【導(dǎo)讀】者的有效執(zhí)行與實(shí)施，從而促使銷售目標(biāo)完成。管理是一個(gè)用制度建立的系統(tǒng)化工程。管理切忌感情用事，一切。作為奧斯卡丹專賣店的管理者，必須牢記這一法則。管理者違反這一法則，都會(huì)因此付出沉重的代價(jià)。一個(gè)好的管理者，同時(shí)也應(yīng)該是所有員工的工作典范。是在實(shí)際的管理工作過程中人格化地運(yùn)用各規(guī)章制度而得到確立的。制度的化身，而是人格化的企業(yè)管理者。高，要求她們善用管理原則。益的宗旨，按照公開招聘、擇優(yōu)錄用的原則進(jìn)行。象、增加產(chǎn)品的附加值的任務(wù)。因此，專賣店的員工應(yīng)有別于一般商店的銷售人員，對(duì)她們的個(gè)人素質(zhì)要求也應(yīng)該略高于一般營(yíng)業(yè)員。只有嚴(yán)格掌握選聘標(biāo)準(zhǔn)，才能使。公司的整體形象得以提升。專賣店的員工始終處在與顧客交流的氛。她們需要去做成功每一件銷售，而不僅僅是為了錢，或者為了讓上級(jí)

　　

【正文】 貨 架 擺放規(guī)范 貨架固定后基本不再移動(dòng)，因此盡可能與強(qiáng)調(diào)展柜相連構(gòu)成簡(jiǎn)單“動(dòng)線”（基本等同于顧客購(gòu)物路線）。 ⒈“ L”字型動(dòng)線矩形賣場(chǎng)（著重強(qiáng)調(diào)展臺(tái)）； ⒉“ O”字型動(dòng)線正方形賣場(chǎng)（著重強(qiáng)調(diào)賣場(chǎng)）。 ㈢ 商 品 陳列規(guī)范：（詳見《專賣店?duì)I業(yè)員手冊(cè)》） ⒈ 高利潤(rùn)、高周轉(zhuǎn)、重點(diǎn)銷銷商品重點(diǎn)陳列。 ⒉ 高魅力、高吸引力的商品、推廣期新商品強(qiáng)調(diào)陳列（主題展示） 在重點(diǎn)展示柜中和櫥窗內(nèi)通過特殊用光對(duì)該類商品作精品化展示。 ⒊ 普通商品立體陳列，增加動(dòng)感。 不同色澤，不同反光度商品間隔擺放，手感不同商品對(duì)比展示。 ⒋ 同類、相關(guān)商品鄰近展示。 ⒌ 機(jī)打（?。﹥r(jià)格標(biāo)簽，貨品說明設(shè)計(jì)越簡(jiǎn)單越有助于提升商品形象。 三、店面衛(wèi)生、水、電、防火規(guī)范 ㈠ 店 內(nèi) 衛(wèi)生保 持 ⒈ 每天專賣店下班后，當(dāng)班人員對(duì)店內(nèi)的貨架、商品、 POP 等進(jìn)行衛(wèi)生清掃；商品、物品歸位 ⒉ 每天上午專賣店?duì)I業(yè)前，由班長(zhǎng)進(jìn)行店內(nèi)復(fù)查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)修正，并由班長(zhǎng)指派店員清潔店面櫥窗、玻璃門及門前衛(wèi)生。 ⒊ 每周由店長(zhǎng)組織店員對(duì)門面主結(jié)構(gòu)進(jìn)行一次清潔維護(hù)。 ㈡ 水 、 電設(shè)置 ⒈ 水、電開關(guān)設(shè)置在顧客難以角及到的隱蔽位置 ⒉ 水、電管理均由班長(zhǎng)負(fù)責(zé)，并在每天下班前檢查關(guān)閉情況 ⒊ 店內(nèi)照明（展示）燈具損環(huán)時(shí)，由班長(zhǎng)負(fù)責(zé)更換維修 ㈢ 禁 煙 、防火管理 ⒈ 禁煙標(biāo)志應(yīng)設(shè)置放在收銀臺(tái)明顯位置以及店門后懸掛的“營(yíng)業(yè)中 /暫停營(yíng)業(yè)”告知牌，防火標(biāo)志、消防電話、防火器材位置、批示牌應(yīng)放在收銀臺(tái)的儲(chǔ)物室門側(cè)。 ⒉ 消防器材（滅火器）定置于收銀臺(tái)后角落定。 ⒊ 一個(gè)班即一個(gè)防火小組，按相關(guān)的規(guī)定各用其職。 四、店內(nèi)飾品（物）選用規(guī)范 在商品日趨同質(zhì)化的今天，消費(fèi)者購(gòu)物行為的發(fā)生，常不僅取決于商品本身，還得助天賣場(chǎng)氛圍經(jīng)營(yíng)文化品位等到，應(yīng)滿足消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的精神需求。 ㈠ 品 牌 形象畫（攝影類）飾品 雅致、新奇的品牌形象畫（攝影作品），適用于墻體的空白填補(bǔ)。 ㈡ 色 彩 鮮艷的小飾物 細(xì)節(jié)點(diǎn)綴，打破因大量采用冷色調(diào)賣場(chǎng)沉悶氣氛。 ㈢ 功 能 性飾物 （如纖細(xì)雅致的折椅、小桌組合）既有極強(qiáng)的裝飾效果，又有一定的實(shí)際功用，人性化構(gòu)思渲染優(yōu)雅的人文氛圍。 注：以上飾品（物）由店長(zhǎng)指定專人維護(hù)，并按以下原則更換： ⒈ 按季節(jié)更替調(diào)整（換） 冬季飾物色彩為暖色調(diào)，毛絨飾品可適量彩；夏秋季飾品色彩以冷色調(diào)為宜，可采用塑料或是金屬?zèng)坝康男★椘贰? ⒉ 按促銷活動(dòng)主題調(diào)整 針對(duì)促銷主題和目標(biāo)人群，對(duì)飾物相應(yīng)調(diào)整 三、 試衣區(qū)規(guī)劃 ㈠ 設(shè)施配備： 休息沙發(fā)、書刊、公司的宣傳畫冊(cè)、兩種與公司服裝搭配的鞋子、試衣鏡、香水、梳子等到，男士在試穿新衣時(shí)夫使用的東西。 ㈡ 規(guī)劃 管理 ⒈ 休息沙發(fā)設(shè)定： ⒉ 試衣間里設(shè)置供不同身材顧客使用的高低凳子，備放著試衣鏡、香水、梳子和兩種與公司服飾相搭配的鞋子， ⒊ 擺放要求：有條不紊 、最方便使用 ⒋ 各項(xiàng)工具專人管理，顧客試衣盡可能有店員陪同建議，提供幫助。 ⒌ 沙發(fā)旁（上）備有關(guān)于高級(jí)男裝服飾的維修保養(yǎng)常識(shí)手冊(cè)，公司的宣傳畫冊(cè)以及一些時(shí)尚刊物。 四、 其他控制項(xiàng)：聲音、氣溫、氣味控制 ㈠ 專賣店聲音控制 ⒈ 專賣店只宜播放緩慢的室內(nèi)音樂（如薩克斯風(fēng)、古典鋼琴曲），音量稍高于環(huán)境噪音； ⒉ 音樂播放以兩小時(shí)為一輪，音隔半小時(shí) ⒊ 促銷期間的 促銷信息播音，聲音以緩速輕松女音為佳，音量略高于音樂或環(huán)境噪音，間隔 1520 分鐘。 ⒋ 營(yíng)業(yè)場(chǎng)店內(nèi)員工不得說笑或高聲喧嘩，需要交換意見時(shí)必須走近對(duì)方輕聲交談； ⒌ 如必須搬運(yùn)或移動(dòng)大件物品時(shí)不得在地面拖行，須兩面三刀人以上合力搬至目標(biāo)位置。 ㈡ 專賣店溫度控制 專賣店標(biāo)準(zhǔn)溫度控制為 27 度，夏冬季根據(jù)環(huán)境溫度下調(diào)或上調(diào)兩度。 ㈢ 專賣店氣味控制 ⒈ 店內(nèi)空氣保持新鮮，當(dāng)出現(xiàn)異味時(shí)，可噴用清香型高級(jí)空氣清新劑； ⒉ 嚴(yán)禁專賣店內(nèi)存留揮發(fā)性或氣味濃烈的物質(zhì)，嚴(yán)禁店內(nèi)人員在店內(nèi)食用氣味強(qiáng)烈的食品； ⒊ 店內(nèi)人員在 店內(nèi)必須保持良好衛(wèi)生習(xí)慣，嚴(yán)格控制體味。 第四章 專 賣 店 促 銷 管 理 一、 促銷目標(biāo)確定 ㈠ 目標(biāo)人群（促銷對(duì)象）的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn) ⒈ 專賣店經(jīng)營(yíng)定位的目標(biāo)人群； ⒉ 特定的性別、年齡人群、經(jīng)濟(jì)能力人群、社會(huì)地位人群等； ⒊ 特殊節(jié)日、紀(jì)念日（如圣誕節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)等）的對(duì)應(yīng)人群； ⒋ 其他特定標(biāo)準(zhǔn)人群。 ㈡ 促銷目標(biāo)認(rèn)定 達(dá)到多少銷售量（銷售額）或達(dá)到何種非置化目標(biāo)（如提高專賣店品牌知名度，提升品牌公益形象等）。 二、促銷時(shí)機(jī)確定 ㈠ 促銷必要性認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn) ⒈ 借助來客數(shù)量增加銷售量可得到大幅提升 ⒉ 面臨盤點(diǎn)、換季、滯銷品庫(kù)存壓力； ⒊ 新品推出及市場(chǎng)導(dǎo)入需要； ⒋ 迫于競(jìng)爭(zhēng)店促銷競(jìng)爭(zhēng)的壓力； ⒌ 創(chuàng)立品牌形象與公益形象的要 ㈡ 促銷時(shí)機(jī)認(rèn)定 ⒈ 重大節(jié)日、目標(biāo)人群共享假期、特殊慶典如開業(yè)慶、周年慶等； ⒉ 特殊社會(huì)時(shí)尚高潮期 ⒊ 競(jìng)爭(zhēng)店計(jì)劃（推出）促銷活動(dòng)，進(jìn)行同步（搶先）反應(yīng)； ⒋ 前期已進(jìn)行（或計(jì)劃同步推出）較大規(guī)模廣告活動(dòng) 其中第三種情形具有被迫性，反應(yīng)須迅速，全樹競(jìng)爭(zhēng)店促銷策略類型，盡可能避免手法雷同。 三、 促銷方式確認(rèn)流程 ㈠ 促銷主題確認(rèn) ⒈ 主題鮮明，針對(duì)目標(biāo)人群，易于引起目標(biāo)人 群注意（即：文字針對(duì)性） ⒉ 發(fā)目標(biāo)人群的購(gòu)物沖動(dòng)即：心理針對(duì)性。 ㈡ 達(dá)成目標(biāo)策略確認(rèn) 隨著行銷手段的目趨豐富和商品競(jìng)爭(zhēng)的白熱化 ,成功的促銷常常是一種以常規(guī)手法的組合與局部創(chuàng)新 ,下表對(duì)這類促銷手法作出歸類 : 常規(guī)促銷手法 要點(diǎn)概述 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 低價(jià) 低價(jià)銷貨 ,通過原價(jià)與現(xiàn)價(jià)對(duì)比 ,激發(fā)搶購(gòu)、爭(zhēng)購(gòu)欲望 增加來客數(shù)，立竿見影，沖動(dòng)購(gòu)買增加，品牌的知名度提升，迅速分割，競(jìng)爭(zhēng)店市場(chǎng)；方式簡(jiǎn)單易控 對(duì)品牌形象有不良影響，無法提高顧客忠誠(chéng)度，僅有短期效果，無助于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，對(duì)今后價(jià)格定位不利。 禮品派送 購(gòu)買商品的基 礎(chǔ)，向顧客贈(zèng)送低值，或按消費(fèi)額分級(jí)禮品 有助于品牌公眾形象，提升品牌親和力，促銷易于操控、統(tǒng)計(jì) 效果直接受贈(zèng)品價(jià)值及顧客對(duì)贈(zèng)品接受店影響，有因贈(zèng)品品質(zhì)引發(fā)糾紛可能 折價(jià)券（折扣消費(fèi)卡） 持有者可直接享受相應(yīng)折扣優(yōu)待 有降價(jià)效果，更令顧客有“珍惜”“收集”興趣刺激購(gòu)買意愿；提高顧客忠誠(chéng)度；有利于發(fā)展顧客群；促銷過程平穩(wěn)；無大起大落。 有內(nèi)部人員舞弊可能；計(jì)價(jià)復(fù)雜增大財(cái)務(wù)壓力；商品不強(qiáng)的品種，幾乎無促銷效果，活動(dòng)預(yù)算和成本計(jì)算難以把握。 積分點(diǎn)券 消費(fèi)一定金額，可獲積分，累計(jì)（一定標(biāo)準(zhǔn)））可獲贈(zèng)現(xiàn)金優(yōu)待（ 兌）換現(xiàn)金，或現(xiàn)金購(gòu)物 顧客個(gè)體購(gòu)買次數(shù)，單價(jià)迅速提升，同類商品，不與競(jìng)爭(zhēng)店作正面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，就可促進(jìn)銷售 積分時(shí)間長(zhǎng)，顧客熱情持續(xù)困難，內(nèi)部人員易于舞弊；消費(fèi)頻率較難把握 抽獎(jiǎng)活動(dòng)（用于店鋪開業(yè)，志慶節(jié)日等） 購(gòu)物贈(zèng)獎(jiǎng)券參與抽獎(jiǎng) 易于激發(fā)顧客好奇心與參與欲，吸引反復(fù)購(gòu)買，提高中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，便于顧客檔案建立，促銷成本常低于預(yù)算，知名度有轟動(dòng)提高可能 業(yè)績(jī)未必有很大增長(zhǎng)；公平性易受質(zhì)疑；作業(yè)煩瑣 主題促銷 借助季節(jié)，節(jié)日志慶，新品推出等時(shí)機(jī)，采取其他常規(guī)手段，對(duì)系列化商品進(jìn)行行銷 易于提升品牌形象，賦予一般商品 以精神內(nèi)涵，不一定需要損失利潤(rùn)為代價(jià)。 針對(duì)而窄，效果難以預(yù)期。 聯(lián)合促銷 非同類產(chǎn)品（服務(wù)協(xié)調(diào)，推出互為關(guān)聯(lián)的促銷，常見的為“買此送彼”式的操作。 易受對(duì)方（聯(lián)合方）產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)影響。 ㈢ 輔助廣告（ POP）策略確認(rèn) ⒈ 適用廣告形式 媒體廣告（報(bào)紙、電視、廣播、報(bào)紙夾等）店面廣告（櫥窗廣告、 POP、宣傳單張）包裝廣告、路牌廣告，廣告牌廣告等。 ⒉ 選擇適當(dāng)形式，填寫相應(yīng)申請(qǐng)表（見下圖）與促銷申報(bào)表（見下圖）一同報(bào)批。 ㈣ 整體計(jì)劃申報(bào)、審批 促銷計(jì)劃申報(bào)與促銷廣告計(jì)劃申報(bào)，應(yīng)以市場(chǎng)的實(shí)際情況予以 確定，由專賣店店長(zhǎng)或?qū)Ｙu店經(jīng)理填報(bào)。 專 賣 店 促 銷 計(jì) 劃 申 報(bào) 表 № : 年 月 日 申報(bào)專賣店： 適用區(qū)域： 促銷主題： 目標(biāo)顧客： 促銷周期： 擬始于 年 月 日，止于 年 月 日 促銷投入：⑴ 人力投入： （人） ⑵ POP 投入： （元） 需否廣告： □ 需 □ 否 其他： 操作要 點(diǎn)： 預(yù)期目標(biāo)：量化目標(biāo)（數(shù)量 /金額）： 非量化目標(biāo)（品牌效益）： 促銷實(shí)施理由： 審批意見： 審批部門： 審批人： 審批部門： 審批人： 備注： 專 賣 店 促 銷 廣 告 計(jì) 劃 申 報(bào) 表 № : 年 月 日 申報(bào)專賣店： 適用區(qū)域： 促銷計(jì)劃簡(jiǎn)述： 促銷周期： 擬始于 年 月 日，止于 年 月 日 廣告形式： □ 報(bào)刊 □ 電視 □ 廣播 □ 路牌燈箱 □ 店頭宣傳品 □ 宣傳品散發(fā) □戶外招貼 □ POP □其他： 規(guī)格 /預(yù)算： 廣告品（含 POP 宣傳單等數(shù)量）： 預(yù)期目標(biāo)：量化目標(biāo)（數(shù)量 /金額）： 非量化目標(biāo)（品牌效益）： 費(fèi)用預(yù)算（元）： 申請(qǐng)理由： 效果預(yù)測(cè)： 審批意見： 審批部門： 審批人： 審批部門： 審批人： 備注： 四、促銷準(zhǔn)備、氣氛營(yíng)造 ⒈ 促銷 POP，價(jià)碼等準(zhǔn)備 現(xiàn)場(chǎng)促銷的“吊旗”“彩帶”“促銷 海報(bào)”“宣傳單”“宣傳標(biāo)簽”等的預(yù)先準(zhǔn)備 ⒉ 促銷廣告投放 媒體的選擇，規(guī)格與頻度的選擇，播發(fā)計(jì)劃與促銷商的預(yù)先準(zhǔn)備。 ⒊ 促銷備貨、盤點(diǎn)庫(kù)存 ⒋ 促銷用品、樣品展示 促銷用品（如贈(zèng)品、贈(zèng)券、同步跟蹤表單等）樣品展示專人管理終端促銷用品的準(zhǔn)備 ⒌ 重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)陳列調(diào)整 針對(duì)促銷主題，對(duì)組織促銷的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)陳列，突出促銷的賣場(chǎng)氣氛，重點(diǎn)陳列時(shí)，應(yīng)注意陳列的形式與賣場(chǎng)的整體氛圍相適應(yīng)。 ⒍ 輔助飾品及 POP 安置到位 促銷啟動(dòng)前，對(duì)烘托賣場(chǎng)的 POP 項(xiàng)目商品的裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，使其全部到位并調(diào)整至最佳。 ⒎ 促銷人員熟記促銷政策 所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項(xiàng)目商品的促銷價(jià)和原價(jià)，以及調(diào)整原因，同時(shí)，同時(shí)，進(jìn)行促銷的演示，做到流程標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，語(yǔ)言與促銷宣傳口徑標(biāo)準(zhǔn)一致。 其中⒋、⒌、⒍項(xiàng)只能在促銷啟動(dòng)前一日專賣店下班后完成。 五、促銷執(zhí)行的檢討與效果評(píng)估 ㈠ 促銷檢討與評(píng)估的必要性 最成功的促銷，也只能在一段時(shí)期內(nèi)提升來客數(shù)和銷售量，全面的檢計(jì)不僅可以對(duì)促銷方案的不宜之處作及時(shí)的調(diào)整，完善效果，更重要的是為未來的行銷提供準(zhǔn)確、發(fā)展的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。 ㈡ 促銷執(zhí)行的霍與效果評(píng)估 ⒈ 促銷推行全程，對(duì)顧客進(jìn)行 同步表單跟蹤（表如下）： 年 月 日 感 謝 你 對(duì) “ xxx” 的支持和厚愛 ！ 姓名： 性別： 年齡： （ 生日： 月 日） 住址： 聯(lián)系方式： （便于及時(shí)通知 “ xxx” 新品推出、促銷推廣信息 ） 如何得知： □ 報(bào)紙 □ 廣