【正文】 ，以增加其可信度。 27 武器一：發(fā)短信、美女唱戲 28 武器二：樣板房 29 武器三：特色背景墻 30 武器四：幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤 31 武器五：無氣噴涂 32 武器六：體驗(yàn)式推廣 33 武器七：入住指南 34 注意事項(xiàng) 小區(qū)工作要集中開發(fā)，一個(gè)小區(qū)、一個(gè)小區(qū)，一樓、一單元、一家、一家的開發(fā)，要造勢，形成規(guī)模效應(yīng)，杜絕蜻蜓點(diǎn)水。 35 小區(qū)作戰(zhàn)第三階段：總結(jié) 36 第三階段：總結(jié) 整理資料 總結(jié)反饋 成交主家購買資料、收集的裝飾公司資料、油工資料 竟品資料、剩余未裝修樓層資料等 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、反饋不足、整體評估工作表現(xiàn)及作戰(zhàn)戰(zhàn)果。 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為下一場戰(zhàn)役做準(zhǔn)備 37 總結(jié)及號(hào)召行動(dòng) 祝：作戰(zhàn)順利！ 捷報(bào)頻傳??！ 38 關(guān)于油木工群體分析 目前是游散型組織，具有工作地點(diǎn)、時(shí)間、居住地的不確定性 大多數(shù)都希望有穩(wěn)定的工作做、能保障收入來源 希望能通過介紹主家買材料得到更多的收入。做工的好壞跟油工有很大關(guān)系。 39 木工介紹；木工是老鄉(xiāng)、合作朋友。小包工頭轉(zhuǎn)包給油工，油工一般是包工包料。 主家的朋友或親戚介紹。 涂料業(yè)務(wù)員或店員介紹 油木工主要工作來源渠道 40 傳統(tǒng)的油木工聯(lián)絡(luò)方式 請客吃飯 回扣 消費(fèi)券 禮物 小恩小惠 （品牌涂料美女導(dǎo)購案例、美女 老婆娘） 41 回鄉(xiāng)退場施工待業(yè)接活備注 : 一個(gè)主管為 3個(gè)油工專員提供油工動(dòng)態(tài)信息 一個(gè)油工專員負(fù)責(zé) 30名油工，根據(jù)客服專員提供的動(dòng)態(tài)信息進(jìn)行 跟進(jìn)維護(hù)。 生病在家 如在當(dāng)?shù)兀瑒t確定其家庭住址，把信息遞交到小區(qū)人員跟進(jìn)。 待業(yè) 每日將油工待業(yè)信息匯總遞交到油工組負(fù)責(zé)人，由油工組負(fù)責(zé)人遞交信息表格到客戶服務(wù)部簽字確認(rèn)，由店面為其接活，同時(shí)溝通中心繼續(xù)跟進(jìn)。 施工 確定其詳細(xì)地址，將信息遞交到小區(qū)人員跟進(jìn)，穩(wěn)固感情。 50 管 理 客服專員 油工專員 ? 負(fù)責(zé)回訪確認(rèn)自己負(fù)責(zé)的三個(gè)油工專員的 300 ? 名油工的動(dòng)態(tài) ,幫助油工專員維護(hù)油工 ? 每天必須提供 4個(gè)可上門訪問的油工信息給油 ? 工組負(fù)責(zé)人 . ? 每月將油工組信息更新并遞交到油工組負(fù)責(zé)人 ? 負(fù)責(zé)跟進(jìn)拜訪油工，幫助油工接活，發(fā)現(xiàn)機(jī) ? 會(huì)點(diǎn)，達(dá)成銷售 ? 按照油工五態(tài)管理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行操作 油工組負(fù)責(zé)人 ? 負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)每個(gè)油工專員第周銷售額；每周六 ? 12： 00前統(tǒng)計(jì)一次給小區(qū)主管 ? 將每位客服專員的可訪問信息匯總后在 18:00 ? 前給小區(qū)主管及每位油工專員（每天一次） 51 公關(guān)型油工會(huì) 油工會(huì)類型 目的 參加對象 會(huì)議內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn) 會(huì)議最佳人數(shù) 公關(guān)型油工會(huì) 發(fā)展新會(huì)員 新會(huì)員 公司歷史、技術(shù)、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢； 展示實(shí)力，氣派； 拉人入會(huì)，體驗(yàn)漆實(shí)力 人員 不限 首次購買型油工會(huì) 促進(jìn)首次購買 入會(huì)后沒 有購買型 僅推漆最具優(yōu)勢的油漆，建立漆，好施工、好效果、好交活； 老會(huì)員向新會(huì)員現(xiàn)場講解； 比賽刷漆比賽，試刷產(chǎn)與。（體驗(yàn)為主），再做白漆體驗(yàn)。 配套購買，雙倍積分 老會(huì)員現(xiàn)身說法。 樹師傅工地包裝講解。 以座談的形式進(jìn)行。 您 現(xiàn) 在 還 是 在 （ 五 態(tài) 中 ） 嗎 ？ (1)回鄉(xiāng)： **師傅 ， 您準(zhǔn)備什么時(shí)候回莆田呢 ？ (2)待業(yè)： **師傅 ， 現(xiàn)在您工地找到?jīng)]有 ？ 。 如您愿意的話 ， 我會(huì)把您的信息放到店面 ) (3)接活中： **師傅 ， 現(xiàn)在我們公司有品牌 ，您您看我們派一個(gè)專員跟您進(jìn)一步聯(lián)系可以嗎 ？ (4)施工： **師傅 ， 現(xiàn)在您用的是哪一種油漆 ？什么時(shí)候完 工呢 ？ (確定一個(gè)完工時(shí)間 )下一單準(zhǔn)備在哪做呢 ？ 要我們幫忙的嗎 ？ 即為師傅提供工具搬運(yùn)服務(wù) ) **師傅，我已經(jīng)把您反饋的問題記下 了，同時(shí)我會(huì)在最短的時(shí)間回復(fù)您。 祝您生意興隆。 問候 介紹 詢問 異議處理 感謝 55 家裝公司開發(fā) 56 一、開發(fā)家庭裝修公司的意義： ? 1．裝修公司 (含施工隊(duì) )在裝修漆市場中所占的比例將越來越大，這一資源利用得好不好，將直接影響我們的市場占有率。而且使用習(xí)慣后，不會(huì)輕易更換。 ? 3．裝修公司是銷售油漆的一個(gè)成熟的渠道，對技術(shù)及服務(wù)的要求不高，為我們節(jié)約了相當(dāng)?shù)呢?cái)力、人力、精力。同時(shí)，這也是我們資歷、榮譽(yù)的積累，并成為促銷導(dǎo)購時(shí)頗具說明力的依據(jù)。 ? 6．某些地方 (如北京 )已勒令房地產(chǎn)公司不準(zhǔn)出售毛坯市場，因此越來越多的裝修公司將控制油漆市場。 57 二、開發(fā)家庭裝修公司的技巧： 1．經(jīng)銷商應(yīng)先集中精力把二級(jí)店、加盟店建立至一定的規(guī)模，使品牌在當(dāng)他有一定的知名度，并且經(jīng)銷商已具備足夠的零售價(jià)格控制和市場保護(hù)裝飾能力后，才安排人員開發(fā)裝修公司這個(gè)大市場。 2．裝修公司對油漆的選擇較為謹(jǐn)慎，不會(huì)濫用油漆?？谂浦艺\度高，一旦選定的品牌，一般不會(huì)改用其它的品牌，只要爭取機(jī)會(huì)與其交流，從質(zhì)量、成本、服務(wù)承諾方面介紹公司油漆的優(yōu)勢，打進(jìn)裝修公司并不難。 58 4．開發(fā)裝修公司的基本步驟。 6．產(chǎn)品跟蹤：銷往裝修公司的產(chǎn)品必須百分之百的使用在工地上，經(jīng)銷商必須派人跟蹤到工地，確保產(chǎn)品全部使用。 7．服務(wù)到位：裝修工程質(zhì)量是漆的生命線。經(jīng)銷商必須派技術(shù)服務(wù)員跟蹤到位，杜絕質(zhì)量事故。 8．召開技術(shù)研討會(huì)或產(chǎn)品推廣會(huì)： 1）除邀請裝修公司負(fù)責(zé)人、油漆主管參加外，最好能邀請當(dāng)?shù)爻墙ā⒎抗?、消協(xié)、媒體等相關(guān)部門參加，以壯聲威。 59 9．宣傳推廣：①經(jīng)銷商應(yīng)在裝修公司集中的地段的關(guān)鍵位置豎立廣告牌以作宣傳。在年度內(nèi)完成以下項(xiàng)目： 、學(xué)者談環(huán)保 f.“漆杯 ”家裝設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽。 10．聯(lián)盟推廣：與合作良好裝修公司建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系，裝修公司關(guān)系將會(huì)長期持久。②在裝修公司內(nèi)可懸掛 “漆指定裝修公司 ”或 “漆，裝修公司指定用漆 ”等標(biāo)語。 60 三、開發(fā)家庭裝修公司的基本步驟： ?1．直接電話在預(yù)約，簡要自我介紹。 ?3．注意吸引現(xiàn)場人員注視樣板。然后再回答其他人員關(guān)于價(jià)格的詢問，注意只報(bào)大概成本，不報(bào)產(chǎn)品單價(jià)。 61 ? 4．談話中盡量能多了解該公司的工程動(dòng)作情況。 ? 5．禮貌告辭，約定下次會(huì)面時(shí)間。預(yù)約下次到訪時(shí)間。 62 ? 7．根據(jù)對方原來工程質(zhì)量狀況，然后以質(zhì)量為先導(dǎo)打入該公司。 ? 8．對方使用后，即開始緊密跟跟服務(wù)，并爭取把 “樣板架 ”或“貨架 ”放于該裝修公司內(nèi)，起產(chǎn)品展示的作用，以方便裝修公司成功向主家推薦我漆的產(chǎn)品。 ? 9．若未能即刻確定使用公司油漆，則要經(jīng)常與對方有關(guān)人員進(jìn)行電話在聯(lián)絡(luò)或拜訪，保持彼此間的良好的關(guān)系。越來越多的設(shè)計(jì)師意識(shí)到脫離實(shí)際、閉門造車是沒有出路的。他們能知道幾個(gè)油漆品牌，便更希望了解市場上的新產(chǎn)品，尤其是新效果，新個(gè)性產(chǎn)品或油漆表面效果佳的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)師與主家、裝修公司等用戶打交道較早，素質(zhì)較高，對主家的裝修公司的影響力較強(qiáng)。 64 ?（二）開發(fā)設(shè)計(jì)師的技巧： ?1．要注意，在體現(xiàn)實(shí)力的同時(shí)，更要把個(gè)性的東西拿出來，注意涂裝效果的多樣性、特殊性及可實(shí)現(xiàn)性，通過特殊產(chǎn)品為其提供設(shè)計(jì)靈感。 ?3．避免一開始即談價(jià)格，不能對競爭品牌進(jìn)行批評，以免造成不良印象。 ? 2．經(jīng)銷商人員必須能迅速解決施工問題：底材處理；施工操作；涂料貯存、調(diào)配；氣候影響；環(huán)境衛(wèi)生、安全所帶來的各處困難。 ? 3．強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商所屬的涂法語公司的工程服務(wù)能力及服務(wù)性質(zhì)，包括以