【正文】 賣主在一年中得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn)。 ?現(xiàn)金折扣 (Cash Discounts)： 現(xiàn)金折扣是對(duì)及時(shí)付清賬款的購買者的一種價(jià)格折扣 。 ?一個(gè)議題是公司該不該對(duì)邊遠(yuǎn)的顧客收取較高的價(jià)格以彌補(bǔ)較高的裝運(yùn)成本及由此而減少其業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)？ ?另一個(gè)議題是如何交付款項(xiàng)（特別在國(guó)際貿(mào)易中）。在最后確定價(jià)格時(shí)，還應(yīng)該考慮下列因素。因而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)減少到最小。企業(yè)的價(jià)格可能與它主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格相同，也可能高于競(jìng)爭(zhēng)者或低于競(jìng)爭(zhēng)者。 PriceSetting Methods ?成本加成定價(jià)法 (Markup Pricing): 在產(chǎn)品的成本上加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的加成。 公司需要對(duì)它的成本和競(jìng)爭(zhēng)者的成本進(jìn)行比較 ， 以了解它有沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。因此，制造商對(duì)每個(gè)零售商渠道的成本不一樣，其利潤(rùn)也就不同。 ?變動(dòng)成本是隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的。 ?第二種方法是價(jià)格實(shí)驗(yàn)法。 ?分?jǐn)偝杀拘?yīng) (SharedCost Effect)：如果一部分成本由另一方分?jǐn)?，顧客的價(jià)格敏感性越低。 ?隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累，生產(chǎn)和分銷成本將會(huì)降低。 ? 表 1所示是 9種可能采取的價(jià)格 ― 質(zhì)量戰(zhàn)略。 表 ： 9種價(jià)格 /質(zhì)量戰(zhàn)略 高 中 低 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 價(jià) 格 高 中 低 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 高 中 低 1． 溢價(jià)戰(zhàn)略 2． 高價(jià)值戰(zhàn)略 3． 超值戰(zhàn)略 4． 高價(jià)戰(zhàn)略 5． 普通戰(zhàn)略 6． 優(yōu)良價(jià)值 7． 騙取戰(zhàn)略 8． 虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略 9． 經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略 確定產(chǎn)品價(jià)格的 6個(gè)步驟 2． 確定需求 3． 估計(jì)成本 5． 選擇定價(jià)方法 6． 選定最終價(jià)格 1． 選擇定價(jià)目標(biāo) 4． 分析競(jìng)爭(zhēng)者成本 、 價(jià)格和提供物 1，選擇定價(jià)目標(biāo) Selecting the Pricing Objective ?生存 (Survival) 如果公司遇上生產(chǎn)力過?；騽×腋?jìng)爭(zhēng)或者要改變消費(fèi)者的需求時(shí)，它們要把維持生存作為其主要目標(biāo)。 ?低價(jià)抑制了現(xiàn)實(shí)的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)。 ?積累投資效應(yīng) (SunkInvestment Effect)：如果產(chǎn)品與以前購買的資產(chǎn)合在一起使用，顧客對(duì)價(jià)格不敏感。貝內(nèi)特和威爾金森利用一種在商店內(nèi)估算需求線的方法：他們?cè)谝粋€(gè)折扣商店里有系統(tǒng)地變動(dòng)幾個(gè)銷售產(chǎn)品的價(jià)格，并觀察其結(jié)果。 ?在每期不同生產(chǎn)水平下的成本行為 ?為了明智地定價(jià)，管理當(dāng)局必須了解不同的生產(chǎn)水平下，其成本是怎樣變化的。為了估算對(duì)不同零售商的實(shí)際盈利水平，該制造商必須應(yīng)用基于活動(dòng)的成本（ ActivityBased Cost）會(huì)計(jì)，而不是標(biāo)準(zhǔn)成本會(huì)計(jì)。 公司還要了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和提供物的質(zhì)量 。是最基本的定價(jià)方法。 ? 密封投標(biāo)定價(jià)法 (SealedBid Pricing) 競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)法也支配一些對(duì)工程進(jìn)行投標(biāo)的企業(yè)。如果當(dāng)他們?cè)诙▋r(jià)時(shí)注意需求的變化，那么價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就不可能減少到最低。 ?心理定價(jià)法 (Psychological Pricing) ：如許多顧客把價(jià)格作為是質(zhì)量的指標(biāo)，還有顧客的參考價(jià)格因素（參考其它同類產(chǎn)品價(jià)格 〕 ，價(jià)格尾數(shù)效果等。當(dāng)購買者缺乏足夠的硬通貨來償付他的購買物時(shí)，這一議題就是嚴(yán)重的。 ” 2/10， 凈 30”。 ?折讓 (Allowances) 折讓是給與顧客以價(jià)格折扣的另一種類型。 ?低息貸款 (LowInterest Financing)：汽車業(yè)。另一方面，來自在正常價(jià)格的多種折扣是促銷定價(jià)法的一種合法形式。（如劇院的位置價(jià)格） ?時(shí)間定價(jià) (Time Pricing)：在這種情況下，不同季節(jié)，不同日期，甚至不同鐘點(diǎn)，都可以采取不同的價(jià)格。 ?第六，差別定價(jià)的特定形式不應(yīng)是違法的。如果這些副產(chǎn)品對(duì)某些顧客群具有價(jià)值，必須根據(jù)其價(jià)值定價(jià)。 ?以低成本為基礎(chǔ)進(jìn)行降價(jià)爭(zhēng)取在市場(chǎng)上居于支配地位。 ?產(chǎn)品性能提高。 ?使用便宜的材料或配方做代用品 。 3，價(jià)格變化的反應(yīng) Reaction to Price Changes ? 任何價(jià)格變化無疑將會(huì)影響購買者、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商和供應(yīng)廠商的利益，也會(huì)引起政府的注意。 他可以改進(jìn)他的產(chǎn)品 、 服務(wù)和信息溝通以便使顧客能看到更多價(jià)值 。 在競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的情況下，企業(yè)進(jìn)行價(jià)格反應(yīng)的步驟 (PriceReaction Program for Meeting a Competitor180。 2023年 3月 下午 2時(shí) 11分 :11March 3, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時(shí) 11分 48秒 14:11: 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時(shí) 11分 48秒 14:11: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 11分 48秒 14:11:483 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時(shí) 11分 48秒 下午 2時(shí) 11分 14:11: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?降價(jià) (reduce Price)：市場(chǎng)領(lǐng)先者可以降低自己的價(jià)格，以達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的水平。 ?顧客的反應(yīng) (Customers180。 （ 西爾斯公司簡(jiǎn)化了許多家用電器的設(shè)計(jì) ， 以便與折扣商店銷售的商品進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 。 ?以下是常用的幾種調(diào)價(jià)方法： ?采用延緩報(bào)價(jià) (Adoption of Delayed Quotation Pricing) ：公司決定到產(chǎn)品制成或者交貨時(shí)才制定最終價(jià)格。 ?在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期不得不降價(jià)。 ?捆綁定價(jià)法 (ProductBundling Pricing) 銷售商常常把一組產(chǎn)品組合在一起，降價(jià)銷售。 ?產(chǎn)品線定價(jià)法 (ProductLine Pricing) 產(chǎn)品線的 價(jià)格間距 要考慮產(chǎn)品線的 成本差異 、 顧客對(duì)不同品種特征的評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 。 實(shí)行差別定價(jià)的條件 ? 實(shí)行這種差別定價(jià)，必須具備一定條件。差別定價(jià)描述了這樣一種情況，在那里公司以兩種或兩種以上不反映成本比例差異的價(jià)格來推銷一種產(chǎn)品或者提供一項(xiàng)服務(wù)。 ?較長(zhǎng)的付款條款 (LongTerm Payment)：銷售者，特別是貸款銀行和汽車公司，延長(zhǎng)它們的貸款時(shí)間，這樣減少了每月的付款金額。促銷折讓(Promotional Allowances)是賣方為了報(bào)答經(jīng)銷商參加廣告和支持銷售活動(dòng)而支付的款項(xiàng)或給予的價(jià)格折讓。 數(shù)量折扣必須提供給全部的顧客 ， 非累計(jì)基礎(chǔ)上提供折扣 （ 每張訂單 ） ， 在累計(jì)基礎(chǔ)上提供折扣 （ 在一個(gè)規(guī)定的時(shí)期內(nèi)訂購的數(shù)量 ） 。 ?對(duì)銷貿(mào)易 (Countertrade)有以下幾種方式： ? 物物交換 (Barter)：物物交換指商品與商品的直接交換，沒有貨幣，沒有第三方參與。 ?價(jià)格對(duì)其他各方的影響 (Impact of Price on Other parties)：企業(yè)必須了解其它方面對(duì)定價(jià)的反應(yīng)。在買方的需求變得急迫時(shí)，賣方不利用這一有利條件謀求額外利益，而仍能獲得公平的投資報(bào)酬 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 （ TargetReturn Pricing) 某企業(yè)想要贏得某個(gè)合同，這就需要它