客戶承諾有關(guān)的資料； c)開(kāi)發(fā)部提供《開(kāi)發(fā)許可證》、《施工許可證》，《備案登記證》，《單項(xiàng)驗(yàn)收合格證》等。簽訂《業(yè)主臨時(shí)公約》、承諾書(shū)、前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議等資料，并由業(yè)主簽收房屋鑰匙。 ： （ 1）負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo) （ 2）負(fù)責(zé)審核《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》。具體價(jià)格制定，需考慮以下幾個(gè)方面： ① 《銷(xiāo)售定價(jià)明細(xì)表》必須將各類(lèi)影響定價(jià)的因素量化，通過(guò)計(jì)算得出明細(xì)的價(jià)格表。 ② 此類(lèi)資料、文件在公司未批準(zhǔn)公開(kāi)前，屬最高機(jī)密，任何知情者應(yīng)嚴(yán)格遵照公司的保密規(guī)范和制度，不得泄露。 簽約前，銷(xiāo)售主管需事先對(duì)應(yīng)各套房屋擬定合同編號(hào)，并擬定相應(yīng)合同的客戶初始密碼。合同簽訂后，交給合同審查員。建議就銷(xiāo)售部現(xiàn)有工作人員的職責(zé)做一定調(diào)整。 按揭貸款：指公司以所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目 為購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)住房（含商業(yè)門(mén)面和車(chē)庫(kù)）向銀行（公積金中心）辦理貸款。 無(wú) 略 （ 1）按照《項(xiàng)目定位策劃流程》確定產(chǎn)品定位； （ 1）按照《營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定流程》明確產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)思路； （ 1）確定廣告公司 ① 編寫(xiě)廣告任務(wù)書(shū)。 （ 2）廣告定位 ① 根據(jù)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、產(chǎn)品定位、擬定主廣告語(yǔ)，并形成特征鮮明的廣告定位。各所轄開(kāi)發(fā)公司營(yíng)銷(xiāo)部第一負(fù)責(zé)人編寫(xiě)項(xiàng)目銷(xiāo)售 /營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃編制規(guī)范和格式，并負(fù)責(zé)定期修訂。 ④ 項(xiàng)目銷(xiāo)售 /營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃定稿后，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部備案。從而為開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)控策略、推廣策略提供決策依據(jù)。 ④ 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)組織方案。 ② 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)周報(bào)。 （ 1）尾盤(pán)房源分析，即項(xiàng)目銷(xiāo)售面積完成 90%（如銷(xiāo)售面積沒(méi)有達(dá)到 90%，但根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期特點(diǎn)已經(jīng)具備尾盤(pán)特征的也可以定義為尾盤(pán)階段），所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)截至目前項(xiàng)目所剩房源進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并對(duì)起分布、價(jià)格、滯銷(xiāo)原因等進(jìn)行分析。 （ 2）進(jìn)行樣板間的設(shè)計(jì)、施工工作。并就此大綱報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部、所轄公