【導(dǎo)讀】中國醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀分析。區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能。銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控。跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)。85年—90年過渡期。90年—95年合資企業(yè)崛起期。95年—2020年國營、民營企業(yè)迅速成長期。2020年—2020年企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營期。社保改革對(duì)處方藥的中長期影響。定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向。必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系。目前做法與招標(biāo)法的異同。當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度。對(duì)醫(yī)生處方行為影響有限。加強(qiáng)藥品市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)督及檢查。國內(nèi)外藥政部門對(duì)藥品管理采取重大干預(yù)措施。國內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件。藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長。貴重、進(jìn)口及合資品種影響較大。病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制。進(jìn)入社保的同類品種威脅。進(jìn)入社保、知名廠家、品牌、臨床需要。療效、安全性、方便性、價(jià)格、社保目錄、知名度。進(jìn)入社保的地區(qū)加強(qiáng)人力、物力、財(cái)力

　　

【正文】 標(biāo)準(zhǔn) 有殘缺的計(jì)劃 繼續(xù)衡量 正確的作業(yè) 修正標(biāo)準(zhǔn) 跟 進(jìn) 是 是 是 是 是 101 業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 分析以下案例中業(yè)務(wù)代表抗拒銷售跟進(jìn)工作的原因 案例 9 在地區(qū)經(jīng)理張斌的銷售跟進(jìn)工作中，代表劉宇經(jīng)常以“ 公司有足夠的資金，為什么還要減少費(fèi)用，而讓我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍苓_(dá)到目標(biāo) ” 為理由進(jìn)行對(duì)抗；或以 “ 為什么要減少樣品？我必須有更多的樣品，才能銷售的更好。 ” 102 業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 10 代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理抱怨， “ 張經(jīng)理要他們?cè)黾?17%銷量，實(shí)在是太多，他們只能增加14%； ”“ 我們必須對(duì)產(chǎn)品有更充足的了解和認(rèn)識(shí)，但是，張經(jīng)理給我們的銷售任務(wù)太多，致使我們沒有任何時(shí)間進(jìn)行研習(xí)，而且公司在產(chǎn)品方面的訓(xùn)練也非常的少，資料也不夠充分。 ” 103 業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 11 張經(jīng)理認(rèn)為代表李新與醫(yī)師的關(guān)系不夠良好，但是，李新認(rèn)為他所接觸的幾個(gè)醫(yī)師都是很學(xué)術(shù)派的，雖然他們都是院內(nèi)的知名人士，醫(yī)術(shù)上優(yōu)于其他業(yè)務(wù)代表的醫(yī)師，然而他們對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)可卻不是很容易。 “ 根據(jù)公司的規(guī)定，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)只達(dá)到 12萬元，但是，在最后一天，我達(dá)成了另一份子 15萬元的訂單，而這份訂單沒有被列入月銷售業(yè)績(jī)中，所以說我不認(rèn)為我沒有完成銷售任務(wù)。 ” 104 業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 12 張經(jīng)理想和劉宇見面，討論他下一步的工作！可是，劉宇卻想：張經(jīng)理可能發(fā)現(xiàn)了我更多的錯(cuò)誤了！ ? 案例 13 公司培訓(xùn)部經(jīng)理總是愿意管閑事，經(jīng)常在培訓(xùn)中說我的銷售技巧不好，我的醫(yī)院推廣工作做的不好；我的經(jīng)理知道原因，更何況這又駓是我的錯(cuò)！ 105 如何克服業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作的抗拒 ? 業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理銷售跟進(jìn)工作的原因分析 ? 業(yè)務(wù)代表不知道：銷售跟進(jìn)的目的在于協(xié)助他們達(dá)到自己的目標(biāo)以求兼顧他們與公司之間的共同利益 ? 他們不想達(dá)到目標(biāo)，因?yàn)樗麄兾凑J(rèn)同這些目標(biāo) ? 他們同意基本目標(biāo)，但不同意評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)到目標(biāo)的方法、戰(zhàn)術(shù) ? 他們同意目標(biāo)、評(píng)估成果的標(biāo)準(zhǔn)，但是，他們不相信自己的表現(xiàn)受到公平、正確的對(duì)待； ? 雖然在理論上，他們同意追蹤的需要，然而，在工作中卻抱以不以為然的態(tài)度，因?yàn)樗麄兘?jīng)常把銷售跟進(jìn)與壞消息聯(lián)系在一起 ? 他們對(duì)團(tuán)隊(duì)以外的人對(duì)他們提及計(jì)劃的偏差，或其工作上的不足時(shí)，感到很不服氣，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些人是沒有資格管理和輔導(dǎo) 106 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)的建議 ? 讓代表了解有效跟進(jìn)工作的必要性 ? 計(jì)劃在執(zhí)行中的偏差是很自然的而且是可以預(yù)期 ? 及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏差可以及時(shí)糾正，有利于代表達(dá)到目標(biāo)， 成功的機(jī)會(huì)就大，而且可以賺到更多的錢 ? 代表只有了解自己的錯(cuò)誤才能改進(jìn) ? 地區(qū)經(jīng)理在銷售跟進(jìn)中，可以了解到代表的需求，以便能夠更好的協(xié)助他們 107 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)的建議 ? 使代表理解銷售跟進(jìn)工作的重點(diǎn) ? 一般在銷售配額方面的管理，并無太多困難，因?yàn)榇韨冎浪麄兊莫?jiǎng)金、提成與之有著直接的關(guān)系 ? 而不容易被代表接受的跟進(jìn)工作有 ? 費(fèi)用控制 ? 投入產(chǎn)出比的計(jì)算 ? 根據(jù)利潤率，選擇產(chǎn)品 ? 根據(jù)銷售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師的選擇、分類、分配 108 讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)的建議 ? 在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、跟進(jìn)績(jī)效時(shí)，以及執(zhí)行改正措施時(shí)，讓他們親自參與 ? 在發(fā)現(xiàn)問題時(shí)不要生氣，不要進(jìn)行人身攻擊應(yīng)保持冷靜客觀的態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)現(xiàn)問題而是為了找到解決問題的方法 ? 讓事實(shí)的要求指出銷售跟進(jìn)中必要的改正措施，不要以一種權(quán)威的方式，指出這些改正措施 ? 要有彈性，對(duì)較大的問題及不可避免的延擱，表示出一種了解的態(tài)度 ? 同情業(yè)務(wù)代表的問題，并協(xié)助他們解決問題 109 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式 110 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 A 地區(qū)業(yè)績(jī)報(bào)告（元） 地 區(qū) 銷售額 /月 累 積 目 標(biāo) 實(shí)際 達(dá)成 偏 差 目 標(biāo) 達(dá) 成 偏 差 1 2 3 111 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 B 地區(qū)推廣及銷售費(fèi)用報(bào)告（元） 地 區(qū) 費(fèi) 用 /月 累 積 預(yù) 算 實(shí)際 費(fèi)用 偏 差 預(yù) 算 實(shí)際 費(fèi)用 偏 差 1 2 3 112 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行的管理監(jiān)控 C 生產(chǎn)力 /月 生產(chǎn)力 /月 地 區(qū) 實(shí)際 銷售額 實(shí)際 費(fèi) 用 生產(chǎn)力 實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率） 實(shí)際 銷售額 實(shí)際 費(fèi) 用 生產(chǎn)力 實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率） 1 2 3 113 評(píng)價(jià)銷售業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 銷售量、銷售額、回款 ? 市場(chǎng)份額 ? 增長率 ? 投入 /產(chǎn)出比 ? 附表注： ? 銷售額 =凈銷售額 ? 費(fèi)用 =與推廣、銷售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪水、傭金、交通費(fèi)、房租、獎(jiǎng)金、樣品等） 114 評(píng)述 ? 地區(qū)經(jīng)理對(duì)其團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力可參考上表中所要求的資料，以適合自己需要的表格方式及決定多久來作一次追蹤 ? 如果生產(chǎn)力追蹤使用的表格不方便的話，業(yè)務(wù)經(jīng)理可以作必要的改進(jìn) ? 在跟進(jìn)對(duì)象上，可改為對(duì)每一個(gè)代表的跟進(jìn)；也可以改為對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品的跟進(jìn) 115 評(píng)述 ? 與推廣及銷售有關(guān)的一切費(fèi)用（薪資、傭金、特賣活動(dòng)費(fèi)用、贈(zèng)品、獎(jiǎng)金、樣品、文獻(xiàn)等），最好也涵蓋進(jìn)去，原因如下： ? 薪資經(jīng)常被視為是 “ 固定 ” 的費(fèi)用，常為簡(jiǎn)化計(jì)算而被刪除，不過，各個(gè)業(yè)務(wù)代表的薪資并不完全相同。有些人由于資深及經(jīng)驗(yàn)而有較高的薪資。這種現(xiàn)象的前提假設(shè)是經(jīng)驗(yàn)、資歷愈多，生產(chǎn)力愈高。事實(shí)是如此嗎？ ? 將一切費(fèi)用包括在內(nèi)是各地區(qū)生產(chǎn)力的唯一方法，也能協(xié)助我們判斷：哪個(gè)地區(qū)有足夠的生產(chǎn)力，比較哪個(gè)地區(qū)應(yīng)修正、改進(jìn) ? 將樣品及文獻(xiàn)費(fèi)用包括在內(nèi)，能協(xié)助我們判斷各地區(qū)使用樣品，文獻(xiàn)的效率，尤其是當(dāng)不同地區(qū)對(duì)樣品、文獻(xiàn)的花費(fèi)不同時(shí) 116 銷售跟進(jìn)工作中監(jiān)控系統(tǒng)與操作技能 ? 銷售跟進(jìn)工作中銷售進(jìn)度、銷售目標(biāo)與實(shí)際完成、銷售預(yù)算與銷售費(fèi)用的監(jiān)督與有效控制體系設(shè)計(jì) 117 步驟流程 聽講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書面總結(jié) 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) 118 預(yù)估的基本法則 假設(shè) 開始 反饋 數(shù)據(jù)分析 判斷 跟進(jìn) 預(yù)估 119 銷售預(yù)估 長期 LROMAP 未來兩年的銷售預(yù)估 短期 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 120 短期預(yù)估 準(zhǔn)確性是 非常重要的 下周銷售預(yù)估 下月銷售預(yù)估 下季度銷售預(yù)估 準(zhǔn)確性的衡量是用實(shí)際與預(yù)估 作比較 你需要準(zhǔn)確性 121 長期預(yù)估 了解趨勢(shì)與變化 幅度非常重要 LPOMAP 未來兩年銷售預(yù)估 它的作用決定于預(yù)估的可靠性， 準(zhǔn)確性是次要的，你想知道的 是變化幅度 122 實(shí)際預(yù)估 一個(gè)模仿案例 123 銷售預(yù)估 歷史數(shù)據(jù) 雨 晴 雨 晴 雨 晴 雨 模式 晴 雨 晴 雨 晴 專家建議 假設(shè) 判斷、決定 晴 晴 124 自然銷量和推廣驅(qū)動(dòng)的銷量 歷史 預(yù)估 推廣活動(dòng)的銷量 （有推廣活動(dòng)） 自然銷量 （無推廣活動(dòng)） 1996 1997 1998 時(shí)間 125 分組討論 步驟流程 聽講 集中分享所作所學(xué) 分組工作 書面總結(jié) 知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) 126 JUST DO IT！ 127 YOU CAN ， YOU WILL！ ? 銷售目標(biāo) ? 行動(dòng)計(jì)劃 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 銷售跟進(jìn)分析 128 0246810121416181月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月 11月 12月移動(dòng)年銷售銷售累計(jì)月銷量銷售評(píng)估 129 祝大家成功 !