【正文】 自身會(huì)所功能的確定 ——加快確定會(huì)所服務(wù)功能，注重融入茶、棋、書(shū)、畫(huà)具有東方韻味的元素2. VIP客戶(hù)特權(quán) ——保利東郡業(yè)主私人定制匯 解決方案：適當(dāng)有效增加項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)的附加價(jià)值，豪宅生活滿足豪宅客問(wèn)題 2：客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格與品質(zhì)存在心理落差推廣思路 | 執(zhí)行思路 | 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)加強(qiáng)75解決方案：改善現(xiàn)場(chǎng)豪宅服務(wù)品質(zhì)與體驗(yàn)感受問(wèn)題 3：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)有待提升推廣思路 | 執(zhí)行思路 | 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)加強(qiáng)軟件：1. 接待服務(wù)品質(zhì)細(xì)節(jié)：管家式服務(wù)，增加禮儀崗進(jìn)行電梯服務(wù)2. 同行的良好體驗(yàn)感受：預(yù)約 全程客戶(hù)禮遇接待 物料準(zhǔn)備 參觀訪談?dòng)布?. 售樓處、樣板間 ——中式背景音樂(lè)或真人彈奏古箏；熏香改為檀香；取消鞋套2. 吧臺(tái) ——引入九朝會(huì)餐飲進(jìn)駐會(huì)所及吧臺(tái)服務(wù)，全部更換為各式功能茶飲3. 適當(dāng)增加人性化小物料（朝陽(yáng)公園生活指南、專(zhuān)業(yè)雜志定制客通），宣傳物料品質(zhì)感、精致化的提升全年費(fèi)用比例 40%約1200萬(wàn)5月 6月4月第二季度啟市期8月 9月7月第三季度11月 12月10月第四季度2月1月第一季度3月全年費(fèi)用比例 40%，約 1200萬(wàn)確保旺銷(xiāo)態(tài)勢(shì)按任務(wù)額 18億為前提，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用約為 3000萬(wàn)二季度占全年費(fèi)用比例 40%，約 1200萬(wàn)全年費(fèi)用比例 13%，約 370萬(wàn)沖刺期2023年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算推廣思路 | 年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算已投入全年費(fèi)用比例 7%約230萬(wàn)77220。 銷(xiāo)售策略220。 精英團(tuán)隊(duì)220。 一二手聯(lián)動(dòng)220。 一級(jí)高端案場(chǎng)聯(lián)動(dòng)220。 全員營(yíng)銷(xiāo)4 銷(xiāo)售思路 ——調(diào)整銷(xiāo)售策略，有效促進(jìn)成交78銷(xiāo)售策略u(píng)思考依據(jù)u銷(xiāo)售策略u(píng)入市時(shí)機(jī)u供應(yīng)策略79產(chǎn)品分類(lèi) 產(chǎn)品分類(lèi) 均總價(jià)（萬(wàn)元 ） 存量（套 ） 去化優(yōu)勢(shì) 去化抗性 推售思路小戶(hù)型165㎡三居 830 88總價(jià)相對(duì)低；客群覆蓋面相對(duì)廣；市場(chǎng)認(rèn)可度較高；產(chǎn)品量少，稀缺；尺度與項(xiàng)目形象匹配度較低；奢侈品里的快銷(xiāo)品190㎡四居 950 22大戶(hù)型285㎡五居 1540 36尺度與客群對(duì)位；兩種產(chǎn)品價(jià)差較小，導(dǎo)致285去化受阻；樹(shù)標(biāo)桿，樹(shù)形象315㎡五居 1700 48大戶(hù)型樹(shù)標(biāo)桿，拉升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，擠壓小戶(hù)型去化銷(xiāo)售思路 | 銷(xiāo)售策略 | 思考依據(jù)u 錯(cuò)峰直面競(jìng)爭(zhēng)，繞路政策高峰，掌握最佳時(shí)機(jī)。u 初期明推大戶(hù)型，暗擠小戶(hù)型去化為主，兼顧大戶(hù)型的去化u 根據(jù)客戶(hù)積累量確定推盤(pán)頻次和數(shù)量，靈活折扣應(yīng)用形成擠壓銷(xiāo)售全年銷(xiāo)售策略核心思路先先 發(fā)制人 搶搶 占先機(jī)明明 修棧道 暗暗 渡陳倉(cāng)銷(xiāo)售思路 | 銷(xiāo)售策略5月 6月4月 8月 9月7月 11月 12月10月寫(xiě)字樓引爆階段5月中旬，分流勁敵公園 1872開(kāi)盤(pán)?？词袌?chǎng)看本體5月底園林示范區(qū)開(kāi)放4月 28日，主要競(jìng)品金茂 府開(kāi)盤(pán)?？凑邇蓵?huì)結(jié)束，總理唱跌住宅銷(xiāo)售前置，最佳時(shí)機(jī)： 5月下旬建議在自身滿足、錯(cuò)峰競(jìng)品的前提下，搶占先機(jī)，穩(wěn)保利潤(rùn)政策收緊，風(fēng)生水起銷(xiāo)售思路 | 銷(xiāo)售策略 | 入市時(shí)機(jī)供應(yīng)策略：切小貨量，頻推快跑，擠壓客戶(hù)u 多頻次 ?小貨量 ?集中爆破u 銷(xiāo)售策略：明修棧道暗度陳倉(cāng)：初期表象明推大戶(hù)型，暗擠小戶(hù)型去化為主，兼顧大戶(hù)型的去化：策略組合思考互補(bǔ)原則：產(chǎn)品互補(bǔ)、總價(jià)互補(bǔ)擠壓原則：饑餓放量，折扣擠壓銷(xiāo)售思路 | 銷(xiāo)售策略 | 供應(yīng)策略83現(xiàn)有庫(kù)存銷(xiāo)售策略推盤(pán)思路： 根據(jù)有效來(lái)訪量及蓄客量， 小循環(huán)，多周期。 靈活制定銷(xiāo)售量及頻次，確保供應(yīng) 產(chǎn)品線豐富 。擠壓策略： 通過(guò)針對(duì)不同階段的銷(xiāo)售目標(biāo)， 小戶(hù)型一次探底，大戶(hù)型淺折靈活折扣釋放，拉大產(chǎn)品價(jià)差，形成加壓， 促進(jìn)銷(xiāo)售，保證利潤(rùn)。7樓去化冠軍，先行擠壓，營(yíng)造熱銷(xiāo)聲音，奠定良好基礎(chǔ)。6樓以樓王級(jí)品質(zhì)、價(jià)格，樹(shù)標(biāo)桿，立形象。 6樓大戶(hù)型作為高總價(jià)產(chǎn)品，集中在任務(wù)沖刺階段推售，奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。8樓資源優(yōu)勢(shì)較弱，去化困難，最后銷(xiāo)售。123銷(xiāo)售思路 | 銷(xiāo)售策略 | 供應(yīng)策略4 6 7 884參照前期去劃情況，若 285㎡、 315㎡大戶(hù)型產(chǎn)品 去化率高于 80%，第四季度適時(shí)考慮 加推 2樓 ，低于該去化值則考慮延后推新。銷(xiāo)售思路 | 銷(xiāo)售策略 | 供應(yīng)策略85組建精英團(tuán)隊(duì)，提高成交率216。 精英團(tuán)隊(duì)配置及分工216。 團(tuán)隊(duì)管理制度216。 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度銷(xiāo)售思路86 項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人：馬玉明銷(xiāo)售組策劃組 品管組策劃經(jīng)理：呂梓維策劃師：林璇策劃專(zhuān)員（ 1人）銷(xiāo)售經(jīng)理：宋天鳴 劉佳品管經(jīng)理：王強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)（ 8－ 10人）品管助理（ 2人）項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)決策人張鵬銷(xiāo)售思路 | 精英團(tuán)隊(duì) | 組織架構(gòu)高級(jí)策劃經(jīng)理 1人u 通過(guò)參加 公司總部培訓(xùn)或項(xiàng)目九部?jī)?nèi)部分享 等方式定期培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)；u 每日 晨會(huì)、晚會(huì)制度 ，早會(huì)總結(jié)前一天工作，并對(duì)當(dāng)天工作進(jìn)行安排，晚會(huì)總結(jié)和梳理當(dāng)日電訪客戶(hù)情況，對(duì)于一天接待過(guò)程中遇到的困難進(jìn)行分析；u 召開(kāi) 月度兩會(huì) ，定期總結(jié)回顧；u 組織 團(tuán)建活動(dòng)及月度激勵(lì)培訓(xùn) ，提升士氣，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。銷(xiāo)售思路 | 精英團(tuán)隊(duì) | 團(tuán)隊(duì)管理制度88銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制項(xiàng)目業(yè)務(wù)員高底薪 28003100元 /月底薪傭金獎(jiǎng)金復(fù)合傭金點(diǎn)千分之 （ ）特殊獎(jiǎng)勵(lì)金團(tuán)隊(duì)整體 20萬(wàn) ，各條線階段激勵(lì)；銷(xiāo)售思路 | 精英團(tuán)隊(duì) | 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度89一二手聯(lián)動(dòng)二手房門(mén)店資源 ——全北京房屋公園 門(mén)店 ，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)推薦展示（ 易拉寶、櫥窗燈箱 ）全北京房屋公園選拔優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人選拔斯巴達(dá)艦隊(duì)，全面突擊拓展指標(biāo)目前在北京有 34家門(mén)店，全體經(jīng)紀(jì)人下達(dá)每月帶客任務(wù) 48個(gè)高端社區(qū) 定向開(kāi)拓及 25萬(wàn)高端客戶(hù) 推薦建立斯巴達(dá)艦隊(duì)，一二手聯(lián)動(dòng)擴(kuò)大項(xiàng)目客群的數(shù)量銷(xiāo)售思路 | 一二手聯(lián)動(dòng)91一級(jí)高端案場(chǎng)聯(lián)動(dòng)92n與思源現(xiàn)有與 本案 對(duì)位的一級(jí)案場(chǎng)（思源公司代理的東部中高端在售項(xiàng)目、與本案產(chǎn)品類(lèi)型相同的在售項(xiàng)目）進(jìn)行聯(lián)動(dòng)合作，將各案場(chǎng)自有產(chǎn)品無(wú)法滿足，對(duì)本案產(chǎn)品具備需求的客戶(hù)向項(xiàng)目組進(jìn)行推介合作，精準(zhǔn)找到意向客戶(hù)加快成交轉(zhuǎn)換率。思源一級(jí)高端案場(chǎng)聯(lián)動(dòng)推售國(guó)奧村招商嘉銘 瓏原首開(kāi)鉑郡遠(yuǎn)洋天著保利中央公園 遠(yuǎn)洋萬(wàn)和公館銷(xiāo)售思路 | 一級(jí)高端案場(chǎng)聯(lián)動(dòng)93全員營(yíng)銷(xiāo)94聯(lián)動(dòng)范圍： 思源經(jīng)紀(jì)北京公司全部員工思源內(nèi)部 全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)思源北京公司項(xiàng)目版圖銷(xiāo)售思路 | 全員聯(lián)動(dòng)95總結(jié)銷(xiāo)量目標(biāo) = 有效來(lái)訪量 ⅹ 來(lái)訪成交率 9億約 70套去化目標(biāo)= 1400組 有效來(lái)訪量 X 5%有效來(lái)訪成交率前期客戶(hù)精準(zhǔn)描摹推廣形象調(diào)整，全新占位高費(fèi)效比定向推廣渠道項(xiàng)目形象重新占位，樹(shù)立豪宅地位團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力提升甲方支持，解決客戶(hù)異議小循環(huán)推盤(pán)，銷(xiāo)控?cái)D壓，有效促進(jìn)成交96風(fēng)險(xiǎn)提示希望甲方重視以下關(guān)鍵點(diǎn)，保障本案今年去化目標(biāo)順利達(dá)成97THANKS演講完畢，謝謝觀看