【正文】 造勢(shì)炒作階段形象導(dǎo)入 客戶體驗(yàn)階段 形象導(dǎo)入 開盤熱銷 買訴求點(diǎn) 前期準(zhǔn)備 分階段策略 營(yíng)銷策略 造勢(shì)炒作階段形象導(dǎo)入 時(shí)間： 2023年 6月底 — 8月底 重點(diǎn)內(nèi)容： 工程方面 營(yíng)銷方面 售樓處、首批樣板房裝修 看樓通道及展示區(qū)施工完成 進(jìn)行第一步的活動(dòng)策略，導(dǎo)入國(guó)際立方米生活的形象 銷售物料、 銷售代表培訓(xùn)完畢，全部到崗 媒體運(yùn)用：以戶外廣告為主、邀請(qǐng)澳門記者到項(xiàng)目進(jìn)行參觀， 分階段策略 營(yíng)銷策略 時(shí)間： 2023年 8月初 — 12月中 客戶體驗(yàn)階段 形象導(dǎo)入 重點(diǎn)內(nèi)容： 營(yíng)銷方面 媒體運(yùn)用 進(jìn)行第二階段的活動(dòng)策略 樣板房開放 12月初確定開盤方案及開盤后的營(yíng)銷執(zhí)行策略，價(jià)目表制定完畢 以戶外廣告、項(xiàng)目門戶網(wǎng)站開放和報(bào)紙廣告滲透等 分階段策略 營(yíng)銷策略 時(shí)間： 2023年 12月底 — 2023年 1月中 重點(diǎn)內(nèi)容 樣板房、看樓通道、園林、現(xiàn)場(chǎng)包裝等現(xiàn)場(chǎng)展示到位 進(jìn)行第三步的活動(dòng)策略 12月 —— 正式開盤，盛大開盤儀式 以 報(bào)紙 /網(wǎng)絡(luò)軟文炒作為主 ，硬廣 /戶外 /廣播等多種媒體廣告配合 分階段策略 營(yíng)銷策略 項(xiàng)目開盤 ， 首要的目標(biāo)在于聚集人氣 為客戶描繪出都市立體生活的藍(lán)圖，以及立方米生活概念加以中海品質(zhì)保證，為消費(fèi)者以愿景和信心 立方米生活概念以及都市立體生活場(chǎng)景如何展示？ 中海品牌如何展示？ 如何在開盤聚集人氣？ 物料配合 售樓部展示 開盤策略 營(yíng)銷策略 以精心制作的立體樓書 直觀地將多變的戶型生 動(dòng)地呈現(xiàn)給客戶，讓人 印象深刻。 立體樓書 開盤策略 營(yíng)銷策略 澳門 珠海 樓書內(nèi)容 字體表現(xiàn) 簡(jiǎn)體中文 繁體中文 形象方面 資源方面 交通方面 生活配套 產(chǎn)品方面 物管方面 心理方面 開盤策略 營(yíng)銷策略 強(qiáng)調(diào)中海是中國(guó)房地產(chǎn)大 品牌 ，贏得客戶信任 突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，將 河景 資源占有放大，讓客戶意識(shí)到占有資源的意義。 強(qiáng)調(diào) 輕軌就在家門口 強(qiáng)調(diào) 到關(guān)口距離近 結(jié)合商業(yè)部分和周邊生活配套，突出 10分鐘生活圈豐富多彩 ；強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目 的 雙會(huì)所，娛樂設(shè)施 一應(yīng)俱全。 強(qiáng)調(diào)明確各種戶型的 實(shí)用率 、贈(zèng)送面積、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品 品質(zhì) 提供詳細(xì)的 銀行按揭渠道 ，如哪些銀行可在澳門辦理按揭，或兩地都可以辦理的銀行；強(qiáng)調(diào)在 產(chǎn)權(quán)確定的可信度 ，可從開發(fā)商的品牌入手。 強(qiáng)調(diào)拼接的可行性 、明確有關(guān)贈(zèng)送面積的詳細(xì)說明。 突出中海物業(yè)的優(yōu)越性，強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目 引進(jìn)港澳式 的 物業(yè) 管理， 有別于珠海一般樓盤 。 突出中海物業(yè)的優(yōu)越性，反復(fù)強(qiáng)調(diào)在 珠海也能享受到港澳級(jí)別的物業(yè)管理服務(wù) 。 強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目是一個(gè)多元國(guó)際化社區(qū) 利用廣告語(yǔ)強(qiáng)調(diào)澳門客戶的身份，突出其尊貴感，滿足其 “我是澳門人” 的虛榮心理。 用 玻璃 和 燈光 營(yíng)造都市的繁華 彰顯 尊貴又不乏個(gè)性 立方體的建筑設(shè)計(jì)，和立體的墻面切割展示項(xiàng)目的主張立方米生活 售樓部展示 開盤策略 營(yíng)銷策略 售樓部展示 在售樓部?jī)?nèi)部，將在墻體上展示不同國(guó)家城市的國(guó)際都市生活比如東京，巴黎，紐約，倫敦等等，描繪出未來(lái)的 國(guó)際立體聲或構(gòu)想 內(nèi)部裝潢應(yīng)有 現(xiàn)代時(shí)尚的國(guó)際都市感覺 。并于售樓部?jī)?nèi)設(shè)置放映廳 ，為了能夠把專業(yè)講解和銷售相分離，放映廳里集中播放關(guān)于影片主要播放產(chǎn)品的獨(dú)特技術(shù)、環(huán)保設(shè)計(jì)、戶型三維分割與拼接 開盤策略 營(yíng)銷策略 售樓部設(shè)置 售樓部獨(dú)立設(shè)置在靠前山河一側(cè)，在售樓部前是的小區(qū)的 全湖景泳池 。讓到售樓部的客戶率先感受到小區(qū)的魅力?？紤]到小區(qū) Club House與售樓部的沖突，初步?jīng)Q定后期將售樓部拆掉。 開盤策略 營(yíng)銷策略 項(xiàng)目開盤 ， 首要的目標(biāo)在于聚集人氣 為客戶描繪出都市立體生活的藍(lán)圖，以及立方米生活概念加以中海品質(zhì)保證，為消費(fèi)者以愿景和信心 立方米生活概念以及都市立體生活場(chǎng)景如何展示？ 中海品牌如何展示？ 如何在開盤聚集人氣？ 施工現(xiàn)場(chǎng)電視墻展示 樣板房展示 開盤策略 營(yíng)銷策略 施工現(xiàn)場(chǎng)展示 現(xiàn)場(chǎng)電視墻 引起過路者的關(guān)注，充分滿足大眾的好奇心，取悅觀眾，讓觀眾見證項(xiàng)目的成長(zhǎng)：工地現(xiàn)場(chǎng)電視墻 —— 可以在工地外觀看工地施工現(xiàn)狀。 產(chǎn)品主義 中海就是好房子的代言 展示中海品牌 開盤策略 營(yíng)銷策略 樣板房展示 ? 導(dǎo)示：戶型面積圖、裝修材料及隨樓附送說明；提醒注意，方便客戶，展示細(xì)心與誠(chéng)意 開盤策略 營(yíng)銷策略 展現(xiàn)產(chǎn)品工序、材料等 突出中海公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓客戶切身體驗(yàn)。 樣板房展示 開盤策略 營(yíng)銷策略 結(jié)構(gòu)剖示 配合掛牌說明 掛牌 結(jié)構(gòu)剖示 窗框及玻璃構(gòu)造 窗框 墻體砌塊 實(shí)物展示 配合掛牌說明 樣板房展示 開盤策略 營(yíng)銷策略 2. 精裝樣板房 體現(xiàn)都市個(gè)性住宅 挑高空間設(shè)計(jì)感，空間 隨意的拼接與切割 滿足每個(gè)人的居住理想，人文歸屬的升華 簡(jiǎn)潔 現(xiàn)代 設(shè)計(jì)感 樣板房展示 開盤策略 營(yíng)銷策略 2. 精裝樣板房 都市中心豪宅的獨(dú)特韻味 高貴 大方 都市氣息 溫馨 藝術(shù)氣息 樣板房展示 開盤策略 營(yíng)銷策略 項(xiàng)目開盤 ， 首要的目標(biāo)在于聚集人氣 為客戶描繪出都市立體生活的藍(lán)圖，以及立方米生活概念加以中海品質(zhì)保證，為消費(fèi)者以愿景和信心 立方米生活概念以及都市立體生活場(chǎng)景如何展示？ 中海品牌如何展示？ 如何在開盤聚集人氣？ 開盤活動(dòng) 開盤前期籌備 開盤策略 營(yíng)銷策略 全城集報(bào)抽獎(jiǎng)活動(dòng) 活動(dòng)目的： 利用心理學(xué)，為開盤當(dāng)天聚集人氣，獲得項(xiàng)目有效宣傳的同時(shí)，提倡環(huán)保、資源的有效再利用。 活動(dòng)介紹： 以《周末畫報(bào)》為媒介，憑登有本項(xiàng)目廣告的任何一期畫報(bào)于開盤當(dāng)天至售樓部即可參加抽獎(jiǎng)。多期多抽（非同期有效），畫報(bào)將由工作人員收集起來(lái)后送往指定回收機(jī)構(gòu) 。 開盤活動(dòng) 開盤策略 營(yíng)銷策略 客戶追蹤 客戶梳理 開盤方式創(chuàng)新 客戶積累創(chuàng)新 主要方式 發(fā)放立體樓書 銀行聯(lián)盟卡 針對(duì)誠(chéng)意客戶，贈(zèng)送有特 色的精美樓書，令客戶對(duì) 項(xiàng)目留下深刻印象。 針對(duì)銀行的 VIP客戶進(jìn)行 專項(xiàng)宣傳 開盤前期籌備 開盤策略 營(yíng)銷策略 客戶追蹤 客戶梳理 開盤方式創(chuàng)新 客戶積累創(chuàng)新 銀行聯(lián)盟卡 傳統(tǒng) VIP卡 優(yōu)惠模式 必須 卡主使用 除了享受一定的購(gòu)房?jī)?yōu)惠外，同時(shí)還享有聯(lián)盟商家的一系列優(yōu)惠 認(rèn)卡不認(rèn)人 權(quán)利隨選房結(jié)束而消失 蓄客模式 誠(chéng)意客戶在指定銀行存入一定金額后就有資格成為會(huì)員 2，對(duì)于已購(gòu)房客戶可 直接計(jì)算積分，促其以老帶新，擴(kuò)大客源渠道 1，誠(chéng)意客戶 直接派發(fā) VIP卡 2，客戶渠道單一 管理維護(hù)模式 銀行聯(lián)盟卡，可直接與電腦終端連接，形成客戶資料庫(kù) 僅通過填寫單據(jù)和電子表格記錄數(shù)據(jù)， 缺乏數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析 費(fèi)用控制模式 銀行聯(lián)盟卡產(chǎn)生的費(fèi)用 已經(jīng)計(jì)入均價(jià)，不影響最后實(shí)收均價(jià) 銀行聯(lián)盟卡分?jǐn)?shù)是銷售完成后產(chǎn)生的費(fèi)用，可控制 通常送物業(yè)管理費(fèi)用費(fèi)用由發(fā)展商后期墊付，這種形式具有很大偶然性并且費(fèi)用支出時(shí)間過長(zhǎng)，發(fā)展商 在費(fèi)用、時(shí)間上很難控制。 銀行聯(lián)盟卡模式比傳統(tǒng) VIP卡模式具有顯著的吸引力 開盤前期籌備 開盤策略 營(yíng)銷策略 針對(duì)目標(biāo)客戶群體做精細(xì)化營(yíng)銷 打破以往線下各種推廣渠道相互孤立的局限，將線下的各種渠道結(jié)合起來(lái)進(jìn)行推廣： 第一步：系列直郵設(shè)計(jì)（時(shí)間 +內(nèi)容） 設(shè)計(jì)系列直郵。第一次直郵內(nèi)容為區(qū)域的炒作（珠?！?城市中心 ”）加上 都市立體生活 宣傳，第二次直郵內(nèi)容為都市立體生活模式以及中海 立方國(guó)際城產(chǎn)品 的闡述。第三次直郵內(nèi)容為珠海都市立體生活的稀缺以及國(guó)際化生活模式的稀缺。 第二步：系列短信設(shè)計(jì) 配合直郵的內(nèi)容設(shè)計(jì)三條系列的短信。內(nèi)容大致與三次直郵內(nèi)容相同。 第三步：渠道整合 預(yù)估直郵投放到客戶手中的時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間內(nèi)再給客戶發(fā)送直郵對(duì)應(yīng)的短信內(nèi)容，短信發(fā)送完畢一段時(shí)間后，由業(yè)務(wù)人員打電話對(duì)這些客戶進(jìn)行追蹤。 客戶追蹤 客戶梳理 開盤方式創(chuàng)新 客戶積累創(chuàng)新 開盤前期籌備 開盤策略 營(yíng)銷策略 基于對(duì)客戶的追蹤與了解，工作室將目標(biāo)客戶群劃分為： 目標(biāo)客戶群劃分 狂熱族 搖擺族 理性族 針對(duì)不同目標(biāo)客戶，將采取不同的方法進(jìn)行引導(dǎo) 客戶追蹤 客戶梳理 開盤 方式 創(chuàng)新 客戶積累創(chuàng)新 開盤前期籌備 開盤策略 營(yíng)銷策略 客戶追蹤 客戶梳理 開盤方式創(chuàng)新 客戶積累創(chuàng)新 創(chuàng)新點(diǎn)二： （場(chǎng)地劃分） 創(chuàng)新點(diǎn)三： （操作角度） 人手銷控改 為電腦銷控 功能分區(qū)改 為客戶分區(qū) 為客戶分區(qū) 房客戶休息區(qū)和總控臺(tái) 統(tǒng) 網(wǎng) PDA售房 刷卡付款 創(chuàng)新點(diǎn)一： （客戶角度） 一站式選房 動(dòng)辦理手續(xù) 務(wù)，包含選房、刷卡、銷控功能 務(wù)選房客戶 開盤前期籌備 開盤策略 營(yíng)銷策略 傳統(tǒng)方式 創(chuàng)新模式 等候區(qū) 抽簽順序排號(hào)，多道關(guān)卡身份復(fù)核，入場(chǎng)速度緩慢 抽簽順序排號(hào)，等候區(qū)進(jìn)行身份復(fù)核 功能分區(qū) 以選房流程分為多項(xiàng)功能區(qū) 含蓋主要選房流程的客戶分區(qū)（選房、銷控、付款、簽約） 選房 客戶按順序在主銷控區(qū)完成 在客戶區(qū)內(nèi)由銷售人員引導(dǎo)完成 銷控 由主銷控區(qū)人手銷控 客戶分區(qū)聯(lián)網(wǎng)的電腦進(jìn)行銷控 付款 財(cái)務(wù)區(qū)統(tǒng)一收款，時(shí)間上很難控制，易造成擁堵的環(huán)節(jié) 客戶區(qū)收款，預(yù)先通知客戶一律刷卡付款，建議先凍結(jié)定金一天保證刷卡順利 復(fù)核 設(shè)財(cái)務(wù)復(fù)核和二次復(fù)核，手續(xù)單據(jù)繁復(fù)，較易出錯(cuò) 電腦銷控自動(dòng)復(fù)核 未成交客戶 緩沖區(qū)等候，人員引導(dǎo)不足 設(shè)未選房客戶休息區(qū)，專業(yè)顧問團(tuán)負(fù)責(zé)引導(dǎo) 簽約 人工簽約、網(wǎng)上登記雙重工作 客戶區(qū)完成銷控，聯(lián)網(wǎng)電腦由簽約區(qū)打印認(rèn)購(gòu)書，客戶確認(rèn) 現(xiàn)場(chǎng)疏導(dǎo) 分功能區(qū)安排疏導(dǎo)人員 專人負(fù)責(zé)客戶區(qū)分配，客戶區(qū)進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，設(shè)專業(yè)顧問團(tuán)負(fù)責(zé)客戶疏導(dǎo) 開盤方式創(chuàng)新 開盤方式創(chuàng)新 流程圖 客戶簽到 按抽簽順序排隊(duì)，等候選房 進(jìn)入 1～ 10號(hào)客戶區(qū) 在工作組服務(wù)下開始選房、付款和簽約 客戶確認(rèn)簽字并領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書 客戶區(qū)通知場(chǎng)外等候區(qū)，進(jìn)入的客戶批次 從出口離開售樓處 場(chǎng)內(nèi)專人安排進(jìn)入客戶的組別分配 工作組 2～ 3人，須 10分鐘內(nèi)完成；未成交客戶引導(dǎo)至休息區(qū) 未成交客戶由專業(yè)顧問團(tuán)接待 電腦復(fù)核銷控，須刷卡付款，專人輸入客戶資料并打印認(rèn)購(gòu)書 開盤策略 營(yíng)銷策略 曾經(jīng)路燈下討論過、徹夜未眠工作過的 烏有先生 展示給大家的他們一個(gè)月的成果 以上，便是 五位 謝謝欣賞！ 接下來(lái)是溝通時(shí)間