企業(yè)管理咨詢公司銷(xiāo)售系列培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-02-11 16:34本頁(yè)面
【正文】 很重要呢？（這對(duì)你來(lái)說(shuō)是 最重要的嗎？） 如果我可以給你所要求的品質(zhì)，讓打印效果反 映出貴公司的品質(zhì)，而且我可以在限定的時(shí) 間內(nèi)完成，價(jià)格又很公道，我會(huì)不會(huì)成為你 的首選呢？ 太好了，什么時(shí)候開(kāi)始呢？ 追問(wèn)法 ? 為什么？ ? 除了這個(gè)之外，還有什么原因？ 產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù) 目的 ： 根據(jù)對(duì)方的需要來(lái)解說(shuō)產(chǎn)品。 原則與方法： 1，文字簡(jiǎn)潔，條理清晰， 有創(chuàng)意 FABE法 練習(xí) ? 每一個(gè)小組拿出一條FABE的條目 演討 如何向不同類型的客戶來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品？ 向客戶推銷(xiāo)的產(chǎn)品說(shuō)明稿（一分鐘） 先簡(jiǎn)要說(shuō)明你的目的，及對(duì)客戶的假設(shè) 要根據(jù)客戶社交類型的不同而作出不同 的說(shuō)明 思考時(shí)間： 3分鐘。 異議處理 ? 目的： 解除疑議 ? 方法與技巧： ?一定不要起爭(zhēng)執(zhí) ?嫌貨人就是買(mǎi)貨 人 處理異議話術(shù)步驟 首先第一步，就是仔細(xì)聽(tīng)， “ 贊成他，理解他” 分辨它是不是惟一的真正的反對(duì)理由， “ 除這 個(gè)之外，還有什么原因嗎？ ” 再確認(rèn)，為什么要這樣做呢？換句話說(shuō)：要不 是因?yàn)椋憔蜁?huì)購(gòu)買(mǎi)了。是嗎？ 分辨反對(duì)理由，為促成階段作準(zhǔn)備。 “ 所以只 要我們能夠解決這個(gè)問(wèn)題，就可以買(mǎi)了，對(duì)吧？ 以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì) 理由：讓準(zhǔn)客戶除了說(shuō)是之外，別無(wú)選擇 提出一個(gè)促成的問(wèn)題，或者用假定成交法來(lái)促 成交易。 演討 ? 當(dāng)你作完產(chǎn)品的說(shuō)明之后，常常聽(tīng)到 的是什么異議？ 每組寫(xiě)一條 并說(shuō)明你的客戶是何社交類型 集中大家的智慧，一起來(lái)探討 提出時(shí)間： 30秒 締結(jié)成交話術(shù) 目的： 讓客戶下決定 方法與技巧： ?主動(dòng)積極 ?多應(yīng)用技術(shù) 八大成交話術(shù) ?假設(shè)促成法 ?不確定促成法 ?總結(jié)促成法 ?寵物促成法 ?富蘭克林促成法 ?強(qiáng)制締結(jié)法 ?隱喻促成法（講故事） ?六加一促成法（設(shè)計(jì)幾個(gè)問(wèn)題） 演討 八大締結(jié)成交話術(shù)分別適合 于哪種社交類型客戶？ 售后服務(wù)話術(shù) 目的： 讓客戶感到滿意 方法與技巧： ?針對(duì)于客戶的訴 求點(diǎn)，稱贊對(duì)方 ?每個(gè)人都有虛榮 心，問(wèn)他的朋友 的感覺(jué) 習(xí)慣決定命運(yùn)！ 謝謝大家?。?！
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