【正文】 的藥品銷售額 ,才與美國(guó)默克制藥公司年的銷售額 。 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 119 產(chǎn)業(yè)集中度分析 中藥企業(yè)單位及產(chǎn)值在醫(yī)藥工業(yè)中所占比重對(duì)比 化學(xué)制藥工業(yè)醫(yī)療器械工業(yè)衛(wèi)生材料工業(yè)制藥機(jī)械工業(yè)中藥工業(yè)藥用包裝工業(yè)占醫(yī)藥企業(yè)數(shù)比重 （ % ）45 .49 11 .93 33 .67 占醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值比重 （ % ）69 .11 17 .65 中藥工業(yè)企業(yè)占醫(yī)藥工業(yè)總數(shù)的 %， 但其產(chǎn)值卻只占醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的 %， 顯然 ， 總體來(lái)講 ，中藥業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度偏低 ， 企業(yè)生產(chǎn)能力低下 ， 大部分中藥企業(yè)規(guī)模小 。 從圖 — 8和圖 — 9我們可以看得更加明顯 。 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 120 產(chǎn)業(yè)集中度分析 按工業(yè)產(chǎn)值分組各組所占總企業(yè)數(shù)比重及占總利潤(rùn)比重 20%0%20%40%60%80%100%1億以上 3千萬(wàn)~5千萬(wàn) 3千萬(wàn)以下占總企業(yè)數(shù)比重占總利潤(rùn)比重北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 121 產(chǎn)業(yè)集中度分析 按固定資產(chǎn)原值分組各組占總企業(yè)數(shù)比重及占總利潤(rùn)比重 0%20%40%60%80%100%1億以上 3千萬(wàn)~1億 3千萬(wàn)以下占總企業(yè)數(shù)比重占總利潤(rùn)比重資料來(lái)源：《中國(guó)醫(yī)藥年鑒》 1997 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 122 產(chǎn)業(yè)集中度分析 固定資產(chǎn)在 1億元以上的企業(yè) 10家，占中藥企業(yè)總數(shù)的 1%，其創(chuàng)造的利潤(rùn)只占中藥產(chǎn)業(yè)的 28%，而在日本 10家主要中藥廠的產(chǎn)值占全日本中藥產(chǎn)值 % ，其中津村株式會(huì)社最大，年產(chǎn)值約占日本總產(chǎn)值 70%，在我國(guó)，年產(chǎn)值最大的同仁堂 ,99年銷售收入也不過(guò)才 ,占中藥年銷售收入不足 3%,這足已說(shuō)明我國(guó)中藥產(chǎn)業(yè)集中度偏低，規(guī)模效益難以發(fā)揮。隨著，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，必然出現(xiàn)我國(guó)中藥制藥業(yè)從分散走向集中的局面。 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 123 銷售網(wǎng)絡(luò)分析 1997年中成藥工業(yè)、醫(yī)藥工業(yè)與化學(xué)藥品工業(yè)銷售率比較 84868890929496981993 1994 1995 1996 1997 1998 1999中成藥工業(yè)化學(xué)藥工業(yè)醫(yī)藥工業(yè)北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 124 銷售網(wǎng)絡(luò)分析 在世界 160億美元的草藥市場(chǎng)（不含中國(guó)大陸市場(chǎng)）中，我國(guó)中藥僅占 %左右，這與我國(guó)中藥大國(guó)的地位級(jí)不相稱。而且在我國(guó)中藥的出口比例中，以藥材為主的局面日益嚴(yán)重，中成藥出口比例過(guò)低。當(dāng)然這其中有西方國(guó)家對(duì)中藥不理解，歧視中藥的原因，但我國(guó)中藥產(chǎn)業(yè)自身開拓國(guó)際市場(chǎng)意識(shí)薄弱及產(chǎn)品質(zhì)量低下，不能不說(shuō)也是一個(gè)重要的原因。 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 125 銷售網(wǎng)絡(luò)分析 中藥各年出口情況 年度 中藥材數(shù)量 中藥材金額 中成藥金額 合計(jì)金額1988 1 0 6 3 6 3 . 3 2 6 0 7 1 9977 3 6 0 4 81989 1 0 2 1 3 7 . 7 2 9 7 0 5 1 0 8 1 4 4 0 5 1 91990 1 1 0 2 0 3 . 3 3 0 4 1 4 . 9 7 1 1 2 8 7 . 0 5 4 1 7 0 2 . 0 21991 1 1 1 5 6 2 . 7 2 4 1 2 5 . 5 3 1 2 6 6 8 . 2 3 3 6 7 9 3 . 7 61992 1 2 3 3 7 5 . 1 2 4 1 3 4 . 1 6 1 6 9 3 3 . 7 7 4 1 0 6 7 . 11993 1 2 8 6 9 0 . 6 2 6 9 2 6 . 9 1 2 0 9 0 . 2 3 9 0 1 7 . 11994 2 6 1 5 1 2 . 7 5 2 1 4 8 . 3 1 3 0 2 6 . 2 6 5 1 7 4 . 51995 2 2 8 9 0 5 . 2 5 1 9 8 2 . 1 5 1 3 5 1 9 . 0 5 6 5 5 0 1 . 2199619971998 2 6 1 4 0 0 3 2 6 8 2 7899 5 1 8 0 21999 3 0 0 0 0 0 3 3 2 8 3 8452 5 1 4 5 5北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 126 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 時(shí)間 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略模式 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移驅(qū)動(dòng)因素 戰(zhàn)略重點(diǎn) 顧客定位 1975年前 創(chuàng)新科學(xué)模式 新藥問(wèn)世將獲得豐厚利潤(rùn) 研究開發(fā)新藥 醫(yī)生 1975 創(chuàng)新產(chǎn)品模式 FDA頒布一系列管理新藥 開發(fā)符合 FDA 醫(yī)生和 FDA ∣ 開發(fā)與實(shí)驗(yàn)的規(guī)定 ， 并對(duì) 要求的新藥； 1990 新藥的安全性和有效性均 降低開發(fā)成本； 做出規(guī)定 組建銷售隊(duì)伍 1990年 健康保護(hù)經(jīng)營(yíng) 健康保健組織和優(yōu)先供給組 精簡(jiǎn)銷售隊(duì)伍 醫(yī)療保健 模式 織反對(duì)藥品高價(jià)位；公司需 降低銷售成本； 組織 負(fù)擔(dān)退休職員的健康保健費(fèi) 針對(duì)醫(yī)療保健 用 進(jìn)行銷售 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 127 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 時(shí)間 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移驅(qū)動(dòng)因素 戰(zhàn)略重點(diǎn) 客戶定位 以前 醫(yī)院售藥 仿制產(chǎn)品 ， 給醫(yī)院 醫(yī)生 回扣 短期內(nèi) OTC市場(chǎng)建立 產(chǎn)品銷售渠道開發(fā) 國(guó)內(nèi)消費(fèi)者和醫(yī)生 醫(yī)藥分業(yè) 長(zhǎng)期 加入 WTO 海外銷售渠道開發(fā) 國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者和醫(yī)生 新藥品開發(fā) 新劑型開發(fā) 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 128 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 隨著醫(yī)藥分業(yè)管理和 OTC市場(chǎng)的不斷發(fā)展和完善，中藥產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)變得逐漸規(guī)范，并且會(huì)更加激烈。面對(duì)來(lái)自國(guó)外企業(yè)、合資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)中藥業(yè)的兼并、重組的步伐將會(huì)加快，其結(jié)果必然是提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)集中度，最終使產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)向在新藥開發(fā)能力、產(chǎn)品數(shù)目，銷售網(wǎng)絡(luò)等方面占有優(yōu)勢(shì)大公司轉(zhuǎn)移。多數(shù)中小公司在競(jìng)爭(zhēng)中不占優(yōu)勢(shì)，將被兼并和重組，最終存活的中小公司因某類特色產(chǎn)品見長(zhǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中分得利潤(rùn)。 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 129 企業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)價(jià) 中藥企業(yè)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括為以下幾方面： ?企業(yè)規(guī)模 ?銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模 ?獲利能力和現(xiàn)金流量 ?產(chǎn)品開發(fā)能力 ?產(chǎn)品品牌 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 130 中藥上市公司規(guī)模狀況 各上市公司規(guī)模指標(biāo)排名 資產(chǎn)總額 銷售收入 凈利潤(rùn)同仁堂 5 5 2太極集團(tuán) 2 2 5三九醫(yī)藥 1 1 1東阿阿膠 9 8 7吉林敖東 6 4 3通化東寶 3 9 6桐君閣 10 3 9天目藥業(yè) 11 11 10通化金馬 4 6 4云南白藥 7 7 8古漢集團(tuán) 8 10 11北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 131 上市公司銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況 目前為了使銷售渠道暢通，許多上市公司都已投入巨資建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，目前初具規(guī)模和實(shí)力的有同仁堂、三九醫(yī)藥和太極集團(tuán)。但是這三家公司銷售網(wǎng)絡(luò)各具特色，同仁堂以建立連鎖店為主；太極集團(tuán)收購(gòu)?fù)┚w后，在全國(guó)設(shè)立 4大銷售集團(tuán)， 80多個(gè)市場(chǎng)部，其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國(guó) 95％以上的地級(jí)城市和 60％以上的區(qū)、縣及農(nóng)村市場(chǎng)；三九集團(tuán)則是通過(guò)并購(gòu)，實(shí)現(xiàn)了自身銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大。這三家上市公司在銷售方面具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。但我們必須承認(rèn) ,銷售渠道不暢依舊是制約中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要因素 ,尤其是對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)的開辟顯得更為薄弱 . 北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 132 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 目前我國(guó)中藥產(chǎn)品趨于雷同，產(chǎn)品科技含量低是普遍存在的現(xiàn)象，但對(duì)于十幾家上市公司來(lái)講，由于基本都是行業(yè)里經(jīng)營(yíng)較具特色者，因而整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)健。 企業(yè)名稱 主要產(chǎn)品東阿阿膠 阿膠、復(fù)方阿膠漿， EPO云南白藥 云南白藥系列產(chǎn)品、云豐牌宮血寧、熱毒清片古漢集團(tuán) 古漢養(yǎng)生精吉林敖東 安神補(bǔ)腦液、利腦心、益血生、血府逐淤、心腦舒通浙江震元 中藥材及中藥飲片桐君閣 鼻竇炎口服液、雄獅丸、嫦娥加麗丸、八正合劑、熊膽舒候片同仁堂 牛黃清心丸、安宮牛黃丸、大活絡(luò)丹、太極集團(tuán) 急支糖漿、紫杉醇通化東寶 鎮(zhèn)腦寧、東寶肝泰片、重組基因人胰島素三九醫(yī)藥 三九胃泰系列、三九感冒靈系列、皮炎平軟膏等北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 133 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 上市公司各種藥品銷售情況 企業(yè)名稱 各類產(chǎn)品銷售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重東阿阿膠 阿膠復(fù)方阿膠保健品云南白藥 云南白藥膠囊 2 5 . 3 9 %宮血寧膠囊 1 2 . 0 6 %散劑 6 . 3 6 %批發(fā)零售藥品 4 . 7 3 %通化金馬 康腫瘤系列藥品 17. 42%治療肝病系列藥品 12. 2%治療頸椎病藥品 14. 3%治療心腦血管系列藥品 5%治療泌尿系統(tǒng)藥品 4%拉克菲生血液 4 . 1 7 %北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 134 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 上市公司各種藥品銷售情況 企業(yè)名稱 各類產(chǎn)品銷售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重太極集團(tuán) 急支糖漿 29. 33%通化東寶 鎮(zhèn)腦寧膠囊 5 4 . 1 2 %東寶肝泰片 1 8 . 4 4 %吉林敖東 安神補(bǔ)腦液 5 3 . 5 %利腦心 9 . 4 %古漢集團(tuán) 古漢養(yǎng)生精 3 4 . 6 %輸液類 3 9 . 4 %同仁堂 烏雞白鳳丸 1 0 . 3 2 %國(guó)公酒 9 . 3 2 %六味地黃丸 7 . 4 6 %感冒清熱沖劑 6 . 7 7 %牛黃上清丸 6 . 5 3 %北京大學(xué)光華管理學(xué)院 MBA2023級(jí)教案 135 公司財(cái)務(wù)報(bào)表分析 1999年上市公司主要財(cái)務(wù)指標(biāo)比較 資產(chǎn)負(fù)債率流動(dòng)比率銷售利潤(rùn)率每股收益每股凈資產(chǎn)凈資產(chǎn)收益率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率云南白藥 4 6 . 1 1 1 3 . 8 9 古漢集團(tuán) 4 1 . 7 3 桐君閣 7 0 . 9 7 0 . 2 1 5 1 3 . 0 5 吉林敖東 3 9 . 4 2 2 3 . 7 2 0 . 5 1 3 東阿阿膠 2 9 . 5 1 1 6 . 0 8 1 1 . 9 5 通化金馬 2 2 . 8 9 2 8 . 5 5 同仁堂 36 17 1 8 . 3 6 太極集團(tuán) 5 7 . 8 1 0 . 3 2 2 1 0 . 5 3 通化東寶 1 0 . 8 4 3 0 . 7 7 0 . 4 3 6 1 1 . 1 8 天目藥業(yè) 2 8 . 1 6 1 0 . 0 6 北京大學(xué)光華管理學(xué)