建立多渠道信息中心客戶管理如何把握關(guān)鍵-在線瀏覽
2025-04-08 16:14本頁面
【正文】 ，而是需要多層面、多渠道的信息共享與溝通。 另外，每個人獲得信息的途徑不同，有的銷售人員喜歡說服高層，有的則喜歡與普通員工打交道。可見，找到合適的人、合適的信息源很重要。很多人選擇做銷售工作，是出于對自身人際關(guān)系和行業(yè)背景的考慮。 同樣，對于沒有關(guān)系基礎(chǔ)的銷售新手，等待他們的也并不總是失敗。 郭京專門舉了個例子來說明這個問題。負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的恰好是一名新人，他困惑地問： 我與對方?jīng)]有絲毫關(guān)系，怎么辦呢？ 同事和他一起分析后發(fā)現(xiàn)，雙方一直沒簽合同的原因有三：一是對方高層主管有不同意見，二是財(cái)務(wù)資金沒有到位，三是該項(xiàng)目有一定的超前性。 盡管對方公司的門衛(wèi)連門都不讓進(jìn)，這位新人還是花了幾個小時與他聊天，終于得知客戶負(fù)責(zé)人正在開會，于是他就站在門口等候，直到晚上八點(diǎn)才看到該負(fù)責(zé)人下班出來。 一番交談后，他的誠心打動了這位負(fù)責(zé)人，結(jié)果拿下了定單。 風(fēng)格矩陣圖了解關(guān)鍵人物風(fēng)格 可見，在銷售過程中，對關(guān)鍵客戶的拜訪與分析相當(dāng)重要。 接著，他用風(fēng)格矩陣圖向?qū)W員們介紹了關(guān)鍵客戶即決策者的四種主要風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)型、施加影響型、檢查型和跟隨型。這類人不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價值，所以銷售人員要用簡單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價值。對此類決策者，銷售人員應(yīng)該在與其建立良好溝通關(guān)系的同時，拓展與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的關(guān)系。而檢查型的決策者則更注重任務(wù)，更需要精準(zhǔn)性與邏輯性，最關(guān)心所購買的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。因此，公司內(nèi)部需要建立一支組合銷售團(tuán)隊(duì)，它不僅包括
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