【正文】 eo2IGOpen to Develop 有效溝通技巧和輔尋 ? KP1: 維護(hù)自尊，增強(qiáng)自信 ? KP2: 仔細(xì)聆聽，善意回應(yīng) ? KP3: 謀求協(xié)助，請求參與 1 開始輔導(dǎo) 5 跟進(jìn) 3 行動方案 4 獲得承諾 2 反饋和提問 ? 確認(rèn)相互理解 ? 作出程序建議 124 Coaching Standard Operating Procedure ? 目的 1. 針對個(gè) SR的特性差異，個(gè)別訓(xùn)練 SR產(chǎn)品知識與Selling Skill， 以符合業(yè)務(wù)需求。 2. 透過實(shí)際市場的運(yùn)作，可輔導(dǎo) SR建立正確的銷售方法，以達(dá)人員專業(yè)化目標(biāo) 3. 幫助管理人員掌握市場動態(tài)與變化，提早反應(yīng)給公司 ，以制定對策 4. 確定 SR是否根據(jù)公司策略來制定行動計(jì)劃和執(zhí)行力度 ? 原則 Coaching 主要目的為教練、實(shí)地了解狀況，而非監(jiān)視 125 Coaching Standard Operating Procedure 時(shí)間安排 1. 一線主管 /二線主管應(yīng)將每月工作日，安排 60%的時(shí)間Coaching 2. 所有的 SR都需要主管 Coaching Level I=最優(yōu)秀，Level II=一般 Level III=需協(xié)訪時(shí)間分配原則 Level III的天數(shù) =2倍 Level II 的天數(shù) =4倍的 Level I 的天數(shù) 3. 以安排日期，盡量勿因其他理由取消，以落實(shí)計(jì)劃 4. 不強(qiáng)迫 SR變更當(dāng)日行程 5. 管理人員以身作則，不要中途離開，若有必要可開始時(shí)即告知 SR將離開時(shí)間及理由 6. 新人最好連續(xù)二天效果好 7. 勿引其它理由取消 8. 今日事未畢前，不要離開（一天為單位） 9. 事前告知可能離開時(shí)間 126 Coaching Standard Operating Procedure 流程 一、時(shí)間分配計(jì)劃 1. 一線管理 /二線管理分析下屬 SR業(yè)務(wù)狀況與表現(xiàn)，參考 QTQ、代表分類評估確認(rèn) SR需求 2. 一線主管 /二線主管根據(jù) QTQ Form 與每周五收到SR Weekly Plan 后，將確實(shí) Field coaching排入一線主管 /二線主管 Weekly Plan 3. 一線主管于每周五將個(gè)人 Weekly Plan 交二線主管 4. 管理人員于周五時(shí)告知所屬 SR本周 Coaching 對象 /時(shí)間 /目的（可幫助管理人員思考為何去輔導(dǎo)？輔導(dǎo)后欲達(dá)到何種目的？） 5. 若輔導(dǎo)計(jì)劃中，有 SR的新增或離退，得立即就所屬人員做整體考量重新調(diào)整計(jì)劃，但需知會上級主管。 127 Coaching Standard Operating Procedure 二 . 訪前準(zhǔn)備 1. 管理人員應(yīng)在輔導(dǎo)前掌握 SR相關(guān)狀況（代表分類），如業(yè)績表現(xiàn)、地區(qū)狀況、報(bào)表遞交情況 (周計(jì)劃及日報(bào)表）或其它 2. 管理人員審閱前次輔導(dǎo)表紀(jì)錄，以掌握改善進(jìn)度，而給予肯定或要求 3. 于當(dāng)次輔導(dǎo)前演示上面文件，并告知 SR本次輔導(dǎo)的目的 4. 讓 SR報(bào)告拜訪目標(biāo)客戶及拜訪目的與銷售重點(diǎn) /方向 5. 拜訪每一位客戶前，管理人員應(yīng)與 SR協(xié)放在拜訪過程中的交涉或需協(xié)助的暗號 6. 演示文件中，管理人員應(yīng)留意 SR多方免的技能表現(xiàn)，如行程安排、區(qū)域管理、目標(biāo)設(shè)定、產(chǎn)品熟悉度、銷售技巧，掌握輔導(dǎo)機(jī)會。 128 Coaching Standard Operating Procedure 3. 拜訪過程中觀察 1. 管理人員應(yīng)保持客觀，細(xì)心觀察 2. 角色盡量克制，不要取代 SR活動，并避免在客戶面前打斷或糾正 SR 3. 管理人員盡量扮演被動角色，除非 SR的說詞傳達(dá)了錯(cuò)誤的訊息或違反公司政策時(shí)，必要時(shí)以適當(dāng)?shù)募记蛇m時(shí)切入話題更正 4. 當(dāng)客戶極力希望管理人員加入話題時(shí)，管理人員應(yīng)快速簡答而巧妙的主導(dǎo)權(quán)交回 SR手中 5. 主管拜訪時(shí)避免做筆記，如有需要明白告知客戶或SR 129 與業(yè)輔尋 ? 清楚、具體的輔導(dǎo) ? 具體雙方公認(rèn)的 13點(diǎn)來輔導(dǎo) ? 對這 3點(diǎn)進(jìn)行跟蹤直到雙方都認(rèn)為 SR達(dá)到了公司標(biāo)準(zhǔn) ? 輔導(dǎo)前的計(jì)劃 仔細(xì)考慮 ? SR認(rèn)識到自己的錯(cuò)誤并改正的關(guān)鍵是什么 ? 要給出多少點(diǎn)（ 1—3點(diǎn)），為什么？ ? 集中的和系統(tǒng)的 ? 關(guān)注目標(biāo)（不要偏離目標(biāo)） ? 一次解決一點(diǎn) ? 從一點(diǎn)順利的過渡到另一點(diǎn) 130 與業(yè)輔尋 ? 用引導(dǎo)的技巧 ? 有效的探尋使 SR發(fā)現(xiàn)自己的錯(cuò)誤 ? 有效的探尋使 SR改正自己的做法 ? 運(yùn)用輔導(dǎo)表和指南 ? 讓 SR了解自己的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，分清先后 ? 今后努力的方向 131 如何使用表格和指南 ? 拜訪前 ? 計(jì)劃一天的拜訪活動 ? 講出你的協(xié)同拜訪目標(biāo) ? 講解 SS的期望 ? 集中 1—3點(diǎn)觀察、輔導(dǎo) ? 拜訪后 ? 不要過多的表揚(yáng)，也不要總結(jié) ? 讓 SR對一天的表現(xiàn)進(jìn)行反饋（仔細(xì)聆聽） ? 針對目標(biāo)，用引導(dǎo)的技巧提供反饋 ? 先講強(qiáng)項(xiàng)后講弱項(xiàng) ? 集中需要改進(jìn)的 1—3點(diǎn) ? 除非緊急或重要的原因，反饋時(shí)不要離開你的目標(biāo) ? 察看理解的情況，并獲得改進(jìn)的承諾 132 如何使用表格和指南 ? 評估 ? 開始輔導(dǎo)時(shí)要回顧所有的 9點(diǎn) ? 每次輔導(dǎo)時(shí)要跟近 1—3點(diǎn) ? 每四個(gè)月回顧一次 ? 輔導(dǎo) ? 對試用期的 SR每月進(jìn)行連續(xù) 2—4天的協(xié)同拜訪及輔導(dǎo) ? 1年以下的 SR每月 5—6天 ? 2年以下的 SR每月 2—3天 ? 高級 SR每月或隔月 2天 ? 紀(jì)錄和報(bào)告 ? 主管 /經(jīng)理和 SR紀(jì)錄反饋意見（具體詳細(xì)根據(jù) SMART原則）并簽名 ? 給 SR、 主管 /DM、 RM 每人一份， RM每月給總部自己和下屬的輔導(dǎo)標(biāo)并在輔導(dǎo)表上注明自己的建議。 133 如何使用表格和指南 ? 輔導(dǎo)指南 ? 新代表（輔導(dǎo)表 0—3個(gè)月） ? 計(jì)劃與組織 ? 時(shí)間管理 ? 客戶拜訪管理（ 客戶關(guān)系和溝通技巧） ? 正確的態(tài)度（ 必要時(shí)的咨詢） ? 銷售技巧（ 探詢和聆聽技巧） 輔導(dǎo)重點(diǎn)： 客戶關(guān)系 134 主管輔尋 ? What gets expected,gets realized ? 有期望，才會實(shí)現(xiàn) ? What gets measured, gets done ? 有衡量，才會實(shí)施 ? What gets feedback, gets improved ? 有反饋，才會提高 ? What gets rewarded, gets repeated ? 有認(rèn)可，才會升華 謝 謝 ！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 7:49:49 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/2/92023/2/92023/2/9Feb239Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/92023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 9日星期四 2023/2/92023/2/92023/2/9 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/92023/2/9February 9, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/9 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 7:49:49 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/92023/2/92023/2/9Feb239Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/2/92023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 2023/2/92023/2/92023/2/9 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/92023/2/9February 9, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/9 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 7:49:49 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/92023/2/92023/2/9Feb239Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/2/92023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 2023/2/92023/2/92023/2/9 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/92023/2/9February 9, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/9 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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