【正文】 售總結(jié) 各大區(qū)銷售年度總結(jié) 市場(chǎng)工作總結(jié) 銷售工作總結(jié) 初步的下一年度市場(chǎng)計(jì)劃及預(yù)算 初步的下一年度銷售計(jì)劃及預(yù)算 匯總營(yíng)銷策略方向 下達(dá)整體銷售和利潤(rùn)目標(biāo) 初步分解市場(chǎng)目標(biāo) 初步分解各大區(qū)銷售和利潤(rùn)貢獻(xiàn)目標(biāo) 計(jì)劃部協(xié)調(diào)，營(yíng)銷副總召集協(xié)調(diào)會(huì) 1 銷售拓展部 6 3 2 7 4 8 5 9 10 11 13 12 制定產(chǎn)品計(jì)劃 匯總市場(chǎng)計(jì)劃 14 15 B 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定（續(xù)上頁） 流程編號(hào)： 流程擁有者：營(yíng)銷副總 時(shí)間 計(jì)劃部 公司決策層 A 財(cái)務(wù)部 大區(qū)銷售 經(jīng)理 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 參與制定地區(qū)銷售計(jì)劃 制定地區(qū)銷售計(jì)劃 匯總銷售計(jì)劃 銷售拓展部 16 17 18 質(zhì)詢會(huì)？ 確認(rèn)銷售和利潤(rùn)目標(biāo) 不同意 同意 每年 11月初 每年 11月中旬 簽字認(rèn)領(lǐng) 營(yíng)銷計(jì)劃 協(xié)調(diào)會(huì) 19 21 20 22 27 23 24 25 26 28 29 30 31 32 修改產(chǎn)品計(jì)劃 修改地區(qū)銷售 計(jì)劃 參與修改 修改銷售拓展 計(jì)劃 目標(biāo)下達(dá)，計(jì)劃預(yù)算生效 認(rèn)領(lǐng)市場(chǎng)任務(wù)及預(yù)算 認(rèn)領(lǐng)銷售任務(wù)和預(yù)算 簽字認(rèn)領(lǐng) 記錄備案 對(duì)計(jì)劃進(jìn)行財(cái)務(wù)分析 結(jié)束 各辦事處 渠道經(jīng)理 制定銷售渠道計(jì)劃 B 市場(chǎng)總監(jiān) 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 稅前利潤(rùn) 銷售額 成本 費(fèi)用 折舊和攤銷 價(jià)格 銷量 銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 固定資產(chǎn)投資 長(zhǎng)期待攤費(fèi)用 產(chǎn)品定價(jià) 渠道定價(jià) 折讓和返利 各產(chǎn)品銷量 各地區(qū)銷量 片區(qū)費(fèi)用 總部費(fèi)用 大型市場(chǎng)項(xiàng)目費(fèi)用 片區(qū)管理費(fèi)用 業(yè)務(wù)費(fèi)用 醫(yī)院推廣費(fèi) 醫(yī)院維持費(fèi) 銷售人員提成 醫(yī)院開發(fā)費(fèi) 專家費(fèi) 報(bào)刊廣告費(fèi) 臨床驗(yàn)證費(fèi) 招標(biāo)費(fèi) 市場(chǎng)調(diào)研費(fèi) 大型學(xué)術(shù)推廣費(fèi) 小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi) 重點(diǎn)醫(yī)院費(fèi) 各產(chǎn)品各地區(qū)銷量 各地區(qū)各產(chǎn)品銷量 銷售部總部費(fèi)用 市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃 銷售（地區(qū)）計(jì)劃 銷售（地區(qū)）計(jì)劃 市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃 銷售（地區(qū)）計(jì)劃 銷售（地區(qū)）計(jì)劃 銷售（地區(qū)）計(jì)劃 市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算示意圖 在制定年度銷售目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃的過程 中，預(yù)算工作已經(jīng)作為“利潤(rùn)計(jì)劃”的一個(gè)部分被包含在里面了 市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 項(xiàng)目工作計(jì)劃 任務(wù)下達(dá)會(huì)議 整體銷售、利潤(rùn)目標(biāo)初步確認(rèn)會(huì) 片區(qū)年度計(jì)劃工作會(huì)議 營(yíng)銷計(jì)劃匯總 /預(yù)算質(zhì)詢會(huì) 項(xiàng)目啟動(dòng)與歷史回顧 自上而下 制定營(yíng)銷策略 自下而上 上下協(xié)商、確認(rèn) 階段 信息 去年?duì)I銷計(jì)劃 今年實(shí)際銷售數(shù)據(jù) 差異產(chǎn)生的理由 整體市場(chǎng)環(huán)境初步判斷 定價(jià)策略方向修訂 產(chǎn)品組合策略方向修訂 地區(qū)選擇策略方向修訂 營(yíng)銷手段選擇策略方向修訂 渠道策略方向修訂 銷售人員策略方向修訂 明年整體銷售目標(biāo)（初步） 明年整體利潤(rùn)目標(biāo)（初步） 產(chǎn)品銷售目標(biāo)（初步） 產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)（初步） 片區(qū)銷售目標(biāo)（初步） 片區(qū)利潤(rùn)目標(biāo)（初步） 產(chǎn)品各項(xiàng)總部市場(chǎng)費(fèi)用（初步） 片區(qū)費(fèi)用（初步） 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 并且年度計(jì)劃 /預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)內(nèi)容隨著項(xiàng)目的推進(jìn)逐步產(chǎn)生 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶明年銷量 項(xiàng)目啟動(dòng)與歷史回顧 自上而下 制定營(yíng)銷策略 自下而上 上下協(xié)商、確認(rèn) 階段 信息 各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶費(fèi)用投入 各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶 各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶費(fèi)用投入（醫(yī)院開發(fā)費(fèi)、臨床驗(yàn)證費(fèi)、招標(biāo)費(fèi)） 各片區(qū)各產(chǎn)品非自有終端自然增長(zhǎng) 各片區(qū)各產(chǎn)品需要的其它總部市場(chǎng)費(fèi)用（小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)） 各片區(qū)各產(chǎn)品應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)手段 各片區(qū)各產(chǎn)品面臨競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品銷售目標(biāo)（待討論） 片區(qū)銷售目標(biāo)（待討論） 片區(qū)利潤(rùn)目標(biāo)（待討論） 整體銷售目標(biāo)（待討論） 整體利潤(rùn)目標(biāo)（待討論） 產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)（待討論） 各產(chǎn)品銷售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)） 各產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)） 各片區(qū)銷售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)） 各片區(qū)利潤(rùn)目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)） 各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（輸入系統(tǒng)生效） 并且年度計(jì)劃 /預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)會(huì)議的預(yù)期成果應(yīng)該是營(yíng)銷計(jì)劃中各項(xiàng)內(nèi)容的逐步產(chǎn)生（續(xù)） 流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：營(yíng)銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 決策層正式啟動(dòng)年度營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制工作 2. 財(cái)務(wù)部以及計(jì)劃負(fù)責(zé)向銷售及市場(chǎng)等部門提供本年度的銷售計(jì)劃完成情況和預(yù)算的執(zhí)行情況等 營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算的完成情況 3. 各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)整理匯總本地區(qū)的年度銷售情況，并預(yù)測(cè)最后一個(gè)季度的銷售情況。這些計(jì)劃已經(jīng)成為正式的計(jì)劃 年度營(yíng)銷計(jì)劃（含銷售 /銷售拓展，市場(chǎng)計(jì)劃） 年度營(yíng)銷計(jì)劃（含銷售 /銷售拓展，市場(chǎng)計(jì)劃） 28. 市場(chǎng)總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同本部門業(yè)務(wù)相關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算 29. 產(chǎn)品經(jīng)理從市場(chǎng)總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)所負(fù)責(zé)分渠道／分產(chǎn)品的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算 30. 銷售總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算 31. 各大區(qū)銷售經(jīng)理從銷售總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)同所負(fù)責(zé)銷售大區(qū)相關(guān)的銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算 32. 財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)將上述市場(chǎng)／銷售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算歸檔保存，作為年末進(jìn)行相應(yīng)考核的基礎(chǔ) 流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整 流程編號(hào)： 流程擁有者：營(yíng)銷副總 時(shí)間 市場(chǎng)總監(jiān) 公司決策層 財(cái)務(wù)部 銷售總監(jiān) 每月初 開始 1 結(jié)束 跟蹤計(jì)劃完成情況及預(yù)算使用情況并匯報(bào)差異 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售和利潤(rùn)計(jì)劃與預(yù)算 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算 備案 計(jì)劃部 經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)上進(jìn)行討論 根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案 根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案 審核 對(duì)計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào) 整 2 5 6 7 9 10 11 整理與統(tǒng)計(jì)今年歷史營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行情況 4 8 是否有重大 差異？ 否 3 是 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：營(yíng)銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 財(cái)務(wù)部門提交對(duì)市場(chǎng)和銷售費(fèi)用的財(cái)務(wù)跟蹤報(bào)告，同預(yù)算計(jì)劃進(jìn)行比較，并對(duì)存在的差異進(jìn)行分析 銷售／市場(chǎng)費(fèi)用使用記錄；預(yù)算計(jì)劃 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 2. 在經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)上，財(cái)務(wù)把費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告遞交給決策層，如果沒有特別重大的差異，一般不對(duì)計(jì)劃進(jìn)行修改 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 3. 如果方向重大差異，對(duì)上述報(bào)告進(jìn)行討論，查找導(dǎo)致原因，重新確定新的目標(biāo)與預(yù)算 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告 調(diào)整的目標(biāo)與預(yù)算 4. 計(jì)劃部對(duì)今年歷史的銷售及市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與整理 銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 5. 市場(chǎng)總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)的討論結(jié)果與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計(jì)劃部進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整 銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 調(diào)整方案 6. 銷售總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)的討論結(jié)果與銷售活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計(jì)劃部進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整 銷售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì) 調(diào)整方案 7. 計(jì)劃部對(duì)市場(chǎng)與銷售的月度計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，并交由財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核 調(diào)整方案 計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整 8. 財(cái)務(wù)部根據(jù)經(jīng)營(yíng)例會(huì)討論結(jié)果進(jìn)行審核調(diào)整的計(jì)劃與預(yù)算 計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整 經(jīng)營(yíng)例會(huì)討論結(jié)果 營(yíng)銷目標(biāo)與預(yù)算調(diào)整方案 9. 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整說明（續(xù)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：營(yíng)銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售計(jì)劃與預(yù)算 11. 財(cái)務(wù)部對(duì)計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整進(jìn)行備案 計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：計(jì)劃部 時(shí)間 各辦事處 渠道經(jīng)理 計(jì)劃 大區(qū)經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 生產(chǎn)部 每月 2日 開始 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況并總結(jié)歷史銷售情況 制定 /調(diào)整本地區(qū)本渠道銷售計(jì)劃 審核 通過 不通過 2 3 4 6 9 8 10 12 對(duì)計(jì)劃進(jìn)行必要調(diào)整（渠道、促銷等原因） 根據(jù)調(diào)整因素（價(jià)格調(diào)整，促銷等）對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整 銷售計(jì)劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì) 平衡產(chǎn)能，計(jì)算生產(chǎn)計(jì)劃 /采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整情況 年 /月度銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃草案 供應(yīng)部 11 決策層 與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶庫存與要貨情況 1 對(duì)數(shù)字進(jìn)行備案，作為將來對(duì)各經(jīng)理考核依據(jù) 整合所有辦事處的銷售計(jì)劃 把各大區(qū)經(jīng)理報(bào)上的預(yù)測(cè)進(jìn)行備案，作為將來對(duì)其的考核依據(jù) 5 7 A 每月 10日 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：計(jì)劃部 時(shí)間 計(jì)劃 市場(chǎng)總監(jiān) 供應(yīng)部 平衡供應(yīng)能力 銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì) 決策層 月度經(jīng)營(yíng)例會(huì) 結(jié)束 每月 25日 13 14 15 把銷售計(jì)劃備案，作為將來對(duì)銷售計(jì)劃的考核依據(jù) A 營(yíng)銷副總 16 每月 20日 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：計(jì)劃部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 當(dāng)?shù)剞k事處人員與客戶進(jìn)行充分溝通，及時(shí)掌握客戶庫存情況及要貨計(jì)劃 客戶庫存情況及要貨計(jì)劃 2. 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況，并總結(jié)歷史銷售情況 市場(chǎng)宏觀情況 歷史銷售數(shù)據(jù) 3. 以年度銷售計(jì)劃及上個(gè)月制定的月銷售計(jì)劃為基準(zhǔn)，根據(jù)本地區(qū)前一階段的銷售情況，對(duì)下一階段的銷售進(jìn)行初步調(diào)整，銷售計(jì)劃底制定是隔月的滾動(dòng)銷售計(jì)劃，例如， 2月底，制定的是 4， 5， 6月的銷售計(jì)劃 年度銷售計(jì)劃 客戶庫存情況及要貨計(jì)劃 歷史銷售數(shù)據(jù) 計(jì)劃部門提供的相關(guān)預(yù)測(cè)工具 本辦事處管轄地區(qū) /本渠道的滾動(dòng)銷售計(jì)劃 本地區(qū) /本渠道的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案 4. 大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)初步審核轄區(qū)內(nèi)各個(gè)辦事處的銷售情況和下一階段的銷售預(yù)測(cè) 年度銷售計(jì)劃 /銷售目標(biāo) 經(jīng)過審核的各辦事處的滾動(dòng)銷售計(jì)劃 本地區(qū)的滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案 5. 大區(qū)經(jīng)理把各渠道經(jīng)理做的銷售預(yù)測(cè)備案，作為將來對(duì)其進(jìn)行考核的依據(jù) 6. 將所有地區(qū)上報(bào)的銷售預(yù)測(cè)匯總整合為初步的月度銷售計(jì)劃，并將其遞交給銷售總監(jiān)和市場(chǎng)營(yíng)銷部門 各地的初步滾動(dòng)銷售計(jì)劃 經(jīng)過整合的月度銷售計(jì)劃 按地區(qū)按渠道的月度滾動(dòng)銷售計(jì)劃草案 7. 把各個(gè)大區(qū)經(jīng)理上報(bào)的銷售預(yù)測(cè)備案，作為將來對(duì)大區(qū)經(jīng)理的考核依據(jù) 流程系列－營(yíng)銷計(jì)劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計(jì)劃制定流程說明（續(xù)上頁） 流程編號(hào)： 流程擁有者：計(jì)劃部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 8. 根據(jù)渠道促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)和其他特殊活動(dòng)因素進(jìn)行合理的調(diào)整 渠道促銷計(jì)劃，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為等因素 調(diào)整意見 9. 會(huì)同產(chǎn)品經(jīng)理，參考市場(chǎng)營(yíng)銷方面的調(diào)整因素，如新產(chǎn)品推出、價(jià)格調(diào)整、消費(fèi)者促銷等，對(duì)銷售計(jì)劃調(diào)整提出調(diào)整意見 銷售計(jì)劃，營(yíng)銷活動(dòng)，價(jià)格調(diào)整等 調(diào)整意見 10. 計(jì)劃部門召集內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)，綜合來自銷售總監(jiān)和市場(chǎng)營(yíng)銷部門的意見并進(jìn)行深入討論，同這兩方就銷售達(dá)成初步一致意見 來自市場(chǎng)與銷售部門的調(diào)整意見 對(duì)月度銷售計(jì)劃的調(diào)整 11. 在上述工作基礎(chǔ)上，由計(jì)劃部負(fù)責(zé)形成初步的月度銷售計(jì)劃調(diào)整草案 內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)形成的調(diào)整意見 月度銷售計(jì)劃草案 銷售調(diào)整計(jì)劃草案 12. 生產(chǎn)部門根據(jù)成品庫存、目前的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)能力等內(nèi)部約束條件審閱銷售計(jì)劃草案，同時(shí)分析對(duì)采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整因素 成品庫存、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、產(chǎn)能