【正文】 高的競爭者產(chǎn)品的質(zhì)量。 ?脆弱的市場占有率誤區(qū) (FragileMarketTrap)：低價能買到市場占有率，但是買不到市場的忠誠，顧客會轉(zhuǎn)向另一個價格更低的公司。 ?淺錢袋誤區(qū) (ShallowPockets Trap)：因為售價高的競爭者具有深厚的資金儲備，他們也能降價并能持續(xù)更長時間。 2，發(fā)動提價 Initiating Price Increases 在提價前后的利潤 提價前 提價后 價格 10美元 (提價 1%) 銷售單位 100個 100個 收入 1,000美元 1,010美元 成本 970美元 970美元 利潤 30美元 40美元 (利潤增長 %) ?引起提價的原因 ?成本膨脹（ Cost Inflation)。 ?供不應(yīng)求 (Overdemand)。 ?產(chǎn)品性能提高。 ?競爭減少。 ?以下是常用的幾種調(diào)價方法： ?采用延緩報價 (Adoption of Delayed Quotation Pricing) ：公司決定到產(chǎn)品制成或者交貨時才制定最終價格。生產(chǎn)周期長的產(chǎn)業(yè)如工業(yè)建筑和重型設(shè)備制造業(yè)等采用延緩報價定價法相當(dāng)普遍。 ?使用價格自動調(diào)整條款 (Use of Escalator Clauses)：公司要求顧客按當(dāng)前價格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。 ?分別處理產(chǎn)品與服務(wù)的價目 (Unbundling of Goods and Services)：公司為了保持其產(chǎn)品價格，把先前供應(yīng)的免費送貨與安裝的產(chǎn)品分解為各個零部件，并分別為單一的或多個的構(gòu)件定價出售。 ?減少折扣 (Reduction of Discounts)：公司減少常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了爭取生意不按目錄價格報價。 ?可以不必提價便可彌補高額成本或滿足大量需求的可行方法有以下幾種： ?壓縮產(chǎn)品產(chǎn)量 ， 價格不變 。 ?使用便宜的材料或配方做代用品 。 ?減少或者改變產(chǎn)品特點 ， 降低成本 。 （ 西爾斯公司簡化了許多家用電器的設(shè)計 ， 以便與折扣商店銷售的商品進行價格競爭 。 ） ?改變或者減少服務(wù)項目 。 （ 取消安裝 、 免費送貨或長期保修 。 ） ?使用價格較為低廉的包裝材料 ， 促銷更大包裝產(chǎn)品 ， 以降低包裝的相對成本 。 ?縮小產(chǎn)品的尺寸 、 規(guī)格和型號 。 ?創(chuàng)造新的經(jīng)濟的品牌或使用無品牌產(chǎn)品（如西友的無印商品）。 3，價格變化的反應(yīng) Reaction to Price Changes ? 任何價格變化無疑將會影響購買者、競爭者、分銷商和供應(yīng)廠商的利益，也會引起政府的注意。 因此企業(yè)在調(diào)整價格時必須考慮這些因素的反應(yīng)。 ?顧客的反應(yīng) (Customers180。 Reaction to Price Changes) ?競爭者的反應(yīng) (Competitors180。 Reaction to Price Changes) 顧客的反應(yīng) 競爭者的反應(yīng) 4，對競爭者價格變化的反應(yīng) Responding to Competitors180。 Price Changes ?同質(zhì)的產(chǎn)品市場 (HomogeneousProduct Market)（ 降價或提價 ） ?異質(zhì)的產(chǎn)品市場 (NonhomogeneousProduct Market)（ 對價格變化的敏感度較小 ， 反應(yīng)的自由度較大 ） ?在作出反應(yīng)前，企業(yè)必須考慮下面這些問題： ?為什么競爭者要變動這個價格？它是想悄悄地奪取市場，利用過剩的生產(chǎn)能力，適應(yīng)成本的變動狀況，還是要領(lǐng)導(dǎo)一個行業(yè)范圍內(nèi)的價格變動？ ?競爭者計劃作這個價格變動是臨時的還是長期的措施？ ?如果本公司對此不作出反應(yīng)，本公司的市場份額和利潤將會發(fā)生什么樣的情況？其他公司是否將此作出反應(yīng)？ ?對于每一種可能發(fā)生的反應(yīng)，競爭者與其他企業(yè)的回答很可能是什么？ ?市場領(lǐng)先者面對由那些較小的企業(yè)為努力取得市場份額而進行的有進取心的降價有幾種選擇： ?維持原價格 (Maintain Price)：市場領(lǐng)先者可以維持他的原來價格和利潤幅度 ， 當(dāng)他認(rèn)為 （ a） 如果降價 ，會失去很多的利潤； （ b） 不會失去很多的市場份額；（ c） 當(dāng)必要時 ， 會重新獲得市場份額 。 領(lǐng)先者感到他能抓住好的顧客 ， 而放棄一些較差的顧客給競爭者 。 ?提高被認(rèn)知的質(zhì)量 (Raise Perceived Quality)：領(lǐng)先者可以維持原價格但要增加提供的產(chǎn)品的價值 。 他可以改進他的產(chǎn)品 、 服務(wù)和信息溝通以便使顧客能看到更多價值 。 企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)維持原價和花錢去改進它所提供的產(chǎn)品比降價和以較低毛利來經(jīng)營要便宜得多 。 ?降價 (reduce Price)：市場領(lǐng)先者可以降低自己的價格，以達(dá)到競爭者價格的水平。他可以這樣做是因為（ a）他的成本將隨著數(shù)量增加而下降；（ b）他將失去很多的市場份額因為本市場對價格是敏感的；（ c）一旦他失去市場份額，他要使盡全力去重新獲得市場份額。當(dāng)公司降價時應(yīng)努力去維持它所提供的產(chǎn)品的價值。 ?提高價格同時改進質(zhì)量 (Increase Price and Improve Quality)：市場領(lǐng)先者可以提價并引入一些新品牌商品去包圍那種進行攻擊的品牌商品。 ?推出廉價產(chǎn)品線反擊 (Launch LowPriced Fighter Line)：一種最佳反應(yīng)是在經(jīng)營產(chǎn)品中增加廉價品種，或者另外創(chuàng)立一個廉價品牌。如果某個正在喪失的細(xì)分市場是對價格敏感的，這種做法就有必要，因為這樣做不必對要求提高質(zhì)量的呼聲作出反應(yīng)。 在競爭者降價的情況下，企業(yè)進行價格反應(yīng)的步驟 (PriceReaction Program for Meeting a Competitor180。s Price Cut ) 競爭者是否已減價？ 把我們的價格保持在現(xiàn)行的價格水平上，繼續(xù)注視競爭者的價格 這個價格對我們的銷售量是否地有重大的影響？ 它會成為長期性的減價嗎？ 它的價格跌了多少？ 跌 2％以下，我們附帶提供下次購買的折扣券 跌 2％－ 4％，我們降至競爭者降價水平的一半 跌 4％以上，我們跌到競爭者的價格 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH