【導(dǎo)讀】隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，產(chǎn)品競爭的日趨激烈，中國白酒市場的競爭同樣激烈。

　　

【正文】 多元 /瓶的宋河糧液 ★★★★☆ 中低檔酒 寶豐 15 元左右 /瓶的普通寶豐 ★★★★☆ 豐谷 批價 54 元 /件 (1*12)的豐谷純糧 零售價 20 多元 /瓶的豐谷 紅純糧 批價 200 多元 /件 (1*6)的銀純糧 ★★★★☆ 三、渠道概況 平頂山白酒市場十分繁榮，這與各類渠道發(fā)達密不可分。當(dāng)?shù)鼐频杲K端十分發(fā)達，大型酒店的數(shù)量較多，酒店消費能力旺盛，企事業(yè)單位招待是最重要的組成部分。大型酒店如佳田大酒店、平安大廈、神馬大酒店、湛河大酒店等，這些酒店一般為餐飲、住宿為一體的酒店，在企業(yè)招待活動中占有著重要地位，這些酒店的進店費較高，有些酒店沒有關(guān)系根本無法進入。中型酒店多家，單一餐飲酒店的單品進店費在 100020xx 元不等，經(jīng)銷商的客情關(guān)系是重要的衡量標(biāo)準。 當(dāng)?shù)厣?超渠道十分發(fā)達，除了萬家、中心商城兩家大型商場外，平頂山九頭崖集團下轄的九頭崖連鎖超市遍布全城。大型商超白酒品牌進店費在 10000 元以上，像九頭崖這樣的中型連銷超市的單店進店費在 1000 元左右，由于九頭崖連鎖超市在平頂山有上百家分店，這些店的白酒采購并不是統(tǒng)一的（只有茅臺、五糧液、寶豐、瀘州老窖、洋河這些成熟品牌都有上架），其他品牌都要與單店采購部洽談方能進入，而且押款比較嚴重。 煙酒店和批發(fā)市場是當(dāng)?shù)厥种匾慕?jīng)銷渠道，這些渠道承擔(dān)著散戶批發(fā)和企業(yè)團購的職能。當(dāng)?shù)責(zé)熅频陿I(yè)態(tài)比較成熟，主要分布在酒店終端附近 ，當(dāng)?shù)厥袌龀墒炱放频淖詭屎芨?，?60%以上，煙酒店是這部分消費者的主要購買場所。批發(fā)市場業(yè)態(tài)在當(dāng)?shù)厥袌龀饰s態(tài)勢，但糖煙酒總公司下轄的批發(fā)市場擁有名酒和部分暢銷品牌的主銷權(quán)，由于糖煙酒總公司的人際關(guān)系較廣，很多企事業(yè)單位的團購活動都在此渠道完成。 渠道 特點 進場費用 酒店 十分發(fā)達，在企業(yè)招待活動中占有重要地位，進店費較高 ,有些必須要有客情關(guān)系 單一餐飲酒店的單品進店費在 100020xx 元不等 商超 十分發(fā)達 大型商超白酒進店費在10000 元以上，中型連鎖超市的單品進店費在 1000 元左右 煙酒店 業(yè)態(tài)比較成熟，主要分布在酒店終端附近 批發(fā)市場 在當(dāng)?shù)爻饰s態(tài)勢，但很多企事業(yè)單位的團購活動在此完成 四、市場分析 綜上所述，平頂山經(jīng)濟發(fā)達，消費水平不低，相對于此，白酒市場也是個比較務(wù)實，有潛力的市場。大型企事業(yè)單位招待活動頻繁，團購在銷售活動中占據(jù)著很大份額。 另外，還有一個顯著特點就是平頂山白酒消費者比較青睞清香型白酒，這源于寶豐培養(yǎng)了他們的口感習(xí)慣。寶豐幾乎壟斷了平頂山的整個白酒市場，從中高端輻射到低端。襟帶出老白汾、紅星二鍋頭等其他清香型白酒。近年有一現(xiàn)象值得注意：清香型白酒市場份額 再次呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢，“回暖”步伐加快。這對清香型白酒是一件不可不說的興事，但因清香型白酒自身存在工藝和機制等原因以及外部大環(huán)境下的壓力與挑戰(zhàn)，所以復(fù)興也絕非一朝之功。 現(xiàn)在我們來談?wù)勄逑阈桶拙迫绾瓮粐膯栴}，之所以放在平頂山白酒市場上來研究，一來，平頂山是清香型白酒的重要市場，有長久的清香型口感習(xí)慣；二來，是由于它的地理優(yōu)勢。平頂山東鄰漯河，西接洛陽，南與駐馬店、南陽為鄰，北與鄭州、許昌相接。再加上外來人口較多，有很好的市場輻射作用。 那么，清香型白酒，應(yīng)該如何突圍呢？ 首先對清香型白酒陷入困境的原因 分析 經(jīng)過多年的角逐，在我國白酒市場上站穩(wěn)腳跟的三大香型主要是濃香型、清香型和醬香型，每一個香型都有相應(yīng)的品牌占據(jù)市場。其中濃香型的市場份額最大，因濃香型白酒備受消費者喜愛而出現(xiàn)了“濃香天下”的態(tài)勢；醬香型白酒是偉人效應(yīng)的產(chǎn)物，也占據(jù)著一定的市場份額；清香型白酒清香純正，醇甜柔和，自然諧調(diào)，余味爽凈，雖歷史悠久但保健功效一般，占據(jù)著北方的一定市場份額。作為白酒市場中的主要香型之一，清香型白酒近年來市場表現(xiàn)不佳，而濃香型白酒則在貨架上琳瑯滿目。為什么在市場這塊大蛋糕中清香型酒所占有的份額甚少，是其風(fēng)味不被人們 所接受？但清香型白酒曾經(jīng)輝煌過，擁有廣泛的群眾基礎(chǔ)，尤其在北方、老年人群體中深受喜愛。筆者認為，由于創(chuàng)新觀念的滯后和科技進步的緩慢，做廣告沒有圍繞清香型酒的特殊訴求去做，談文化沒有圍繞清香型酒的清雅格調(diào)去談，定價格沒有圍繞清香型酒的品質(zhì)區(qū)分去定，選市場沒有圍繞清香型酒的消費群體去選，因而造成清香型白酒在濃香型酒技術(shù)進步、生產(chǎn)銷售大發(fā)展面前，步步退卻，使其在市場這塊大蛋糕中所占份額越來越小。 其次，對清香型白酒的優(yōu)勢分析 對于清香型白酒，至少具備以下優(yōu)勢：一是發(fā)酵周期短，貯酒時間短，生產(chǎn)成本低，資金周轉(zhuǎn)快；二 是因為使用清茬曲，原料出酒率高，節(jié)約糧食，符合產(chǎn)業(yè)政策；三是采用地缸、低溫發(fā)酵，生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生，酒的組成成分簡單，口味醇和、綿甜，適合現(xiàn)代飲用者的口感與保健要求；四是清香型酒無特殊氣味，是生產(chǎn)藥酒、功能性白酒最好的基酒；五是經(jīng)改造后容易與國外飲用要求接軌，進入國際市場的難度比其他香型的小。 再次，對清香型白酒振興的思考 在當(dāng)今激烈的白酒市場競爭中，清香型白酒要突出重圍，需要向濃香型白酒學(xué)習(xí)，從營銷策略、企業(yè)管理、科技進步等方面入手： 一是利用品牌優(yōu)勢，拓展系列產(chǎn)品，提高市場覆蓋率。生產(chǎn)濃香型白酒的廠家，不僅按酒質(zhì)的檔次，而且還根據(jù)酒銷售區(qū)域的消費習(xí)慣和銷售地區(qū)與之競爭產(chǎn)品的特點，運用勾兌技術(shù)生產(chǎn)不同特色的酒，以擴大市場覆蓋面。如開發(fā)新型清香型白酒與低度清香型白酒的系列酒；再如隨著老年人口的增加，我國進入老齡化社會，利用清香型白酒的特點開發(fā)保健酒、滋補酒、藥酒等，這是清香型白酒得天獨厚的優(yōu)勢。 二是創(chuàng)新營銷策略。目前，酒的賣點大同小異，無非是品質(zhì)、風(fēng)格、保健功效、價位、包裝、文化底蘊等，萬變不離其宗，它們構(gòu)成了酒的品牌。針對目前白酒市場廣告和品牌太 多太濫、營銷的中間環(huán)節(jié)繁瑣復(fù)雜、酒的品質(zhì)低劣等弊端，筆者認為清香型 酒的市場開拓可以直擊終端，用功效、用“口碑”來賣酒，通過事件或活動的打造、通過鎖定目標(biāo)群體開展針對性的營銷，創(chuàng)新促銷手段和方式，嫁接不同的相關(guān)與互補渠道，逐步贏取市場。 三是深度細分市場。對于白酒，大的方面可劃分為純糧型、飲用型與酒精飲料型（酒精勾兌型）；純糧型可劃分為新酒、勾兌酒與年份酒；白酒的飲用類型劃分為典雅型（宜品味）、暢飲型（低度、宜大量飲用）、長期飲用型（口感固定、消費者喜愛）。對于清香型白酒來說，可以在飲用方式上創(chuàng)新，研制一種保健功效及口感俱佳的飲料來調(diào)和白酒飲用，使白酒象洋酒那樣在任何時間、 任何場合均可飲用，因為“酒之意，在同樂；酒之神，在于境；酒之風(fēng)，在于興；酒之佐，在于精；酒之道，在于心?！? 四是瞄準海外市場。對于清香型白酒，在海外市場可以通過對產(chǎn)品的塑造和重新定位，將其打造為具有中國特色的伏特加，因為清香型白酒接近伏特加酒質(zhì)，可以利用清香型白酒成分簡單，純凈、無特殊香氣的優(yōu)點，吸收伏特加純凈的特點，研制出既有中國特色又有國 外特點，既能為外人接受又能為國人接受的新型清香型 酒，瞄準國內(nèi)的外商和海外市場的開拓。 五是培育市場。鑒于清香型白酒的優(yōu)勢，對市場的培育 與引導(dǎo)也非常重要，筆者認為應(yīng)以口感與保健功效為突破口，通過軟文推廣和互動的活動對消費者進行培育與引導(dǎo)，突出清香型白酒的優(yōu)勢，倡導(dǎo)一種消費趨勢和潮流，改變消費者的認知，進而贏取消費者的偏好。 總之，在激烈的白酒市場競爭中，清香型白酒要突出重突圍和振興，需要的是在對自身產(chǎn)品不斷創(chuàng)新的前提下，創(chuàng)新營銷策略，在引導(dǎo)和培育市場消費的同時，加強對終端的促銷和廣告宣傳，不僅贏得眼球，而且贏取市場。