【正文】 市場，移動(dòng)需要投入資源建設(shè)新的商業(yè)模式，需要投入較大的資源 、 、 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 主攻 寬帶 市場 進(jìn)軍 寬帶和 家庭 信息化 市場 主攻寬帶市場 主攻家庭信息化市場 聯(lián)通 策略 移動(dòng) 策略 博弈結(jié)果 1 2 1 2 博弈 均衡 場景 進(jìn)軍 寬帶和 家庭 信息化 市場 3 主攻寬帶市場 主攻家庭信息化市場 1 2 進(jìn)軍 寬帶和 家庭 信息化 市場 3 M U M U M U M U M U M U 30% 70% 10% 90% 15% 85% 40% 60% 10% 90% 20% 80% 0 0 100% 0 100% 0 0 100% 70% 30% 60% 40% 寬帶 家庭信息化 各運(yùn)營商獲得的市場份額比較 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 主攻 寬帶 市場 進(jìn)軍 寬帶和 家庭 信息化 市場 主攻寬帶市場 主攻家庭信息化市場 聯(lián)通 策略 移動(dòng) 策略 博弈結(jié)果 1 2 1 2 博弈 均衡 場景 進(jìn)軍 寬帶和 家庭 信息化 市場 3 主攻寬帶市場 主攻家庭信息化市場 1 2 進(jìn)軍 寬帶和 家庭 信息化 市場 3 M U M U M U M U M U M U 15 35 5 40 20 30 5 45 10 40 0 0 50 0 50 0 0 50 35 15 30 20 15 35 55 40 20 80 40 60 40 60 寬帶 家庭信息化 根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)預(yù)測獲得的子市場收入規(guī)模計(jì)算，分析各運(yùn)營的最優(yōu)策略 總價(jià)值 注：根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)結(jié)果，假設(shè)家庭市場總價(jià)值為100，寬帶市場為 50，信息化市場為50 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 家庭市場的渠道策略 家庭信息化市場 對家庭信息化市場的重 ?進(jìn)一步加強(qiáng)自有渠道中體驗(yàn)型廳店的建設(shè) ?加強(qiáng)與大型家電連鎖渠道的合作，實(shí)現(xiàn)整合營銷 ?對于提供上門營銷服務(wù)和安裝測試為主要功能的社區(qū)渠道和直銷渠道，控制投入，不作為重點(diǎn)發(fā)展 重要性 強(qiáng) 弱 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 集團(tuán)客戶市場展望 三大細(xì)分市場 XX省聯(lián)通 XX省移動(dòng) 以客戶為維度 大型企業(yè)和行業(yè)客戶 中小型企業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)化 1 2 3 標(biāo)準(zhǔn)化 定制化 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 各市場關(guān)鍵成功要素分析及市場規(guī)模判斷 大中型企業(yè)和行業(yè)客戶 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場 大中型企業(yè)和行業(yè)客戶 定制化產(chǎn)品市場 中小型企業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場 關(guān)鍵成功要素分析 ? 資源充足，包括專線、 IDC等 ? 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品提供能力 ? 一站式的服務(wù) ? 良好的客戶關(guān)系維系能力 ? 客戶需求洞察能力 ? 靈活的商業(yè)模式和運(yùn)作機(jī)制 ? 合作伙伴管理能力 ? 良好的客戶關(guān)系維系能力 ? 市場反應(yīng)速度 ? 靈活有效的商業(yè)模式和運(yùn)作機(jī)制 ? 性價(jià)比 ? 資源專線 市場現(xiàn)狀 ? 聯(lián)通占據(jù)全面優(yōu)勢 ? 移動(dòng)在移動(dòng)信息化市場占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢 ? 聯(lián)通在 ICT領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢 ? 雙方尚未充分開拓 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 加強(qiáng)在大中型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場的優(yōu)勢，進(jìn)軍定制化產(chǎn)品市場和中小企業(yè)市場 基于運(yùn)營商的實(shí)力分析，分析聯(lián)通和移動(dòng)的策略全集 若選擇一個(gè)次攻市場的時(shí)候，聯(lián)通將選擇定制化產(chǎn)品市場。因?yàn)殍b于良好的客戶關(guān)系，在細(xì)分市場 2聯(lián)通將更易突破 1 2 3 主攻 攻 攻 策略 2 攻 聯(lián)通的策略 移動(dòng)的策略 戰(zhàn)略 布點(diǎn) 專注大中型企業(yè)市場，加強(qiáng)定制化產(chǎn)品的推廣，例如 ICT業(yè)務(wù)的推廣 主攻 攻 重點(diǎn)提供大中型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，建立專線、語音、接入等全面的解決方案 以定制化產(chǎn)品市場和中小型企業(yè)為突破口 移動(dòng)集團(tuán)客戶起步較晚，商業(yè)模式尚未成熟。若主攻大型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，則無法分配資源進(jìn)攻另兩塊市場 主攻 攻 聯(lián)通策略假設(shè)： 移動(dòng)策略假設(shè)： 策略 1 策略 2 策略 1 1 2 3 1 2 3 1 2 3 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 主攻 1 攻 2和 3 決策樹及每種場景下雙方的最優(yōu)結(jié)果 主攻 1 副攻 23 主攻 1 次攻 2 主攻 1 攻 2和 3 聯(lián)通 策略 移動(dòng) 策略 博弈結(jié)果 1 2 1 2 1 2 移動(dòng)在大中型客戶的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場獲得較少的份額，同時(shí)聯(lián)通在 3個(gè)市場占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢 聯(lián)通在大中型客戶的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢，移動(dòng)在中小企業(yè)市場獲得領(lǐng)先優(yōu)勢 移動(dòng)在大中型客戶的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品市場獲得較少的份額，同時(shí)聯(lián)通在大中型企業(yè)整體獲得全面的領(lǐng)先優(yōu)勢 聯(lián)通在大中型客戶的標(biāo)準(zhǔn)化和定制化產(chǎn)品市場占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢，移動(dòng)在中小企業(yè)市場獲得領(lǐng)先優(yōu)勢 博弈 均衡 場景 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 主攻 1 攻 2和 3 主攻 1 副攻 23 主攻 1 副攻 2 主攻 1 攻 2和 3 聯(lián)通 策略 移動(dòng) 策略 博弈結(jié)果 1 2 1 2 1 2 博弈 均衡 場景 M U M U M U M U 30% 70% 10% 90% 20% 80% 10% 90% 0 100% 50% 50% 0 100% 30% 70% 0 100% 60% 40% 0 0 100% 0 大型 標(biāo)準(zhǔn)化 大型 定制化 中小型 各運(yùn)營商在不同的資源投入下，獲得的市場份額比較 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 集客市場的渠道策略 保大型企業(yè)行業(yè)客戶 挖中小型企業(yè) ?建立規(guī)?；目蛻艚?jīng)理團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)市場覆蓋和發(fā)掘 ?進(jìn)行數(shù)據(jù)庫式的聚類管理，完善集客CRM系統(tǒng)，挖潛中小企業(yè)需求 ?加大大型企業(yè)客戶的營銷與服務(wù) ?提升客戶經(jīng)理的綜合能力，深挖客戶需求 ?強(qiáng)化客戶關(guān)懷 ?提升市場響應(yīng)速度 5. 重組后渠道工作方向 重組后渠道工作方向一：渠道工作的五個(gè)重點(diǎn) 渠道工作的五個(gè)重點(diǎn) … 渠道工作需要完成與戰(zhàn)略的銜接，配合戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn) 1 2 渠道策略首先要完成渠道架構(gòu)的重新布局和優(yōu)化，例如，全業(yè)務(wù)和 3G渠道問題 4 渠道內(nèi)部管理要處理好實(shí)體渠道和電子渠道的關(guān)系，例如發(fā)展電子渠道營銷的問題 3 要處理好增量拓展與存量維系的關(guān)系，例如營銷和服務(wù)的平衡 5 渠道外部管理要處理好社會(huì)渠道博弈的問題，例如專營和兼營的趨勢問題，社會(huì)渠道利潤的問題 重組后渠道工作方向二：渠道發(fā)展的四個(gè)主要差異，未來渠道管理工作將由標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一管理向分類個(gè)性管理延伸 重點(diǎn)省份有差異 （ 3G和 2G） 沿海和內(nèi)地有差異 （區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平不一樣） 渠道特點(diǎn)有差異 （社會(huì)渠道掌控力，電子渠道的普及率，自營廳的覆蓋和功能） 融合 未來渠道管理工作精細(xì)化要求將進(jìn)一步提高，具體體現(xiàn)在： 南北分公司有差異（競爭對手不同） 安永全球電信中心 博弈論延伸閱讀 私有與保密 – 安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權(quán)利 , 2023 張維迎，研究成果主要來自企業(yè)理論，中國國有企業(yè)改革的理論與政策研究以及博弈論信息經(jīng)濟(jì)學(xué)三個(gè)研究方向 謝識(shí)予，主要教學(xué)和研究領(lǐng)域包括博弈論、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)增長理論和經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)方法 陳禹，國際信息處理聯(lián)合會(huì) (IFIP)信息系統(tǒng)專業(yè)委員會(huì) ()委員，中國信息經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)理事長。代表性著作： 《 信息經(jīng)濟(jì)學(xué)教程 》 ， 《 知識(shí)經(jīng)濟(jì)思想的由來與發(fā)展 》 ， 《 軟件開發(fā)工具 》 ， 《 經(jīng)濟(jì)科學(xué)實(shí)驗(yàn)室的創(chuàng)立與建設(shè) 》