【正文】 品則退回，不能長(zhǎng)期擠占我們的庫(kù)房和資金，另外就是現(xiàn)金流，我的利潤(rùn)在一定時(shí)期可以少些，但是我的資金鏈絕對(duì)不能斷裂，所以企業(yè)應(yīng)在這方面為我著想。還有，新產(chǎn)品的性能、特征培訓(xùn)，最起碼企業(yè)應(yīng)該給我們解釋清楚，而且應(yīng)該對(duì)直銷人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)和講解；廣告宣傳和促銷活動(dòng)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，從而利于我們經(jīng)銷商掌握市場(chǎng)先機(jī)；售后服務(wù)更是個(gè)大問(wèn)題，出現(xiàn)故障，企業(yè)應(yīng)能提供迅捷、有效的服務(wù)，將危機(jī)消弭于未然之際……　　現(xiàn)在回到我們?cè)瓉?lái)的身份，我們作為企業(yè)的營(yíng)銷人員，如果能在這些方面解決好經(jīng)銷商的問(wèn)題，那么經(jīng)銷商還有什么后顧之憂呢？還不能吸引住經(jīng)銷商嗎？答案很顯然是否！　　與時(shí)俱進(jìn) 廠商共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展　　當(dāng)今社會(huì)，科技一日千里，市場(chǎng)日新月異，新型營(yíng)銷模式不斷涌現(xiàn)，舊的經(jīng)營(yíng)模式越來(lái)越不能適應(yīng)市場(chǎng)變遷的需要，競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。經(jīng)銷商面對(duì)這種現(xiàn)況，必然懷有深深的警戒之情，時(shí)刻擔(dān)憂自己會(huì)被時(shí)代所淘汰。企業(yè)如能因勢(shì)利導(dǎo)，和經(jīng)銷商一起與時(shí)俱進(jìn)，促進(jìn)企業(yè)和經(jīng)銷商共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，經(jīng)銷商莫不感恩戴德，這亦將越來(lái)越成為吸引經(jīng)銷商的重要手段?！　钠髽I(yè)營(yíng)銷工作者的角度來(lái)講，要做到與時(shí)俱進(jìn)，共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，可以從兩個(gè)方面來(lái)努力?！　∈紫仁菙[明一種態(tài)度，希望通過(guò)雙方之間的合作來(lái)達(dá)到共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。自己企業(yè)不是一個(gè)皮包公司，而是想繼續(xù)發(fā)展壯大的，而且有那種實(shí)力；企業(yè)營(yíng)銷也不是單純的看眼前利益，而是將短期利益與長(zhǎng)期利益有機(jī)結(jié)合起來(lái)；經(jīng)銷商的銷售、售后、服務(wù)方面都不用擔(dān)心，企業(yè)會(huì)為經(jīng)銷商多方考慮，這樣先建立起雙方之間的誠(chéng)信基礎(chǔ)?！　∑浯?，幫助經(jīng)銷商分析和研究市場(chǎng)以及自身發(fā)展中存在的優(yōu)勢(shì)和困難，并提供必要的訓(xùn)和支持。大多數(shù)經(jīng)銷商都是從中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌時(shí)期發(fā)展起來(lái)的，自身文化素質(zhì)不高，目光比較短淺，對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)無(wú)深的認(rèn)識(shí)，對(duì)自身發(fā)展中的優(yōu)劣勢(shì)不是很了解，營(yíng)銷方式還停留在早期的粗糙營(yíng)銷上，跟不上新的形勢(shì)，對(duì)前途比較迷惘。營(yíng)銷工作者完全可以從這些方面來(lái)下手，幫助、指導(dǎo)經(jīng)銷商重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、自身，跟上時(shí)代潮流，并提供相關(guān)的培訓(xùn)。跨國(guó)巨頭一般都有比較健全的廠商共贏體制，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、管理做的比較到位，甚至最新的ERP以及其他軟件培訓(xùn)都提供給了經(jīng)銷商；國(guó)內(nèi)的家電企業(yè)在這方面做的也比較突出，海信、長(zhǎng)虹等多家企業(yè)指導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)清家電業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)，并順勢(shì)提出大的經(jīng)銷商建立連鎖店，將經(jīng)營(yíng)中心從大中城市轉(zhuǎn)移到三四級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上等等，這些舉措在今年上半年的非典時(shí)期取得了不俗的成效，經(jīng)銷商不僅掌握了市場(chǎng)先機(jī)，拓展了市場(chǎng)，更由此走出一條新型的、共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的道路。部分優(yōu)秀的企業(yè)甚至開始參股經(jīng)銷商，雙方共同投資開店，對(duì)于經(jīng)銷商發(fā)展過(guò)程中會(huì)遇到的人力、管理、財(cái)務(wù)等問(wèn)題，企業(yè)也大量參與進(jìn)去，廠商之間共同長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之路初見端倪。企業(yè)營(yíng)銷工作者如能在這方面堅(jiān)持下功夫，經(jīng)銷商不可能不被吸引過(guò)來(lái)的。　　“做市場(chǎng)就是做人”，只要我們能夠把握經(jīng)銷商的心理，“以己度人，以人度己”，事情將無(wú)往而不利，吸引經(jīng)銷商也將不是一句空話。信息來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)經(jīng)銷商管理20則1．銷售額增長(zhǎng)率 　　分析銷售額的增長(zhǎng)情況。原則上說(shuō)，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司商品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司商品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。 　　2．銷售額統(tǒng)計(jì) 　　分析年度、月別的銷售額，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。 　　如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。 　　3．銷售額比率 　　即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。 　　如果本企業(yè)的銷售額在增長(zhǎng)，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷商的管理。 　　4．費(fèi)用比率 　　銷售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過(guò)銷售額的增長(zhǎng)，仍是不健全的表現(xiàn)。 　　打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫(kù)存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系?？蛻魧?duì)你沒(méi)有忠誠(chéng)，說(shuō)明你的客戶管理工作不到位。 　　5．貨款回收的狀況 　　貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問(wèn)題更大。 　　6．了解企業(yè)的政策 　　業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。 　　一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的重要方面。 　　７．銷售品種 　　業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 　　經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤(rùn)較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 　　另外，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。為了強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對(duì)方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。 [b　　]8．商品的陳狀況[/b] 　　商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。 　　9．商品的庫(kù)存狀況 　　缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對(duì)自己企業(yè)的商品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。 　　經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。 　　10．促銷活動(dòng)的參與情況 　　經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？ 　　每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了。沒(méi)有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒(méi)效果。 　　11．訪問(wèn)計(jì)劃 　　對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過(guò)推銷訪問(wèn)進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問(wèn)工作進(jìn)行一番檢討。 　　許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問(wèn)次數(shù)便少。 　　這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。 　　12．訪問(wèn)狀況 　　業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。 　　一是制定的訪問(wèn)計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。 　　13．人際關(guān)系 　　業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促迸銷售丁作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。 　　14．支持程度 　　業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動(dòng)？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 　　在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、商品與交易條件又無(wú)甚差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。因此，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。 　　15．信息的傳遞 　　所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。 　　“如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問(wèn)題。有時(shí)，業(yè)務(wù)員必須針對(duì)“追蹤的問(wèn)題”，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法。 　　16．意見交流 　　業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。業(yè)務(wù)員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過(guò)這種機(jī)會(huì)的話，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。 　　意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。 　　17．對(duì)自己公司的關(guān)心程度 　　經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。 　　業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說(shuō)明自己公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。 　　18．對(duì)自己公司的評(píng)價(jià) 　　自己公司的地位對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是否舉足輕重？換句話說(shuō)，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位。 　　19．建議的頻度 　　業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。 　　每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。 　　業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對(duì)經(jīng)銷商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。 　　20．經(jīng)銷商資料的整理 　　業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對(duì)經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的管理也很完善。 　　相反，業(yè)務(wù)員如果對(duì)經(jīng)銷商的各種資料一無(wú)所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。 　　以上是經(jīng)銷商管理的20個(gè)重點(diǎn)。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是： 　　1．經(jīng)銷商資料卡。業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？ 　　2．分析經(jīng)銷商資料。凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。 　　3．經(jīng)銷商訪問(wèn)?？蓮呐c經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出對(duì)策。 　　4．其他。利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作。53 /