【正文】 市場，移動需要投入資源建設新的商業(yè)模式，需要投入較大的資源 、 、 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權利 , 2023 主攻 寬帶 市場 進軍 寬帶和 家庭 信息化 市場 主攻寬帶市場 主攻家庭信息化市場 聯(lián)通 策略 移動 策略 博弈結果 1 2 1 2 博弈 均衡 場景 進軍 寬帶和 家庭 信息化 市場 3 主攻寬帶市場 主攻家庭信息化市場 1 2 進軍 寬帶和 家庭 信息化 市場 3 M U M U M U M U M U M U 30% 70% 10% 90% 15% 85% 40% 60% 10% 90% 20% 80% 0 0 100% 0 100% 0 0 100% 70% 30% 60% 40% 寬帶 家庭信息化 各運營商獲得的市場份額比較 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權利 , 2023 主攻 寬帶 市場 進軍 寬帶和 家庭 信息化 市場 主攻寬帶市場 主攻家庭信息化市場 聯(lián)通 策略 移動 策略 博弈結果 1 2 1 2 博弈 均衡 場景 進軍 寬帶和 家庭 信息化 市場 3 主攻寬帶市場 主攻家庭信息化市場 1 2 進軍 寬帶和 家庭 信息化 市場 3 M U M U M U M U M U M U 15 35 5 40 20 30 5 45 10 40 0 0 50 0 50 0 0 50 35 15 30 20 15 35 55 40 20 80 40 60 40 60 寬帶 家庭信息化 根據(jù)業(yè)務目標預測獲得的子市場收入規(guī)模計算，分析各運營的最優(yōu)策略 總價值 注：根據(jù)業(yè)務目標結果，假設家庭市場總價值為100，寬帶市場為 50，信息化市場為50 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權利 , 2023 家庭市場的渠道策略 家庭信息化市場 對家庭信息化市場的重 ?進一步加強自有渠道中體驗型廳店的建設 ?加強與大型家電連鎖渠道的合作，實現(xiàn)整合營銷 ?對于提供上門營銷服務和安裝測試為主要功能的社區(qū)渠道和直銷渠道，控制投入，不作為重點發(fā)展 重要性 強 弱 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權利 , 2023 集團客戶市場展望 三大細分市場 XX省聯(lián)通 XX省移動 以客戶為維度 大型企業(yè)和行業(yè)客戶 中小型企業(yè) 標準化 1 2 3 標準化 定制化 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權利 , 2023 各市場關鍵成功要素分析及市場規(guī)模判斷 大中型企業(yè)和行業(yè)客戶 標準化產品市場 大中型企業(yè)和行業(yè)客戶 定制化產品市場 中小型企業(yè) 標準化產品市場 關鍵成功要素分析 ? 資源充足，包括專線、 IDC等 ? 全業(yè)務產品提供能力 ? 一站式的服務 ? 良好的客戶關系維系能力 ? 客戶需求洞察能力 ? 靈活的商業(yè)模式和運作機制 ? 合作伙伴管理能力 ? 良好的客戶關系維系能力 ? 市場反應速度 ? 靈活有效的商業(yè)模式和運作機制 ? 性價比 ? 資源專線 市場現(xiàn)狀 ? 聯(lián)通占據(jù)全面優(yōu)勢 ? 移動在移動信息化市場占據(jù)領先優(yōu)勢 ? 聯(lián)通在 ICT領域占據(jù)領先優(yōu)勢 ? 雙方尚未充分開拓 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權利 , 2023 加強在大中型企業(yè)標準化產品市場的優(yōu)勢，進軍定制化產品市場和中小企業(yè)市場 基于運營商的實力分析，分析聯(lián)通和移動的策略全集 若選擇一個次攻市場的時候，聯(lián)通將選擇定制化產品市場。因為鑒于良好的客戶關系，在細分市場 2聯(lián)通將更易突破 1 2 3 主攻 攻 攻 策略 2 攻 聯(lián)通的策略 移動的策略 戰(zhàn)略 布點 專注大中型企業(yè)市場，加強定制化產品的推廣，例如 ICT業(yè)務的推廣 主攻 攻 重點提供大中型企業(yè)的標準化產品，建立專線、語音、接入等全面的解決方案 以定制化產品市場和中小型企業(yè)為突破口 移動集團客戶起步較晚，商業(yè)模式尚未成熟。若主攻大型企業(yè)標準化產品，則無法分配資源進攻另兩塊市場 主攻 攻 聯(lián)通策略假設： 移動策略假設： 策略 1 策略 2 策略 1 1 2 3 1 2 3 1 2 3 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權利 , 2023 主攻 1 攻 2和 3 決策樹及每種場景下雙方的最優(yōu)結果 主攻 1 副攻 23 主攻 1 次攻 2 主攻 1 攻 2和 3 聯(lián)通 策略 移動 策略 博弈結果 1 2 1 2 1 2 移動在大中型客戶的標準化產品市場獲得較少的份額，同時聯(lián)通在 3個市場占據(jù)領先優(yōu)勢 聯(lián)通在大中型客戶的標準化產品市場占據(jù)領先優(yōu)勢，移動在中小企業(yè)市場獲得領先優(yōu)勢 移動在大中型客戶的標準化產品市場獲得較少的份額，同時聯(lián)通在大中型企業(yè)整體獲得全面的領先優(yōu)勢 聯(lián)通在大中型客戶的標準化和定制化產品市場占據(jù)領先優(yōu)勢，移動在中小企業(yè)市場獲得領先優(yōu)勢 博弈 均衡 場景 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權利 , 2023 主攻 1 攻 2和 3 主攻 1 副攻 23 主攻 1 副攻 2 主攻 1 攻 2和 3 聯(lián)通 策略 移動 策略 博弈結果 1 2 1 2 1 2 博弈 均衡 場景 M U M U M U M U 30% 70% 10% 90% 20% 80% 10% 90% 0 100% 50% 50% 0 100% 30% 70% 0 100% 60% 40% 0 0 100% 0 大型 標準化 大型 定制化 中小型 各運營商在不同的資源投入下，獲得的市場份額比較 私有與保密 –安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權利 , 2023 集客市場的渠道策略 保大型企業(yè)行業(yè)客戶 挖中小型企業(yè) ?建立規(guī)?；目蛻艚浝韴F隊，加強市場覆蓋和發(fā)掘 ?進行數(shù)據(jù)庫式的聚類管理，完善集客CRM系統(tǒng)，挖潛中小企業(yè)需求 ?加大大型企業(yè)客戶的營銷與服務 ?提升客戶經理的綜合能力，深挖客戶需求 ?強化客戶關懷 ?提升市場響應速度 5. 重組后渠道工作方向 重組后渠道工作方向一：渠道工作的五個重點 渠道工作的五個重點 … 渠道工作需要完成與戰(zhàn)略的銜接，配合戰(zhàn)略的實現(xiàn) 1 2 渠道策略首先要完成渠道架構的重新布局和優(yōu)化，例如，全業(yè)務和 3G渠道問題 4 渠道內部管理要處理好實體渠道和電子渠道的關系，例如發(fā)展電子渠道營銷的問題 3 要處理好增量拓展與存量維系的關系，例如營銷和服務的平衡 5 渠道外部管理要處理好社會渠道博弈的問題，例如專營和兼營的趨勢問題，社會渠道利潤的問題 重組后渠道工作方向二：渠道發(fā)展的四個主要差異，未來渠道管理工作將由標準化的統(tǒng)一管理向分類個性管理延伸 重點省份有差異 （ 3G和 2G） 沿海和內地有差異 （區(qū)域經濟水平不一樣） 渠道特點有差異 （社會渠道掌控力，電子渠道的普及率，自營廳的覆蓋和功能） 融合 未來渠道管理工作精細化要求將進一步提高，具體體現(xiàn)在： 南北分公司有差異（競爭對手不同） 安永全球電信中心 博弈論延伸閱讀 私有與保密 – 安永 (中國 )企業(yè)咨詢有限公司保留所有權利 , 2023 張維迎，研究成果主要來自企業(yè)理論，中國國有企業(yè)改革的理論與政策研究以及博弈論信息經濟學三個研究方向 謝識予，主要教學和研究領域包括博弈論、計量經濟學、西方經濟學、經濟增長理論和經濟數(shù)學方法 陳禹，國際信息處理聯(lián)合會 (IFIP)信息系統(tǒng)專業(yè)委員會 ()委員，中國信息經濟學會理事長。代表性著作： 《 信息經濟學教程 》 ， 《 知識經濟思想的由來與發(fā)展 》 ， 《 軟件開發(fā)工具 》 ， 《 經濟科學實驗室的創(chuàng)立與建設 》