【正文】 報告》； （ 2） 審批項目定位調整評審意見。 ⑤ 每次調研完成后，策劃部必須完成一份《市場調研報告》，由策劃部經(jīng)理審核以把握調研報告的質量，并提交營銷總監(jiān)審核。 （ 3） 《項目初步定位報告》的審核 ① 《項目初步定位報告》編寫完成后，經(jīng)策劃部經(jīng)理審核修正后，報營銷管理部、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核后，由分管營銷副總裁審批。 ③ 客戶服務 a)目前已有關聯(lián)項目提供的服務； b)針對項目客戶提供的服務、特殊產(chǎn)品提供的服務。 支持性文件 用地紅線圖（含地形地貌）；用地區(qū)域的控制性詳細規(guī)劃；周邊建設項目分布圖 相關紀錄及主要成果 《市場調研報告》 、《項目可行性研究報告》、 《項目初步定位報告》 、 《項目定位細化報告》 、《項目開發(fā)總體計劃》BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 二 、 營銷策劃方案制定流程 營 銷 策 劃 方 案 制 定 流 程工程節(jié)點的落實營銷策劃方案的制定方案的執(zhí)行階 段 性 成果總 裁集 團 分 管領 導所 轄 公 司總 經(jīng) 理營 銷 管 理部規(guī) 劃 設 計部工 程 管 理部所 轄 公 司策 劃 部策 劃 公 司編 制 《 項 目工 程 進 度 計劃 總 表 》編 制 《 項 目總 體 銷 售 指導 書 》提 供 《 項 目營 銷 推 廣 方案 》審 批審 批審 核執(zhí) 行 方 案《 項 目 工 程 進度 計 劃 總 表 》《 項 目 總 體 銷售 指 導 書 》 、《 項 目 營 銷 推廣 方 案 》《 項 目 定 位細 化 報 告 》審 核審 核《 項 目 營 銷推 廣 工 作 總結 報 告 》《 項 目 營 銷推 廣 工 作 總結 報 告 》 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 目的 提高市場定位和項目定位的準確性，采取有效的營銷策略，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。 （ 3） 規(guī)劃設計中心根據(jù)《項目初步定位報告》 以及 《項目定位細化報告》 ， 分別開展概念/方案設計。營銷推廣方案應包括但不限于以下內容： ① 《項目營銷策劃報告》 ② 產(chǎn)品規(guī)劃建議 ③ 項目推廣策略及方案 ④ 銷售策略建議 （ 5） 確定營銷主題和推廣方案后， 區(qū)域公司 策劃部組織相關部門進行方案的評審工作，參與部門為： 投資 部、營銷管理部、規(guī)劃設計中心、 區(qū)域 公司銷售部、商業(yè)地產(chǎn)部 （區(qū)域公司無商業(yè)地產(chǎn)部的由企劃部執(zhí)行） ，審議通過后，由所轄公司總經(jīng)理審核，交集團分管營銷副總BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 審核，報集團總裁審批。 營銷管理部品牌處 對 《 集團 年度品牌推廣 規(guī)劃》 進行分解， 制定《 階段性品牌推廣方案 》，經(jīng)營銷管理部總監(jiān)審核，分管副總 審核 后，交 總裁 審批，組織進行集團層面的品牌宣傳和推廣活動。 職 責 區(qū)域 公司銷售部 （ 1） 組織成立交房入住前期準備工作小組； （ 2） 起草《接房通知 》 并通知客戶接房時間 ； （ 3） 負責交房入住階段各部門的工作協(xié)調； （ 4） 統(tǒng)籌安排交房入住前期的準備及現(xiàn)場工作的組織安排； （ 5） 辦理相關手續(xù)、相關權證； （ 6） 跟進各部門對客戶交房入住時反饋信息的處理情況。 ⑦ 物管公司在交房入住二個月前，按照《住房驗收作業(yè)指引》進行樓宇交接驗收。 （ 3） 銷售部起草《接房通知書》，根據(jù)實際交房入住時間以掛號信的方式提前 15 日向客戶發(fā)放《接房通知書》，通知收樓事件。 總結和反饋 （ 1） 其他部門的交房入住工作人員應將本部門客戶交房入住時反饋的信息整理后提交給所轄地產(chǎn)公司銷售部和客戶服務部，由客戶服務部匯總及分析，提交分析報告并編制案例，形成案例庫，報相關部門及分管領導 。 集團總裁 （ 1） 審 批 《 項目整體價格定位報告 》； BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 （ 2） 審 批 特殊折扣。 ④ 應個人或單位要求代售時，須注意考慮稅金成本，適當調整售價。 ⑤ 為明確權責，并避免銷售系統(tǒng)中的《銷售定價明細》具體政策、價格人為失誤導致公司損失，銷售部應嚴格規(guī)定銷售管理系統(tǒng)的操作權限，落實 “實名制 ”上崗，并將《銷售系統(tǒng)操作權限分工明細表》報分管營銷副總批準，原件交人事行政部備案。將公示合同和 附件四拿給客戶閱讀。各項內容無誤后可以當場蓋章，有問題需立即指出，按程序解決。非特殊情況，禁止客戶進入網(wǎng)簽操作辦公室。 流程說明 前期準備工作 （ 1） 資金計劃部指定按揭銀行； （ 2） 經(jīng)營公司財務部辦理銀行開戶手續(xù)； （ 3） 經(jīng)營公司銷售部向指定的銀行提供所轄樓盤基本資料及按揭申請； （ 4） 經(jīng)營公司銷售部組織樓盤銷售人員學習辦理房屋按揭貸款的相關要求及注意事項； BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 （ 5） 經(jīng)營公司銷售部同銀行相關人員進行即時有效的 溝通交流。通過廣告任務書的形式向三家以上符合項目推廣要求的廣告公司進行廣告代理業(yè)務招標，并報營銷管理部備案。《項目 LOGO、 VI 評審會會議紀要》由集團總部審批。分期開發(fā)時，需要分期報批。 ② 形象 /概念導入。上報營銷管理部備案。 強銷 （ 1） 開盤總結 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 開盤銷售總結主要包括開盤銷售情況分析、成交客戶分析、傳播效果和公眾反應分析和競爭對手策略趨勢分析等 （ 2） 強銷期策略調整 強銷期策略調整是以開盤總結為依據(jù)，對下階段銷控和推廣策略進行有效調整。（格式參見附件 4） ④ 經(jīng)濟技術匯總表。 《項目定位策劃流程》 ； 《營銷策劃方案制定流程》 ； 《銷售價格管理作業(yè)指引》 ； 《銷售合同BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 范本審核作業(yè)指引》 ； 《銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引》 《項目營銷工作評估表》 ； 《廣 告公司甄選評分表》 ； 《項目營銷周報》 ； 《項目營銷月報》 ；《銷售數(shù)據(jù)匯總表》 ； 《所轄地產(chǎn)公司廣告?zhèn)浒副怼?； 《所轄地產(chǎn)公司推廣活動備案表》 ； 《項目VI 審批表》 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 九 、 項目蓄勢期、開盤期管理 流程 、開盤期管理 流程 圖 項 目 蓄 勢 、 開 盤 期 管 理 流 程蓄勢期開盤期階 段 性 成果總 裁集 團 分 管領 導所 轄 公 司總 經(jīng) 理設 計 部 /行 政 部營 銷 管 理部所 轄 公 司 營 銷 系 統(tǒng)市 場 調 研《 項 目 蓄 勢 期 營 銷 大 綱 》審 核 審 核 審 核 審 批營 銷 手 段 實 施銷 售 準 備 、 物 料 準 備審 核 審 核 審 核 審 核 審 批開 盤備 案總 結《 項 目 蓄 勢期 營 銷 大綱 》《 銷 售 定 價明 細 表 》《 項 目 開 盤執(zhí) 行 案 》《 項 目 銷 售手 冊 》《 合 同 范本 》 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 、開盤期管理 作業(yè)指引 目的 規(guī)范售前管理工作，做好銷售前的營銷準備工作。 （ 3） 審核年度營銷費用預算。 （ 2） 銷售資料準備： ① 各相關部門及時提供如下資料 a)規(guī)劃設計中心開盤 45 日之前 提供：樓盤表、總平圖、效果圖、戶型圖； b)開發(fā)部及時提供政府部門相關資料：查丈報告、預售許可證； c)人事行政部提供認購書、交款指南及合同范本。 （ 5） 由策劃部組織人員調配、招聘，銷售部負責人員培訓。 ② 策劃部和銷售部根據(jù)項目銷售推 廣總體要求提出完成項目工程工期適應性的調整要求，督促工程部滿足銷售對工期的要求； ③ 銷售部根據(jù)面積測量結果，按照預售許可證辦理要求，完成銷（預）售許可證的辦理以及合同類銷售資料的準備工作。 （ 2） 負責審核商業(yè)推廣 和銷售方案。 （ 6） 負責協(xié)調、解決與承租人之間的矛盾，配合與租賃業(yè)務相關的訴訟工作。 （ 8） 負責按照租賃合同的 約定催收租金及欠款。 （ 4） 負責審核商業(yè)物業(yè)的年度推廣計劃。 （ 3） 按照政策要求，進行合同文本的工商備案工作。 ② 所有參加培訓人員要參加部門組織的統(tǒng)一 考試，只有考試合格者，才具備上崗資格。 c)聯(lián)合人事行政部，調配和聘用銷售人員；（若采用銷售代理公司，則事先通過招標或議標方式確定合作方） d)組織編寫《項目銷售手冊》，并于開盤前一周組織銷售人員和相關工作人員，以《項目BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 銷售手冊》的內容為主進行全面地售前培訓。 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 集團總裁 （ 1） 審批《 項目蓄勢期營銷大綱 》； （ 2） 審批營銷費用預算。 術語和定義 開盤：房 地產(chǎn)項目正式發(fā)售。 該節(jié)點包括 “ 前階段銷售檢討 ” 和 “ 下階段策略調整 ” 兩個部分。參見《銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引》。銷售資料包括現(xiàn)場所需銷售資料（五證、樓宇認購書、合同及補充條款范本、樓書 /戶型圖等）和銷售培訓資料（即《銷售手冊》）以及銷售百問，項目銷售宣傳資料應 符合項目銷售手冊中內容，如日后制作的宣傳資料與銷售手冊內容沖突或超出銷售手冊內容，必須報營銷管理部審查，其他與銷售手冊內容保持一致的資料可不報審，營銷管理部只針對資料的內容做不定期抽查。 ③ 市場測試及客戶積累。案編寫要求見附件。 ③ 確定項目推廣策略。廣告回標之后，組織所轄地產(chǎn)公司營銷副總或總監(jiān)參與的廣告公司評審會，選擇其中最佳一方，并形成會議決議。 按揭后續(xù)工作 （ 1） 經(jīng)營公司銷售部根據(jù)辦理按揭貸款情況建立按揭貸款客戶臺帳； （ 2） 經(jīng)營公司財務部單獨建立按揭客戶臺帳并與銷售部定期核對； （ 3） 經(jīng)營公司銷售部根據(jù)按揭貸款辦理中出現(xiàn)的問題及時進行分析，提出解決意見；對不能解決的特殊問題及時上報 集團 財務管理 部處理。 開盤集中簽約期，集團根據(jù)需要調配合同審查員到各銷售現(xiàn)場協(xié)助審查合同。 合同返還客戶 銷售 人員通知客戶領取合同的時間，客戶于約定時間前來領取。初審無問題，則打印一份給銷售 人員。 適用范圍 適用于所轄地產(chǎn)公司銷售部房地產(chǎn)買賣合同簽署及相關業(yè)務手續(xù)的操作。 價格折扣管理 （ 1） 銷售價格方案的管理： ① 銷售部應在開盤前將明細價目及折扣標準等信息錄入銷售管理系統(tǒng)，經(jīng)銷售部經(jīng)理復核后，進行鎖定和保密處理； ② 促銷活動（比如銷售折扣抽獎活動、樣板間競賣活動）影響銷售價格的，一律要在原方案的基礎上，制定《銷售定價明細表》 (調整版 )，價格方案的調整應在正式實施前 3 個工作日內完成，并提交策劃部經(jīng)理審核，報營銷總監(jiān)審批。 （ 2） 銷售價格的確定程序 ： ① 所轄公司策劃部根據(jù)項目進行市場調研，并撰寫《關于項目價格的市場調研報告》 。 支持性文件 《住房驗收作業(yè)指引》 ； 《工程維修作業(yè)指引》 相關紀錄及主要成果 《交房入住工作計劃》 ； 《住宅交付使用說明書》 ； 《付款違約明細單》 ； 《交房入住費用明細表》 ； 《住宅使用說明書》 ； 《住宅質量保證書》 ； 《房屋驗收單》 ； 《接房通知書》 ； 《交房入住流程表》 ； 《業(yè)主臨時公約》 ； 《業(yè)主意見反饋表》 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 五 、 銷售價格制定流程 圖 銷 售 價 格 制 定 流 程項目整體價格定位單套價格確定價格折扣管理所 轄 公 司總 經(jīng) 理集 團 分 管領 導財 務 部 階 段 性 成 果總 裁營 銷 管 理部所 轄 公 司策 劃 部所 轄 公 司銷 售 部提 供 項 目 經(jīng) 濟指 標《 項 目 整 體 價 格 定位 報 告 》《 銷 售 定 價 明 細表 》撰 寫 《 關 于 項目 價 格 的 市 場研 究 報 告 》《 項 目 整 體 價格 定 位 報 告 》價 格 方 案《 銷 售 定 價 明細 表 》審 核 審 批審 核審 核審 批審 核審 核審 核審 核規(guī)定內折扣特殊折扣執(zhí) 行審 核 審 核