【正文】 企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)維持原價(jià)和花錢(qián)去改進(jìn)它所提供的產(chǎn)品比降價(jià)和以較低毛利來(lái)經(jīng)營(yíng)要便宜得多 。 ?減少或者改變產(chǎn)品特點(diǎn) ， 降低成本 。 ?發(fā)動(dòng)降價(jià)以期望擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而依靠較大的銷(xiāo)量，以降低成本。 5，產(chǎn)品組合定價(jià) ProductMix Pricing ?尋求在整個(gè)產(chǎn)品組合方面能獲得最大利潤(rùn)的共同價(jià)格。 4，差別定價(jià) Discriminatory Pricing ?公司常常會(huì)修改它們的基價(jià)以適應(yīng)在顧客、產(chǎn)品、地理位置等方面的差異。舊貨折價(jià)折讓 (Tradein Allowances)在汽車(chē)行業(yè)和一些其他耐用消費(fèi)品的交易中最為普遍。很多時(shí)候購(gòu)買(mǎi)者在付款時(shí)要求提供其他的條款，而這種實(shí)踐就導(dǎo)致對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易的興起。 ?許多人感到 成本加成定價(jià)法對(duì)買(mǎi)方和賣(mài)方來(lái)講都比較公平。 ?目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 (TargetReturn Pricing) 企業(yè)試圖確定這樣一個(gè)價(jià)格：它能帶來(lái)它正在追求的利潤(rùn)。 ?目標(biāo)成本法（ Target Costing) ?用市場(chǎng)研究方法確定一個(gè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)功能。這種方法反復(fù)地在相類(lèi)似地區(qū)變化不同的價(jià)格，研究?jī)r(jià)格是怎樣影響銷(xiāo)售的。 ?市場(chǎng)撇脂定價(jià)奏效，需符合下列條件： ?顧客的人數(shù)足以構(gòu)成當(dāng)前的高需求； ?小批量生產(chǎn)的單位成本不至高到無(wú)法從交易中獲得好處的程度； ?開(kāi)始的高價(jià)未能吸引更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入； ?高價(jià)有助于樹(shù)立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。 Nine Price/Quality Strategies ? 價(jià)格 ― 質(zhì)量細(xì)分市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)。 ?最終利益效應(yīng) (EndBenefit Effect)：開(kāi)支在最終產(chǎn)品的全部成本的費(fèi)用中所占比例越低，顧客的價(jià)格敏感性越低。 ＄ 15 ＄ 10 價(jià) 格 100 105 每期的需求數(shù)量 ＄ 15 ＄ 10 價(jià) 格 50 150 每期的需求數(shù)量 〔 a〕無(wú)彈性需求 （ b）有彈性需求 3，估計(jì)成本 (1) Estimating Costs ?成本的類(lèi)型 ?固定成本（通常也稱(chēng)企業(yè)一般管理費(fèi)）是不隨生產(chǎn)或銷(xiāo)售收入的變化而變化的成本。其整個(gè)目標(biāo)是使最后的成本項(xiàng)目在目標(biāo)成本之內(nèi) 4，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物 Analyzing Competitors’ Costs, prices, and Offers ? 在由市場(chǎng)需求和成本所決定的可能價(jià)格的范圍內(nèi) ， 競(jìng)爭(zhēng)者的成本 、 價(jià)格和可能的價(jià)格反應(yīng)也在幫助公司制定它的價(jià)格 。 ? 通行價(jià)格定價(jià)法 (GoingRate Pricing) 在通行價(jià)格定價(jià)法中，企業(yè)的價(jià)格主要基于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，很少注意自己的成本或需求。期望利潤(rùn)判斷法 公司的遞價(jià)(Company′ Bid) 公司的利潤(rùn) 遞價(jià)的中標(biāo)率 （ 假定的 ） 期望利潤(rùn)(Expected Profit) 9,500 100美元 0． 81 81美元 10,000 600 0． 36 216 10,500 1,100 0． 09 99 11,000 1,600 0． 01 16 6，選定最終價(jià)格 Selecting the Final Price ? 企業(yè)在考慮經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，需求，成本，競(jìng)爭(zhēng)者的基礎(chǔ)上，利用前述定價(jià)方法的選定最終的價(jià)格范圍。這種價(jià)格調(diào)整 ―― 被稱(chēng)為折扣和折讓。 ?現(xiàn)金回扣券 (Cash Rebates)：制造廠(chǎng)商有時(shí)會(huì)在特定時(shí)間內(nèi)向進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的顧客提供現(xiàn)金回扣 ， 刺激他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 。 ?形象定價(jià) (Image Pricing)：有些公司根據(jù)不同的形象，給同一種產(chǎn)品定出兩個(gè)不同的價(jià)格。（打印機(jī)和打印色帶） ?兩段定價(jià)法 (TwoPart Pricing) 服務(wù)性公司常常收取固定費(fèi)用，另加一筆可變的使用費(fèi)。 2，發(fā)動(dòng)提價(jià) Initiating Price Increases 在提價(jià)前后的利潤(rùn) 提價(jià)前 提價(jià)后 價(jià)格 10美元 (提價(jià) 1%) 銷(xiāo)售單位 100個(gè) 100個(gè) 收入 1,000美元 1,010美元 成本 970美元 970美元 利潤(rùn) 30美元 40美元 (利潤(rùn)增長(zhǎng) %) ?引起提價(jià)的原因 ?成本膨脹（ Cost Inflation)。 ?縮小產(chǎn)品的尺寸 、 規(guī)格和型號(hào) 。 ?推出廉價(jià)產(chǎn)品線(xiàn)反擊 (Launch LowPriced Fighter Line)：一種最佳反應(yīng)是在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品中增加廉價(jià)品種，或者另外創(chuàng)立一個(gè)廉價(jià)品牌。 Reaction to Price Changes) 顧客的反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng) 4，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化的反應(yīng) Responding to Competitors180。 ?使用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款 (Use of Escalator Clauses)：公司要求顧客按當(dāng)前價(jià)格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長(zhǎng)的全部或部分費(fèi)用。 產(chǎn)品定價(jià)和定價(jià)策略 ? 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)如何定價(jià)？ ? 如何隨著時(shí)間和空間的推移修訂一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格？ ? 怎樣發(fā)起價(jià)格變動(dòng)和怎樣對(duì)價(jià)格變動(dòng)作出反應(yīng)？ 本章討論 3個(gè)問(wèn)題： 三，發(fā)動(dòng)價(jià)格變更和對(duì)它的反應(yīng) initiating and Responding to Price Change ?發(fā)動(dòng)降價(jià) (Initiating Price Cuts) ?發(fā)動(dòng)提價(jià) (Initiating Price Increases) ?價(jià)格變化的反應(yīng) (Reaction to Price Change) ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化的反應(yīng)(Responding to Competitor180。 ?第二，付低價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)人員不得將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手或轉(zhuǎn)銷(xiāo)給付高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)。 ?保證和服務(wù)合同 (Warranties and Service Contracts)：公司可以增加免費(fèi)保證或服務(wù)合同來(lái)促銷(xiāo)。對(duì)不同的貿(mào)易渠道成員，制造廠(chǎng)商可以提供不同的功能折扣，因?yàn)樗鼈兲峁┑氖歉鞣N各樣的服務(wù)。在定價(jià)時(shí)應(yīng)避免共謀定價(jià)（ Price Fixing），欺騙定價(jià)（ Deceptive Pricing），價(jià)格歧視（ Price Discrimination），掠奪定價(jià)（ Predatory Pricin