【正文】 eo2IGOpen to Develop 有效溝通技巧和輔尋 ? KP1: 維護自尊，增強自信 ? KP2: 仔細聆聽，善意回應 ? KP3: 謀求協(xié)助，請求參與 1 開始輔導 5 跟進 3 行動方案 4 獲得承諾 2 反饋和提問 ? 確認相互理解 ? 作出程序建議 124 Coaching Standard Operating Procedure ? 目的 1. 針對個 SR的特性差異，個別訓練 SR產品知識與Selling Skill， 以符合業(yè)務需求。 2. 透過實際市場的運作，可輔導 SR建立正確的銷售方法，以達人員專業(yè)化目標 3. 幫助管理人員掌握市場動態(tài)與變化，提早反應給公司 ，以制定對策 4. 確定 SR是否根據(jù)公司策略來制定行動計劃和執(zhí)行力度 ? 原則 Coaching 主要目的為教練、實地了解狀況，而非監(jiān)視 125 Coaching Standard Operating Procedure 時間安排 1. 一線主管 /二線主管應將每月工作日，安排 60%的時間Coaching 2. 所有的 SR都需要主管 Coaching Level I=最優(yōu)秀，Level II=一般 Level III=需協(xié)訪時間分配原則 Level III的天數(shù) =2倍 Level II 的天數(shù) =4倍的 Level I 的天數(shù) 3. 以安排日期，盡量勿因其他理由取消，以落實計劃 4. 不強迫 SR變更當日行程 5. 管理人員以身作則，不要中途離開，若有必要可開始時即告知 SR將離開時間及理由 6. 新人最好連續(xù)二天效果好 7. 勿引其它理由取消 8. 今日事未畢前，不要離開（一天為單位） 9. 事前告知可能離開時間 126 Coaching Standard Operating Procedure 流程 一、時間分配計劃 1. 一線管理 /二線管理分析下屬 SR業(yè)務狀況與表現(xiàn)，參考 QTQ、代表分類評估確認 SR需求 2. 一線主管 /二線主管根據(jù) QTQ Form 與每周五收到SR Weekly Plan 后，將確實 Field coaching排入一線主管 /二線主管 Weekly Plan 3. 一線主管于每周五將個人 Weekly Plan 交二線主管 4. 管理人員于周五時告知所屬 SR本周 Coaching 對象 /時間 /目的（可幫助管理人員思考為何去輔導？輔導后欲達到何種目的？） 5. 若輔導計劃中，有 SR的新增或離退，得立即就所屬人員做整體考量重新調整計劃，但需知會上級主管。 127 Coaching Standard Operating Procedure 二 . 訪前準備 1. 管理人員應在輔導前掌握 SR相關狀況（代表分類），如業(yè)績表現(xiàn)、地區(qū)狀況、報表遞交情況 (周計劃及日報表）或其它 2. 管理人員審閱前次輔導表紀錄，以掌握改善進度，而給予肯定或要求 3. 于當次輔導前演示上面文件，并告知 SR本次輔導的目的 4. 讓 SR報告拜訪目標客戶及拜訪目的與銷售重點 /方向 5. 拜訪每一位客戶前，管理人員應與 SR協(xié)放在拜訪過程中的交涉或需協(xié)助的暗號 6. 演示文件中，管理人員應留意 SR多方免的技能表現(xiàn)，如行程安排、區(qū)域管理、目標設定、產品熟悉度、銷售技巧，掌握輔導機會。 128 Coaching Standard Operating Procedure 3. 拜訪過程中觀察 1. 管理人員應保持客觀，細心觀察 2. 角色盡量克制，不要取代 SR活動，并避免在客戶面前打斷或糾正 SR 3. 管理人員盡量扮演被動角色，除非 SR的說詞傳達了錯誤的訊息或違反公司政策時，必要時以適當?shù)募记蛇m時切入話題更正 4. 當客戶極力希望管理人員加入話題時，管理人員應快速簡答而巧妙的主導權交回 SR手中 5. 主管拜訪時避免做筆記，如有需要明白告知客戶或SR 129 與業(yè)輔尋 ? 清楚、具體的輔導 ? 具體雙方公認的 13點來輔導 ? 對這 3點進行跟蹤直到雙方都認為 SR達到了公司標準 ? 輔導前的計劃 仔細考慮 ? SR認識到自己的錯誤并改正的關鍵是什么 ? 要給出多少點（ 1—3點），為什么？ ? 集中的和系統(tǒng)的 ? 關注目標（不要偏離目標） ? 一次解決一點 ? 從一點順利的過渡到另一點 130 與業(yè)輔尋 ? 用引導的技巧 ? 有效的探尋使 SR發(fā)現(xiàn)自己的錯誤 ? 有效的探尋使 SR改正自己的做法 ? 運用輔導表和指南 ? 讓 SR了解自己的強項和弱項，分清先后 ? 今后努力的方向 131 如何使用表格和指南 ? 拜訪前 ? 計劃一天的拜訪活動 ? 講出你的協(xié)同拜訪目標 ? 講解 SS的期望 ? 集中 1—3點觀察、輔導 ? 拜訪后 ? 不要過多的表揚，也不要總結 ? 讓 SR對一天的表現(xiàn)進行反饋（仔細聆聽） ? 針對目標，用引導的技巧提供反饋 ? 先講強項后講弱項 ? 集中需要改進的 1—3點 ? 除非緊急或重要的原因，反饋時不要離開你的目標 ? 察看理解的情況，并獲得改進的承諾 132 如何使用表格和指南 ? 評估 ? 開始輔導時要回顧所有的 9點 ? 每次輔導時要跟近 1—3點 ? 每四個月回顧一次 ? 輔導 ? 對試用期的 SR每月進行連續(xù) 2—4天的協(xié)同拜訪及輔導 ? 1年以下的 SR每月 5—6天 ? 2年以下的 SR每月 2—3天 ? 高級 SR每月或隔月 2天 ? 紀錄和報告 ? 主管 /經理和 SR紀錄反饋意見（具體詳細根據(jù) SMART原則）并簽名 ? 給 SR、 主管 /DM、 RM 每人一份， RM每月給總部自己和下屬的輔導標并在輔導表上注明自己的建議。 133 如何使用表格和指南 ? 輔導指南 ? 新代表（輔導表 0—3個月） ? 計劃與組織 ? 時間管理 ? 客戶拜訪管理（ 客戶關系和溝通技巧） ? 正確的態(tài)度（ 必要時的咨詢） ? 銷售技巧（ 探詢和聆聽技巧） 輔導重點： 客戶關系 134 主管輔尋 ? What gets expected,gets realized ? 有期望，才會實現(xiàn) ? What gets measured, gets done ? 有衡量，才會實施 ? What gets feedback, gets improved ? 有反饋，才會提高 ? What gets rewarded, gets repeated ? 有認可，才會升華 謝 謝 ！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 7:49:49 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/2/92023/2/92023/2/9Feb239Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/92023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 9日星期四 2023/2/92023/2/92023/2/9 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1行動出成果，工作出財富。 2023/2/92023/2/9February 9, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/9 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 7:49:49 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023/2/92023/2/92023/2/9Feb239Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/2/92023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 2023/2/92023/2/92023/2/9 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/2/92023/2/9February 9, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/9 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 7:49:49 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023/2/92023/2/92023/2/9Feb239Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/92023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 2023/2/92023/2/92023/2/9 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/92023/2/9February 9, 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/9 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴