日化行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)和定價(jià)策略(文件)
【正文】 價(jià)。 產(chǎn)品定價(jià)和定價(jià)策略 ? 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)如何定價(jià)？ ? 如何隨著時(shí)間和空間的推移修訂一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格？ ? 怎樣發(fā)起價(jià)格變動(dòng)和怎樣對(duì)價(jià)格變動(dòng)作出反應(yīng)？ 本章討論 3個(gè)問(wèn)題： 三，發(fā)動(dòng)價(jià)格變更和對(duì)它的反應(yīng) initiating and Responding to Price Change ?發(fā)動(dòng)降價(jià) (Initiating Price Cuts) ?發(fā)動(dòng)提價(jià) (Initiating Price Increases) ?價(jià)格變化的反應(yīng) (Reaction to Price Change) ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化的反應(yīng)(Responding to Competitor180。 ?以低成本為基礎(chǔ)進(jìn)行降價(jià)爭(zhēng)取在市場(chǎng)上居于支配地位。 ?脆弱的市場(chǎng)占有率誤區(qū) (FragileMarketTrap)：低價(jià)能買到市場(chǎng)占有率，但是買不到市場(chǎng)的忠誠(chéng)，顧客會(huì)轉(zhuǎn)向另一個(gè)價(jià)格更低的公司。 ?產(chǎn)品性能提高。 ?使用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款 (Use of Escalator Clauses)：公司要求顧客按當(dāng)前價(jià)格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長(zhǎng)的全部或部分費(fèi)用。 ?使用便宜的材料或配方做代用品 。 （ 取消安裝 、 免費(fèi)送貨或長(zhǎng)期保修 。 3，價(jià)格變化的反應(yīng) Reaction to Price Changes ? 任何價(jià)格變化無(wú)疑將會(huì)影響購(gòu)買者、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商和供應(yīng)廠商的利益，也會(huì)引起政府的注意。 Reaction to Price Changes) 顧客的反應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng) 4，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化的反應(yīng) Responding to Competitors180。 他可以改進(jìn)他的產(chǎn)品 、 服務(wù)和信息溝通以便使顧客能看到更多價(jià)值 。當(dāng)公司降價(jià)時(shí)應(yīng)努力去維持它所提供的產(chǎn)品的價(jià)值。 在競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的情況下，企業(yè)進(jìn)行價(jià)格反應(yīng)的步驟 (PriceReaction Program for Meeting a Competitor180。 ?推出廉價(jià)產(chǎn)品線反擊 (Launch LowPriced Fighter Line)：一種最佳反應(yīng)是在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品中增加廉價(jià)品種，或者另外創(chuàng)立一個(gè)廉價(jià)品牌。 ?降價(jià) (reduce Price)：市場(chǎng)領(lǐng)先者可以降低自己的價(jià)格，以達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的水平。 領(lǐng)先者感到他能抓住好的顧客 ， 而放棄一些較差的顧客給競(jìng)爭(zhēng)者 。 ?顧客的反應(yīng) (Customers180。 ?縮小產(chǎn)品的尺寸 、 規(guī)格和型號(hào) 。 （ 西爾斯公司簡(jiǎn)化了許多家用電器的設(shè)計(jì) ， 以便與折扣商店銷售的商品進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 。 ?減少折扣 (Reduction of Discounts)：公司減少常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了爭(zhēng)取生意不按目錄價(jià)格報(bào)價(jià)。 ?以下是常用的幾種調(diào)價(jià)方法： ?采用延緩報(bào)價(jià) (Adoption of Delayed Quotation Pricing) ：公司決定到產(chǎn)品制成或者交貨時(shí)才制定最終價(jià)格。 2，發(fā)動(dòng)提價(jià) Initiating Price Increases 在提價(jià)前后的利潤(rùn) 提價(jià)前 提價(jià)后 價(jià)格 10美元 (提價(jià) 1%) 銷售單位 100個(gè) 100個(gè) 收入 1,000美元 1,010美元 成本 970美元 970美元 利潤(rùn) 30美元 40美元 (利潤(rùn)增長(zhǎng) %) ?引起提價(jià)的原因 ?成本膨脹（ Cost Inflation)。 ?在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期不得不降價(jià)。 ?過(guò)多的生產(chǎn)能力。 ?捆綁定價(jià)法 (ProductBundling Pricing) 銷售商常常把一組產(chǎn)品組合在一起，降價(jià)銷售。（打印機(jī)和打印色帶） ?兩段定價(jià)法 (TwoPart Pricing) 服務(wù)性公司常常收取固定費(fèi)用，另加一筆可變的使用費(fèi)。 ?產(chǎn)品線定價(jià)法 (ProductLine Pricing) 產(chǎn)品線的 價(jià)格間距 要考慮產(chǎn)品線的 成本差異 、 顧客對(duì)不同品種特征的評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 。 ?第四，細(xì)分和控制市場(chǎng)的費(fèi)用不應(yīng)超過(guò)差別定價(jià)所得的額外收入。 實(shí)行差別定價(jià)的條件 ? 實(shí)行這種差別定價(jià)，必須具備一定條件。 ?形象定價(jià) (Image Pricing)：有些公司根據(jù)不同的形象，給同一種產(chǎn)品定出兩個(gè)不同的價(jià)格。差別定價(jià)描述了這樣一種情況，在那里公司以兩種或兩種以上不反映成本比例差異的價(jià)格來(lái)推銷一種產(chǎn)品或者提供一項(xiàng)服務(wù)。 ?心理折價(jià) (Psychological Discounting)：這是指故意給產(chǎn)品定個(gè)高價(jià)，然后大幅度降價(jià)出售它；如“原來(lái)標(biāo)價(jià)是 359美元，現(xiàn)在是 299美元”。 ?較長(zhǎng)的付款條款 (LongTerm Payment)：銷售者，特別是貸款銀行和汽車公司，延長(zhǎng)它們的貸款時(shí)間，這樣減少了每月的付款金額。 ?現(xiàn)金回扣券 (Cash Rebates)：制造廠商有時(shí)會(huì)在特定時(shí)間內(nèi)向進(jìn)行購(gòu)買的顧客提供現(xiàn)金回扣 ， 刺激他們購(gòu)買產(chǎn)品 。促銷折讓(Promotional Allowances)是賣方為了報(bào)答經(jīng)銷商參加廣告和支持銷售活動(dòng)而支付的款項(xiàng)或給予的價(jià)格折讓。 ?季節(jié)折扣 (Seasonal Discounts) 季節(jié)折扣是賣主向那些購(gòu)買非當(dāng)令商品或服務(wù)的買者提供的一種折扣。 數(shù)量折扣必須提供給全部的顧客 ， 非累計(jì)基礎(chǔ)上提供折扣 （ 每張訂單 ） ， 在累計(jì)基礎(chǔ)上提供折扣 （ 在一個(gè)規(guī)定的時(shí)期內(nèi)訂購(gòu)的數(shù)量 ） 。這種價(jià)格調(diào)整 ―― 被稱為折扣和折讓。 ?對(duì)銷貿(mào)易 (Countertrade)有以下幾種方式： ?物物交換 (Barter)：物物交換指商品與商品的直接交換，沒(méi)有貨幣，沒(méi)有第三方參與。 ? 地理定價(jià) (Geographical Pricing) ? 價(jià)格折扣和折讓 (Price Discounts and Allowance) ?促銷定價(jià) (Promotional Pricing) ? 差別定價(jià) (Discriminatory Pricing) ?產(chǎn)品組合定價(jià) (ProductMix Pricing) 1，地理定價(jià) Geographical Pricing ?地理定價(jià)包含著公司給全國(guó)（世界）各地的顧客如何決定其產(chǎn)品的定價(jià)。 ?價(jià)格對(duì)其他各方的影響 (Impact of Price on Other parties)：企業(yè)必須了解其它方面對(duì)定價(jià)的反應(yīng)。期望利潤(rùn)判斷法 公司的遞價(jià)(Company′ Bid) 公司的利潤(rùn) 遞價(jià)的中標(biāo)率 （ 假定的 ） 期望利潤(rùn)(Expected Profit) 9,500 100美元 0． 81 81美元 10,000 600
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