【正文】 司備件銷售情況 2023年 2月 13日 第 55頁 東風商用車公司市場銷售總部培訓中心 提 綱 一、備件的概念 二、東風汽車產(chǎn)品知識 三、東風汽車應用知識 四、東風專用車生產(chǎn)企業(yè)情況 五、東風汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡 六、備件的分類 七、備件計劃的制定 八、國際汽車公司備件銷售情況 九、有關備件經(jīng)營中幾個問題的說明 2023年 2月 13日 第 56頁 東風商用車公司市場銷售總部培訓中心 有關備件經(jīng)營中幾個問題的說明 關于備件質(zhì)量問題的認識和處理 1)大生產(chǎn)中達到技術標準的零件作為“裝車件”裝車，大生產(chǎn)中不符合技術標準的零件作為“可用件”交備件銷售。 這種提法不妥。零件生產(chǎn)的技術標準和圖紙，對于無論是裝車件還是備件都是同一性的。有的供應商（包括專業(yè)廠）供給備件分部的備件中，甚至有從生產(chǎn)線剔出的不合格件，這是違反工藝紀律的。 2)關于備件索賠難的問題 “備件”質(zhì)量索賠，應等同于整車質(zhì)量索賠處理。凡售出的備件，在用戶使用中出現(xiàn)質(zhì)量問題，應統(tǒng)統(tǒng)交由質(zhì)量保修系統(tǒng)處理。 如果說有什么特殊性的話，那是零備件數(shù)量大、使用條件分散、并伴隨有貯存、包裝、防銹、裝配技術，潤滑、保存期、購買期等諸多相關因素，但均可以在管理辦法中詳細作出規(guī)定，便于實施。 至于供應商（特別是東風內(nèi)部的專業(yè)廠）的養(yǎng)成性所致的拖延、扯皮，應在罰則中作出嚴肅的規(guī)定。 2023年 2月 13日 第 57頁 東風商用車公司市場銷售總部培訓中心 3)創(chuàng)造“東風品牌”備件 備件“正宗”與“水貨”（偽劣假冒的代名詞）的嚴格區(qū)別在于：“正宗”是原廠生產(chǎn)的，有正規(guī)技術圖紙、技術條件、技術標準控制的產(chǎn)品，或在原廠質(zhì)量監(jiān)督下由指定供應商生產(chǎn)提供的產(chǎn)品。 而“水貨”則是抄襲、測繪、仿制、克隆的無正規(guī)技術標準要求的產(chǎn)品，它以降低技術要求、簡化工藝為手段，達到降低質(zhì)量水平，最終以降低售價為目的，以在市場上靠欺騙用戶贏利。 因此我們大力宣傳備件的正宗、正品及“東風品牌”，這是真正保護用戶利益的行動。 東風汽車備件將按其使用性質(zhì)逐漸的分批、分期地授予東風汽車售后服務用備件的“指定”、“專用”，從行政手段上為創(chuàng)造備件的“東風品牌”增加力度。 有關備件經(jīng)營中幾個問題的說明 2023年 2月 13日 第 58頁 東風商用車公司市場銷售總部培訓中心 關于“合理庫存量” 一個服務站備件經(jīng)營的好壞，要看它的“資金”滾動次數(shù)，這個次數(shù)與它的采購計劃有直接的關系。 準確的（有針對性的，非常貼合市場的）計劃，會加速滾動，滾動次數(shù)越多，當然效益會越好。但是，如果你的量做的很少，看起來雖然滾動次數(shù)多，實際上營業(yè)額不大，效益也不會大。量做的少，用戶需求滿足不了，則需要不停地臨時采購，也必然會增加銷售成本。不切實際的采購，必然會有一部分備件積壓，出不去，或者較長時間的壓庫（即滾動資金的積壓），有的會成為死積壓，而最終導致報廢。所以，“合理庫存量”的實質(zhì)是計劃的制訂。這個“計劃”不是簡單地指零件的采購，應包括經(jīng)營到底做多大的規(guī)模，用什么策略（商務）去達到滾動多少次的目標和總的經(jīng)營目標。然后再根據(jù)本地區(qū)的維修資源，備件市場資源的可控性，制訂采購計劃。 這是關于“合理庫存量”的全面的概念。 有關備件經(jīng)營中幾個問題的說明 2023年 2月 13日 第 59頁 東風商用車公司市場銷售總部培訓中心 對“需求”、“供應”矛盾的認識 由于整車市場難于準確的預測興衰（我國商用車市場的興衰在很大程度上跟隨著國家政策走，這是難于預測的），可能會對備件供需帶來影響，另外影響供需矛盾的還有生產(chǎn)設備的偶然事故、不可預見的因素影響等。但從總體來看，只要有在用車量，就會有備件需求，因此備件經(jīng)營都將會為企業(yè)帶來一塊穩(wěn)定的經(jīng)營效益。要特別注意到每一個地區(qū)會有一些有規(guī)律的社會生活在影響備件供需的波動，其中最重要的如季節(jié)性運輸、車輛年檢、重要工程的興建等等。備件工作人員可根據(jù)本講義推薦的五類備件分類法，有目的性的貯備一些備件，并把汽車在本地區(qū)的使用特征摸透，把各種零件分好類，做到有備防患，但有的放矢。 有關備件經(jīng)營中幾個問題的說明 2023年 2月 13日 第 60頁 東風商用車公司市場銷售總部培訓中心 關于新品備件的貯備 由于“新品”使用的不可知性，不主張一上來就大批的采購、貯備。而是需要先了解新品是什么，它的配臵、使用功能、使用條件、使用特點，也可向東風公司索要推薦的備件貯備清單。 此外一個新品的推出，企業(yè)總是先在一些成熟的車上推出一些新的總成，或在一個新品車上，裝上一些比較成熟的總成，以便于由于有了一些了解的成熟產(chǎn)品為基礎，去熟悉和了解不熟的產(chǎn)品和總成的使用規(guī)律。 如果本地區(qū)有了新品，服務站應有意識的先跟蹤一段時間，了解它的使用特點，并通過跟蹤和用戶建立維修保養(yǎng)的定保合同，從控制維修市場做起。備件的貯備建議先從消耗件開始。 有關備件經(jīng)營中幾個問題的說明 2023年 2月 13日 第 61頁 東風商用車公司市場銷售總部培訓中心 東風公司的服務站面臨著經(jīng)營思想的急轉彎： ? 國家大環(huán)境（改革、開放、搞活）只會越變越活躍，經(jīng)濟活躍帶動著公路交通運輸?shù)陌l(fā)展，商用車以時間、效率、效益為主要目的的使用特點越來越突出。 ? 東風公司的服務站必需從質(zhì)量保修型向維修經(jīng)營型快速轉變。 ? 以客戶檔案（資源）為基礎開展工作，把用戶吸引過來團結在服務站周圍，把服務站辦成為用戶用好車的技術顧問、維修依靠，大量地、廣泛地建立定點定保聯(lián)系。 ? 積極開展多種形式的“親近”客戶的活動，幫助用戶“免費”檢查車輛，認真幫助用戶維修車輛，在東風用戶心中樹立技術威信、誠信威信、品牌威信，吸引和控制維修市場，也就是控制了備件市場。 ? 通過經(jīng)營思想急轉彎，實現(xiàn)做大備件的目的。 ? 在備件經(jīng)營上，開展多種形式的便民活動。 ? 關于“店堂”布臵 有關備件經(jīng)營中幾個問題的說明 2023年 2月 13日 第 62頁 東風商用車公司市場銷售總部培訓中心 備件工作人員的職業(yè)道德培養(yǎng) ? “備件經(jīng)營”對于東風服務站十分重要，因此備件工作人員實質(zhì)上掌握著東風服務站的經(jīng)濟命脈。 ? 他們既掌管著服務站的資金流、物資流，還掌管著服務站的可利用的用戶資源，掌管著能主宰本企業(yè)生存發(fā)展的物資采購網(wǎng)。說它是“要害”并不過分。 ? 因此要求備件工作人員要忠誠于企業(yè)，利用自己在企業(yè)內(nèi)的重要地位為企業(yè)的興衰發(fā)展作出貢獻。 ? 要看到自己所具有的能力是東風公司和本企業(yè)的培養(yǎng)、培育。因此應該努力地回報東風，回報企業(yè)。 ? 要看到社會的發(fā)展和進步，因此還要繼續(xù)努力學習新知識，提高業(yè)務技能，要看到市場的競爭，因此要更多溶入企業(yè)，積極提出經(jīng)營建議和本企業(yè)職工一起為企業(yè)的繁榮昌盛不斷地立新功。 有關備件經(jīng)營中幾個問題的說明 2023年 2月 13日 第 63頁 東風商用車公司市場銷售總部培訓中心 謝謝觀賞 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 16:16:2416:16:2416:162/13/2023 4:16:24 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :16:2416:16Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 16:16:2416:16:2416:16Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :16:2416:16:24February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 下午 4時 16分 24秒 16:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 4時 16分 :16February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 13日星期一 4時 16分 24秒 16:16:2413 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 4時 16分 24秒 下午 4時 16分 16:16: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 16:16:2416:16:2416:162/13/2023 4:16:24 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :16:2416:16Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 16:16:2416:16:2416:16Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :16:2416:16:24February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 下午 4時 16分 24秒 16:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 4時 16分 :16February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 13日星期一 4時 16分 24秒 16:16:2413 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 4時 16分 24秒 下午 4時 16分 16:16: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 16:16:2416:16:2416:162/13/2023 4:16:24 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :16:2416:16Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 16:16:2416:16:2416:16Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :16:2416:16:24February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 下午 4時 16分 24秒 16:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 4時 16分 :16February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 13日星期一 4時 16分 24秒 16:16:2413 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 4時 16分 24秒 下午 4時 16分 16:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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