【正文】 三、評(píng)估目標(biāo)客戶(hù) 四、拜訪與攻關(guān) 五、確定合作關(guān)系 掃街及準(zhǔn)備工作 78 1. 掃街前準(zhǔn)備工作 2. （ 1） 對(duì)要進(jìn)行客戶(hù)調(diào)查的區(qū)域市場(chǎng)做概況了解，了解其經(jīng)濟(jì)狀況、人文地理、當(dāng)?shù)? 涂料集中區(qū)所在位置等，宜在附近入住。 3. （ 2） 制定調(diào)查計(jì)劃，擬好拜訪路線，應(yīng)對(duì)所有潛在客戶(hù)一一拜訪，沒(méi)有遺漏。 4. （ 3） 準(zhǔn)備拜訪時(shí)要攜帶的物品，比如企業(yè)介紹，產(chǎn)品展示資料、名片等。 5. 2. 掃街調(diào)查主要內(nèi)容： 6. 側(cè)重市場(chǎng)環(huán)境、渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者（油工）四方面的調(diào)查 7. （ 1） 在經(jīng)營(yíng)環(huán)境方面，應(yīng)側(cè)重了解本地市場(chǎng)的規(guī)模、客戶(hù)的分布特點(diǎn)。 8. （ 2） 在渠道與經(jīng)銷(xiāo)商層面上，除了解老板的自身素質(zhì)與經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和理念外，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商所處的地理位置、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)狀況；店面員工的素質(zhì)與數(shù)量、店面展示與布置、管理水平、經(jīng)營(yíng)模式、分銷(xiāo)能力、產(chǎn)品種類(lèi)、主推品牌及銷(xiāo)量情況等。 9. （ 3） 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，要了解主要競(jìng)品的銷(xiāo)售政策、品種組合情況，渠道分布與管理情況，占有密度、批零價(jià)格、展示及促銷(xiāo)辦法是什么。 10. （ 4） 在消費(fèi)者層面，主要通過(guò)客戶(hù)老板或促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員，了解消費(fèi)者（油工）購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮的要素以及要素排序，了解高、中、低檔消費(fèi)層次各自的比重等。 . 掃街調(diào)查記錄（填寫(xiě)匯總） 12. 識(shí)別目標(biāo)客戶(hù) 79 識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)－－意向客戶(hù)或潛在客戶(hù) 客戶(hù)選擇和培養(yǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮，而不為追求短期的銷(xiāo)量。在掃街過(guò)程中，對(duì)渠道的關(guān)注主要是兩點(diǎn)，一是客戶(hù)是否符合公司發(fā)展要求；二是客戶(hù)是否有合作意向。 符合公司發(fā)展要求的客戶(hù)，可以歸結(jié)為以下兩點(diǎn)： （ 1） 相同或相近的經(jīng)營(yíng)理念。比如，品牌意識(shí)、贊同公司的營(yíng)銷(xiāo)思想、有一定的營(yíng)銷(xiāo)理念；對(duì)行業(yè)變化比較關(guān)注、注重誠(chéng)信等。 （ 2） 有較強(qiáng)的實(shí)力或發(fā)展?jié)摿?。在拜訪過(guò)程中，要通過(guò)觀察和溝通，判斷該客戶(hù)實(shí)力，公司想要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須有一批有實(shí)力的客戶(hù)形成公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 對(duì)于有意向的客戶(hù)，可以根據(jù)以上兩點(diǎn)，對(duì)該客戶(hù)是屬于公司的核心經(jīng)銷(xiāo)商還是屬于一般經(jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商，做出初步判斷，并在下一步的溝通中逐步確認(rèn)。 拜訪及攻關(guān) 80 5. 訪問(wèn)后續(xù)工作 （ 1） 銷(xiāo)售人員在訪問(wèn)結(jié)束后，應(yīng)盡快撰寫(xiě)客戶(hù)掃街日?qǐng)?bào)表，就目標(biāo)客戶(hù)的基本情況和應(yīng)該采取的相應(yīng)對(duì)策提出建議。 （ 2） 初次訪問(wèn)如果取得良好效果，就合作達(dá)成一定共識(shí)，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該在訪問(wèn)日?qǐng)?bào)告的基礎(chǔ)上，建立目標(biāo)客戶(hù)的信息檔案，進(jìn)一步收集目標(biāo)客戶(hù)資料，連續(xù)跟蹤目標(biāo)客戶(hù)。 （ 3） 如果初次訪問(wèn)沒(méi)有取得預(yù)期效果，銷(xiāo)售人員應(yīng)該分析訪問(wèn)失敗的原因，以便調(diào)整和制定下一步的營(yíng)銷(xiāo)策略。導(dǎo)致訪問(wèn)失敗的原因主要有： a）公司的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)或營(yíng)銷(xiāo)政策難以滿(mǎn)足客戶(hù)需求； b）公司在規(guī)模、經(jīng)營(yíng)理念點(diǎn)等方面與客戶(hù)不對(duì)等； c）客戶(hù)存在資金或業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的障礙； d）客戶(hù)有興趣，但礙于目前與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品合作的關(guān)系，難以與企業(yè)建立新的合作關(guān)系等。 常見(jiàn)問(wèn)題 81 開(kāi)發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題： 首批進(jìn)貨的要求？ 押金問(wèn)題？ 裝修問(wèn)題？ 送貨及運(yùn)費(fèi)問(wèn)題？ 退換貨問(wèn)題？ 欠款問(wèn)題？ 合作穩(wěn)定性問(wèn)題？ 市場(chǎng)管理問(wèn)題？ 利潤(rùn)及投資回報(bào)率？ 年終返利或其他利益問(wèn)題？ 1服務(wù)（投訴）問(wèn)題？ …………… 82 團(tuán)隊(duì)的力量 客情 關(guān)系是第一生產(chǎn)力 真理是吹出來(lái)的 謝 謝 :10:0808:1008::10 08:1008:10::10:08 2023年 2月 12日星期日 8時(shí) 10分 8秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 08:10:0808:10:0808:102/12/2023 8:10:08 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :10:0808:10Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 08:10:0808:10:0808:10Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :10:0808:10:08February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 12日星期日 上午 8時(shí) 10分 8秒 08:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 8時(shí) 10分 :10February 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 12日星期日 8時(shí) 10分 8秒 08:10:0812 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 8時(shí) 10分 8秒 上午 8時(shí) 10分 08:10: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 08:10:0808:10:0808:102/12/2023 8:10:08 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :10:0808:10Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 08:10:0808:10:0808:10Sunday, February 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :10:0808:10:08February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 12日星期日 上午 8時(shí) 10分 8秒 08:10: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 上午 8時(shí) 10分 :10February 12, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 12日星期日 8時(shí) 10分 8秒 08:10:0812 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 8時(shí) 10分 8秒 上午 8時(shí) 10分 08:10: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 08:10:0808:10:0808:102/12/2023 8:10:08 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:0808:10Feb2312Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 08:10:0808:10:0808:10Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :10:0808:10:08February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 12日星期日 上午 8時(shí) 10分 8秒 08:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 8時(shí) 10分 :10February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 12日星期日 8時(shí) 10分 8秒 08:10:0812 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時(shí) 10分 8秒 上午 8時(shí) 10分 08:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴