某酒業(yè)促銷員培訓(xùn)手冊-資料下載頁
2025-01-23 19:31本頁面
【正文】 段時間報紙上曝過光， **酒有假酒；我們酒是廠家直供，喝酒不就是要喝個放心嗎？（一般流行性的白酒容易假冒，平時注意收集這方面的信息，但切忌不可造謠捏造）? 很奇怪， **酒在其他地方很難賣的動，在我們這倒還賣得不錯。（針對地方流行性白酒）? 客人問：你們的酒怎么沒聽說過?。卡C 分析? 通常發(fā)生在新產(chǎn)品或老產(chǎn)品新市場– 應(yīng)對建議? 郎酒是老品牌了，已經(jīng)有幾十年的歷史。郎酒是中國的老八大名酒呢。這酒經(jīng)過 10年以上的窖藏釀造，品質(zhì)您喝了就知道了。? 客人說： **酒是不是勾兌的？– 背景：? 這是消費(fèi)者的認(rèn)知誤區(qū)；事實(shí)是，所有的酒都是勾兌的，只不過勾兌的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的。– 應(yīng)對建議：? 很多人對勾兌有誤解，我正好給您解釋一下。勾兌是白酒釀造必需的生產(chǎn)工序，茅臺五糧液也同樣經(jīng)過勾兌，沒有經(jīng)過勾兌的基酒是不能喝的。 **酒是用自己釀造的原酒調(diào)制的 ……? 客人對促銷反感怎么辦？– 分析：? 這種情況很常見，應(yīng)以平常心對待，情緒上不要受影響。– 應(yīng)對建議? 可以這么說： “ 我向您介紹一下，您喝不喝都沒關(guān)系 ”? 如果客人執(zhí)意拒絕，就放棄促銷? 小技巧：利用讀酒單作為緩沖環(huán)節(jié)。 讀酒單不是按照酒單上的順序，而是按自己的想法讀，先讀知名度很高，但客人不怎么喝的酒，如五糧液、茅臺等，第四第五念自己的酒，然后順勢推銷，可以有效提高成功率 ? 夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？– 應(yīng)對建議? 客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點(diǎn)酒前會有所議論，如果客人已經(jīng)決定喝啤酒，導(dǎo)購員很難改變。這時千萬不能強(qiáng)推白酒，要盡可能尊重客人的意見，避免引起客人的反感。? 如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時可以大力推白酒。比如： “ 其實(shí)白酒更能活躍氣氛 ” 、 “ 真正喝酒的人還是喝白酒來勁 ” 、 “ 啤酒養(yǎng)肚、白酒健身 ” 、 “ 朋友喜相逢，還是喝點(diǎn)白酒有氣氛 ” 、 “ 老朋友相見，還是喝白酒能喚起以前的回憶 ” 。? 客人說，喝 **酒的次數(shù)多了，想換換牌子– 分析? 客人確實(shí)有求新求異的需求，我們要把換品牌換成換品種? 只是為拒絕找個理由– 應(yīng)對建議? 第一步：請問您以前喝的是 **的那種酒？ —— 了解客人是否真的喝過，同時為轉(zhuǎn)換品種提供基礎(chǔ)。? 第二步：您對 **酒的感覺如何？? 第三步：盡可能把變品牌轉(zhuǎn)換為變品種。? 客人幾次來都喝我們的酒，這次想換個牌子– 應(yīng)對建議? ?？蛻?yīng)特別熱情接待，盡可能稱呼客人的名字，尤其官職? 如果客人想換口味，盡量讓客人喝我們的其它品種? 如果客人堅持要換牌子，應(yīng)尊重客人的意見，不能奢望客人每次都喝我們的酒。特別重要的是，客人在喝其它酒的時候，我們依然要熱情服務(wù)，給客人留下好印象，方便下次的推薦。? 客人在猶豫，怎么辦？– 分析：? 猶豫說明不反對，說明我們有 50％的成功希望。此時不要再征求客人的意見，我們應(yīng)該替客人作出決定，促成銷售。– 應(yīng)對? “ 我把酒打開吧！ ”? “ 我把酒給您倒上吧！ ”? “ 先拿一瓶還是兩瓶 ”? 幾家酒廠的人同時導(dǎo)購，怎么辦？– 應(yīng)對建議：結(jié)合實(shí)際情況靈活應(yīng)用? 不要膽怯，要敢于及時上去導(dǎo)購? 要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人是誰，焦點(diǎn)任務(wù)是誰? 導(dǎo)購時要不緊不慢，不給對方機(jī)會? 如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機(jī)會? 如果你比其它促銷員先進(jìn)去，你就比別人有更多的機(jī)會? 如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機(jī)會? 即使客人堅持喝其它的酒，也應(yīng)堅持介紹我們的酒，可以這樣說： “ 喝不喝沒關(guān)系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜”? 其它廠家的促銷員把門不讓你進(jìn)，怎么辦？– 應(yīng)對措施：? 把門不讓你進(jìn)去做促銷，但總不能讓你去做服務(wù)吧。你拿著酒杯（茶壺、菜單）就很容易進(jìn)了。? 客人要求陪喝酒怎么辦？– 分析? 這種情況多發(fā)生在客人酒喝多時，直接拒絕可能會激怒客人，必須巧妙應(yīng)付– 應(yīng)對建議? 爭取同情法：現(xiàn)在是上班時間，公司規(guī)定嚴(yán)格禁止喝酒，否則不僅罰錢，連工作都沒有了，請體諒我們的難處，現(xiàn)在找工作真的不容易。? 借口法：我對酒精嚴(yán)重過敏，大夫說絕對不能喝酒? 迂回法：如果不是上班時間，一定陪您喝一杯? 偽裝法：實(shí)在無法推脫，只有少喝一點(diǎn)，但要裝作被酒嗆得不行，一直嗆著走開? “ 托 ” 法：先與服務(wù)員商量好，遇到此類情況讓她們大聲說：老板正生氣找你呢，快去?。? 酒店老板要求陪客人喝酒– 分析：? 酒店老板讓促銷員陪酒，目的是為了多賣酒多賺錢，以及為客人高興。– 應(yīng)對建議：大致相同? 爭取同情法? 偽裝法? 客人說你請客我就喝，你不請客我就不喝？– 分析：? 開玩笑；或者為拒絕推銷找個理由。– 應(yīng)對建議? （開玩笑式的）老板，你這么支持我，我掙錢了，一定請你的客? （開玩笑式的）沒問題，算我請客了，呵呵。（結(jié)帳時不在）? 沒有禮品，我們不喝你們的酒– 分析? 提出此類問題的客人，或者以前喝我們的酒，得到過禮品或者其他競爭品牌有獎品，不能因為這個小問題影響生意– 應(yīng)對建議? 相信您喝酒講究的是酒的品質(zhì)和口感；今天我們雖然沒有禮品，但我相信我們酒的質(zhì)量一定會讓你滿意的！? 上次我們是促銷期間，所以有禮品；現(xiàn)在促銷剛剛結(jié)束，禮品已經(jīng)沒有了? 雖然我們公司已經(jīng)取消了禮品，但既然您提出來了，我想辦法幫您找一個，不過這次確實(shí)沒帶，下次您來我一定給您。? 你們的禮品數(shù)量太少，檔次太低，我們沒有興趣– 應(yīng)對建議：? 我們的小禮品雖然價值不是很高，但它有郎酒的特色，表示了我們的一點(diǎn)心意，相信您來這兒喝酒主要是為了助興，關(guān)心的是酒的口味和質(zhì)量，不會在意禮品的多少和價值吧，呵呵。? 你們的酒是賣包裝，成本加到酒錢上，消費(fèi)者買你們的酒很劃不來– 應(yīng)對建議? 好酒要配好包裝，否則客人很難從外觀區(qū)分酒的品質(zhì)檔次；好馬配好鞍，好酒也要好包裝態(tài)度決定一切！回顧今天的課程? 我們的工作? 產(chǎn)品信息? 必備禮儀? 專業(yè)銷售技巧要做，就做最好！讓我們共同創(chuàng)造促銷奇跡 謝謝大家！ 謝謝大家！謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1