【正文】 第 52頁 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 國際汽車公司備件銷售情況 國際型汽車公司一致認(rèn)定，備件和整車一樣，屬于自己的知識產(chǎn)權(quán)，不容侵犯。 零、備件分兩大類，一類用于汽車生產(chǎn)，一類用于售后服務(wù)。用于汽車生產(chǎn)的零、備件（零部件總成），由于生產(chǎn)時間的有限性，因而沒有更多的包裝、防銹要求，僅在物流管理上嚴(yán)格要求工位器具和看板運輸時間。用于售后服務(wù)的備件，則因為使用（有效）地點的不可定，使用時間的不可定，運輸路環(huán)境條件的不可定，因而要求嚴(yán)格的包裝、防銹和必需有證實它的法律身份的合格證、必要的外標(biāo)識等。由于這樣一些要求，售后服務(wù)備件價格會高于生產(chǎn)用備件。 今天每一個供應(yīng)商（備件生產(chǎn)廠）出于自己生存發(fā)展的需要，它不會只苦守著某一汽車廠的某一個車型，而是會走向向社會，參加與全社會各大汽車生產(chǎn)廠協(xié)作配套的大市場的競爭，爭取參與和建立供應(yīng)關(guān)系。 但這種關(guān)系建立中（合同中），它都要承諾： ?服從主機(jī)廠的售后服務(wù)統(tǒng)一指揮，保證作好售后服務(wù)工作。 ?承諾服從于主機(jī)廠的備品?？卣?，并把優(yōu)惠的備件供給主機(jī)廠。 ?主機(jī)廠作為備件供應(yīng)廠的用戶，享受供應(yīng)廠的售后服務(wù)保證承諾 。 2021年 6月 15日 第 53頁 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 但是在中國，社會上對汽車備件卻有著不同的認(rèn)識 ?認(rèn)為在汽車生產(chǎn)地必需建立備件大市場，用大市場（很大程度上由地方政府）來表現(xiàn)汽車廠的備件經(jīng)營。并且支持各種各樣的備件進(jìn)入市場。 ?認(rèn)為任何備件生產(chǎn)廠都可以自由進(jìn)入備件市場。 ?在備件大市場上集中備件經(jīng)銷商去進(jìn)行備件的經(jīng)營，認(rèn)為這種形式是服務(wù)于汽車的主要形式，因而除了我國傳統(tǒng)的全國性的備件訂貨會，各個地方特別是在汽車生產(chǎn)廠所在地也召開備件訂貨會、備件交易會、備件經(jīng)營研討會，而且還集中了一批所謂的備件專家學(xué)者去討論、論證如何發(fā)展這種形式。 在汽車售后服務(wù)的備件問題上，與國際接軌的過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，加快法制建設(shè)，加快法律公證的供應(yīng)合同，建立主機(jī)廠與供應(yīng)商之間的正當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)關(guān)系，以及必需嚴(yán)格備件需求的計劃性。 同時在社會上主機(jī)廠牽頭組織供應(yīng)商和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)手宣傳使用正品備件的意義，批判偽劣備件的危害，并借國家貫徹三包制、召回制的機(jī)遇借國家的力量推行正宗正品備品的使用，借政府之手，狠狠打擊偽劣假冒備件的囂張氣焰。 國際汽車公司備件銷售情況 2021年 6月 15日 第 54頁 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 國際公司都實行正常備件訂貨制與緊急備件訂貨制 國際大公司的備件經(jīng)營實行兩種訂貨制形式： 1)正常（貯備）備件訂貨： 國內(nèi)訂貨周期一個月，用三次發(fā)貨達(dá)到 100%滿足度。三次發(fā)貨時間應(yīng)在半月之內(nèi)，但第一次滿足度不低于 85%。國際訂貨周期為三個月（少數(shù)也有六個月）。 2)緊急備件訂貨：在本大州內(nèi)（如歐洲、北美）， 24小時送到用戶手中，如果是國際范圍，保證 48小時送達(dá)空港。緊急訂貨價格要提高，并且不享受優(yōu)惠。 國際上無論商用車還是乘用車公司它們的備件都十分注意防銹、包裝。保證 24個月的防銹效果。出口產(chǎn)品要有真空防銹措施，以適應(yīng)長途海運。 國際汽車公司備件銷售情況 2021年 6月 15日 第 55頁 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 提 綱 一、備件的概念 二、東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識 三、東風(fēng)汽車應(yīng)用知識 四、東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況 五、東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò) 六、備件的分類 七、備件計劃的制定 八、國際汽車公司備件銷售情況 九、有關(guān)備件經(jīng)營中幾個問題的說明 2021年 6月 15日 第 56頁 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 有關(guān)備件經(jīng)營中幾個問題的說明 關(guān)于備件質(zhì)量問題的認(rèn)識和處理 1)大生產(chǎn)中達(dá)到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的零件作為“裝車件”裝車，大生產(chǎn)中不符合技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的零件作為“可用件”交備件銷售。 這種提法不妥。零件生產(chǎn)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和圖紙，對于無論是裝車件還是備件都是同一性的。有的供應(yīng)商（包括專業(yè)廠）供給備件分部的備件中，甚至有從生產(chǎn)線剔出的不合格件，這是違反工藝紀(jì)律的。 2)關(guān)于備件索賠難的問題 “備件”質(zhì)量索賠，應(yīng)等同于整車質(zhì)量索賠處理。凡售出的備件，在用戶使用中出現(xiàn)質(zhì)量問題，應(yīng)統(tǒng)統(tǒng)交由質(zhì)量保修系統(tǒng)處理。 如果說有什么特殊性的話，那是零備件數(shù)量大、使用條件分散、并伴隨有貯存、包裝、防銹、裝配技術(shù)，潤滑、保存期、購買期等諸多相關(guān)因素，但均可以在管理辦法中詳細(xì)作出規(guī)定，便于實施。 至于供應(yīng)商（特別是東風(fēng)內(nèi)部的專業(yè)廠）的養(yǎng)成性所致的拖延、扯皮，應(yīng)在罰則中作出嚴(yán)肅的規(guī)定。 2021年 6月 15日 第 57頁 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 3)創(chuàng)造“東風(fēng)品牌”備件 備件“正宗”與“水貨”（偽劣假冒的代名詞）的嚴(yán)格區(qū)別在于：“正宗”是原廠生產(chǎn)的，有正規(guī)技術(shù)圖紙、技術(shù)條件、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)控制的產(chǎn)品，或在原廠質(zhì)量監(jiān)督下由指定供應(yīng)商生產(chǎn)提供的產(chǎn)品。 而“水貨”則是抄襲、測繪、仿制、克隆的無正規(guī)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求的產(chǎn)品，它以降低技術(shù)要求、簡化工藝為手段，達(dá)到降低質(zhì)量水平，最終以降低售價為目的，以在市場上靠欺騙用戶贏利。 因此我們大力宣傳備件的正宗、正品及“東風(fēng)品牌”，這是真正保護(hù)用戶利益的行動。 東風(fēng)汽車備件將按其使用性質(zhì)逐漸的分批、分期地授予東風(fēng)汽車售后服務(wù)用備件的“指定”、“專用”，從行政手段上為創(chuàng)造備件的“東風(fēng)品牌”增加力度。 有關(guān)備件經(jīng)營中幾個問題的說明 2021年 6月 15日 第 58頁 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 關(guān)于“合理庫存量” 一個服務(wù)站備件經(jīng)營的好壞，要看它的“資金”滾動次數(shù)，這個次數(shù)與它的采購計劃有直接的關(guān)系。 準(zhǔn)確的（有針對性的，非常貼合市場的）計劃，會加速滾動，滾動次數(shù)越多，當(dāng)然效益會越好。但是，如果你的量做的很少，看起來雖然滾動次數(shù)多，實際上營業(yè)額不大，效益也不會大。量做的少，用戶需求滿足不了，則需要不停地臨時采購，也必然會增加銷售成本。不切實際的采購，必然會有一部分備件積壓，出不去，或者較長時間的壓庫（即滾動資金的積壓），有的會成為死積壓，而最終導(dǎo)致報廢。所以，“合理庫存量”的實質(zhì)是計劃的制訂。這個“計劃”不是簡單地指零件的采購，應(yīng)包括經(jīng)營到底做多大的規(guī)模，用什么策略（商務(wù)）去達(dá)到滾動多少次的目標(biāo)和總的經(jīng)營目標(biāo)。然后再根據(jù)本地區(qū)的維修資源，備件市場資源的可控性，制訂采購計劃。 這是關(guān)于“合理庫存量”的全面的概念。 有關(guān)備件經(jīng)營中幾個問題的說明 2021年 6月 15日 第 59頁 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 對“需求”、“供應(yīng)”矛盾的認(rèn)識 由于整車市場難于準(zhǔn)確的預(yù)測興衰（我國商用車市場的興衰在很大程度上跟隨著國家政策走，這是難于預(yù)測的），可能會對備件供需帶來影響，另外影響供需矛盾的還有生產(chǎn)設(shè)備的偶然事故、不可預(yù)見的因素影響等。但從總體來看，只要有在用車量，就會有備件需求，因此備件經(jīng)營都將會為企業(yè)帶來一塊穩(wěn)定的經(jīng)營效益。要特別注意到每一個地區(qū)會有一些有規(guī)律的社會生活在影響備件供需的波動，其中最重要的如季節(jié)性運輸、車輛年檢、重要工程的興建等等。備件工作人員可根據(jù)本講義推薦的五類備件分類法，有目的性的貯備一些備件，并把汽車在本地區(qū)的使用特征摸透，把各種零件分好類，做到有備防患，但有的放矢。 有關(guān)備件經(jīng)營中幾個問題的說明 2021年 6月 15日 第 60頁 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 關(guān)于新品備件的貯備 由于“新品”使用的不可知性，不主張一上來就大批的采購、貯備。而是需要先了解新品是什么，它的配臵、使用功能、使用條件、使用特點，也可向東風(fēng)公司索要推薦的備件貯備清單。 此外一個新品的推出，企業(yè)總是先在一些成熟的車上推出一些新的總成，或在一個新品車上，裝上一些比較成熟的總成，以便于由于有了一些了解的成熟產(chǎn)品為基礎(chǔ)，去熟悉和了解不熟的產(chǎn)品和總成的使用規(guī)律。 如果本地區(qū)有了新品，服務(wù)站應(yīng)有意識的先跟蹤一段時間，了解它的使用特點，并通過跟蹤和用戶建立維修保養(yǎng)的定保合同，從控制維修市場做起。備件的貯備建議先從消耗件開始。 有關(guān)備件經(jīng)營中幾個問題的說明 2021年 6月 15日 第 61頁 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 東風(fēng)公司的服務(wù)站面臨著經(jīng)營思想的急轉(zhuǎn)彎： ? 國家大環(huán)境（改革、開放、搞活）只會越變越活躍，經(jīng)濟(jì)活躍帶動著公路交通運輸?shù)陌l(fā)展，商用車以時間、效率、效益為主要目的的使用特點越來越突出。 ? 東風(fēng)公司的服務(wù)站必需從質(zhì)量保修型向維修經(jīng)營型快速轉(zhuǎn)變。 ? 以客戶檔案（資源）為基礎(chǔ)開展工作，把用戶吸引過來團(tuán)結(jié)在服務(wù)站周圍，把服務(wù)站辦成為用戶用好車的技術(shù)顧問、維修依靠，大量地、廣泛地建立定點定保聯(lián)系。 ? 積極開展多種形式的“親近”客戶的活動，幫助用戶“免費”檢查車輛，認(rèn)真幫助用戶維修車輛，在東風(fēng)用戶心中樹立技術(shù)威信、誠信威信、品牌威信，吸引和控制維修市場，也就是控制了備件市場。 ? 通過經(jīng)營思想急轉(zhuǎn)彎，實現(xiàn)做大備件的目的。 ? 在備件經(jīng)營上，開展多種形式的便民活動。 ? 關(guān)于“店堂”布臵 有關(guān)備件經(jīng)營中幾個問題的說明 2021年 6月 15日 第 62頁 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 備件工作人員的職業(yè)道德培養(yǎng) ? “備件經(jīng)營”對于東風(fēng)服務(wù)站十分重要，因此備件工作人員實質(zhì)上掌握著東風(fēng)服務(wù)站的經(jīng)濟(jì)命脈。 ? 他們既掌管著服務(wù)站的資金流、物資流，還掌管著服務(wù)站的可利用的用戶資源，掌管著能主宰本企業(yè)生存發(fā)展的物資采購網(wǎng)。說它是“要害”并不過分。 ? 因此要求備件工作人員要忠誠于企業(yè)，利用自己在企業(yè)內(nèi)的重要地位為企業(yè)的興衰發(fā)展作出貢獻(xiàn)。 ? 要看到自己所具有的能力是東風(fēng)公司和本企業(yè)的培養(yǎng)、培育。因此應(yīng)該努力地回報東風(fēng)，回報企業(yè)。 ? 要看到社會的發(fā)展和進(jìn)步，因此還要繼續(xù)努力學(xué)習(xí)新知識，提高業(yè)務(wù)技能，要看到市場的競爭，因此要更多溶入企業(yè)，積極提出經(jīng)營建議和本企業(yè)職工一起為企業(yè)的繁榮昌盛不斷地立新功。 有關(guān)備件經(jīng)營中幾個問題的說明 2021年 6月 15日 第 63頁 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 謝謝觀賞