建筑涂料營(yíng)銷渠道中經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)和管理-資料下載頁(yè)
2025-01-16 00:49本頁(yè)面
【正文】 衛(wèi)生等進(jìn)行評(píng)分，以百分制計(jì)算權(quán)重計(jì)入（乘法）返利金額〔詳見(jiàn)以下第（五）經(jīng)銷商激勵(lì)與信用考核〕。（五）經(jīng)銷商激勵(lì)與信用考核渠道是制造商和經(jīng)銷商兩個(gè)不同利益目標(biāo)和思考模式的組織構(gòu)成的，維系合作的紐帶是對(duì)利益的追求。渠道管理中很重要的一部分就是不斷地增強(qiáng)維系雙方的利益紐帶，針對(duì)渠道成員的需求持續(xù)提供激勵(lì)。經(jīng)銷商激勵(lì)有直接激勵(lì)和間接激勵(lì)兩種模式，無(wú)論是哪一種模式都要與經(jīng)銷商信用考核相結(jié)合，從而使激勵(lì)行為健康有序，真正起到鼓勵(lì)渠道成員的目的。直接激勵(lì)是通過(guò)給予物質(zhì)、金錢和名譽(yù)等形式肯定經(jīng)銷商在銷售量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。一般以定額級(jí)差返利的原則，銷售額越高返點(diǎn)越大，鼓勵(lì)經(jīng)銷商向高的銷售額努力，同時(shí)以數(shù)學(xué)的方法將級(jí)差返利與信用考核結(jié)合起來(lái)，具體做法做以下范例：①定額級(jí)差返利臺(tái)階(M): a b c0 A萬(wàn)圓 B萬(wàn)圓 x% y% z%即：Mt ＝ ax% + ( b－A )y% + ( c－B ) z%②市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)重根據(jù)經(jīng)銷商在價(jià)格、渠道、促銷配合、服務(wù)等方面的表現(xiàn)，制造商給予經(jīng)銷商市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)經(jīng)銷商以下六項(xiàng)進(jìn)行信用考核，實(shí)行積分制，每項(xiàng)基本分為100分，每違規(guī)一次倒扣分?jǐn)?shù)：序號(hào) 考核項(xiàng)目 標(biāo) 準(zhǔn) 評(píng) 分 權(quán)重1 價(jià)格管理 *批發(fā)及零售價(jià)格必須按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行 *每發(fā)現(xiàn)違規(guī)一次扣10分*累計(jì)三次否決全部得分 2 渠道管理 *嚴(yán)格按合同中規(guī)定的區(qū)域銷售*批發(fā)商必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)批發(fā) *零售商必須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行零售業(yè)務(wù)，不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù) *每發(fā)現(xiàn)違規(guī)一次扣10分*累計(jì)三次否決全部得分 3 店面形象 *店面產(chǎn)品陳列和資料碼放、門頭及形象牌的保管和維護(hù)、貨架衛(wèi)生等符合統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) *抽查不合格扣5分/次（最高扣分50分） 4 服務(wù) *服務(wù)投訴 *扣5分/次 5 信息管理 *信息反饋不準(zhǔn)確、不及時(shí) *扣5分/次*無(wú)信息反饋否決全部得分 6 促銷配合 *積極配合制造商的促銷宣傳，并提供必要的支持*每季至少舉行兩次產(chǎn)品的促銷活動(dòng) *每少開(kāi)展一次促銷活動(dòng)扣除5分，累計(jì)最高扣除30分 其中i1＝〔第一項(xiàng)得分/100〕, iiiii6依此類推。權(quán)重I ＝ i1＋i2＋i3＋i4＋i5＋i6③獎(jiǎng)勵(lì)額度：M＝MtI （萬(wàn)圓）經(jīng)銷商所獲獎(jiǎng)勵(lì)額度，生產(chǎn)商年終以實(shí)物形式返給經(jīng)銷商。 間接激勵(lì)間接激勵(lì)是通過(guò)幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效果和效率，激發(fā)中間商的積極性：幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表、作安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理等。以提高渠道整體管理水平，獲得更大效益。（六）渠道沖突的處理渠道沖突是指當(dāng)分銷渠道中的一員將另一員視為敵人，且在對(duì)其進(jìn)行傷害、設(shè)法阻撓或損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情景。廠家必須對(duì)此予以高度重視，并及時(shí)解決，如視而不見(jiàn)或無(wú)力解決將嚴(yán)重影響渠道的健康運(yùn)轉(zhuǎn)，甚至?xí)斐烧麄€(gè)渠道“塌方”。產(chǎn)生渠道沖突的形式多種多樣，如越區(qū)銷售、相互壓價(jià)等等，其原因也各不相同，這里詳細(xì)討論渠道管理中的一種普遍沖突――越區(qū)銷售的避免和處理方法。越區(qū)銷售是經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤(rùn)，以低于廠家規(guī)定的售價(jià)向轄區(qū)之外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。其形成原因有以下幾個(gè)方面：①企業(yè)銷售價(jià)格體系混亂，②銷售結(jié)算方面的原因，③不現(xiàn)實(shí)的銷售指標(biāo)，④年終獎(jiǎng)勵(lì)、推廣費(fèi)等激勵(lì)措施操作不當(dāng)?shù)??？梢钥闯觯^大部分原因是由于渠道管理上存在的漏洞，這里提出一些避免或?qū)⑵浣档偷阶畹统潭鹊囊恍┓椒ǎ航⒁?guī)范合理和穩(wěn)定的價(jià)格管理體系；堅(jiān)持以現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算；科學(xué)運(yùn)用涉及現(xiàn)金的激勵(lì)措施；制定合理的銷售目標(biāo)；建立完善的市場(chǎng)管理體系和市場(chǎng)巡視員制度等。只有生產(chǎn)商對(duì)渠道沖突及時(shí)發(fā)現(xiàn)，深度挖掘，妥善處理才能保護(hù)已有的渠道成果，保證銷售網(wǎng)絡(luò)健康有序的運(yùn)行。在剛剛步入21世紀(jì)的今天，建筑涂料市場(chǎng)上強(qiáng)大的技術(shù)變革使得產(chǎn)品在技術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)差距越來(lái)越小，營(yíng)銷渠道的開(kāi)發(fā)和管理成為了企業(yè)生存的法寶。相信建筑涂料企業(yè)定會(huì)在營(yíng)銷渠道建設(shè)中揚(yáng)長(zhǎng)避短、科學(xué)管理，從而使企業(yè)生機(jī)勃發(fā)、更盛更強(qiáng)。主要參考數(shù)目：１、《銷售通路管理》 牛海鵬 邴春亭 李興華編著 企業(yè)管理出版社 1998《營(yíng)銷渠道管理》徐蔚勤 謝國(guó)娥 曾自信編著 電子工業(yè)出版社 2001《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》彭石普主編 中國(guó)商業(yè)出版社 1997４、《管理學(xué)》張義珍 江占民編著 中國(guó)物價(jià)出版 2000５、《市場(chǎng)營(yíng)銷渠道》（美）斯特恩 庫(kù)格倫斯編著，趙平 孫燕軍譯清華大學(xué)出版社2000６、《中外管理導(dǎo)報(bào)》中國(guó)科學(xué)院研究生院主辦《中外管理導(dǎo)報(bào)》編輯部出版 30－31頁(yè)７、《南開(kāi)管理評(píng)論》 南開(kāi)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院主辦 《南開(kāi)管理評(píng)論》編輯部出版48－50頁(yè) 上篇文章：我國(guó)開(kāi)放式基金發(fā)行與營(yíng)銷研究 下篇文章：銷售經(jīng)理的七大定理
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