【正文】 0年代至 40年代。認(rèn)為：除非企業(yè)采用大規(guī)模的推銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)，否則消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。其 特點(diǎn)如下： ? 1）銷(xiāo)售現(xiàn)有產(chǎn)品 是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心。 ? 2）促銷(xiāo)宣傳與強(qiáng)力推銷(xiāo)是提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量和企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的基本手段。 ? 3）只注重現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷(xiāo)，而不是根據(jù)消費(fèi)者的需要生產(chǎn)產(chǎn)品。 ? 該觀(guān)念是前兩種觀(guān)念的發(fā)展，也是賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的必然結(jié)果。但是推銷(xiāo)觀(guān)念只適用于未成熟的“買(mǎi)方市場(chǎng)”。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念 ? —— 菲利普 科特勒 – （ 4）以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念階段 ? 又稱(chēng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 ，產(chǎn)生于 20世紀(jì) 50年代初。認(rèn)為：企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴(lài)于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望的正確判斷，并能以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為有效的方式去滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。其 特點(diǎn)如下： ? 1）以消費(fèi)者的需求為中心。 ? 2）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究已經(jīng)逐漸從產(chǎn)品、功能和結(jié)構(gòu)的研究轉(zhuǎn)向管理的研究，從而使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的主要依據(jù)。 ? 3）完整的營(yíng)銷(xiāo)體系是提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。 ? 缺陷： ? 1）在強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者需求的同時(shí)，忽視了企業(yè)的主觀(guān)能動(dòng)性。 ? 2）隨著產(chǎn)品生命周期的縮短、消費(fèi)者需求的快速變化以及產(chǎn)品的日益同質(zhì)化，營(yíng)銷(xiāo)手段需要進(jìn)一步拓展。 ? 3）片面注重顧客利益，忽視其他利益的存在。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念 ? 以消費(fèi)者為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的關(guān)鍵是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的應(yīng)用，即 4Ps， – 產(chǎn)品（ Product） – 價(jià)格（ Price） – 渠道（ Place） – 促銷(xiāo)（ Promotion） – 其基本出發(fā)點(diǎn)是：如果企業(yè)生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，那么該企業(yè)就會(huì)成功。 ? 菲利普 科特勒根據(jù)無(wú)國(guó)界競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”觀(guān)念，即在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 4Ps基礎(chǔ)上，還應(yīng)增加兩種營(yíng)銷(xiāo)手段。 – 政治權(quán)力（ Political Power） – 公共關(guān)系（ Public Relationship） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念 ? 勞特朋提出了 4C理論： – 消費(fèi)者的欲望和需要 （ Consumer Wants and Needs） —— 即企業(yè)應(yīng)重新把消費(fèi)者置于核心地位，研究他們的欲望和需要。 – 消費(fèi)者欲望與需要的滿(mǎn)足成本 （ Cost to Satisfy the Wants and Needs ） —— 包括產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)成本、消費(fèi)者到商店購(gòu)物的時(shí)間成本、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的成本及商品使用成本等。 – 購(gòu)買(mǎi)的方便性 （ Convenience to Buy） —— 即如何應(yīng)用現(xiàn)代化的銷(xiāo)售手段和支付工具，提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性。 – 溝通 （ Communication） —— 即如何加強(qiáng)買(mǎi)賣(mài)雙方的對(duì)話(huà)與交流，及時(shí)了解顧客的即時(shí)需要，并迅速提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念 ? —— 菲利普 科特勒 – （ 5）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念階段 ? 是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的修正。認(rèn)為：企業(yè)應(yīng)該根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，然后以一種能夠維持或改善消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式向顧客提供更高的 價(jià)值。從 20世紀(jì) 70年代開(kāi)始提出。 ? 要求營(yíng)銷(xiāo)者在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)必須考慮企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿(mǎn)足和社會(huì)利益三者之間的平衡。 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容 ? – （ 1） 復(fù)雜性 – （ 2）風(fēng)險(xiǎn)性 – （ 3）差異性 – （ 4）協(xié)同性 ? – （ 1）有助于提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。 – （ 2）有利于房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)育和完善。 – （ 3）有利于消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足。 – （ 4）有利于房地產(chǎn)業(yè)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容 ? – （ 1） 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 。不但要善于尋找和識(shí)別機(jī)會(huì)，還要善于分析和評(píng)價(jià)。 – （ 2） 選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而進(jìn)行市場(chǎng)定位。 – （ 3） 確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。 有什么樣的目標(biāo)市場(chǎng)，就有什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的前提和基礎(chǔ)。 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)四大策略。 – （ 4） 擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 主要內(nèi)容包括市場(chǎng)現(xiàn)狀分析、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略、行動(dòng)方案、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算和營(yíng)銷(xiāo)控制。 – （ 5） 執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 。 第 7節(jié) 房地產(chǎn)項(xiàng)目物業(yè)管理 物業(yè)管理的概念 ? – （ 1）固定性、（ 2）耐久性、（ 3）多樣性、（ 4）高值性、（ 5）權(quán)益性 —— 專(zhuān)有所有、部分所有、兩方互有、全體共有。 ? – 起源于 19世紀(jì) 60年代的英國(guó)，奧克維婭 希爾。 – 現(xiàn)代意義上的物業(yè)管理產(chǎn)生于 19世紀(jì) 20世紀(jì)的美國(guó)。 – 1908年，世界上第一個(gè)專(zhuān)業(yè)物業(yè)管理行業(yè)組織 —— 美國(guó)芝加哥摩天大樓的管理者喬治 A 霍爾特組織的“芝加哥建筑物管理人員組織”（ CBOO——Chicago Building Owners Organization）。 – 1981年 3月，中國(guó)第一家物業(yè)管理公司 —— 深圳市物業(yè)管理公司。 – 1994年 3月 23日，建設(shè)部 33號(hào) 《 城市新建住宅小區(qū)管理辦法 》 ，物業(yè)管理的劃時(shí)代的文件，為我國(guó)物業(yè)管理的正規(guī)化、法制化奠定了基礎(chǔ)。 – 2023年 9月 1日， 《 物業(yè)管理?xiàng)l例 》 正式實(shí)施。 – 2023年 10月 1日， 《 物權(quán)法 》 正式實(shí)施。 物業(yè)管理的重要工作環(huán)節(jié) ? （一）早期介入 – 指物業(yè)管理企業(yè)在接管物業(yè)之前就參與物業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和建設(shè)，從物業(yè)管理服務(wù)的角度提出意見(jiàn)和建議，使建成后的物業(yè)能滿(mǎn)足業(yè)主或非業(yè)主使用人的要求。 ? （二）前期物業(yè)管理 – 指物業(yè)管理企業(yè)在業(yè)主入住前或業(yè)主、業(yè)主大會(huì)選聘物業(yè)管理企業(yè)之前，由建設(shè)單位選聘的物業(yè)管理企業(yè)實(shí)施物業(yè)管理。 ? （三）用戶(hù)（業(yè)主或非業(yè)主使用人）入住 ? （四）物業(yè)管理的日常管理 物業(yè)管理的過(guò)程 ? （一）簽訂物業(yè)管理服務(wù)合同 – 一個(gè)物業(yè)管理活動(dòng)周期是以簽訂物業(yè)管理合同開(kāi)始的，至合同終止結(jié)束。 ? （二）驗(yàn)收接管物業(yè) ? （三）履行物業(yè)服務(wù)合同 ? （四）合同終止 物業(yè)管理的基本原則 ? （一）業(yè)主至上原則 – 在物業(yè)管理活動(dòng)中，是以業(yè)主的需要為核心，將業(yè)主置于首要地位的。 ? （二）統(tǒng)一管理原則 ? （三）經(jīng)濟(jì)合理原則 ? （四）專(zhuān)業(yè)化高效原則 ? （五）權(quán)責(zé)明確原則 ? （六）超前規(guī)劃原則 – （ 1）在進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，不僅要從住宅區(qū)的總體布局、使用功能、環(huán)境設(shè)置上來(lái)考慮，還要安排諸如小區(qū)的封閉管理、垃圾點(diǎn)的設(shè)置、物業(yè)管理用房定位等。 – （ 2）在工程建設(shè)中參與驗(yàn)收。 – （ 3）物業(yè)建成后至業(yè)主委員會(huì)成立之前，應(yīng)由物業(yè)公司接入，對(duì)居民的裝修、公用設(shè)施環(huán)境等進(jìn)行前期管理。 ? （六）公平競(jìng)爭(zhēng)原則 ? （七）權(quán)力界定原則 物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ? （一） 《 全國(guó)物業(yè)管理示范住宅小區(qū)（大廈、工業(yè)區(qū)）標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)分細(xì)則 》 （建住房物第 008號(hào)） ? （二） 《 普通住宅小區(qū)物業(yè)管理服務(wù)等級(jí)及標(biāo)準(zhǔn)（試行） 》 （中物協(xié)【 2023】 1號(hào) – 普通住宅小區(qū)物業(yè)管理有了明確的量化指標(biāo)。 ? （三）行政管理部門(mén)及地方政府制定的相關(guān)規(guī)定 – 《 城鎮(zhèn)新建住宅小區(qū)管理辦法 》 、 《 物業(yè)管理?xiàng)l例 》 、 《 物業(yè)服務(wù)收費(fèi)管理辦法 》 、 《 前期物業(yè)管理招投標(biāo)管理在那行辦法 》 、 《 城市房屋修繕管理規(guī)定 》 等。 ? （四） ISO9000質(zhì)量管理體系 – 我國(guó)物業(yè)管理行業(yè)引進(jìn) ISO9000國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)歷了由點(diǎn)到面逐漸推廣的過(guò)程。 – 自 1996年深圳中海物業(yè)管理有限公司成為第一家獲得質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)后，越來(lái)越多的企業(yè)取得 了認(rèn)證。 謝謝大家！ 演講完畢，謝謝觀(guān)看！