【正文】 準備工作l 5 信息收集 l 6 分析研究 l 7 價格建議1. 明確調(diào)研目的與需要解決的問題l 能夠確保投資成本的回收，并實現(xiàn)一定的利潤目標；l 價格水平消費市場能夠接受，能夠順利實現(xiàn)銷售；l 保證好房能夠提高附加值，難點房能夠順利銷售；l 在確保順利銷售的前提下實現(xiàn)項目的核心均價，并能通過價格的制定為增加項目的附加值留下提升的空間，實現(xiàn)利潤最大化。l 能將投資置業(yè)風險降低最低限度，確保購置物業(yè)的投資回報與升值。問題思考： —— 房地產(chǎn)的價格最難解決的問題，是如何能夠順利實現(xiàn)銷售和利潤最大化。l 我們的客戶是誰？l 客戶能接受什么價格的房子？l 當前市場價格行情他們能承受嗎？l 未來市場價格走勢將會如何？l 未來能夠推動價格上漲的因素有哪些？這些動力能夠出現(xiàn)的可能性及效應將會有多大？l 未來能夠影響價格下跌的因素有哪些？這些因素能夠出現(xiàn)的可能性及破壞性將會有多大？問題思考l 我們的對手是誰？在售的價格如何？未售的可能將推出什么樣的價格？l 我們產(chǎn)品價格的機遇在哪里？有什么條件可以幫助我們把價格拉上去，并能實現(xiàn)順利銷售？l 我們的產(chǎn)品價格要怎么定做才能贏得客戶，并實現(xiàn)利潤最大化？2. 明確調(diào)研內(nèi)容l 市場價格整體走勢；l 宏觀經(jīng)濟、政府政策措施、金融股市等；l 在售樓盤價格區(qū)位（包括不同區(qū)域、不同樓盤、不同戶型、不同樓層、不同朝向、不同景觀、不同裝修、不同配置等等）；l 在售樓盤的掛牌價與折扣價，優(yōu)惠措施；l 暢銷樓盤暢銷的原因，滯銷樓盤滯銷的原因；l 在售樓盤升幅或跌幅的原因；l 項目的價格定位的合理尺度與可提升空間。l 其他影響房價的因素3. 確定調(diào)研范圍與對象l 當?shù)卣块T：房管局；l 互聯(lián)網(wǎng)：房地產(chǎn)網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、金融網(wǎng)站等；l 區(qū)域：輻射區(qū)域、可比區(qū)域、競爭區(qū)域的樓盤；l 物業(yè)：同區(qū)物業(yè)、可比物業(yè)、典型物業(yè)、l 競爭物業(yè)的營銷人員；l 專業(yè)人士：同行專業(yè)人士、公司內(nèi)部、報社房地產(chǎn)專版記者l 需求市場：目標消費群l 其他人士4. 調(diào)查準備工作 《 宏觀數(shù)據(jù)調(diào)查表 》《 住宅（商業(yè)、辦公）項目調(diào)查表》《 售樓反饋信息調(diào)查訪問表 》《 住宅消費需求調(diào)查訪問表 》《 電話登記表 》《 接待來訪客戶登記表 》《 商業(yè)用房投資經(jīng)營調(diào)查訪問表 》市場調(diào)查所需表格調(diào)查工具與小禮品5. 價格 信息收集l 政府信息：l 上政府網(wǎng)站查詢政府有關(guān)政策文件，查閱媒體報道；l 網(wǎng)上信息：l 上互聯(lián)網(wǎng)查詢各方面對未來經(jīng)濟形勢的判斷；l 金融信息：l 股市行情及重大消息、銀行貸款或利率調(diào)整信息、境外資金（主要是熱錢）流動信息等；l 行業(yè)信息：l 收索內(nèi)部資料或與同行進行交流和探討；l 相關(guān)項目：l 項目樓盤現(xiàn)場收集信息，或通過其他渠道獲取信息；5. 價格 信息收集l 購房客戶：l 問卷抽樣訪問和電話訪問，查閱客戶來訪登記；l 投資信息 ：l 大型生產(chǎn)項目投資建設信息、外地流動投資信息、本地投資動向信息；l 其他渠道：l 通過與各方面的人員有意無意的閑聊進行了解。 對于銷售規(guī)模和價格走勢的歷史記錄（最好 5年以上）調(diào)查盡可能了解。價格分析研究l 在制定房價的時候，通常需要解決的主要問題是如何確定項目的整體、分期、分區(qū)、分棟的核心均價和每棟的價目表。市場調(diào)研必須拿出無可爭議的事實依據(jù)，并提出合理的建議，才能幫助解決上述問題。l 在確定項目核心均價時，項目開發(fā)經(jīng)營成本通常只能作為確定價格的底線，房地產(chǎn)價格理論也只能作為參考，更多的是市場中和項目本身的一些關(guān)鍵因素的影響。影響中 國房地產(chǎn)價格變動的主要因素成本變動因素 項目產(chǎn)品因素 市場供求因素 政治政策因素 文化心理因素 價格與需求互動的影響 相關(guān)行業(yè)互動因素 其他重大因素 區(qū)域性因素 分析研究l 影響房價波動的因素眾多，在進行市場調(diào)研的過程中，應重點從以下幾個方面去分析：l ● 目前當?shù)氐恼w消費水平和潛在的購房能力，項目片區(qū)目標客戶群的購房能力如何；l ● 當?shù)氐臍v年房價整體走勢，推動每次房價升幅的因素各有哪些；l ● 影響當?shù)匚磥矸績r的關(guān)鍵因素主要有哪些，重點關(guān)注當?shù)赝顿Y性購房比例和有無外來投資炒房的可能性；l ● 本項目的基本條件與特質(zhì)。價格分析研究 —— 宏觀環(huán)境理論依據(jù)l 國家經(jīng)濟態(tài)勢l 根據(jù)國家經(jīng)濟態(tài)勢，判斷價格未來走勢的大趨勢。過去一直處于樂觀狀態(tài)，但現(xiàn)在全球經(jīng)濟一體化的大背景之下，國際經(jīng)濟的動蕩將使中國的國家經(jīng)濟態(tài)勢變得令人捉摸不定。傳統(tǒng)的宏觀環(huán)境理論依據(jù)已經(jīng)難以解釋和推斷國家的宏觀經(jīng)濟態(tài)勢。l 在這樣的情況下，市場調(diào)研對于國家經(jīng)濟態(tài)勢更是不可忽略，尤其是國際金融家和眾多的熱錢，具有隨時都想顛覆中國經(jīng)濟的野心，虎視眈眈地注視著中國。未來的道路處處可能都會遇到險灘，城市越大風險也將越大，必須隨時關(guān)注。價格分析研究 —— 宏觀環(huán)境理論依據(jù)l 城市經(jīng)濟指標l 根據(jù)項目所在城市的有關(guān)經(jīng)濟指標（人均 GDP、人l 均年收入、人均可支配年收入、產(chǎn)業(yè)增長結(jié)構(gòu)、人l 口增長結(jié)構(gòu)與消費水平、銀行年末居民存款余額等l 判斷該城市的購買力水平和價格上漲的空間。l （參見投資決策調(diào)研部分）價格分析研究 —— 中觀環(huán)境市場依據(jù)l 市場供銷量l 根據(jù)上年與當前市場供銷量之比，判斷對未來幾l 年價格波動的影響；l 市場價格走勢l 根據(jù)當前該城市各區(qū)域與項目本片區(qū)銷售均價的l 差異，判斷項目本片區(qū)未來的平均價格趨向；l 市場價格與價差l 根據(jù)當前該城市各區(qū)域與項目本片區(qū)價位的差l 距，判斷項目本片區(qū)未來的可實現(xiàn)的最高價； 價格分析研究 —— 項目微觀市場價格競爭l 競爭樓盤價位l 將競爭樓盤的價位與各區(qū)域及項目本片區(qū)平均價l 位及銷售情況進行比較，尋找本片區(qū)價格平衡點；l 競爭樓盤性價比l 通過競爭樓盤與本項目的性價比，推斷本項目的合l 理價位，并挖掘提高項目價格競爭力的可能性；l 競爭樓盤付款方式與優(yōu)惠條件l 通過對競爭樓盤付款方式與優(yōu)惠條件的調(diào)研，提l 出競爭對策。樓盤Ａ樓盤Ｂ規(guī)模園林價格戶型面積裝修營銷銷售率分析模型 —— 雷達圖案例分析價格分析研究 —— 項目產(chǎn)品價值l 項目價值支撐點l 對本項目的地段、建筑、環(huán)境、配套等進行深入分析，l 從中尋找項目價值支撐點（必須是購房者關(guān)注的才能成l 為支撐點）；l 項目特質(zhì)與附加值l 房地產(chǎn)的特質(zhì)決定其價格的附加值與其他產(chǎn)品不一樣，l 常常會出現(xiàn)其附加值大于傳統(tǒng)意義上的價值。充分挖掘l 項目的特質(zhì)，例如自然資源、周邊環(huán)境、產(chǎn)品、形象、l 品牌、都可以作為提高項目附加值的亮點。價格分析研究 —— 項目產(chǎn)品價值l 資產(chǎn)價值 —— 投資載體由于 土地的固定性、稀有性和唯一性，在正常情況下，土地是不會貶值的，并且隨著土地供應的不斷減少與不斷的改良，需求的不斷增加，而具有升值的潛力，因此，房地產(chǎn)具有保值與升值的作用，是國際上傳統(tǒng)的投資產(chǎn)品，許多投資者這將其作為一種投資的載體。某一城市房價的飆升往往與投資購房有關(guān)，如果當一個城市中以投資為目的的購房者一旦超過 30%，房價就會被迅速拉高，如果達到 50%，房價必然要飆升。 價格分析研究 —— 目標消費者需求l 消費者對項目的關(guān)注點l 不同的消費群對于物業(yè)的關(guān)注點都不 一樣，制定l 價格的理由必須與消費者的關(guān)注點相吻合；l 消費者心理價位與實際成交價位l 不同的消費者在問卷上選擇的價位往往與實際成l 交價有一定的差距，通常會有 5~30%的差距；l 消費者的價值取向l 不同的消費群價值取向都不一樣，了解消費群的l 價值取向有利于調(diào)整價差和制定價目表。 價格分析研究 —— 實現(xiàn)項目價格期望值條件l 項目已經(jīng)能夠滿足消費需求的條件l 通過調(diào)查，了解項目的哪些條件已經(jīng)能夠滿足消l 費者的需求；l 項目還需要滿足消費需求的條件l 通過調(diào)查，了解項目還需要創(chuàng)造哪些條件才能滿l 足消費需求；l 項目可以整合和創(chuàng)造的價值條件l 通過調(diào)研，找出項目可以整合和創(chuàng)造的價值條件l 以實現(xiàn)項目的期望值。價格分析研究 —— 歸納支撐市場價格的依據(jù)l 房地產(chǎn)價格市場調(diào)研的主要目的是要歸納出能夠支撐項目市場價格的依據(jù)。l 歸納宏觀市場環(huán)境依據(jù)：l 從城市宏觀市場環(huán)境分析中歸納出能夠支撐l 市場價格的依據(jù)，判斷城市房價大趨勢；價格分析研究 —— 歸納支撐市場價格的依據(jù)l 歸納中觀市場環(huán)境依據(jù)：l 從行業(yè)市場環(huán)境分析中歸納出能夠支撐市場價格的l 依據(jù)，判斷可實現(xiàn)的核心均價；l 歸納微觀市場環(huán)境依據(jù)：l 從競爭對手與項目環(huán)境分析中歸納出能夠支撐市場l 價格的依據(jù)，指導制定價目表，調(diào)出合理的價差，l 并提高項目附加值。價格分析研究 —— 對未來價格趨向的研判l(wèi) 通過對從前面各種影響價格的因素分析， 對未來價格趨向做出正確 判斷，以保證確定的價格能夠貫徹下去，并能為項目價格的進一步提升尋找支撐點和可調(diào)整空間。l 對于 可能影響未來價格出現(xiàn)的波動的一些因素，如購房者 預期的心理價值、行情的波動、羊群效應，政策的突變，外來置業(yè)投資的拉動，或外來開發(fā)投資的沖擊等，尋找對策。l 價格市場調(diào)研最終是要提出可行的合理化建議，以供決策者參考。l 價格建議包括項目核心均價、分期、分區(qū)、分棟均價；價差制定意見；優(yōu)惠折扣意見；應變調(diào)整意見等等。l 這些建議都要建立在對市場和項目具有充分了解的前提之下。演講完畢，謝謝觀