【正文】 代品的質(zhì)量進行比較，他們對價格越不敏感。用統(tǒng)計分析過去的價格，銷售數(shù)量和其它因素的數(shù)據(jù)來估算它們之間的關(guān)系。這種方法的主要問題是在購買者認為價格較高時會降低他們的購買愿望，這迫使公司不能制定高價格。 然后，他們檢查每一個成本項目 ―― 設(shè)計、工程費、制造費、銷售費等等，并把它們分解為進一步的細目。然而，企業(yè)必須知道，競爭者可能針對本企業(yè)的價格作出反應(yīng)。 ? 價值定價法 (Value Pricing) 即用相對低的價格出售高質(zhì)量產(chǎn)品。 ?成本加成定價法被普遍應(yīng)用的原因 ?賣方對成本比對需求能作出更多的肯定。這種定價方法也稱為成分價值定價（ ComponentValue Pricing)。在定價時應(yīng)避免共謀定價（ Price Fixing），欺騙定價（ Deceptive Pricing），價格歧視（ Price Discrimination），掠奪定價（ Predatory Pricing），再販價格維持（ Resale Price Maintenance）等 產(chǎn)品定價和定價策略 ? 對產(chǎn)品或服務(wù)如何定價？ ? 如何隨著時間和空間的推移修訂產(chǎn)品的價格？ ? 怎樣發(fā)起價格變動和怎樣對價格變動作出反應(yīng)？ 本章討論 3個問題： 二，修訂價格 (Adapting the Price) 公司通常不是制定一種單一的價格，而建立一種價格結(jié)構(gòu)，來反映諸如地區(qū)需求和成本，市場細分要求 ,購買時訂單的水平，交貨頻率，保證，服務(wù)合同和其他因素等的變化情況。 ?反向購買 (Offset)：賣方收到全部是現(xiàn)金的貨款，但必須同意在一個規(guī)定時間內(nèi)用相等數(shù)量的貨幣來購買該國商品。對不同的貿(mào)易渠道成員，制造廠商可以提供不同的功能折扣，因為它們提供的是各種各樣的服務(wù)。 ?犧牲品定價 (LossLeader Pricing)：店家以少數(shù)商品作為犧牲品將其價格定價 ， 以招攬顧客 ， 吸引他們來到本店 ， 并期望他們購買正常標價的其他商品 。 ?保證和服務(wù)合同 (Warranties and Service Contracts)：公司可以增加免費保證或服務(wù)合同來促銷。 ?產(chǎn)品式樣定價 (ProductForm Pricing)：在這種情況下，產(chǎn)品的式樣不同，制定的價格也不同。 ?第二，付低價的細分市場人員不得將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手或轉(zhuǎn)銷給付高價的細分市場。 ?選擇特色定價法 (OptionalFeature Pricing) 許多公司提供各種可選擇產(chǎn)品或具有特色的主要產(chǎn)品 。 產(chǎn)品定價和定價策略 ? 對產(chǎn)品或服務(wù)如何定價？ ? 如何隨著時間和空間的推移修訂一個產(chǎn)品的價格？ ? 怎樣發(fā)起價格變動和怎樣對價格變動作出反應(yīng)？ 本章討論 3個問題： 三，發(fā)動價格變更和對它的反應(yīng) initiating and Responding to Price Change ?發(fā)動降價 (Initiating Price Cuts) ?發(fā)動提價 (Initiating Price Increases) ?價格變化的反應(yīng) (Reaction to Price Change) ?對競爭者價格變化的反應(yīng)(Responding to Competitor180。 ?脆弱的市場占有率誤區(qū) (FragileMarketTrap)：低價能買到市場占有率，但是買不到市場的忠誠，顧客會轉(zhuǎn)向另一個價格更低的公司。 ?使用價格自動調(diào)整條款 (Use of Escalator Clauses)：公司要求顧客按當(dāng)前價格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。 （ 取消安裝 、 免費送貨或長期保修 。 Reaction to Price Changes) 顧客的反應(yīng) 競爭者的反應(yīng) 4，對競爭者價格變化的反應(yīng) Responding to Competitors180。當(dāng)公司降價時應(yīng)努力去維持它所提供的產(chǎn)品的價值。 ?推出廉價產(chǎn)品線反擊 (Launch LowPriced Fighter Line)：一種最佳反應(yīng)是在經(jīng)營產(chǎn)品中增加廉價品種，或者另外創(chuàng)立一個廉價品牌。 領(lǐng)先者感到他能抓住好的顧客 ， 而放棄一些較差的顧客給競爭者 。 ?縮小產(chǎn)品的尺寸 、 規(guī)格和型號 。 ?減少折扣 (Reduction of Discounts)：公司減少常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了爭取生意不按目錄價格報價。 2，發(fā)動提價 Initiating Price Increases 在提價前后的利潤 提價前 提價后 價格 10美元 (提價 1%) 銷售單位 100個 100個 收入 1,000美元 1,010美元 成本 970美元 970美元 利潤 30美元 40美元 (利潤增長 %) ?引起提價的原因 ?成本膨脹（ Cost Inflation)。 ?過多的生產(chǎn)能力。（打印機和打印色帶） ?兩段定價法 (TwoPart Pricing) 服務(wù)性公司常常收取固定費用，另加一筆可變的使用費。 ?第四，細分和控制市場的費用不應(yīng)超過差別定價所得的額外收入。 ?形象定價 (Image Pricing)：有些公司根據(jù)不同的形象，給同一種產(chǎn)品定出兩個不同的價格。 ?心理折價 (Psychological Discounting)：這是指故意給產(chǎn)品定個高價，然后大幅度降價出售它；如“原來標價是 359美元，現(xiàn)在是 299美元”。 ?現(xiàn)金回扣券 (Cash Rebates)：制造廠商有時會在特定時間內(nèi)向進行購買的顧客提供現(xiàn)金回扣 ， 刺激他們購買產(chǎn)品 。 ?季節(jié)折扣 (Seasonal Discounts) 季節(jié)折扣是賣主向那些購買非當(dāng)令商品或服務(wù)的買者提供的一種折扣。這種價格調(diào)整 ―― 被稱為折扣和折讓。 ? 地理定價 (Geographical Pricing) ? 價格折扣和折讓 (Price Discounts and Allowance) ?促銷定價 (Promotional Pricing) ? 差別定價 (Discriminatory Pricing) ?產(chǎn)品組合定價 (ProductMix Pricing) 1，地理定價 Geographical Pricing ?地理定價包含著公司給全國（世界）各地的顧客如何決定其產(chǎn)品的定價。期望利潤判斷法 公司的遞價(Company′ Bid) 公司的利潤 遞價的中標率 （ 假定的 ） 期望利潤(Expected Profit) 9,500 100美元 0． 81 81美元 10,000