【正文】 自身會所功能的確定 ——加快確定會所服務(wù)功能，注重融入茶、棋、書、畫具有東方韻味的元素2. VIP客戶特權(quán) ——保利東郡業(yè)主私人定制匯 解決方案：適當有效增加項目購買的附加價值，豪宅生活滿足豪宅客問題 2：客戶對項目價格與品質(zhì)存在心理落差推廣思路 | 執(zhí)行思路 | 體驗營銷加強75解決方案：改善現(xiàn)場豪宅服務(wù)品質(zhì)與體驗感受問題 3：現(xiàn)場服務(wù)有待提升推廣思路 | 執(zhí)行思路 | 體驗營銷加強軟件：1. 接待服務(wù)品質(zhì)細節(jié)：管家式服務(wù)，增加禮儀崗進行電梯服務(wù)2. 同行的良好體驗感受：預(yù)約 全程客戶禮遇接待 物料準備 參觀訪談硬件：1. 售樓處、樣板間 ——中式背景音樂或真人彈奏古箏；熏香改為檀香；取消鞋套2. 吧臺 ——引入九朝會餐飲進駐會所及吧臺服務(wù)，全部更換為各式功能茶飲3. 適當增加人性化小物料（朝陽公園生活指南、專業(yè)雜志定制客通），宣傳物料品質(zhì)感、精致化的提升全年費用比例 40%約1200萬5月 6月4月第二季度啟市期8月 9月7月第三季度11月 12月10月第四季度2月1月第一季度3月全年費用比例 40%，約 1200萬確保旺銷態(tài)勢按任務(wù)額 18億為前提，營銷費用約為 3000萬二季度占全年費用比例 40%，約 1200萬全年費用比例 13%，約 370萬沖刺期2023年度營銷費用預(yù)算推廣思路 | 年度營銷費用預(yù)算已投入全年費用比例 7%約230萬77220。 銷售策略220。 精英團隊220。 一二手聯(lián)動220。 一級高端案場聯(lián)動220。 全員營銷4 銷售思路 ——調(diào)整銷售策略，有效促進成交78銷售策略u思考依據(jù)u銷售策略u入市時機u供應(yīng)策略79產(chǎn)品分類 產(chǎn)品分類 均總價（萬元 ） 存量（套 ） 去化優(yōu)勢 去化抗性 推售思路小戶型165㎡三居 830 88總價相對低；客群覆蓋面相對廣；市場認可度較高；產(chǎn)品量少，稀缺；尺度與項目形象匹配度較低；奢侈品里的快銷品190㎡四居 950 22大戶型285㎡五居 1540 36尺度與客群對位；兩種產(chǎn)品價差較小，導致285去化受阻；樹標桿，樹形象315㎡五居 1700 48大戶型樹標桿，拉升項目價值，擠壓小戶型去化銷售思路 | 銷售策略 | 思考依據(jù)u 錯峰直面競爭，繞路政策高峰，掌握最佳時機。u 初期明推大戶型，暗擠小戶型去化為主，兼顧大戶型的去化u 根據(jù)客戶積累量確定推盤頻次和數(shù)量，靈活折扣應(yīng)用形成擠壓銷售全年銷售策略核心思路先先 發(fā)制人 搶搶 占先機明明 修棧道 暗暗 渡陳倉銷售思路 | 銷售策略5月 6月4月 8月 9月7月 11月 12月10月寫字樓引爆階段5月中旬，分流勁敵公園 1872開盤。看市場看本體5月底園林示范區(qū)開放4月 28日，主要競品金茂 府開盤?？凑邇蓵Y(jié)束，總理唱跌住宅銷售前置，最佳時機： 5月下旬建議在自身滿足、錯峰競品的前提下，搶占先機，穩(wěn)保利潤政策收緊，風生水起銷售思路 | 銷售策略 | 入市時機供應(yīng)策略：切小貨量，頻推快跑，擠壓客戶u 多頻次 ?小貨量 ?集中爆破u 銷售策略：明修棧道暗度陳倉：初期表象明推大戶型，暗擠小戶型去化為主，兼顧大戶型的去化：策略組合思考互補原則：產(chǎn)品互補、總價互補擠壓原則：饑餓放量，折扣擠壓銷售思路 | 銷售策略 | 供應(yīng)策略83現(xiàn)有庫存銷售策略推盤思路： 根據(jù)有效來訪量及蓄客量， 小循環(huán)，多周期。 靈活制定銷售量及頻次，確保供應(yīng) 產(chǎn)品線豐富 。擠壓策略： 通過針對不同階段的銷售目標， 小戶型一次探底，大戶型淺折靈活折扣釋放，拉大產(chǎn)品價差，形成加壓， 促進銷售，保證利潤。7樓去化冠軍，先行擠壓，營造熱銷聲音，奠定良好基礎(chǔ)。6樓以樓王級品質(zhì)、價格，樹標桿，立形象。 6樓大戶型作為高總價產(chǎn)品，集中在任務(wù)沖刺階段推售，奠定堅實基礎(chǔ)。8樓資源優(yōu)勢較弱，去化困難，最后銷售。123銷售思路 | 銷售策略 | 供應(yīng)策略4 6 7 884參照前期去劃情況，若 285㎡、 315㎡大戶型產(chǎn)品 去化率高于 80%，第四季度適時考慮 加推 2樓 ，低于該去化值則考慮延后推新。銷售思路 | 銷售策略 | 供應(yīng)策略85組建精英團隊，提高成交率216。 精英團隊配置及分工216。 團隊管理制度216。 團隊激勵制度銷售思路86 項目部負責人：馬玉明銷售組策劃組 品管組策劃經(jīng)理：呂梓維策劃師：林璇策劃專員（ 1人）銷售經(jīng)理：宋天鳴 劉佳品管經(jīng)理：王強置業(yè)顧問（ 8－ 10人）品管助理（ 2人）項目領(lǐng)導決策人張鵬銷售思路 | 精英團隊 | 組織架構(gòu)高級策劃經(jīng)理 1人u 通過參加 公司總部培訓或項目九部內(nèi)部分享 等方式定期培訓，提高團隊成員素質(zhì)；u 每日 晨會、晚會制度 ，早會總結(jié)前一天工作，并對當天工作進行安排，晚會總結(jié)和梳理當日電訪客戶情況，對于一天接待過程中遇到的困難進行分析；u 召開 月度兩會 ，定期總結(jié)回顧；u 組織 團建活動及月度激勵培訓 ，提升士氣，加強團隊凝聚力。銷售思路 | 精英團隊 | 團隊管理制度88銷售團隊激勵機制項目業(yè)務(wù)員高底薪 28003100元 /月底薪傭金獎金復(fù)合傭金點千分之 （ ）特殊獎勵金團隊整體 20萬 ，各條線階段激勵；銷售思路 | 精英團隊 | 團隊激勵制度89一二手聯(lián)動二手房門店資源 ——全北京房屋公園 門店 ，進行專業(yè)推薦展示（ 易拉寶、櫥窗燈箱 ）全北京房屋公園選拔優(yōu)秀經(jīng)紀人選拔斯巴達艦隊，全面突擊拓展指標目前在北京有 34家門店，全體經(jīng)紀人下達每月帶客任務(wù) 48個高端社區(qū) 定向開拓及 25萬高端客戶 推薦建立斯巴達艦隊，一二手聯(lián)動擴大項目客群的數(shù)量銷售思路 | 一二手聯(lián)動91一級高端案場聯(lián)動92n與思源現(xiàn)有與 本案 對位的一級案場（思源公司代理的東部中高端在售項目、與本案產(chǎn)品類型相同的在售項目）進行聯(lián)動合作，將各案場自有產(chǎn)品無法滿足，對本案產(chǎn)品具備需求的客戶向項目組進行推介合作，精準找到意向客戶加快成交轉(zhuǎn)換率。思源一級高端案場聯(lián)動推售國奧村招商嘉銘 瓏原首開鉑郡遠洋天著保利中央公園 遠洋萬和公館銷售思路 | 一級高端案場聯(lián)動93全員營銷94聯(lián)動范圍： 思源經(jīng)紀北京公司全部員工思源內(nèi)部 全員聯(lián)動營銷思源北京公司項目版圖銷售思路 | 全員聯(lián)動95總結(jié)銷量目標 = 有效來訪量 ⅹ 來訪成交率 9億約 70套去化目標= 1400組 有效來訪量 X 5%有效來訪成交率前期客戶精準描摹推廣形象調(diào)整，全新占位高費效比定向推廣渠道項目形象重新占位，樹立豪宅地位團隊作業(yè)能力提升甲方支持，解決客戶異議小循環(huán)推盤，銷控擠壓，有效促進成交96風險提示希望甲方重視以下關(guān)鍵點，保障本案今年去化目標順利達成97THANKS演講完畢，謝謝觀看