【正文】 售總結(jié) 各大區(qū)銷售年度總結(jié) 市場工作總結(jié) 銷售工作總結(jié) 初步的下一年度市場計劃及預(yù)算 初步的下一年度銷售計劃及預(yù)算 匯總營銷策略方向 下達(dá)整體銷售和利潤目標(biāo) 初步分解市場目標(biāo) 初步分解各大區(qū)銷售和利潤貢獻(xiàn)目標(biāo) 計劃部協(xié)調(diào)，營銷副總召集協(xié)調(diào)會 1 銷售拓展部 6 3 2 7 4 8 5 9 10 11 13 12 制定產(chǎn)品計劃 匯總市場計劃 14 15 B 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計劃和預(yù)算編制的制定（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 時間 計劃部 公司決策層 A 財務(wù)部 大區(qū)銷售 經(jīng)理 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 參與制定地區(qū)銷售計劃 制定地區(qū)銷售計劃 匯總銷售計劃 銷售拓展部 16 17 18 質(zhì)詢會？ 確認(rèn)銷售和利潤目標(biāo) 不同意 同意 每年 11月初 每年 11月中旬 簽字認(rèn)領(lǐng) 營銷計劃 協(xié)調(diào)會 19 21 20 22 27 23 24 25 26 28 29 30 31 32 修改產(chǎn)品計劃 修改地區(qū)銷售 計劃 參與修改 修改銷售拓展 計劃 目標(biāo)下達(dá)，計劃預(yù)算生效 認(rèn)領(lǐng)市場任務(wù)及預(yù)算 認(rèn)領(lǐng)銷售任務(wù)和預(yù)算 簽字認(rèn)領(lǐng) 記錄備案 對計劃進(jìn)行財務(wù)分析 結(jié)束 各辦事處 渠道經(jīng)理 制定銷售渠道計劃 B 市場總監(jiān) 流程系列－營銷計劃與管理流程 稅前利潤 銷售額 成本 費(fèi)用 折舊和攤銷 價格 銷量 銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 財務(wù)費(fèi)用 固定資產(chǎn)投資 長期待攤費(fèi)用 產(chǎn)品定價 渠道定價 折讓和返利 各產(chǎn)品銷量 各地區(qū)銷量 片區(qū)費(fèi)用 總部費(fèi)用 大型市場項(xiàng)目費(fèi)用 片區(qū)管理費(fèi)用 業(yè)務(wù)費(fèi)用 醫(yī)院推廣費(fèi) 醫(yī)院維持費(fèi) 銷售人員提成 醫(yī)院開發(fā)費(fèi) 專家費(fèi) 報刊廣告費(fèi) 臨床驗(yàn)證費(fèi) 招標(biāo)費(fèi) 市場調(diào)研費(fèi) 大型學(xué)術(shù)推廣費(fèi) 小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi) 重點(diǎn)醫(yī)院費(fèi) 各產(chǎn)品各地區(qū)銷量 各地區(qū)各產(chǎn)品銷量 銷售部總部費(fèi)用 市場（產(chǎn)品）計劃 銷售（地區(qū)）計劃 銷售（地區(qū)）計劃 市場（產(chǎn)品）計劃 銷售（地區(qū)）計劃 銷售（地區(qū)）計劃 銷售（地區(qū)）計劃 市場（產(chǎn)品）計劃 營銷計劃和預(yù)算示意圖 在制定年度銷售目標(biāo)、營銷計劃的過程 中，預(yù)算工作已經(jīng)作為“利潤計劃”的一個部分被包含在里面了 市場（產(chǎn)品）計劃 流程系列－營銷計劃與管理流程 項(xiàng)目工作計劃 任務(wù)下達(dá)會議 整體銷售、利潤目標(biāo)初步確認(rèn)會 片區(qū)年度計劃工作會議 營銷計劃匯總 /預(yù)算質(zhì)詢會 項(xiàng)目啟動與歷史回顧 自上而下 制定營銷策略 自下而上 上下協(xié)商、確認(rèn) 階段 信息 去年?duì)I銷計劃 今年實(shí)際銷售數(shù)據(jù) 差異產(chǎn)生的理由 整體市場環(huán)境初步判斷 定價策略方向修訂 產(chǎn)品組合策略方向修訂 地區(qū)選擇策略方向修訂 營銷手段選擇策略方向修訂 渠道策略方向修訂 銷售人員策略方向修訂 明年整體銷售目標(biāo)（初步） 明年整體利潤目標(biāo)（初步） 產(chǎn)品銷售目標(biāo)（初步） 產(chǎn)品利潤目標(biāo)（初步） 片區(qū)銷售目標(biāo)（初步） 片區(qū)利潤目標(biāo)（初步） 產(chǎn)品各項(xiàng)總部市場費(fèi)用（初步） 片區(qū)費(fèi)用（初步） 項(xiàng)目啟動會 并且年度計劃 /預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)內(nèi)容隨著項(xiàng)目的推進(jìn)逐步產(chǎn)生 流程系列－營銷計劃與管理流程 各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶明年銷量 項(xiàng)目啟動與歷史回顧 自上而下 制定營銷策略 自下而上 上下協(xié)商、確認(rèn) 階段 信息 各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶費(fèi)用投入 各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶 各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶費(fèi)用投入（醫(yī)院開發(fā)費(fèi)、臨床驗(yàn)證費(fèi)、招標(biāo)費(fèi)） 各片區(qū)各產(chǎn)品非自有終端自然增長 各片區(qū)各產(chǎn)品需要的其它總部市場費(fèi)用（小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)） 各片區(qū)各產(chǎn)品應(yīng)對競爭手段 各片區(qū)各產(chǎn)品面臨競爭 產(chǎn)品銷售目標(biāo)（待討論） 片區(qū)銷售目標(biāo)（待討論） 片區(qū)利潤目標(biāo)（待討論） 整體銷售目標(biāo)（待討論） 整體利潤目標(biāo)（待討論） 產(chǎn)品利潤目標(biāo)（待討論） 各產(chǎn)品銷售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)） 各產(chǎn)品利潤目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)） 各片區(qū)銷售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)） 各片區(qū)利潤目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)） 各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（輸入系統(tǒng)生效） 并且年度計劃 /預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)會議的預(yù)期成果應(yīng)該是營銷計劃中各項(xiàng)內(nèi)容的逐步產(chǎn)生（續(xù)） 流程名稱：年度銷售目標(biāo)，營銷計劃和預(yù)算編制的制定流程說明 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 決策層正式啟動年度營銷計劃和預(yù)算編制工作 2. 財務(wù)部以及計劃負(fù)責(zé)向銷售及市場等部門提供本年度的銷售計劃完成情況和預(yù)算的執(zhí)行情況等 營銷計劃和預(yù)算的完成情況 3. 各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)整理匯總本地區(qū)的年度銷售情況，并預(yù)測最后一個季度的銷售情況。這些計劃已經(jīng)成為正式的計劃 年度營銷計劃（含銷售 /銷售拓展，市場計劃） 年度營銷計劃（含銷售 /銷售拓展，市場計劃） 28. 市場總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同本部門業(yè)務(wù)相關(guān)的市場活動計劃及相應(yīng)預(yù)算 29. 產(chǎn)品經(jīng)理從市場總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)所負(fù)責(zé)分渠道／分產(chǎn)品的市場活動計劃和相應(yīng)預(yù)算 30. 銷售總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的銷售計劃和相應(yīng)預(yù)算 31. 各大區(qū)銷售經(jīng)理從銷售總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)同所負(fù)責(zé)銷售大區(qū)相關(guān)的銷售目標(biāo)，銷售計劃和相應(yīng)預(yù)算 32. 財務(wù)部門負(fù)責(zé)將上述市場／銷售計劃和相應(yīng)預(yù)算歸檔保存，作為年末進(jìn)行相應(yīng)考核的基礎(chǔ) 流程名稱：營銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 時間 市場總監(jiān) 公司決策層 財務(wù)部 銷售總監(jiān) 每月初 開始 1 結(jié)束 跟蹤計劃完成情況及預(yù)算使用情況并匯報差異 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售和利潤計劃與預(yù)算 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場計劃與預(yù)算 備案 計劃部 經(jīng)營管理例會上進(jìn)行討論 根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案 根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案 審核 對計劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào) 整 2 5 6 7 9 10 11 整理與統(tǒng)計今年歷史營銷活動執(zhí)行情況 4 8 是否有重大 差異？ 否 3 是 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：營銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程說明 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 財務(wù)部門提交對市場和銷售費(fèi)用的財務(wù)跟蹤報告，同預(yù)算計劃進(jìn)行比較，并對存在的差異進(jìn)行分析 銷售／市場費(fèi)用使用記錄；預(yù)算計劃 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財務(wù)分析報告 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財務(wù)分析報告 2. 在經(jīng)營管理例會上，財務(wù)把費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財務(wù)分析報告遞交給決策層，如果沒有特別重大的差異，一般不對計劃進(jìn)行修改 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財務(wù)分析報告 3. 如果方向重大差異，對上述報告進(jìn)行討論，查找導(dǎo)致原因，重新確定新的目標(biāo)與預(yù)算 費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財務(wù)分析報告 調(diào)整的目標(biāo)與預(yù)算 4. 計劃部對今年歷史的銷售及市場活動進(jìn)行統(tǒng)計與整理 銷售與市場活動統(tǒng)計 銷售與市場活動統(tǒng)計 5. 市場總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營管理例會的討論結(jié)果與市場活動統(tǒng)計，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計劃部進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整 銷售與市場活動統(tǒng)計 調(diào)整方案 6. 銷售總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營管理例會的討論結(jié)果與銷售活動統(tǒng)計，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計劃部進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整 銷售與市場活動統(tǒng)計 調(diào)整方案 7. 計劃部對市場與銷售的月度計劃及相應(yīng)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，并交由財務(wù)部進(jìn)行審核 調(diào)整方案 計劃與預(yù)算調(diào)整 8. 財務(wù)部根據(jù)經(jīng)營例會討論結(jié)果進(jìn)行審核調(diào)整的計劃與預(yù)算 計劃與預(yù)算調(diào)整 經(jīng)營例會討論結(jié)果 營銷目標(biāo)與預(yù)算調(diào)整方案 9. 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場計劃與預(yù)算 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：營銷目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整說明（續(xù)） 流程編號： 流程擁有者：營銷副總 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷售計劃與預(yù)算 11. 財務(wù)部對計劃與預(yù)算調(diào)整進(jìn)行備案 計劃與預(yù)算調(diào)整 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計劃制定流程 流程編號： 流程擁有者：計劃部 時間 各辦事處 渠道經(jīng)理 計劃 大區(qū)經(jīng)理 市場總監(jiān) 銷售總監(jiān) 生產(chǎn)部 每月 2日 開始 了解當(dāng)?shù)厥袌龊暧^情況并總結(jié)歷史銷售情況 制定 /調(diào)整本地區(qū)本渠道銷售計劃 審核 通過 不通過 2 3 4 6 9 8 10 12 對計劃進(jìn)行必要調(diào)整（渠道、促銷等原因） 根據(jù)調(diào)整因素（價格調(diào)整，促銷等）對計劃進(jìn)行調(diào)整 銷售計劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會 平衡產(chǎn)能，計算生產(chǎn)計劃 /采購計劃的調(diào)整情況 年 /月度銷售計劃 銷售計劃草案 供應(yīng)部 11 決策層 與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶庫存與要貨情況 1 對數(shù)字進(jìn)行備案，作為將來對各經(jīng)理考核依據(jù) 整合所有辦事處的銷售計劃 把各大區(qū)經(jīng)理報上的預(yù)測進(jìn)行備案，作為將來對其的考核依據(jù) 5 7 A 每月 10日 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計劃制定流程 流程編號： 流程擁有者：計劃部 時間 計劃 市場總監(jiān) 供應(yīng)部 平衡供應(yīng)能力 銷售計劃協(xié)調(diào)會 決策層 月度經(jīng)營例會 結(jié)束 每月 25日 13 14 15 把銷售計劃備案，作為將來對銷售計劃的考核依據(jù) A 營銷副總 16 每月 20日 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計劃制定流程說明 流程編號： 流程擁有者：計劃部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 當(dāng)?shù)剞k事處人員與客戶進(jìn)行充分溝通，及時掌握客戶庫存情況及要貨計劃 客戶庫存情況及要貨計劃 2. 了解當(dāng)?shù)厥袌龊暧^情況，并總結(jié)歷史銷售情況 市場宏觀情況 歷史銷售數(shù)據(jù) 3. 以年度銷售計劃及上個月制定的月銷售計劃為基準(zhǔn)，根據(jù)本地區(qū)前一階段的銷售情況，對下一階段的銷售進(jìn)行初步調(diào)整，銷售計劃底制定是隔月的滾動銷售計劃，例如， 2月底，制定的是 4， 5， 6月的銷售計劃 年度銷售計劃 客戶庫存情況及要貨計劃 歷史銷售數(shù)據(jù) 計劃部門提供的相關(guān)預(yù)測工具 本辦事處管轄地區(qū) /本渠道的滾動銷售計劃 本地區(qū) /本渠道的滾動銷售計劃草案 4. 大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)初步審核轄區(qū)內(nèi)各個辦事處的銷售情況和下一階段的銷售預(yù)測 年度銷售計劃 /銷售目標(biāo) 經(jīng)過審核的各辦事處的滾動銷售計劃 本地區(qū)的滾動銷售計劃草案 5. 大區(qū)經(jīng)理把各渠道經(jīng)理做的銷售預(yù)測備案，作為將來對其進(jìn)行考核的依據(jù) 6. 將所有地區(qū)上報的銷售預(yù)測匯總整合為初步的月度銷售計劃，并將其遞交給銷售總監(jiān)和市場營銷部門 各地的初步滾動銷售計劃 經(jīng)過整合的月度銷售計劃 按地區(qū)按渠道的月度滾動銷售計劃草案 7. 把各個大區(qū)經(jīng)理上報的銷售預(yù)測備案，作為將來對大區(qū)經(jīng)理的考核依據(jù) 流程系列－營銷計劃與管理流程 流程名稱：月度銷售計劃制定流程說明（續(xù)上頁） 流程編號： 流程擁有者：計劃部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 8. 根據(jù)渠道促銷計劃、競爭對手行動和其他特殊活動因素進(jìn)行合理的調(diào)整 渠道促銷計劃，競爭對手行為等因素 調(diào)整意見 9. 會同產(chǎn)品經(jīng)理，參考市場營銷方面的調(diào)整因素，如新產(chǎn)品推出、價格調(diào)整、消費(fèi)者促銷等，對銷售計劃調(diào)整提出調(diào)整意見 銷售計劃，營銷活動，價格調(diào)整等 調(diào)整意見 10. 計劃部門召集內(nèi)部協(xié)調(diào)會，綜合來自銷售總監(jiān)和市場營銷部門的意見并進(jìn)行深入討論，同這兩方就銷售達(dá)成初步一致意見 來自市場與銷售部門的調(diào)整意見 對月度銷售計劃的調(diào)整 11. 在上述工作基礎(chǔ)上，由計劃部負(fù)責(zé)形成初步的月度銷售計劃調(diào)整草案 內(nèi)部協(xié)調(diào)會形成的調(diào)整意見 月度銷售計劃草案 銷售調(diào)整計劃草案 12. 生產(chǎn)部門根據(jù)成品庫存、目前的生產(chǎn)計劃和生產(chǎn)能力等內(nèi)部約束條件審閱銷售計劃草案，同時分析對采購計劃的調(diào)整因素 成品庫存、生產(chǎn)計劃、采購計劃、產(chǎn)能