【正文】 萬(wàn)科的組織架構(gòu)的特點(diǎn)96萬(wàn)科的社會(huì)化戰(zhàn)略發(fā)展之路第一個(gè) 10年多元化戰(zhàn)略第二個(gè) 10年專業(yè)化戰(zhàn)略第三個(gè) 10年精細(xì)化戰(zhàn)略97220。萬(wàn) 科曾是是 一 家 以 經(jīng)營(yíng) 房 地 產(chǎn)業(yè)務(wù) 為 主， 并 涉及 商業(yè) 零售 及工 業(yè) 制造 的 大 型 股 份 制 企業(yè)20232023年，公司確定了房地產(chǎn)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)，接著逐步通過(guò)減少產(chǎn)品線、區(qū)域集約、內(nèi)部各環(huán)節(jié)的整合和標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)降低成本萬(wàn)科房地產(chǎn)開發(fā) 商業(yè)零售 工業(yè)制造p在 國(guó) 內(nèi) 地產(chǎn) 界 樹立了 “ 萬(wàn) 科 ” 品牌 的 精品 形象p在深圳、 上海、 北京、 天津、 沈陽(yáng)、 成都 等 大 城市 進(jìn)行 房 地產(chǎn) 業(yè)務(wù) 開發(fā)， 控 股 18家 房產(chǎn) 開發(fā) 公司p控 股 深圳 市 萬(wàn) 佳百 貨 股 份 公司p在深圳 以 超 級(jí) 市場(chǎng) 與 傳統(tǒng) 百 貨 相 結(jié)合 的 模 式 從 事 商 業(yè)零 售 業(yè)務(wù)p控 股 深圳萬(wàn) 科 精品 制 造 有限 公司p主 要 生產(chǎn) 經(jīng)營(yíng)禮品、 紀(jì)念 品模 型、樣 品、 工藝 品第二個(gè) 10戰(zhàn)略 萬(wàn)科的內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略以 “ 減法 ” 為核心思想98解決之道 —— 集最核心環(huán)節(jié)，用社會(huì)杠桿提高產(chǎn)業(yè)效率地產(chǎn)業(yè)務(wù)非地產(chǎn)業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)非核心業(yè)務(wù)220。2023年是萬(wàn)科第三個(gè)十年戰(zhàn)略的元年，也是屬于郁亮的開局十年220。在戰(zhàn)略實(shí)施上將資源集中到住宅產(chǎn)業(yè)鏈中萬(wàn)科最有優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)，逐步將其他環(huán)節(jié)外包，通過(guò)社會(huì)杠桿實(shí)現(xiàn)效率最高、利潤(rùn)最大。99萬(wàn)科的社會(huì)化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)提高效率 集中資源 減少資本需求通過(guò)社會(huì)分工，最大限度提高生產(chǎn)效率，精簡(jiǎn)人員，使公司業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)成為可能。推動(dòng)住宅制造的產(chǎn)業(yè)化，也大大降低依賴自身資源所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，更重要的是資本與人力更集中，顯著提高綜合利潤(rùn)率大量環(huán)節(jié)由社會(huì)分工承擔(dān)，這些環(huán)節(jié)會(huì)自己尋找融資渠道，萬(wàn)科能逐漸減少資本需求。100220。04年后，萬(wàn)科開始在部分公司引入中介代理公司負(fù)責(zé)銷售，原先占萬(wàn)科人數(shù) 25%的銷售隊(duì)伍，迅速縮減到 3%左右。在萬(wàn)科 08年的人力資源組成里，房地產(chǎn)開發(fā)系統(tǒng)占總?cè)肆Φ?20%，其中最多的資源集中在專業(yè)技術(shù)部門與管理部門。萬(wàn)科的核心資源集中在技術(shù)、工程、管理與物業(yè)101一線公司管理層成本管理部 工程管理部 營(yíng)銷管理部綜合部萬(wàn)科：成本控制在一線220。萬(wàn)科一線公司有獨(dú)立的成本管理部，與相關(guān)部門平級(jí)設(shè)置，突出其專業(yè)性。在組織架構(gòu)層面有效的支持了成本管理工作的開展。對(duì)成本部門的職能定位是：成本管理部是綜合管理部門，不是業(yè)務(wù)部門102220。萬(wàn)科提倡 “ 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性 ” 管理，理念是在設(shè)計(jì)前與設(shè)計(jì)過(guò)程中完成對(duì)設(shè)計(jì)結(jié)果的前置管理，保證出圖后或設(shè)計(jì)成果形成后的經(jīng)濟(jì)性，不產(chǎn)生反復(fù)。這代表著管理思想中的 “ 管理前置” ，而非其他公司提出的管理后置型的 “ 產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化 ” 。萬(wàn)科：成本控制在一線103可研成本 目標(biāo)成本 責(zé)任成本 動(dòng)態(tài)成本 結(jié)算成本成本數(shù)據(jù)分析、無(wú)效成本分析220?？裳谐杀荆喝f(wàn)科越來(lái)越重視可研階段的管理，不僅在成本上，在整個(gè)決策過(guò)程都要求十分嚴(yán)格，這個(gè)工作通常是借助外包公司 —— 房產(chǎn)咨詢公司，從成本及盈利的角度提出產(chǎn)品組合選型的方案建議與意見(jiàn)，并內(nèi)部審核責(zé)任成本是目標(biāo)成本的保障，萬(wàn)科的平均目標(biāo)成本變動(dòng)率僅為 1%結(jié)算成本：相對(duì)同行自己完成大量預(yù)結(jié)算工作，萬(wàn)科走專業(yè)外包的道路 —— 工程造價(jià)咨詢公司萬(wàn)科成本管理里最重要的三個(gè)環(huán)節(jié)萬(wàn)科：成本控制在一線104216。 2023年一季度，金地累計(jì)實(shí)現(xiàn)簽約面積 ，同比下降 %；累計(jì)簽約金額 ，同比下降% 金地銷售情況 金地銷售情況105216。 從市場(chǎng)分布格局來(lái)看，金地業(yè)務(wù)主要集中在長(zhǎng)三角的上海、珠三角的廣東和環(huán)渤海的北京地區(qū)。從銷售收入和銷售面積來(lái)看，上海的投資給金地帶來(lái)更高利潤(rùn)。 09年銷售面積 ，銷售金額高達(dá) 金地業(yè)績(jī)區(qū)域分布 金地業(yè)績(jī)區(qū)域分布1061994金地花園“專業(yè)化 ”的起點(diǎn)1996金地海景花園實(shí)施房地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的 “第一桶金 ”奠定了市場(chǎng)的 “精品 ”地位1999金海灣花園、金地翠園“業(yè)界轟動(dòng) ”，實(shí)施房地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的里程碑2023北京格林小鎮(zhèn)規(guī)?；?“橋頭堡 ”2023金地格林春曉完成北京、上海、深圳戰(zhàn)略布局2023A股增發(fā)成功股東、資源配置國(guó)際化集團(tuán)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和管理規(guī)范的國(guó)際化“多角化 ”定位由開發(fā)商轉(zhuǎn)為投資商p金地發(fā)展戰(zhàn)略“四子布局 ”熱點(diǎn)區(qū)域品牌延伸 全國(guó)范圍區(qū)域化發(fā)展目標(biāo)基本達(dá)成2023年成功發(fā)行 A股，在滬上市2023對(duì)外推廣品牌新形象 “科學(xué)筑家 ”品牌新起點(diǎn)2023金地未未來(lái)熱銷產(chǎn)品創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)成績(jī)2023上海：青浦、徐涇、寶山、趙巷相繼拿地北京大興、佛山拿地已進(jìn)入?yún)^(qū)域（尤其 1線城市）深耕金地競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)策略107無(wú)土地壓力實(shí)、精、細(xì)創(chuàng) 新差異化優(yōu)質(zhì)化高附加值 高額利潤(rùn)常以產(chǎn)品創(chuàng)新?lián)屟矍騪金地市場(chǎng)營(yíng)銷策略：先找地塊，再找市場(chǎng)金地競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)策略108金地營(yíng)銷首創(chuàng)：賣樓先賣建筑金地營(yíng)銷首創(chuàng)：賣樓先賣環(huán)境p金地市場(chǎng)營(yíng)銷方式：先做產(chǎn)品，再找賣點(diǎn)金地競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)策略109p金地市場(chǎng)營(yíng)銷方式：擅長(zhǎng)圍繞產(chǎn)品說(shuō)產(chǎn)品金地競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)策略110p金地市場(chǎng)營(yíng)銷方式：擅長(zhǎng)跳出產(chǎn)品說(shuō)產(chǎn)品金地競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)策略111“顧問(wèn)式營(yíng)銷 ” “體驗(yàn)式營(yíng)銷 ”p金地市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)：注重讓產(chǎn)品自己說(shuō)話金地競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)策略112項(xiàng)目為主，集團(tuán)為輔聘請(qǐng)專業(yè)代理公司p金地市場(chǎng)營(yíng)銷管理：金地競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)策略113先拿到合適地塊，再研究客戶需求。環(huán)境 價(jià)位人口密度交通位置風(fēng)格 景觀設(shè)計(jì)面積 戶型 配套設(shè)施客戶需求一般客戶研究：對(duì)住宅功能特點(diǎn)的 共性需求目標(biāo)客戶研究： 特殊需求 、生活情趣、個(gè)人愛(ài)好等背景資料老客戶動(dòng)態(tài)跟蹤 調(diào)查：對(duì)過(guò)去公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)評(píng)價(jià)，及對(duì)產(chǎn)品需求變化的新特點(diǎn)客戶研究p金地產(chǎn)品開發(fā)策略：金地競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)策略114陽(yáng)臺(tái) 采光通風(fēng)設(shè)施設(shè)計(jì)六大準(zhǔn)則結(jié)構(gòu)朝向進(jìn)門關(guān)分工關(guān)監(jiān)督關(guān)獎(jiǎng)懲關(guān)p金地產(chǎn)品開發(fā)策略 :產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量管理 — 金地制造 “六四版 ”金地競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)策略115市場(chǎng)營(yíng)銷物業(yè)管理產(chǎn)品定位環(huán)境營(yíng)造工程設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)客戶需求 標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)專業(yè)的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì) ??過(guò)程 效 果目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃管理體系管理體系三方技術(shù)三方技術(shù)戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟ISO9001質(zhì)量保證體系質(zhì)量保證體系? 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：策劃、施工、銷售、售后服務(wù)? 原材料采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)? 金地建筑設(shè)計(jì)中心? 外部專家顧問(wèn)團(tuán)? 國(guó)際一流合作團(tuán)隊(duì)? 運(yùn)用運(yùn)籌學(xué)網(wǎng)絡(luò)圖控制項(xiàng)目開發(fā)各環(huán)節(jié)的 實(shí)施進(jìn)度q 工程優(yōu)良率 100%q 開發(fā)成本低于行業(yè)平均 水平 10% q 行業(yè)內(nèi)處于技術(shù)領(lǐng) 先q 4年工期 的項(xiàng)目，目標(biāo) 可準(zhǔn)確控制到一周之內(nèi)q 計(jì)劃完成率達(dá) 97%p金地產(chǎn)品開發(fā)策略 :產(chǎn)品開發(fā)理念： “專業(yè)之道、惟精惟一 ”質(zhì)量保證體系金地競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)策略116真正形成了穩(wěn)定的產(chǎn)品生產(chǎn)線v 推崇 “ 精品地產(chǎn) ” 的 “ 產(chǎn)品主義 ”167。 硬件基礎(chǔ)：質(zhì)量、環(huán)境、物業(yè)管理v 以 “ 品牌地產(chǎn) ” 為特征的 “ 新產(chǎn)品主義 ”167。 軟件服務(wù)：客戶購(gòu)買產(chǎn)品和居住體驗(yàn)的過(guò)程167。 生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，賣給需要的客戶 167。 有針對(duì)性地根據(jù)特定客戶群體的需求，策劃、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出產(chǎn)品，提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品線 特點(diǎn) 目標(biāo)客戶群 代表樓盤城市海景系列 市區(qū)高檔中密度住宅 歐陸風(fēng)情 二次置業(yè)者金領(lǐng)、香港人金地海景花園 金海灣花園 金地翠堤灣特色精品系列 特色地塊特別特色地塊 白領(lǐng)階層城市中產(chǎn)階級(jí)駐京商務(wù)代表 深圳金地翠園 深圳金地香蜜山北京金地國(guó)際花園產(chǎn)品線 特點(diǎn) 目標(biāo)客戶群 代表樓盤金地格林系列大規(guī)模中檔 郊區(qū)住宅 歐洲風(fēng)情向往郊區(qū)生活的白領(lǐng)階層等 中產(chǎn)階級(jí)北京格林小鎮(zhèn)東莞格林小城武漢格林小城上海格林春曉上海格林春岸上海格林世界尚未完全形成穩(wěn)定的主產(chǎn)品、副產(chǎn)品線，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不一致，難以形成規(guī)模效益，且不利于品牌認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)化、系列化p金地產(chǎn)品系列 :金地競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)策略117第一個(gè) 將 環(huán)境 設(shè)計(jì)引入小區(qū)第一個(gè) 首創(chuàng)綠化 100%架空層第一個(gè) 采用 樣板全環(huán)境 ，環(huán)境全樣板第一個(gè)做 復(fù)式 90+第一個(gè) 將 主題文化 引進(jìn)小區(qū)第一個(gè) 開發(fā) 雙層交錯(cuò) 開啟隔音窗第一個(gè) 在物業(yè)管理小區(qū)設(shè)立 “會(huì)所服務(wù) ”項(xiàng)目 ……p金地產(chǎn)品創(chuàng)新 :金地競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)策略118萬(wàn)科、金地企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)比 對(duì)比內(nèi)容 萬(wàn) 科 金 地戰(zhàn)略定位 領(lǐng)跑者 跟隨者戰(zhàn)略要求 敢闖、速度、規(guī)模 理性、穩(wěn)健、品質(zhì)戰(zhàn)略選擇 從產(chǎn)業(yè)多元化到地產(chǎn)專業(yè)化從地產(chǎn)專業(yè)化到產(chǎn)品精細(xì)化 從地產(chǎn)專業(yè)化到相關(guān)產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略布局 大進(jìn)大出 步步為營(yíng)戰(zhàn)略資源（政府關(guān)系）不冷不熱多從市場(chǎng)拍賣中獲得土地親密有間多通過(guò)政府協(xié)議獲得廉價(jià)土地萬(wàn)科、金地企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)比119萬(wàn)科、金地產(chǎn)品開發(fā)策略對(duì)比 研究?jī)?nèi)容 萬(wàn) 科 金 地開發(fā)策略 先研究客戶需求，再找合適地塊擅長(zhǎng)概念創(chuàng)新，把產(chǎn)品做活 先找合適地塊，再研究客戶特征擅長(zhǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新，把產(chǎn)品做精產(chǎn)品設(shè)計(jì)自己設(shè)計(jì)為主 → 找最合適的設(shè)計(jì)單位為主注重小區(qū)規(guī)劃和建筑風(fēng)格找最好的設(shè)計(jì)單位 → 最適合的設(shè)計(jì)單位注重景觀設(shè)計(jì)和戶型結(jié)構(gòu)建筑施工 招標(biāo)外包為主，自我監(jiān)理為輔注重產(chǎn)品形象 自我監(jiān)理為主 → 招標(biāo)外包為主注重產(chǎn)品質(zhì)量材料采購(gòu) 單獨(dú)招標(biāo)采購(gòu)為主 → 網(wǎng)上統(tǒng)一采購(gòu)為主 自我采購(gòu)為主 → 招標(biāo)采購(gòu)為主產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 高檔設(shè)計(jì) ＋ 中檔材料 ＋ 中低價(jià)格 高檔設(shè)計(jì) ＋ 中上材料 ＋ 中高價(jià)格萬(wàn)科、金地產(chǎn)品開發(fā)策略對(duì)比120萬(wàn)科、金地市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)比 對(duì)比內(nèi)容 萬(wàn)科 金地營(yíng)銷策略 先找市場(chǎng)，再找地塊常以社會(huì)話題搶眼球 先找地塊，再找市場(chǎng)常以產(chǎn)品創(chuàng)新?lián)屟矍驙I(yíng)銷方式 先銷概念，再做產(chǎn)品擅長(zhǎng)跳出產(chǎn)品說(shuō)產(chǎn)品 先做產(chǎn)品，再找賣點(diǎn)擅長(zhǎng)圍繞產(chǎn)品說(shuō)產(chǎn)品銷售特點(diǎn) 注重讓客戶口碑相傳 注重讓產(chǎn)品本身說(shuō)話銷售管理 集團(tuán)為主、項(xiàng)目為輔逐漸外包第三方承銷 項(xiàng)目為主，集團(tuán)為輔大多數(shù)都由自己銷售萬(wàn)科、金地市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)比121萬(wàn)科和金地品牌策略對(duì)比 對(duì)比內(nèi)容 萬(wàn)科 金地品牌定位建筑無(wú)限生活，即良好的品牌、卓越的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)、豐富的生活做品質(zhì)與價(jià)值認(rèn)可度最高 的中國(guó)地產(chǎn)品牌物業(yè)管理將物業(yè)管理納入客戶關(guān)系管理與企業(yè)品牌建設(shè)系統(tǒng)中，以維持創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及塑造良好的社區(qū)氛圍來(lái)提升物業(yè)附加值，打造企業(yè)及項(xiàng)目的美譽(yù)度，維護(hù)客戶忠誠(chéng)度走 “ 精品服務(wù)、真情關(guān)愛(ài) ” 路線，追求物業(yè)管理服務(wù)品質(zhì)的持續(xù)提升品牌宣傳企業(yè)內(nèi)部宣傳和外部宣傳，內(nèi)部通過(guò)內(nèi)定講師、外聘講師、內(nèi)部刊物等培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)品牌文化理解力。外部制實(shí)施 “ 統(tǒng)一形象 ” 、 “強(qiáng)化認(rèn)識(shí) ” 、 “ 贏得偏好 ” 三階段傳播方案通過(guò)與專業(yè)廣告公司建立合作關(guān)系，事件性營(yíng)銷推廣，企業(yè)形象推廣等方式進(jìn)行品牌推廣萬(wàn)科和金地品牌策略對(duì)比122THE END THANK YOU??！123謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAI